《保险不是套》

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保险不是套- 第5部分


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说“你知道我是怎么找你的?”听起来好像不听下去还不行,“我看了你的文章,那张报纸在办公室的地上给踩来踩去,是我把它捡起来……”电话这边喀嚓一下,挂了。你说烦不烦,有话好好说,偏不,绕弯子玩话术,结果砸了,出力不讨好。推销这行本来就容易被人误解,这一来不是误解是反感了。
  过后一想,还别说,今天的生活,许多新鲜玩意儿、破例的东西有时候还真是上面这两种遭人“烦”的人给送来的,这两种人敢吃“螃蟹”,敢颠覆传统,总能把最新的东西带给你。就拿保险来说,当年中国大陆第一批推销员推销保险时,许多人还以为保险是“保密局”呢。从那时算起快20年了,尽管人们已经知道了保险,但一听说有人要来推销保险,还是不能完全接受。讨厌卖保险的人就像讨厌小偷一样。可遭遇小偷会想起警察,销售保险的人跟警察一样,平时想不起他们,遭遇意外就会在第一时间想起他们。
  由此我想,卖保险或卖保健品的人,其实都在维护生命。保险为生命提供保障,保健品为生命提供养护,这两种销售都直接面对生命,不烦你烦谁?人们不接受的原因除推销员个性原因外,另有一个重要原因,是人们一直生活在陈旧的传统习惯里。
  大家不妨回忆一下,当中国的三尺柜台被自选商场替代时,我们都曾惊讶过商品原来还可以那样销售!如今自选商场司空见惯了,直销方式又成了一只新“螃蟹”。
  生活总要日新月异,生活逼着我们接受新东西。以后人们还会遇上私人医生、私人律师、私人保健师等,人类需要有人走在前面去给大众指路。别小看那些穿街走巷,每天跑一个个社区和家庭的人,他们带来的不仅是福音,还有生活的节奏,时代的脉搏以及改变人生的机会。
   。。

保险成为“三大件”之一
跟朋友聊天,说起以往结婚需要置办的三大件,从座钟、手表、自来水笔,说到缝纫机、自行车、五斗橱;又从电视机、洗衣机、电冰箱,说到电脑、音响、家庭影院;后来说起现在的三大件,让我大吃了一惊,这三大件是:房子、汽车和保险。
  “保险”成为结婚必备的一大件,是为喜事。
  前两件可以理解,是物质的需要,除了面子,也是满足生活水准,提升生活品质的一次机会。结婚嘛,人生真正的开始,倾其所有或者八方敛财去组建一个堆满物体的家并不为过。这样的折腾让“结婚”变成“发昏”也是有情可原。可是,几十年演变过来的物质欲望随着时代的变化不断花样翻新,金钱的加码和台阶就像一个摩天大厦,要是有一天真的站在了上面,头晕目眩是肯定的。这时候,救命的稻草——保险,就出现了。
  说保险是救命的稻草一点不假。难道房子不用买保险吗?要是不买保险,一把大火烧掉了怎么办?大楼要是塌了,不是几十万打不打水漂的问题,这辈子还能不能喘口气都难说了;汽车能不买保险吗?汽车不买保险你都不能开到大街上去,你敢开,警察抓你。汽车的保险不但要买,还得养活这家伙呢;家里其他一应俱全的玩意儿能不买保险吗?比如主人,血肉之躯,安乐窝里的主宰,要是万一有个好歹,这窝里的一切可咋办?
  得保护这窝。可怎么保护?想来想去,想明白了,想透彻了,知道自己即便再能,再大款,也是无法跑到生命的前头去探个究竟的,老天在“未知”这个层面上,给了所有人同一种平等。于是想到买保险,连人带物一起投保,给房子、汽车、一家老小,统统罩上保险套。
  房子、汽车成为现代结婚两大件,说明它们是检验生活质量的一个重要标准;保险跟着成为一大件,说明保险是为生活质量保驾护航的哨兵和卫士。现代人将房子、汽车和保险捆绑在一起,说明现代人终于懂得了自救和自我保护,有了生存的危机意识,这实在是一种文明和进步。
  

改变观念最重要
北方有句俗话,叫“别拿豆包不当干粮”。字面意思是说,北方人吃饭不愿拿豆包当主食,那玩意儿甜丝丝的像点心,不像米饭、馒头是正宗货。这跟南方人不把面条当饭吃是一回事。
  但“别拿豆包不当干粮”的寓意有点哲理,是说别小瞧了啥,别错过了啥……
  譬如保险业的“个人营销”吧,这个行业,中国人才认识了十年,改革开放以前,它还没走进国门,是个典型的“外来货”。最先操起这个行当的,被人们讥讽为“跑街”、“扫楼”,若干年后再看看这些“跑街”的、“扫楼”的,一个个都开上汽车,用上手提,住上高楼,俨然成了老板,宛如做起生意。可那些讥讽者呢,没有一个能超越这些“敢吃螃蟹,敢摔铁饭碗,敢下海扑腾”的人。
  呵呵,跑街也好,扫楼也好,反正幸福的生活跑来了,扫来了。时代就是这么变迁的——“变”,成为永恒的不变。
  如今,还有谁说“推销保险”是跑街?扫楼?如果还有这么看的,那他真是落伍了。今天的“保险营销”已是个职业,在这个职业里做成巨人的大有人在。问题是许多门外之人不清楚这到底是个怎样的行当。
  笔者有幸认识许多保险业的朋友。在此介绍一二:
  推销人寿保险的人,被称为“保险代理人”。它是存在于保险公司与客户之间的服务者。这个“服务者”依靠推销保险公司的产品而获得报酬。保险公司承担对其专业培训、文化熏陶、市场激励和服务管理。好的保险公司,还大量投资为保险代理人营造职场,从而扩大和促进保险代理人的自我经营。
  对保险代理人来说,服务好客户是第一位的,只有服务好客户,才能得到相应的报酬。而选择保险公司也很重要,因为客户相信价值品牌。只有客户信任的产品,保单才能成交。
  这么说来,这个职业与传统职业是有所不同的,个人能力是个关键,做的好,前景可观,非传统职业所能比。因此,过去一些不习惯的看法,在具有挑战和诱惑的这些新行当前,应该有所改变。
  变,令时代进步,也令我们思考。换一个角度,换一种思维,或许就换了一个人生。
  

后记
《保险不是套》准备付梓出版时,看到南方周末一篇文章,《保险代理制:亿万财富背后的残酷生存法则》,这篇文章引来网上网下一片议论,保险行业更是骤起波澜。
  其实“波澜”老早就有,不是一篇文章才带来,只是从前很少有人理睬保险业,甚至更多人看不起“保险个人营销”这个群体,因此没人愿意为这个群体说话。从这个角度看,南方周末这篇文章算是勇士,总算写了点啥,说了点啥,引出一堆肯定的、否定的、关心的,体验的,等等,大家似乎都敢站出来了,这对中国保险业和监管部门来说,顶顶是件好事。
  “个人营销”是中国保险业的泊来货。这种销售体制在国外较成熟,拿到中国似乎味道有些变。这跟许多因素有关。市场上保险公司雨后春笋般遍地开花,股市上保险公司也牛气冲天惹人眼热。门槛低,收入高,什么人都想进来试试,也是事实。
  可真正的事实是:保险这东西,让人欢喜让人忧——不干不甘心,干了心不甘。
  于是,胡洪侠先生专此为书取名《保险不是套》。其意有三:
  1、不是“套保险”,意喻卖保险不是设圈套,理当品质第一;
  2、不是“保险套”,意喻此职业尚没有“保险套”那么安稳;
  3、“套”不是保险,意喻保险重在保障,买保险应是买心安;
  但愿胡洪侠先生的三重意思,读者能领悟、会悟、开悟;而不仅仅会心一笑。
  在此,深深感谢胡洪侠先生的睿智,以及对保险业的关爱。
  梁泓漪
  2007年12月5日记于深圳
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