已经实行了一种类似的制度；最近，成批购买汽车的用户和汽
车租借公司，都直接向制造厂购货，这正证实这样做是非常经
济节约的。除了这种直接销售的途径之外，也有可能建立工厂
经营的保用和维修中心，维修中心比起目前许多经销商兼营的
业务来，也可能言行更加一致，管理更加完美。
要实行这样的制度，就少不了更多外来的舆论压力，这也
正是汽车公司暗地里求之不得的事。
但等将来经销制度一改变，有的经销商一垮台，那些本领
比较大、经营比较好的经销商八成会保存下去，得法起来。有
一个原因，正是经销商为自己的存在而提出的最最冠冕堂皇
… 211
的论点，也就是他们要处理旧汽车。
的论点，也就是他们要处理旧汽车。
接下来的一小时，亚当始终待在斯莫盖·斯蒂芬森身旁，
注意他的一举一动。事情很清楚，斯莫盖固然听凭手下一批
售货员做生意，但是他自己的一只敏感的手指也总是按着营
业的脉搏。什么也逃不过他的耳目。他天生还有种本领，知
道自己在什么时候插手，就可以推动一笔可得可失的买卖迅
速成交。
一个尖下巴、死灰脸的人，刚从外面街上进来，他不朝陈
列的汽车看一眼，就跟一个售货员讲价钱了。那人对自己要买
的汽车非常了解；而且，也看得出来他到别处去看过了。
他手里拿着一张小小的卡片，递给售货员看，售货员摇了
摇头。斯莫盖踱到样子间那头。亚当站在一个可以看得见听得
到的地方。
“让我看看。”斯莫盖伸出手去，从尖下巴的手指中间轻
轻巧巧把卡片抢过来。这是一张店铺名片，正面印着经销商的
标记；反面写着几个铅笔数目字。斯莫盖和和气气点了点头，
他的态度抵销了他行动的冒失，他仔细看着那几个数字。用不
着费谁的心来介绍了；斯莫盖的一副老板气派，加上那脸胡子
和蓝绸短外套，都表明了他的身份。他把名片翻过来，眉毛一
扬。“是个希腊区经销商。你住在那边吗，朋友？”
“不，”尖下巴说。“可是我喜欢到各处去买东西。
”
“你到一家店里买东西，你就向一家店里要张名片，写上
… 212
你的旧车贴换新车的最好价钱。对吗？”
你的旧车贴换新车的最好价钱。对吗？”
“何不痛快点呢，”斯莫盖说。“把另外几家经销商的名片
统统拿给我看看。”
尖下巴迟疑了一下，耸了耸肩。“干吗不呢？”他从口袋
里掏出一把名片，递给斯莫盖，斯莫盖数了一数，格格笑起来。
连他拿在手里的一张，总共是八张。斯莫盖把名片摊在就近一
张办公桌面上，跟售货员一起，伸长脖子瞧着。
“开价最低的是两千元，”售货员念出了声，“最高的是两
千三百元。”
斯莫盖做了个手势。“他做交易的报告。
”
售货员传过来一张纸，斯莫盖瞅了一下，又递回去。他跟
那尖下巴的人说：“想来你也希望从我这里拿去一张名片吧。
”
“那还用说。”
斯莫盖拿出一张店铺名片，翻过来，在背面草草写下了几
个字。
尖下巴接过名片，随后猛一下抬起头来。“这上面写的是
一千五百元。”
斯莫盖客客气气说：“挺不错的一笔数呐。
”
“可你不会照这个数卖给我汽车的！”
“你说得很对，我是不会卖的，朋友。我另外还可以告诉
你一件事。那另外几家，也都不会那么做的，全都不会按照写
在他们名片上的那个价钱卖给你的。”斯莫盖把那几张店铺名
片统统捞到手里，再一张一张递还给他。“你回到这个地方去，
他们会告诉你，他们的价钱里没包括销售税。这一家呢——
他们没有把选购项目费用算进去，也许销售税也没有计算在里
… 213
头。这一家，他们没有加上经销商的收拾费、牌照费和其他费
用……”他把名片一张张说下去，最后指着他自己的一张。“我
嘛，我没有包括车轮和发动机在内；等你回来正经谈生意了，
我才会抖出来。”
头。这一家，他们没有加上经销商的收拾费、牌照费和其他费
用……”他把名片一张张说下去，最后指着他自己的一张。“我
嘛，我没有包括车轮和发动机在内；等你回来正经谈生意了，
我才会抖出来。”
“经销商的老花招，朋友，
”斯莫盖说，“为你那样的顾客
设计的，这出把戏就叫做‘让他们过后再回来！
’”他又厉声补
充了一句：“你相信我的话吗？”
“嗯。我相信你的话。”
斯莫盖一针见血地说出来了。“那么说，你找过了九个经
销商——直到此时此地——才让你第一次听到真消息，才有人
跟你说出老实话。对吗？”
那人好不伤心说：“看起来确实是这样。
”
“好啊！我们这个商店就是这样做生意的。”斯莫盖亲亲
热热伸出一只手搭在尖下巴的肩上。“好，朋友，你这下可拿
到起步旗子啦。下一步，你再驱车去见那几个经销商，叫他们
再开个价，实价，你能买得到汽车的价钱。
”那人扮了个鬼脸；
斯莫盖只当没看到。“此后，等你准备好再多听些真消息，比
如说，包括一切费用在内的送货上门的价钱，你不妨再到这里
来。”经销商伸出一只胖呼呼的手。“祝你鸿运高照！
”
“慢着，”尖下巴说。“何不现在就告诉我呢？”
“因为你还没真心诚意。因为你还在浪费你我的时间。”
那人稍微迟疑了一下。“我可是真心诚意的。真价钱是多
少呀？”
斯莫盖预先告诉他说：“比那些假价钱都要贵些。可是我
的价钱包括你要的选购项目费用，销售税，牌照费，一桶汽油
… 214
钱，什么也没留一手，那机件……”
钱，什么也没留一手，那机件……”
不到一眨眼工夫，亚当只见他在一个新来的顾客身旁停住
了脚。这人很自信，抽着板烟，衣着漂亮，穿着一件哈里斯呢
外套，一条挑不出眼的喇叭裤和一双鳄鱼皮鞋。他们谈了很久，
等那人一走，斯莫盖回到了亚当身边，摇了摇头。“不会成交
的！是个医生！跟医生，生意最不好做。要半送半买的价钱；
过后，还要优先维修，而且总是要以无息分期付款，来购买汽
车，仿佛我的汽车象是急救绷带一样搁在一边。向随便哪一个
经销商打听医生的事。那就好比刺了人家的痛处。”
没隔多久，来了一个矮壮、秃顶、嗓子发哑的人，替他的
妻子购买一辆汽车，斯莫盖对这人倒不大挑眼。他介绍给亚当，
说是当地警察队长威尔伯·阿伦森。亚当经常在报上看到警察
队长的名字，这会儿他觉出冷酷的蓝眼睛在朝他上下打量，他
的身影照例摄入这个警察的脑子里，就此忘不了啦。他们两人
回进斯莫盖的办公室，在里头成交了一笔生意——照亚当猜
想，对这顾客来说，大概是笔便宜买卖。警察队长走了后，斯
莫盖说：“跟巡警总要有交情。有朝一日我的维修部不得不把
汽车停在马路上，如果所有这些汽车都要弄到停车票，那就要
我花掉很多钱啦。”
一个黧黑、健谈的人走了进来，把放在铺面接待室里等他
来取的一个信封拿了去。他出去时，斯莫盖拦住了他，跟他热
烈握手。事后，斯莫盖解释道：“他是个理发师，也是替我们
拉生意的一个掮客。拉拢给他理发的顾客；他一面理发，一面就
… 215
谈起他在这儿买的汽车怎样便宜，服务怎样周到。有时候，他
的顾客说要上这儿来看看，如果我们卖掉一辆汽车的话，那人
就得到一点佣金。”斯莫盖透露说，这么种正式的掮客，他手
里有二十个左右，其中包括几个加油站管理员，一个药剂师，
一个美容院技师，还有一个殡仪馆老板。谈到殡仪馆老板，他
说：“一个人死了，他的老婆要卖掉他的汽车，说不定要买进
一辆小车子。情况多半是这样，殡仪馆老板把她给说迷糊了，
因此他叫她上哪儿，她就上哪儿，如果是到这儿来的话，我们
就给他点好处。”
谈起他在这儿买的汽车怎样便宜，服务怎样周到。有时候，他
的顾客说要上这儿来看看，如果我们卖掉一辆汽车的话，那人
就得到一点佣金。”斯莫盖透露说，这么种正式的掮客，他手
里有二十个左右，其中包括几个加油站管理员，一个药剂师，
一个美容院技师，还有一个殡仪馆老板。谈到殡仪馆老板，他
说：“一个人死了，他的老婆要卖掉他的汽车，说不定要买进
一辆小车子。情况多半是这样，殡仪馆老板把她给说迷糊了，
因此他叫她上哪儿，她就上哪儿，如果是到这儿来的话，我们
就给他点好处。”
他们喝着咖啡，经销商提出了一个新题目——“参星”。
“一朝走红，那就了不起啦，亚当，到那个时候，我们这
儿能到手多少辆‘参星’，就能销售多少。你也知道是怎么回
事。”斯莫盖搅着杯子里的酒和咖啡。“我在想——如果你能够
利用你的关系，让我们额外分配到一些，那对特里萨和几个孩
子都会有好处。”
亚当没好声气说：“那也会把钱放进斯莫盖·斯蒂芬森的
口袋里。”
经销商耸了耸肩。“我们就这样互相帮忙嘛。
”
“在这上面，可不来个互相帮忙。我也请你今后千万不要
再提这件事，象这一类的事也不要提。”
前一会儿，亚当心里始终紧张，一听到那提议，就火起来
了。经销商这一提议荒谬绝伦，公司里的公私利益冲突委员
会之所以设立，本来就是要防止这号事呀。他一阵火后，心里
又高兴起来，只是作了个不瘟不火的回答。事情很清楚，凡是
… 216
跟销售和买卖有关的事，斯莫盖·斯蒂芬森就完全不讲道德，
对刚才提议的事也看不出有什么不对头的地方。或许汽车经销
商非得那样不可吧。亚当可没把握；他也说不上，该向特里萨
提出些什么建议。
跟销售和买卖有关的事，斯莫盖·斯蒂芬森就完全不讲道德，
对刚才提议的事也看不出有什么不对头的地方。或许汽车经销
商非得那样不可吧。亚当可没把握；他也说不上，该向特里萨
提出些什么建议。
… 217
十三
十三
克赖泽尔五十五岁，精瘦，矫健，身量比大多数人都高，
活象一群猎犬中的一头牧羊狗。他是一家汽车零件制造公司的
老板。
世人一想起底特律，总是想到以三大公司为主的一些赫
赫有名的汽车制造厂。这个想法是正确的，只不过主要的汽车
制造商代表的是冰山那看得见的一角。看不见的是成千上万
家辅助商号，有些是殷实户，但多半是小店小铺，还有偌大一
部分是小本经营，在小得不堪的店堂里营业。在底特律地区，
这种辅助商号比比皆是，无论在闹市区，在郊区，在小路上都
有，有的是大厂家的卫星厂。操作场所好坏不一，上至时髦的
建筑，下至摇里晃荡的仓库，改装过的教堂，或者单间的顶楼。
有些有工会组织，多数都没有，尽管每年付出的工资总额高达
几十亿也罢。可是都有一个共同之处，就是，瀑布似地流出大
批零星部件，虽然有些是大的，但是多数是小的，还有不少，
除了专家，谁也看不出到底有什么用处，统统用来制造其他零
件，到最后，都是制造完整汽车的。没有零件制造厂商，三大
公司好比加工蜂蜜的没有蜜蜂一样。
在这方面说来，汉克·克赖泽尔就是蜜蜂。在另一方面
… 218
说来，是海军陆战队的军士长。他在朝鲜战争中当过海军陆
战队上士，至今仍然有那么一副军人气派，短短的头发微微有
点花白，八字胡子修剪得齐齐整整，立定时的姿势活象一根通
条，不过这种情况倒不多见。通常总是动作急促，一板一眼，
迅速麻俐——干，干，干——说起话来也一样，在大角的家里一
早起身，直到每一个大干一场的日子结束，天天如此，年年如
此。这类习惯曾经害得他发过两次心脏病，医生警告说，再发
作一次，就可能送命。可是，汉克·克赖泽尔看待这个警告的
态度，好比一听说前面密林中可能有敌人埋伏这个消息时的反
应。他照旧步步进逼，一则，相信只要本人有把握决不会毁灭，
就万无一失，再则，相信自己运气好，难得倒霉。
说来，是海军陆战队的军士长。他在朝鲜战争中当过海军陆
战队上士，至今仍然有那么一副军人气派，短短的头发微微有
点花白，八字胡子修剪得齐齐整整，立定时的姿势活象一根通
条，不过这种情况倒不多见。通常总是动作急促，一板一眼，
迅速麻俐——干，干，干——说起话来也一样，在大角的家里一
早起身，直到每一个大干一场的日子结束，天天如此，年年如
此。这类习惯曾经害得他发过两次心脏病，医生警告说，再发
作一次，就可能送命。可是，汉克·克赖泽尔看待这个警告的
态度，好比一听说前面密林中可能有敌人埋伏这个消息时的反
应。他照旧步步进逼，一则，相信只要本人有把握决不会毁灭，
就万无一失，再则，相信自己运气好，难得倒霉。
有一天，克赖泽尔在设计—造型中心操作表演一个新的辅
件，布雷特·迪洛桑多跟他相识了。他们彼此投合；多少是因
为，这年轻设计师真心想知道汽车工业的其他人如何工作，如
何生活，所以他们结成了朋友。在闹市区停车场上跟伦纳德·
温盖特萍水相逢的那个扫兴日子里，布雷特打算见面的，就是
汉克·克赖泽尔。可是，那一天，克赖泽尔没有来，一直到现
在，过了两个月以后，他们两人才算实现共进午餐的宿约。
“我一直在纳闷，汉克，”布雷特·迪洛桑多说。“你怎么
会做起汽车零件生意来的？”
“说来话长。”克赖泽尔伸手取了他喝惯的酒，那杯没有兑
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