因为我能帮助他得到他所需要的。
市场销售中使用的原则分析（2）
第七步让客户紧张
找到让客户最担心的地方。通常情况下，可以驱使人们行为的基本要素是渴望得到和担心失去。很多时候，一旦笼罩了危险的担心是最具活力的，人们就会想方设法使自己尽快脱离困境。
第八步充满自信
让自己有充分的自信心。当然这个条件的前提是你要在人们面前的诚实的。只有这样你才能建立自信。
在客户面前拥有自信需要掌握一定的技巧和方法：
（1）做购买者的助手
就像我与博思先生的会面的时候，我把自己设想成他公司的一名负责公司保险事宜的职员，那么，我的专业知识对博思先生就有指导意义，我的激情不知不觉就把他感染了，这时，他就，愿意听我讲话，并逐步同意我的意见，最终成为我的购买者。在销售中保险几年中，我扮演购买者助手的态度让我学到了很多，可谓受益匪浅，同时又让我卖出了很多保险。
（2）称赞对手
多数时候你可以让他把你看作是他最亲近的人，是值得让他信任的并且不会让他失望，当然你要有充分的自信，这样你们的谈话就会朝着你所期望方向发展。学会称赞你的竞争对手。
“你可以抬高自己，但你不能用贬低别人的方式。”这是任何时候都要遵循的一条销售原则，也是让别人信任你的最佳捷径。当客户提到你的竞争对手时候，你要表示出：“他们的确很好，但我想我会做得让你更满意。”
（3）“为你做的这件事我是最合适的”
当你怀着充分的自信讲出这句话的时候，效果是惊人的。在这里我举个例子。
那是在去依阿华州演讲的时候，和我同去的还有戴尔？卡耐基先生。演讲结束，有一个商会会员叫拉塞尔？雷文尼来到车站送别，他说：“我能卖出一货车的油全靠您的一句话。”
我有些纳闷：“全靠我的一句话？”于是，拉塞尔说起了他的事情：
“昨天在联系客户时，我说了这样一句话：为您做这件事我是最合适的。我可以满足你的油料供应。客户推托说没有地方存，暂时不要。我对他说，如果您信任我，并把我看成是你兄弟的话，我会告诉你为什么需要大量进货。客户很疑惑地问我到底怎么回事。我告诉他油料将出现短缺，现在我手中正好有一车货源，你可以想一下，短缺时候进货和现在进货哪个更划算呢？可对方仍然表示不想买。第二天，当我刚走进回到办公室，那个客户就打来电话催促我赶快把货送过去。”
第九步称赞客户
要真诚地欣赏客户的能力。每个人都希望得到别人的肯定和真诚的赞许，这样人们就会有一种被重视的感觉，如此一来更容易得到别人的信任。但在夸奖他人的时候有注意分寸，过分的赞美会让对方感到虚伪和厌烦。
第十步假设已经成功
统筹全局。与博思先生见面前，我就事先预约了卡克雷勒医生为博思先生做体检──这是一次赌博，但我是在很有把握的前提下才投下赌注。
第十一步“您”
要注意语言的表达方法。在和客户的会谈中，让他感到你这样做完全是为他着想，要让他意识到，你已经为他做了很多，就剩下他签字同意了。
另外，要充分尊敬对方，把谈话中“你”、“你的”改为“您”、“您的”这样也会有一定的效果。那次我和博思先生的生意成交之后仔细分析了那次15分钟的推销过程我总共使用了“您”、“您的”69次。
用提问来获取成功
我曾经给自己定下的目标是年销售保险25万美元，可是现在我的销售目标是每年100万美元，当然这都是我在做成博思先生的那笔生意之后定下的。那时候我想只要经过艰苦努力精心计划，25万美元的目标是可以实现的，可没想到我只用一天就实现了这个计划。有时候我就想，我的思维居然能够给人们的观念带来革命性的影响。
那次；在和博思先生分别后，我坐上了回费城的火车，我忽然想到了每年要销售100万美元的宏伟目标，这个想法让我激动得坐立不安。车厢里很嘈杂，可我的思维一直停留在销售保险方面的事情上，我和博思先生的谈话内容一遍遍在脑海中浮现，我立即动笔把感想写了下来。
我觉得这次能做成这么大一笔生意，是爱略特？霍尔先生的推销策略帮助了我，如果没有这样的技巧，也就是说，不用提问的方式与客户交流的话，这次见面简直是毫无意义，也许三分钟内我就被踢出门了。
回想起这些细节我暗自庆幸当时的表现，始终让博思先生处于购买者的位置，我的诚恳而有见地话，对他的思维产生了作用才获得了成功，每当他有不同的想法或疑问，我就立即直接地以问题的形式回答他。当博思先生被我说服的时候，我知道，我们的生意成交了。
几天后，我托朋友把一封信带给一位较有名气年轻的建筑师，他的建筑师事务所是这个城市发展势头最旺的单位之一，当时他正在搞几个重要的项目。他看了我的信很悠闲地说：“我丝毫不感兴趣，因为我一个月前已经买了保险。”
我从他的话语中听出此人很固执，言谈中带着不可更改语气。可我还是希望能更多地了解他，于是我提出了地一个问题。
“您从事建筑业有多长时间了，爱伦先生？”
爱伦先生对这个问题很感兴趣。三个小时里，他从创业之初的艰辛讲到到目前拥有的一切，我表现出极大的兴趣听他讲了他的发家史。爱伦先生奋斗经历让我很佩服。我没有打断他的叙述，只是静静的看着他。
其间，他的秘书拿着几张支票让他签字，在女秘书离开这间办公室的时候，一言不发地上下打量了我一番，她的这个举动让我很不舒服，我只是坦然地望着爱伦先生。和爱伦先生握手告别时，我已经非常清楚地知道了他为自己的事业所倾注的汗水以及以后的打算。
在后来的又一次见面中，他对我说：“对于我的事情，你知道的甚至比我老婆知道的还要多，我简直不明白我为什么要告诉你这些。”我相信爱伦那天说的都是肺腑之言，而且在那以前他从未向任何人袒露自己的内心世界。
我忽然有些感动于爱伦先生对我的信任。半个月后，也就是圣诞节的前一天，我起草完了一份详细的保险计划和两份相关文件。下午四点，我把价值10万美元的保险合同，还有行政总监2．5万美元的保险合同，分别送到了他们的手中。
从此，我和爱伦先生的友谊更加密切了。在后来的十年中，爱伦先生本人以及他介绍给我的生意额达到了75万美元。
一直以来，我都不曾认为我是在“卖”什么，可他们总是能在我这儿买到他们所需要的。我从前总是喜欢给顾客一种我无所不知的感觉，可自从采纳了爱略特？霍尔先生的建议后，我不再这样做了，更多时候，我以提问的方式让，对方回答出我想知道的答案，尤其是爱伦先生和他的同事们，我尽量以幽默诙谐的提问，让他们轻松回答。
从事推销保险的25年里，我发现这样做要比单纯地解释更有效果。我一下子感受到了霍尔先生给在我注入的新思想的魅力。
事实上，在费城，有一个人在150年前就有了大致相同的思想观点，他就是本杰明？富兰克林。
后来我在读富兰克林的书时，惊讶地发现他在年轻的时候，因为树敌过多而无法溶入人民群众中去，他还经常与周围的人发生激烈争论，而且过于独断专行，试图支配他人，虽然他后来认识到了这一点，但一切都无可挽回——他失去了所有的支持者。
打那以后，富兰克林开始潜心研究苏格拉底的提问方法，并把这种方法运用到生活实践中，后来，在为人处世方面变得十分艺术。他尽量避免与人面红耳赤的争论，而是从站在对方的立场上提问，让对方信服他的观点。
当我看到富兰克林运用的这一技巧是如此简便可行后，我就依葫芦画瓢，把它应用到我的实际工作中，没想到收到了立竿见影的效果。
现在，我一想到我以前的工作方法就脸红，那时我不懂得行为艺术，用词往往很强硬“不行，因为……”或者“你究竟怎么想的……”等等，急切地想让对方接受自己的意思。
可如今我明白了，避免与他人在谈话中过多对立的好处，要站在对方的立场上提出自己的问题，我想这种方法对方的感觉可能要更好一些。如果你这样做的话应该注意两点：1，用精练简洁的语言提问，让他明白你的想法。2，质疑对方的观点时要充分尊重对方感受。
我从来没有上过大学，但我明白提出切合实际的问题，就是人们思考的最好方式。有一位著名的教育家告诉我，学校教育最重要的事情之一，就是做人的态度、表达思想的方式和在社会中向他人提问的技巧，他还告诉我在提问时要注意6点：
1。不要和他人激烈争论；
2．不要对和别人的争论耿耿于怀；
3．帮助他人认识他所需要的，然后帮助他计划如何得到；
4．帮助对方理清思路，把你的想法变成他的；
5．找到销售时的突破点；
6．让对方感到你尊重他的观点，对方会更尊重你。
“why"；的神奇力量
这些年我做了不少傻事，有一个问题非常简单，我却花费了许多年的光阴才把它弄明白，这个问题就是在英语中最具力度的字眼——“为什么”，后来我终于明白了“为什么”在谈话中所表现出来的威力。以后的推销中，一旦有人与我的观点相左，就会激起我想与之讨论的激情。
我有位朋友是费城最成功、最忙碌的商人之一，他是一家再生物资公司的老板。偶尔的一天，他邀请我与他共进午餐，在餐桌上，他对我讲了这样一件有趣的事情：
有一天，他和一群朋友下乡游玩，晚上就借住在一家农舍里。睡觉的时候有人提议，大家每人讲一个故事。轮到他讲的时候，小屋里鼾声四起，只有他和另外一个人还睁着大大的眼睛。他也困倦不堪，就对那名惟一的听众说，今天到此为止，我们睡觉吧。那人的一句“为什么”让他不得不继续讲下去，那天晚上他是最后一个入睡。
后来，朋友对我说起我初次向他推销保险的事情，他说：“我想我买的平生第一份保险是正确的，在你向我推销保险之前，曾有保险推销员找到我，希望我能买他的保险，可是我没有买，你知道这是为什么吗？”我摇摇头。
“因为我刚想拒绝，那些人便毫不犹豫地与我争辩，而你并不是这样，只是很诚恳地问我为什么，我只好对你的不解做出解释，后来我发现我解释的越多，我的观点就会不自觉地向你的观点上靠拢，最终被你的“为什么”说服了。说到这里，朋友爽朗地笑了起来，接着说，其实，不是你向我推销保险，而是你的话语引起了我购买保险的欲望。”
一直以来，我都很感激朋友与我的那次谈话，因为他让我认识到，“为什么”这个字眼所带来的力量。但让我很困惑的是，周围的推销员却尽量避免使用“为什么”这样的语句。
在后来的一次推销员演讲大会上，我把这个故事当做我的演讲内容。两天之后的又一次聚会上，我让那些听了我演讲的推销员说说他们怎么使用“为什么”这个字眼的，使用之后又起到了什么作用。
来自佛罗里达州，一个做机器销售的推销员讲了他的事情：
“今天上午有位顾客来我们店买一部机器，我对他说这部机器的售价是2700美元，他说太贵了，我问他为什么觉得贵，他说，我花这么多钱买这样一部机器，而这部机器所带来的利润还没有机器本身值的钱多。我又问他为什么会这么认为。他却反问道，难道你不认为是这样吗？我说，为什么这部机器不会带给你更多利润呢？以前买过这种机器的人都说这是一种很好的投资呢！他仍然坚持自己的观点说不会出这么高的价钱。
在接下来的谈话中，我尽量让他多说觉得昂贵的原因，直到他再也说不出一个更新的理由。最终他还是被我说服了，而我只是在这个价钱的基础上降低了50美元。离开时他很满意、。这是我在作销售过程中最顺利的一次，可以想象，如果我还用以前的销售方法不厌其烦地对顾客进行劝说，那么这笔生意一定会泡汤。”
还有一个人在销售中也非常重视用“为什么”，并且一生都在为此努力做到更好，这听起来似乎有点不可思议，但确实千真万确。他曾经推着小车在大街上向路人兜售水果，后来又开了一家巧克力公司，成为当地有名的富，他就是已故的密尔顿？何塞先生。
密尔顿？何塞先生的成功之路也不是一帆风顺的，他在四十岁之前曾遭受三次重大的挫败，他迷茫地问自己“为什么别人能够成功，我为什么不能，既然上帝给我们的机会是钧等的，我为什么要甘愿接受失败？”
静下心来，经过长时间的思考，终于找到了问题的结症所在，那就是在每次做出选择的时候，没有看透事情的本质，从而让本可能出现柳暗花明的机会在手边丢失。
自从密尔顿？何塞先生认识到这个情况开始一直到他八十八岁去世，他的人生心信条就是无论任何时候遇到任何事情都要不断地问为什么。如果有谁在他面前说某件事情不可能时，他会一直追问“为什么”，为什么不可能呢？直到他找出所有原因。这个时候他就会幽默地说一句：“又有一个人学会了使用问为什么的办法了。
另外，我还有一个重要的经验，就是从爱略特？霍尔先生那里学到的推销策略，这个方法正好与密尔顿？何塞先生所作的相反。爱略特？霍尔先生的策略并不强求在销售中问为什么，重要的是诚恳塌实地去作做。在后面我互向你谈起怎样使用“为什么”才能看透事情的本质，还有，把我们常说的一句口头禅和“为什么”这个字眼放在一起使用所带