更有甚者，一些非英语国家的西方人到中国来谈商务合同，仍习惯于讲他们自己的语言，还想用他们的语言来制订合同。法国人就常常这样，他们到中国做生意还讲法语，我们还得给他配法文翻译，谈判中用翻译也就罢了，有的公司竟然得寸进尺要求用法语签合同，理所当然地遭到了我们的拒绝。因为他毕竟是在中国做生意，他应该懂得中国的文化和语言才行。为什么我们的谈判人员去法国时，都得配法文翻译，跟他们讲法语，而他们来中国不跟我们讲汉语。如果都不讲对方的语言也就算了，没有道理在中国用法文签合同。所以在这种情况下，面对西方其他国家的外来者，合同一定是用英语的，其他语言的合同或协议，一定不要签署。
一个律师朋友就跟我讲起了和法国人谈判艰难的例子，法国人面对着英语很好的中国律师仍然说法语，还得用翻译，浪费了很多时间。朋友最后忍不住教训他们：“你现在是在中国，不讲汉语就已经算照顾你们了，至少得用国际通用的语言吧？”
霸王条款从根源上讲来自西方，也通行于西方。就是说面对弱者，西方人对自己的同胞也是这么干的。现在熟悉了某些霸王条款的中国公司也开始将此强加给其他合作的同胞公司，这也算是一种形式的国际接轨吧。不过公平地讲，虽然是霸王条款，其中一些也有合理性，体现了一种程度的公平，否则就不会流行那么久，还被中国人接棒式
地承接。比如不能绕过条款体现的是对代理的认同与尊重，也应该是做事的原则，就像我们讲的不能过河拆桥一样。
所以要抵制的倒是霸王条款的滥用，以及西方人先入为主、居高临下的习惯做法。
4。别把自己卖瞎了（1）
如果天生丽质，即使不做自身修饰，不了解市场和社会，作为一个人，谋得一定的声誉和地位也是比较容易的事情。而对一家企业来说则不然，销售是一门重要的学问，不仅要会销售自己的产品，还要学会销售自己本身。
卖企业如同卖菜
卖企业就跟卖菜似的，同样一种商品，卖者希望价格卖得越高越好，以便自己的利润最大，而买者则希望价格越低越好，以便自己的成本最小。卖菜和卖企业还都受季节性的影响，如果是丰收的季节，菜价就很便宜；如果青黄不接的季节，菜价就很贵。同样的道理，如果经济形势好，企业手里有钱的时候，买卖的成交量就会加大，并购现象就会增多，本来准备以低价出售的企业就有可能高价售出，水涨船高就是这个道理，社会上的游资如果过多的话，企业就会溢价出售。
价格是买卖中的一个中心环节，只有在价格都符合双方最低希望的时候，买卖才有可能成交。尽管如此，卖企业跟卖菜又不一样 。
如果价格谈不拢，企业的买卖可能不会完成，因为投资人不是非买企业不可，他可以把钱存在银行也可以投资黄金和其他用来保值的东西，甚至出外旅游花掉它。卖菜却不同，菜卖不出会烂掉，所以在最后关头，卖者无论如何也要把手里的存货清掉，即便是零收入，比如在大丰收季节。买方也有类似的心理，如果他买不成自己想要的食品，就只能饿肚子，即便是付出全部家当，比如在一个饥荒年代。一句话，即使价格不是他所期望的，菜或者食物仍然可以出现买家。
卖企业不同的地方还在于，即使在经济处于低谷的时候，聪明的投资人也会选择在这个时期进行大规模的收购，然后将企业进行重组、转型，等到经济好转的时候，再把它高价出售。而食品不能这样，它是有保质期的，等到下一轮经济上行的时候，它已经不能食用了。
重要的还在于时机
所以卖企业的时机非常重要，这个英语叫Timing。在企业处在萌芽阶段，人们对其还不了解的时候，它的价值是很低的，这时候吸引的主要是风险投资，风险投资常在天使投资人之后投资于种子期或起步期的企业，这些企业可能有很大的增长空间，而且它们的商业模式都很好，所以能吸引风险投资者，但是由于未来前景难料，竞争者又随时可能出现，它们完全可能还没等发展起来就随时会被淘汰。投资者要冒很大的风险，为此会要求很大的回报。收益是对风险的回报，风险越大，对收益率要求越高。因为投资出去的钱完全可能打水漂了，颗粒无收。
当企业发展到了中期，已经有相当大的年收入和利润时，同样金额的投资只会占企业很小一部分的股权，可能只占百分之几，就是说企业的价格被大大地提升了。这时的投资人常常是私募资金的管理者，他们冒的风险要小得多。因为企业有了相当的现金收入，在市场上已经站稳了脚跟。更令人信服的是，业内大多数同行都认为这个企业已经开始值钱，当大家都这样认为的时候，企业也就真的值钱，并完全可能用比实际投资额高很多的价格被出售。企业也开始显得牛气，因为它受到了追逐。
而当企业经过快速增长达到上市条件时，它的卖价会进一步提升。这时的投资人要以数倍于以上同样投资额的代价换取百分之几甚至更低的股权。即使这样，投资者仍然络绎不绝，因为一旦上市，回报会加倍增长，这时的投资人往往是战略投资者。
4。别把自己卖瞎了（2）
在战略投资者之后投资又是在企业上市之前的、在一级市场进行买卖的那些机构和个人投资者，在国内俗称为“打新股者 ”。而在企业上市以后在二级市场进行买卖的就主要是公众了。当然这里面又包括基金公司和投资公司等机构，但买卖的主体还是老百姓，因为无论基金公司还是投资公司，其资金最终还是来自公众。
好企业似玉
收购企业的过程还有点像一块玉石被开采、拍卖、切割直到后来加工成为一个艺术品的过程。这是因为，即便是一块上等玉石，当它被从矿山开采出来的时候，从外表上看也只是一块大石头，有专家认为是玉，有专家却认为不是，把它切割以后大家才知道是不是。
开采者就像天使投资人，自掏腰包先把它挖出来，而买这种毛坯石的人就像风险投资者，他们是真正的赌徒，冒很大的风险，在看不清内部究竟是什么也看不清外部市场的情况下就出手了。切割后，即便是人人都称赞的好玉，把它打造成什么样的艺术品也是一门很大的学问，打造得好而奇特就会卖到很高的价钱，就会价值连城；而打造得不好，就会只能以平庸的价格出售。
肯出钱打造毛坯玉石的人就像私募基金，他们肯花比风险投资人更高的价格收购，握在手里花几个月甚至几年时间仔细研磨，当把它投放到市场让公众“打新股”般地竞标收购时，它的价格又会进一步提升。因为对不同的人，玉石的价值是不一样的，对它情有独钟的人会以比其他人高很多的价格来收购它，也期待会在多少年以后用更高的价格将其卖掉。
谈判中的化学反应
相比之下，投资谈判有点像谈恋爱。
因为投资是投人，如果企业家和投资者能够相互看上眼，互相感觉良好的话，就会像谈恋爱似的产生一种西方人俗称为化学反应（chemical）的气氛，使得谈判双方气味相投，轻易做成一个投资决定，相应的条款也就容易达成，障碍就会被一一越过。
应该说，在大多数的投资谈判中，都是投资者看中了企业家，喜欢企业家的做事方式和为人风格，但也有一些相反的例子，是企业家对投资者看不上眼，他不愿意将企业卖给他，尽管他需要钱，这一点又和卖菜有区别了。
这是因为，能够吸引投资者的企业家都不是穷人。他们不仅不穷，还可能非常富裕，甚至比投资人以及投资人的商务代表更富裕。他们是一个商业模式的创建者，同时又是科学家、发明者。总之，不少创建企业的是资深人士，已经有了相当的财富和较高和地位，所以他们对投资者都持不卑不亢的态度，想投就投，不想投的话，他们不会整天打电话或发电邮缠着你去投资，大家都知道这种做法是没用的。
投资毕竟不是谈恋爱，围追堵截式的方式只能让投资人产生反感。对于一个希望得到投资的企业家来说，最好的谈判态度是不卑不亢、有问必答，懂得突出优点同时也不言过其实。
没有金箍棒式的项目
说到这，我想到在南方谈过的一个项目。那是一个生产农作物有机肥料的公司，肥料是从玉米等植物中提炼出来的，从植物中来又用到植物中去，是有机的还是绿色的，符合未来发展的趋势，又符合国际理念。我们到来之前，知道这种肥料是用来促进植物生长的，不仅会缩短玉米的生长期，还会使玉米变得饱满，并在使用过程中已经获得了市场的认可，出口前景也十分广阔。
4。别把自己卖瞎了（3）
但是企业家在介绍这种肥料时，却说得过了头，一时兴起把它吹得天花乱坠，说如果控制好了生长期，在一些阶段能让玉米迅速成长，而在另一个阶段还能抑制玉米的成长，意味着想让它怎么生长就怎么生长，当时听得我和投资人觉得莫名其妙。事后我和他们开玩笑，问什么东西既能长大又能变小，他们当然猜不出来。我告诉他们那是孙悟空用的金箍棒，想大就大、想小就小，大的时候顶天立地，小的时候能塞到耳朵里。当然，这只是神话故事。
我们碰到的这家企业的老板显然没有和我们产生化学反应，下一轮会面遥遥无期，理所当然地遭到了投资者的摒弃。
让投资者排队
这句话听上去似乎不现实，因为投资者一直是受追捧的人群，到哪里都是抢手货，怎么能让他们排队买东西呢？
正常情况确实是需要资金的企业找投资者，向他们投递商业计划书，排队等待着被接见、被访问。一家著名的投资基金每天都会接到企业的商务计划书，多得时候他们会将那些商业模式不突出、写得又没有什么特点的计划书直接扔到废纸篓里。即便那些不出名的、没有什么业绩的小投资基金，在访问外地企业时仍然试图一次出差可以看几家而非一家目标企业，所以等待的仍然是后者。
我们碰到的一家东北企业就是这样，它虽然有一个垄断性产品，可以讲述一个很好的故事，但对听了那么多动人故事的投资者来说这仍然不算什么，所以在它引资的初期，还是遇到了困难。他们要一遍一遍地拜访投资者，向他们推销商业模式，证明自己是符合上市标准的 。而那些投资者虽然关注这个项目，表示很有兴趣，但却一直在观望，没有一个企业肯做吃螃蟹的第一人。
我推荐的投资者是一家大型投资公司，也是既表明有意投资又要推托，回复这家企业说要听一听投行的意见再做决定。而我引荐的那家著名投行则对远道而来的企业领导直率地说企业目前规模太小，融资额达不到在美国纳斯达克上市的内部要求，所以不能为其承销。如果企业过一段发展到了一定规模，可以考虑为企业承销，但前提是成为其战略投资者。就是说让他们“打新股”赚上市前最后一桶金的条件下，才考虑帮助企业上市。美国这家著名投行的舍我其谁的态度，不仅让企业也让我自己觉得过于强势。
不过渐渐地，形势倒了过来，美国投行对追逐国内大规模企业上市的竞争非常厉害，找不到足够的生意，等他们反过来关注这家中型企业的时候，发现自己已经处于迟到的竞争者位置上了，即便自己拿钱投资还要排着队和别人竞争。这家企业到后来的工作是婉言谢绝一家家的投资者和承销商。
所以在手握一个好项目的情况下，聪明的企业家会造成反向流动，吸引一波一波的资金，造成投资者排队等自己，而不是自己排队等投资者的局面。
5。什么是合理的卖价（1）
合并也好，收购也好，总之投资一个项目，无论是公开发行还是私募，定价都是一个最关键的过程。这个过程常常始于原教旨般的神秘，却止于通俗的论据；期间用尽了高学历的智慧，得出的却是小学生都懂的道理；它还辅以天书般的高等数学模型，到后来竟以加减乘除结局。
教科书般的定价
对于企业价值，在实践中有4种评估方法。第一种方法是评估资产负债表，把其总的资产和在外面发行的债券加起来再减去它的负债，但是因为账面价值和市场价值经常会不一致，所以要调整资产负债表的有关项目，使评估的结果更接近于市场价值，因为市场价值比资产负债表上的会计价值更能体现企业的实力。第二种方法是加总公司在外发行的各种市场证券来进行分析，但这种方法只适合公开上市的公司。第三种方法是通过比较类似的公司来评估一个公司的价值，类似的公司最好选用刚刚被出售的，所以这是一种参照评估的方式。第四种方式叫折现现金流量的方法，是先预测一个公司未来的现金流量，然后将现金流折现，得出公司的价值，在这种评估下，期望未来的现金收入越多、时间越近，企业价值越高。
无论哪种方式，对流动性不好的证券要有一定的折扣，而对流动性好的则要有一定程度的溢价。行规如此，并购顾问尤其是投资银行的专家经常会用复杂的数学模型支持他们的计算方式，但是交易结果往往与他们计算的方式都不相符。
实际操作中的价格决定
价格决定理论上取决于上述的4种方法，实际操作中还有许多不能忽视的因素，有时这些因素经常是决定性的。它甚至比上述任何一点都重要，比如下面讲的两点。
首先，价格决定取决于双方的议价能力。如果投资者是一家经验丰富的企业，比如说是一家经验丰富的风险投资基金或者私募基金，而被投的企业相对比较小又经验不足的话，那这家企业想把自己卖个高价，就是一件很难的事了。因为久经沙场的投资人会举许多例子来证明，企业不值那个价钱。如果信心不足的企业没有充分的例子和证据来支持自�