贺铮被搅得根本闭不上眼，索性坐起身，点燃一支烟：“你说了半天，要我怎样大方？又要怎样出血？”
丁大庆笑眯眯地说：“您呀，要摆出大老板的气派，要有财大气粗的样子，人家才会买您的账，才会跟您说真话，办真事。”
贺铮有些反感：“我是国营企业的领导干部，根本不是什么大老板，更不会财大气粗。”
丁大庆嗔怨：“您要还是老一套，我看您还是打道回府，去了也是白去。”
“你这是什么话？”贺铮自信颇足，“两家企业合作多年，我亲自前去拜访，怎么也得给些情面。”
丁大庆一脸讪笑：“您这是一厢情愿，这年头谁还讲情面，都讲利益、讲实惠喽。”
“你不要以偏概全。”贺铮反驳，“两家都是国营企业，总不会没有顾忌吧？”
“正是因为有所顾忌，人家才不辞而别。”丁大庆深有感触，“如今这年头，生意场上都是彼此心照不宣。双方关系不到一定程度，谁也不会实话实说。像我们这样的小干部，人家睬都不睬，知道你也做不了主，睬也是白睬。再说，我们出差往小旅店，吃小饭馆，人家睬你还怕丢身份呢。要想打开双方的关系，必须由您这样的大领导出面，还要主动拉开架式，投其所好，人家才会认同，才会没有顾忌，才会实话实说，才会达成满足双方各自利益的合作。”
“没那么严重吧？”贺铮将信将疑，“照你这么说，生意场上就得吃喝玩乐？就得铺张挥霍？就得暗中交易？”
“信不信由您。”丁大庆摇头晃脑，“过去人们常说，世上没有免费的午餐；如今生意场上流行的说法是，世上没有免费的订单。”
贺铮问：“我们流失的那些客户，都是这个原因么？”
丁大庆回答：“人家不会明说，我看基本如此。”
贺铮面色有些肃然：“如果真是这样，问题就严重了。”
丁大庆也满脸正色：“我这次竭力要求您亲自出马，就是想让您亲身体验一下市场情况的变化，也好及时调整我们公司的营销对策。再者，田副总的公司又有了大发展，毛纱的需求量大幅增长，这样的大客户丢不起呀。”
贺铮有些不满：“这些情况，你为什么不早些汇报？”
“有些话好说不好听呀。”丁大庆充满怨气，“我们这些搞销售的，在人们眼里就是游山玩水，多吃多占。如果强调过多，很容易引起猜疑。我请您亲自出马，真实情况自会一目了然，我也落得个清白。”
“你多虑了。”贺铮不以为然，“为了工作，要实事求是嘛。”
“话是这么说，可到了具体问题上往往会变味。”丁大庆似有惧悸，“尤其是咱们的郑老总，整天一脸的阶级斗争，还是小心从事为好。”
“不要背后议论领导。”贺铮严肃嗔斥。
丁大庆的议论并非空**来风，自从郑天龙升任一把手后，渐渐变得冷漠威严，整天阴沉着脸，动辄厉声训斥，稍有过错便滥施权威，公司干部职工都是噤若寒蝉。别看他自己可以随意挥霍，而对下属的管束却是近乎苛刻。有一次，丁大庆在一家小饭馆请客户吃饭，结账时给手下的弟兄们要了一条烟，结果不知怎么让郑天龙知道了，不仅公开通报批评，还扣罚了三个月的奖金。让丁大庆丢尽了颜面，至今心有余悸。其实，这种事情无须大动干戈，私下批评一下就可以了。贺铮认为，企业管理上的漏洞应该用制度去弥补，没有必要轻易妄开杀戒。郑天龙如此小题大做，完全是醉翁之意不在酒，真正目的是要用杀伐独断的方式树立自己的绝对权威。
“你具体讲一讲，我们此行怎样才能让那位田副总回心转意？”贺铮想探个明白。
“很简单。”丁大庆直言不讳，“无非是哄着人家吃喝玩乐，一旦兴致盎然，还要表示一下意思，之后就可以无所不言了。”
“你说的这个意思是什么意思？”贺铮追问。
“就是送钱呀，最少也得一万元。”丁大庆再无遮掩。
贺铮惊诧：“你这是要我行贿呵？！”
“您别说得那么难听。”丁大庆故意轻描淡写，“准确地说，这种费用在市场营销学里叫做‘佣金’，我们中国人习惯称为‘回扣’，实际上是市场经济社会中很正常的一种现象。”
“你这种说法似是而非。”贺铮摇摇头，“要知道，我们是国营企业，所有制规范了更为深刻的行为准则，并不是你那个市场营销学的单纯理念。”
“市场经济不能搞双重规范呀。”丁大庆争辩，“这就好比是田径比赛，人家都是放开四肢，而我们却是束缚手脚，这样怎么能够在激烈的市场竞争赢得胜局？”
贺铮沉黙了，片刻，转开话题：“我们此去拜访人家，是客人，按照以往的习惯，该是主人做东道呀。”
“您呀，真是不开窍。”丁大庆笑了：“我们此去与以往不同，不能去人家公司公事公办，要悄悄地把那位田副总请到我们下榻的酒店，要以私人朋友的方式进行会晤，要反客为主才能由浅入深。”
贺铮似有所悟地点点头。
丁大庆又继续开导：“我们请人家吃喝玩乐不过是拉个场子，不拉这个场子就没有双方由浅入深的空间和氛围。我们给人家送点小钱名义上是对过去合作的答谢，实际上是明确表达一种信息——我们公司也能够有偿合作！只有这样，人家才能心领神会，才肯同我们进入实质性的磋商。”
贺铮微蹙双眉：“你小子哪来的这些鬼道道？”
“近墨者黑嘛。”丁大庆满脸自嘲，“我常年搞营销，虽然没吃过猪肉，却是满眼肥猪跑呀。”
“你可不能借题发挥。”贺铮斥戒。
“天地良心。”丁大庆信誓旦旦，“如果不是为了企业，我才不愿意跑去给人家陪笑脸，装孙子！”
“是呵，都是为了企业呀……”贺铮陷入沉思。
丁大庆又表现出一副无所谓的样子：“情况我说了，办法我也想了，何去何从由您定夺。不管怎么说，反正我们这么大的企业要生存，一万多名职工要吃饭，丢了市场全盘皆输。你们这些大领导要比我的责任重得多，敢不敢迎难而上？您看着办。”
“我们见机行事吧。”贺铮语气沉重地表示了默许。
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………【第二十章 回扣事件（中）】………
一路车程，贺铮仿佛上了一堂内容深刻的大课。。实际上，整个社会拜金思潮的涌动，市场营销手段的变化，贺铮都有所查觉，只是没有想到这么快就逼迫到自己的面前。作为国营企业的领导，贺铮深知行为规范的严肃性。但是，市场经济的游戏规则更是六亲不认，不纳入其中只有死路一条。这两种水火根本不能相容的行为理念硬生生地摆在面前，是退缩？还是铤而走险？企业要生存，职工要吃饭，责任大如天呐！贺铮有一种身不由己的困惑，前者是行为戒律，后者又是企业生存的必由之路，个人与企业之间孰轻孰重？……思索再三，贺铮的选择倾向于后者——首先，个人得失轻，公司利益重。再者，改革开放以来，国家的法律和行政法规如终滞后社会的发展，小平同志讲过：摸着石头过河，要敢于做先吃螃蟹的人。三则，此行京城不过是探探路，以此来解剖市场营销的这个麻雀，如一切真像丁大庆所言，回来后再同郑天龙商议，必要时可以提交领导班子集体决策。这样既适应了市场营销的游戏规则，摆脱企业目前的经营困境，又可以形成了集体负责的态势，解脱个人的责任风险。
现在看来，贺铮当时的想法是多么的幼稚！
天近黄昏，丁大庆驱车驶进京城，在环路上陷入密如蚁阵的车流，只得像蜗牛一般艰难爬行。近些年，京城的市政建设有着突飞猛进的发展，如果小隔时日再旧地重游，肯定一切变得面目全非，出落成全新鲜亮的风貌。遗憾的是，京城的公路交通实在不能恭维，尽管连续多年不断地在拓宽旧公路和修建新公路，却依然不能满足车辆的增长。京城的交通拥堵闻名中外，成为这座国际大都市的一张灰色的名片，就此问题应该引起京城市政府的高度重视。
好不容易驶出了环路，转上高高的立交桥，再左行右拐，穿过人流熙攘的商业大街，驶入一家非常知名的星级酒店。
走进富丽堂皇的酒店大厅，贺铮不由得内心一阵紧缩，惴惴不安地小声问丁大庆：“住在这里一晚要多少钱？”
丁大庆回答：“我订了套间，一千八百元。”
“太贵了。”贺铮似乎吃了一惊，“没这个必要吧，普通房间就可以了。”
“您呀，不能临阵退缩。”丁大庆有些嗔怨，“咱们说好的要拉场子嘛，拉不开场子办不成大事。”
贺铮无语，只得硬着头皮听之任之。
丁大庆办完住宿手续，把房间卡交给贺铮：“您先去房间休息，我去接那位田副总。”
贺铮接过房间卡，目送丁大庆离去，然后乘电梯升至下榻的楼层。
走进客房，贺铮的眼前又是一片鲜亮，装饰堂皇的客厅彰显着豪华的气派，宽大的沙发，琥珀色的茶几，精美的手工剪花地毯，液晶显示的音像设备，琳琅满目的室内吧台，一簇盛开的康乃馨飘泛着淡淡的幽香……
推开内室的门，里面是布局舒适的卧房，一张宽长厚软的大床，一排硬木雕花的衣橱，一架落地的穿衣镜，一台放有电脑的书桌……
再推开卧室内侧的门，里面是满眼洁白的卫生间，有椭圆形的冲浪浴缸，有能喷射温水的立式马桶，有摆放各种化妆品的梳妆台……
如此高档的酒店，如此豪华的套房，小住一晚就要花销一千八百元，这相当于一个低保家庭半年的生活费呵！
贺铮心中唏嘘不已。
第六章2
傍晚时分，丁大庆终于请来了翘首以待的田副总。
这位掌握订货权力的田副总晃动着肥熊一般硕大的身躯，神态傲然地走进房间。贺铮慌忙迎上前，像见到老朋友似的亲热地握手寒暄。
田副总大模大样地坐在沙发上，一双圆亮的熊眼环视着客厅，脸上露出新奇的笑容：“贺总呵，如今你这位土八路也开窍了，实在难得呀。”
贺铮笑着应付：“土八路也有扛洋枪的一天，要跟上时代嘛。”
丁大庆端来两杯咖啡：“田总，您不能老眼光呵，我们企业的老总也都走进新时代了。”
“这就对了嘛。”田副总表示非常赞许，“现在是市场经济，商品社会，土八路的那一套可吃不开喽。”
贺铮心中反感，表面上却还要装腔作势：“我们是小地方嘛，思想开化得慢。你田总身在天子脚下，自然走在了前面，可是不能忘了老朋友呵。”
“好说，好说。”田副总摇头晃脑，一副反客为主的派头，“只要你贺总开放搞活，一切都好说。”
见面片刻，几句客套，双方已然拉近了许多。看来，丁大庆刻意的排场果真起了催化剂的作用，如此就该顺水推舟，继续投其所好，探明这位田副总的胃口到底有多大，因势利导，签下订单才算大功告成。
贺铮递上一支也是刻意准备的中华烟：“田总，听说你们公司又有了新发展？”
“是呵，发展是硬道理嘛。”田副总接过香烟，“我们公司改变了经营机制，搞了融资扩股，由原来的国营企业变成了股份制经营企业，不仅利用融资扩大的生产规模，而且经营机制也灵活许多。”
“你具体讲讲，我们受一下启发。”贺铮似乎很感兴趣。
田副总悠然地吸着烟：“我们购置了新设备，生产规模翻了一番，原材料采购也同样增加了一倍，仅地毯毛纱一年就需用一千多吨。”
贺铮心头一震，一千多吨毛纱可就是五千多万元的销售额呀，相当于自己公司全年销售总额的50％，如此大额的订单实在太诱人了！为了赢得这笔订单，哪怕付出一些费用，哪怕承担一些风险，也应该在所不惜！
贺铮明知这是田副总故意在显示诱惑，却依然掩饰不住内心的渴望：“田总呵，肥水不流外人田，咱们可是合作多年的老朋友了。”
田副总装作无奈地摇摇头：“你们公司的经营机制太死扳，我也爱莫能助。”
贺铮有意试探：“请你介绍一下你们公司现行的经营机制，我们也好学习改进呀。”
田副总弦外有音：“如今时代变了，市场营销的方式也发生了深刻的变化。过去是企业对企业，公事公办；现在是人对人，利益交换。企业的产品销售变成了人与人之间的利益合作，干巴巴签订合同的美事一去不复返了。为此，我们公司从产品的销售额中提取1％，专款用于支付订货人的现金回扣。贺总呵，不这样做就会丢了市场呀！”
贺铮又是一惊。很显然，这位熊头熊脑的田副总表面上是在介绍自己公司的经营机制，实际上则是借此进行明确的暗示。照此标准计算，五千万元的销售额就要支付五十万元的现金回扣，真是熊口大开呵！不过，比较而言，如果因噎废食放弃这笔大额订单，自己公司的损失会更大。孰重孰轻，显而易见。
俗话说，舍不得鱼饵钓不来大鱼，为了企业的长远利益，硬着头皮也要迎难而上！
贺铮心意已定，表面上故作轻松：“市场经济，适者生存。我们公司也转变了经营理念，完全可以照此办理。”
两个人四目相视，彼此心照不宣，同时发出会意的笑声。
“两位老总见了面就谈工作，不能废寝忘食呀。”丁大庆恰到好处地提示，“我们该去喂肚皮了。”
“对，对，我们去喝酒。”贺铮装作恍然，继而表现出非常的亲热，“田总呵，咱们今天是老朋友相聚，要一醉方休。”
田副总一语双关：“只要你贺总爽快，我绝不含糊。”
三个人�
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