面竞争得激烈。碰到难对付的买卖，知道以后拿得到钱，心里
就有了底，就宁愿在最后一分钟削个价，而不肯完全失掉这笔
交易。
“也许还可以弄得好一点儿。”又是售货间里那个售货员
开腔了。“我已经做到的是，在你的这笔交易上……”
斯莫盖啪的一下关了开关，下文就此切断了。
样子间里早已来了几个新顾客；这会儿，又有一伙人走进
了另一个售货间。可是斯莫盖看来好象不称心。“要让这家铺
子赚钱，我就得每年销售两千五百辆汽车，可生意却清淡，清
淡，真清淡。”
办公室外面有人笃笃笃敲了敲门。斯莫盖喊一声“进来”，
跟那个单身女客打交道的售货员就推门进来了。他拿着一叠单
据，斯莫盖接了过来，约略看了一下，随后指责道：“她反而
把你给哄了。你用不着给她便宜一百块钱。给她少个五十就行
了。”
“对那个人可不行啊。”售货员朝亚当瞟了一眼，随后把
视线移开了。“她是个精明鬼。有些东西，你从这儿楼上是看
不见的，老板。比如人们的眼神。说真的，她的眼神才凶呢。
”
“谁料得到呢！你把我的钱花掉那会儿，大概是拜倒在她
的石榴裙下，所以你让她给迷了。”
售货员一脸痛苦。
斯莫盖草草签了个字，就把那叠单据递回给他。“把汽车
… 203
交出去吧。”
他们望着售货员离开夹层楼面，回到那个女人正在等着的
售货间。
交出去吧。”
他们望着售货员离开夹层楼面，回到那个女人正在等着的
售货间。
，
”斯莫盖·斯蒂芬森说。
“多给他们一点工钱，可是，总要让他们心里不落实，而且一
个也别信任。不管做成一笔合算买卖，还是介绍一笔信贷生意，
很多人都会在办公桌底下偷偷拿走五十元，动作快得就象擤鼻
子。”
亚当朝开关板做了个手势。斯莫盖又按了一下，他们就听
着刚才离开办公室的那个售货员说话了。
“……你的一份。这一份归我们保存。”
“正式签过字了吗？”
“那还用问。”既然已经成交，售货员就比较轻松了；他身
子趴在办公桌上，指点着。“那儿就是。老板的手迹嘛。
”
“好。”那女人捡起销售合同，折好，开口说道：“你刚才
出去那会儿，我考虑了一下，决定还是不要信贷。付现款，现
在先给一张银行支票，到星期一我来取车了，再把余数结清。
”
售货间里顿时肃静。
斯莫盖·斯蒂芬森伸出一个肉嘟嘟的拳头往另一只手掌心
里使劲一捶。“好一个臭婊子！”
亚当不胜诧异地看看他。
“那贱娘们早想好那一手啦！她心里一直有数，她是不会
搞信贷的。”
从售货间里传出售货员迟疑不决的声音。“这个嘛……那
就不一样了。”
“什么不一样？汽车价钱吗？”那女人沉着地问，“要不是
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有什么隐瞒起来的费用你没告诉我，那又怎么可能呢？《公平
买卖法》……”
有什么隐瞒起来的费用你没告诉我，那又怎么可能呢？《公平
买卖法》……”
斯莫盖嚎叫着：“让那老娘儿们把汽车拿去。做这笔买卖，
我们可要说到做到。”他把话筒砰的一声搁下，随后嘟嘟囔囔
说：“等保用期满后回到这儿来维修，看她不后悔！
”
亚当温和地说：“这一点恐怕她也会想到。
”
好象已经听到他这句话似的，那女人朝夹层楼面抬起头
来，微微一笑。
“眼下，万宝全书太多了。
”斯莫盖走回去站在亚当旁边。
“报纸上刊登的东西太多了；乱管闲事的起码作家太多了。人
们总看那种狗屁文章。”经销商往前探出身子，打量着样子间。
“结果怎么样呢？有的人，就象那个女人，来这儿以前，先到
银行里去搞好信贷，可是，要到买卖成交后，才告诉我们。让
我们以为要我们代办信贷。因此我们就把可以到手的回扣——
或者其中的一部分——打在帐里扣除掉，于是我们就上当了，
经销商如果要取消已经签过字的销售合同，那就招到了麻烦。
保险方面的情况也一样；我们喜欢代办汽车保险，因为给我们
的佣金优厚；分期收款的人寿保险，好处就更多了。”他又闷
闷不乐地补充了一句说：“总算那娘们没在保险上头也骗我们
上当。”
到目前发生的一件又一件小事，亚当心想，使他一点又一
点看清斯莫盖·斯蒂芬森的为人了。
“我认为你不妨从消费者角度，来看待这件事，”亚当提醒
他说。“他们需要最便宜的信贷，最经济的保险，可人们听说从
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经销商那里一样也得不到，他们还不如自己去安排。每逢有什
么好处要给经销商——信贷也好，保险也好——他们都知道这
笔钱还是顾客拿出来的，因为一切额外款项都算在价格、费用
里头。”
经销商那里一样也得不到，他们还不如自己去安排。每逢有什
么好处要给经销商——信贷也好，保险也好——他们都知道这
笔钱还是顾客拿出来的，因为一切额外款项都算在价格、费用
里头。”
在楼下另一间售货间里，坐着一对老夫妇，售货员面对着
他们。前一会儿那三个人刚仔细看了一辆样子汽车走来。亚当
头一点，斯莫盖的手又啪的一下开了开关。
“……实在希望有你们那样的客户，因为斯蒂芬森先生开
了一家高级商行，我们把东西卖给高级人士，不能再高兴了。
”
“这话中听，”那女的说。
“说起来，斯蒂芬森先生倒常常告诉我们售货员，‘不要
光想到你们今天销售的汽车。要想到你们怎么样能为客户服务
周到；也要想到过两年他们还会再来，说不定再过个两三年又
会来咧。’”
亚当朝斯莫盖转过脸去。“你说过那番话吗？”
经销商咧嘴笑了笑。“要是没说过，那我本来就应该这样
说来的嘛。”
他们留心听着，在接下来的几分钟里讨论着一笔旧车贴换
新车的生意。
那对老夫妇迟迟疑疑的，一时不肯说出最后的价格——他
们那辆旧汽车的折价和新汽车的买价之间的差额。他们靠一笔
固定收入过活，那做丈夫的这样解释——就是他的退职年金。
售货员终于宣布说了：“瞧，二位，我刚才就说过了，我们
能给人家的最便宜买卖，就是我经手的这笔买卖。不过，因为
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你们都是好人，我决定想试一试我本来不该做的事。我要为你
们经手一笔特别合算的买卖，随后再看看我能不能骗取老板的
同意。”
你们都是好人，我决定想试一试我本来不该做的事。我要为你
们经手一笔特别合算的买卖，随后再看看我能不能骗取老板的
同意。”
售货员安她心说：“这件事让我来操心吧。有些日子，老
板倒不象平常日子那样精明；但愿今天就是这样一个日子。我
要做的是把价格改成这样：兹议定本项交易……”
最后的价钱，总共减掉了一百元。斯莫盖关了开关，一副
高兴的样子。
没过多久，那售货员敲敲办公室门，走进来了，手里拿着
一份填好的销售合同。
“好呀，阿历克斯。”斯莫盖接过了递给他的那份合同，
向他介绍了一下亚当，又补充了一句：“没关系，阿历克斯；
他是自己人。”
售货员握了握手。“幸会，幸会，特伦顿先生。
”他朝楼下
那间售货间头一点。“你收听了吗，老板？”
“那还用问。今天这个日子我很精明，这不是太糟了吗？”
经销商咧嘴笑了笑。
“嗯。”售货员也回他一笑。“太糟了。
”
他们一边聊着，斯莫盖一边把销售契据上的价格改了一
改。改好，签了个字，又看了看表。“离开的时间够久了吗？”
“大概是的，”售货员说。“幸会了，特伦顿先生。”
斯莫盖和售货员一起走出办公室，站在外面夹层楼面的穿
堂上。
亚当听到斯莫盖·斯蒂芬森拉直嗓门嚷嚷。“你想要干什
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么？你存心要我破产？”
“慢着，老板，你且让我解释一下。”
“解释！谁要你解释？我看过价格；明明是说这笔买卖要
么？你存心要我破产？”
“慢着，老板，你且让我解释一下。”
“解释！谁要你解释？我看过价格；明明是说这笔买卖要
盖一般高。“我们不是要做他们的生意吗？”
“生意当然要做，可这是在做善事。”
“我不过想试试……”
“试试另觅高就，怎么样？”
“瞧，老板，说不定我有办法解决。他们都是通情达理的
人……”
“通情达理，所以他们就要剥我的皮啦！”
“都怪我不好，老板；跟他们可不相干。我不过是想，说
不定……”
“我们这儿是做大笔买卖的。可不做亏本生意。懂吗？”
“我懂。”
两人谈话始终是震天价响。亚当一眼看到，另外两个售
货员正在偷偷笑着。那对老夫妇等在那里，一副焦急不安的样
子。
经销商又嚷嚷起来。“嗨，把那些契据还给我！
”
从那个敞开的门口，亚当看见斯莫盖一把抢过销售合同，
做出书写的样子，尽管上面的价格早已改过了。斯莫盖把合同
塞了过去。“这是我开得出来的最最公道的价钱。我所以这样
大方，是因为你弄得我好为难。”他使劲眨巴着眼睛，不过这个
… 208
动作只有在夹层楼面上才看得见。
售货员也朝他眨了眨眼，他一下楼去，斯莫盖就回进办公
动作只有在夹层楼面上才看得见。
售货员也朝他眨了眨眼，他一下楼去，斯莫盖就回进办公
管用。”收听第一间售货间的那个开关仍然开着；一见售货员
重新走到那对已经站起身来的老夫妇跟前，斯莫盖就把音量旋
大了。
“咳，我们真对不起，”那女的说。“我们为你伤脑筋。我
们本来不该让这样的事发生……”
售货员脸上显出一副恰到好处的颓丧神色。“想来你们二
位都听到了。”
“听到！”那老头儿表示反对。“照我看啊，五条马路之内，
个个人都听到了。他用不着跟你这样子讲话啊。”
那女的问：“你的职业会成问题吗？”
“不用担心；只要我今天做成一笔生意，我就没事了。老
板是个好人，说实在的。我不是告诉过你们，在这儿做过买卖
的都会看出来。让我们来看看那个价格吧。”售货员把合同摊
在办公桌上，随后摇了摇头。“恐怕又回到原先的价钱了，不
过那还是合算的。说起来嘛，我也算是试过了。”
“我们就照这个价钱办，”那男的说；他似乎已经忘了早
先的疑虑。“你也给麻烦得够啦……”
斯莫盖高高兴兴说：“成啦。”他关掉开关，一屁股埋进了
一把绿皮椅子里，一边做手势叫亚当往另一把椅子里坐下。经
销商从口袋里摸出一支雪茄，还递给亚当一支。亚当谢绝了，
径自点了一支纸烟。
… 209
“我早说过，经销商就得象打仗一样，
”斯莫盖说，“其实
经销商总是这样做的。不过，这也是种赌博。”他狡黠地看看
亚当。“想来这跟你们的赌博一样。
”
亚当承认道：“是的。”
“不象智囊院
①里那批先生那么装模作样，呃？”
亚当没有搭理。斯莫盖看了一看通红的雪茄烟头，随后接
下去说了。“记住这一点：做了汽车经销商的人并没有发明这
种赌博，并没有制定规则。他只是参加进去，该怎么赌就怎么
赌——真当一回事，好象用身上衣服赌输赢的扑克牌。你总知
道，赌那种扑克牌赌输了，结果会怎么样吧？”
“我想我是知道的。”
“这可用不着想。衣服一件件剥掉，结果你就光了屁股。
我要不象你看到的那样子，下死劲玩，真当一回事，在这儿也
会落到这样一个下场。虽然你那位姐姐光了屁股，样子会比我
好看一些”——斯莫盖格格笑了——“可她也会落得那样一个
下场的。我请你记住这一点，亚当。”他站起身。“让我们再来
一下这种赌博吧。”
亚当心里明白，他到底一览无遗地看到这家经销商行做
买卖的内幕了。亚当同意斯莫盖的观点——买卖汽车，新旧
汽车，是一种竞争得很剧烈的棘手生意，做这个生意，经销商
只要一松劲，或者说，心一软，顿时就会不见影踪，过去已
经不知有多少人落得这种下场了。汽车经销商行是销售汽车的
火线。也象任何火线一样，无论性情暴躁的人也好，一脑门子
都是仁义道德的人也好，在那里决没有容身之地。另一方面，机
灵、精明的汽车经销商——斯莫盖·斯蒂芬森看来就是这么
①指智囊班子，尤指配备电子计算机等类仪器的一班人。
… 210
个人——他们倒可以过非常优裕的生活，这也正是亚当现在想
个人——他们倒可以过非常优裕的生活，这也正是亚当现在想
另一层原因，是想知道斯莫盖怎么样适应将来的变化。
亚当知道，在今后的十年里，目前这种汽车经销制度就要
发生重大的变化，在汽车工业圈子内外，有许许多多人都认为
目前这种形式的制度已经过时了。现有的经销商——一个有势
力、有组织的集团——至今还一直拒绝改革。但是，如果制造
商和经销商一起行动，还不赶紧着手改革汽车经销制度，那么
政府管保会来插手，政府插手管帐的情况，在其他工业部门不
是早已发生了吗。
长期以来汽车经销商一直是汽车工业中名声最坏的一帮
子人，近年来明目张胆的弄虚作假固然已经制止了，但是，许
多观察家认为，如果制造商和汽车买主的接触比较直接一些，
中间人少一些，那么，对公众的服务就会好一些。将来很可能
实现一种中央销售制度，由制造厂经营，为消费者提供汽车可
以更有成效，开支也可以比现在少一些。几年来，在卡车方面
已经实行了一种类似的制度；最近，成批购买汽车的用户和汽
车租借公司，都直接�