有付出，就会有回报，任何时候你都要相信，前进的路上不会永远布满荆棘，面对挫败，只要你坚定信心，不轻言放弃，就一定会有所收获。
用声音征服客户
有一次，一家成衣公司挖走了我们公司的一个推销员，这种彼此挖墙脚的事在商业界屡见不鲜，不足为奇，但让我奇怪的是，这家成衣公司的老总是一个非常讨厌保险推销员的人。我于是决定会会那位老总。
我用我的老办法，首先就是把这位总经理的一切调查清楚。原来，他是大阪人，热心同乡会会务，兄弟中还有当大学教授的。他最初在三越百货公司服务，后来到东京从事成衣批发的生意发财了，如今在北海道还有一个世界上规模最大的牧场。
了解到这些初步情况后，我接着到该公司传达室打听进一步的消息。
“请问总经理什么时候来上班？”
“大约10点左右。”一位年轻漂亮的小姐很客气地回答。
随后我又从那位小姐的口中得知了那位老总的车子颜色、车型、车牌号等。
第二天上午10点，我带着隐形照相机来到该公司大门前，在那辆车开进公司停下后，我立即偷偷拍下那位老总的照片。
照片冲洗出来后，我拿着照片到秘书处请秘书小姐确认。
之所以要拿照片来确认，是怕万一认错了人，而自己又不知道，那后果的糟糕就可想而知了。
当确认无误后，我问秘书小姐：“总经理目前是否在里间办公呢？”
“不，他好像在外面的大办公室里。”
通过调查我早已得知，这位总经理很少在自己的办公室办公。我走进那间大的办公室，里面有很多员工，假如我不是事先做了充分准备，一时之间根本不知道哪一位是总经理。
“总经理，好久不见啦！”他只穿着衬衫，与职员们一样忙碌着，整个办公室充满生气蓬勃的景象，我轻松自然地从他的斜后方走过去，拍了一下他的肩膀。
他转过头诧异地说：“咦！我们好像在哪里见过面？”
“贵人多健忘哦，就在同乡会呀！我记得您是大阪人，对不对啊？”
“不错，我的老家是大阪。” 电子书 分享网站
原一平 第三章 （5）
此时，我才递给他我的名片。
他一看我是推销保险的，就礼貌地推辞，但我并不想就此放弃，于是，我放开喉咙说：“总经理，我相信贵公司的员工原先并非立志终身奉献成衣业而到贵公司服务的，他们都因仰慕您的为人，才到这儿来的。”（经过目测判断，全办公室的人都能听到我的谈话。）
说到这里，我用目光扫视了一下在场的员工，然后继续说：“全体员工既然都怀抱对您的仰慕之情，您打算如何回报他们呢？我认为最重要的是您只有永葆健康，才能领导员工冲锋陷阵（我降低声音）。如果您的身体已经到了无法投保的程度，您怎么对得起爱戴您的员工呢？您喜欢或讨厌保险，都不重要（到这里，我又提高声音）。现在最重要的是，您的健康是否毫无问题，您曾经去检查过吗？”
我说到这里后突然打住。此时，整个办公室鸦雀无声，都在等待总经理的回答。总经理显得有点手足无措，等了一会才说：“我没有去检查过。”
“那么您应该抓住机会去检查啊！机会必须自己去创造并好好把握，才是真正的机会。让我为您服务吧！我将带着仪器专程来贵公司给您做身体检查。”
总经理沉默了一会儿，说：“好吧！那就麻烦你了！”
就这样，一位最不喜欢接待保险推销员的总经理被我给攻下了。
有许多推销界的朋友向我询问：“怎样才能让声音充满魅力呢？”依我的经验有这么几个技巧。
1．语调低沉明朗——明朗、低沉、愉快的语调是吸引人的最大所在，如果你说话的语调偏高，就要练习让语调变得低沉一点，这样你的声音才能迷人。
2．吐字清晰、层次分明——吐字不清、层次不明是谈话成功的最大敌人，假如别人无法了解你的意思，你就不可能说服他。要克服这种缺点，最好的方法就是公众场合练习大声朗诵。
3．注意说话的节奏——这就如同开车有低速、中速与高速，必须依实际路况的不同而有所调整。在说话时也是一样。另外，音调的高低也要妥善安排，任何一次的谈话，抑扬顿挫，速度的变化与音调的高低，必须搭配得当，只有这样你的谈话才能有出奇的效果。
4．停顿的奥妙——“停顿”在交谈中非常重要，但要运用得恰到好处，既不能太长，也不能太短，这需靠自己去揣摩，“停顿”可整理自己的思维、引起对方注意、观察对方的反应、促使对方回话、强迫对方下决定等功用。
5．声音的大小要适中——在一个人少的房间里，如果音量太大，就会成为噪音。如果音量太小，使对方身体前倾才听得到，那样的话对方听起来就会感到很吃力。其实最恰当的做法就是，两个人能够相互听到彼此的声音就可以了。
6．语言与表情相配合——这样做能让你的谈话更具感染力。
7．措词高雅——一个人在交谈时的措词，如同他的仪表，对谈话的效果起着决定性的影响。对于发音困难的字词，要力求正确，因为这无形中会表现出你的博学与教养。
原一平 第四章 （1）
用微笑征服客户
人生在世，很多时候我们不得不面对冷漠的面孔、阴郁的眼神甚至恶意的中伤、阴险的陷阱……但无论我们周围的世界怎样的令人痛苦不堪，无论我们心灵的天空如何阴霾密布，我们都应当笑对人生。
平凡的生活中，一抹微笑就是一道阳光，它不仅能够照亮自我阴暗的心空，还能温暖周围潮湿的心灵！当我们在一个个长夜里反思白天的得失时，或许我们最应当问自己的一句话就是“今天你笑了没有”。
其实，生活真的像一面镜子，当你对它展颜欢笑时，它所回报给你的，一定也是醉人的笑容。
世界上最伟大的推销员乔·吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”
在初入推销界时我的处境惨淡不堪，而且我的自身也毫无气质与优势可言。在那段艰难的日子里我并没有自怨自艾，生活虽然向我露出狰狞的面孔，我依然用微笑对付它，因为我始终坚信，生命的天空总会有晴朗的一天。
为了能够使我的微笑让别人看起来是自然的、发自内心的真诚笑容，我曾经专门为此训练过。我假设各种场合与心理，自己面对着镜子，练习各种微笑时的面部表情。因为笑必须从全身出发，才会产生强大的感染力，所以我找了一个能照出全身的大镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜地练习。
经过一段时间的练习，我发现嘴唇的闭与合，眉毛的上扬与下垂，皱纹的伸与缩，这些表情的“笑”都表达出不同的含意，甚至于双手的起落与两腿的进退，都会影响“笑”的效果。
有一段时间，我因为在路上练习大笑，而被路人误认为神经有问题，也因练习得太入迷，半夜常在梦中笑醒。历经长期苦练之后，我可以用微笑表现出不同的情感反应，也可以用自己的微笑让对方露出笑容。
后来，我把“笑”分为38种，针对不同的客户，展现不同的笑容；并且深深体会出，世界上最美的笑就是从内心的最深处所表现出来的真诚笑容，如婴儿般天真无邪，散发出诱人的魅力，令人如浴春风，无法抗拒。
有一次，我前去拜访一位客户。之前，我曾了解到此人性格内向，脾气古怪。见面后果真如此，有时我们谈得正欢，他却突然烦躁起来。我还清楚地记得那次我们谈话的情景。
“你好，我是原一平，明治保险公司的业务员。”
“哦，对不起，我不需要投保。我向来讨厌保险。”
“能告诉我为什么吗？”我微笑着说。
”讨厌是不需要理由的！”他忽然提高声音，显得有些不耐烦。
“听朋友说你在这个行业做得很成功，真羡慕你，如果我能在我的行业也能做得像你一样好，那真是一件很棒的事。”我依旧面带笑容地望着他。
听我这么一说，他的态度略有好转：“我一向是讨厌保险推销员的，可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。好吧，你就说说你的保险吧。”
原来是这样，他并非真的讨厌保险，而是不喜欢推销员。看到问题的实质后，事情就好办了。在接下来的交谈中，我始终都保持微笑，客户在不知不觉中也受到了感染，谈到我们感兴趣的话题，彼此都兴奋地大笑起来。最后，他愉快地在单上签上了他的大名并与我握手道别。
大家都知道刚开始推销保险时，我走了很多弯路，因为手头没有一个客户，我只好采用“地毯式轰炸法”进行推销。所谓的“地毯式轰炸法”就是选定一个区域后，进行挨家挨户推销，访问15家后回公司，第二天，从第16户开始，访问到第30户。第三天，从31户开始，访问到第45户。第四天，重复第一天回访。
原一平 第四章 （2）
这样做通常没有什么明显的效果，但那时我没有更好的办法。让我记忆犹新的是“地毯式轰炸法”为我赢得了惟一一位客户。那是我回访到第25家客户的时候，那位客户说：“怎么又是推销保险的，你们公司的推销员前些天才来过，我讨厌保险，所以他们都被我拒绝了！”
“是吗？不过我总比前天那位同事英俊潇洒吧！”
这句话把对方给逗乐了。“你真像个小辣椒，说话这么风趣。”
“矮个没坏人，再说辣椒是愈小愈辣！只要您给我30分钟时间，您就会知道我与那位仁兄有何不同。”
这位客户也许忘了，我就是他以前见到的那个推销员，但我并没有说破，我想，一定要设法把准客户逗笑，然后自己跟着笑，当两个人同时开怀大笑时，陌生感就会消失，彼此也就能在某一点上进行更进一步的沟通了。但这样做要注意三点：
——千万不要油腔滑调，否则，一不小心“幽默”便成了油滑，这样会让人生厌。
——说话时要特别注意声调与态度的和谐。
——是否运用幽默要以对方的品味而定。
无论从事任何职业，我们每个人都应该学会微笑或者利用幽默制造微笑。很多人投资大量时间和金钱去学习各种技能，比如英语、计算机等等，而很少有人花一点时间来学习用幽默制造微笑这种技能。而这种不花钱，只要用心就能学会的技能，为我们带来的价值是不可估量的。
微笑如同直通人心的世界语，它能深深地打动另一颗冷漠的心灵。微笑能创造命运的奇迹。现在，有人说“原一平的微笑价值百万”，其实，只要你充满自信真诚的胸怀，你也一样可以用自己的微笑来创造财富。
36岁那年，我加入美国百万圆桌协会（该协会代表了全球最顶尖的少量寿险从业人员）。此后，我协助日本政府设立寿险推销员协会，后来我又被推选为会长。
我在43岁时已经连续保持15年全国推销冠军，连续17年推销额达到了百万美元。
1962年，日本政府把我视为在推销界有突出贡献的模范，从而授予我“四等旭日小缓勋章”。后来，我受到了当时的日本总理大臣福田赳夫的亲切接见，他当众慨叹道：“你很了不起啊，身为总理大臣的我，只得过五等旭日小缓勋章。”
“改变自己才可以改变命运。”这句话极富哲理，也是我们一生中要努力追寻的至高境界。无论命运把你抛向任何险恶的境地，你都要毫无畏惧，用你的笑容去对付它！
不要和客户争论
永远不要和客户争论，这是推销员必须牢记的原则。曾经有一个推销员因为忘记了这一原则，而导致所有的努力都白费的情况：
“我想您投500万元比较妥当。”这时候，对保险还一知半解的准客户，就被推销员所提出的数额吓呆了。
“什么，500万元！这么多？！”
“差不多要付这个数目。”
“哎呀！我付不起啊！”
“数目越大保障越高嘛！”
“我也知道愈多保障愈高，可是心有余力不足！”
“我看这样好啦！先投保300万怎么样，等手头宽裕时再增加保额。”
“不行！我只能投保100万。”
“什么，100万元，那怎么行？”
“喂！你要搞清楚，是你付钱还是我付钱？”
如此你来我往，争论不休，其结果通常是草草收场。客气一点的准客户会说：“我认为保费还是太高了，我还得研究研究。”不客气的准客户干脆一口回绝：“我负担不起，过一段时间再说吧！”
一个很好的开始，为什么会弄成这么糟糕的结果呢？问题出在我们只想到自己的业绩，而没考虑到准客户的需要所致。事实上，推销保险又不是在拍卖物品，怎么能够与准客户讨价还价呢！我的处理方式是，除非准客户已经体检通过，否则不提投保金额的问题。
因为在准客户体检之前，根本上“投保”或“不投保”的问题都没决定，怎能一下子跳到“投保金额”的问题上。
所以，每当有准客户问我：“投保的金额要多少呢？我每个月要支付多少钱啊？”我会立刻把问题支开。“有关投保金额的问题以后再说。因为您是否能投保，要到体检后才能确定，所以目前最重要的问题，还是赶快去体检。”
根据我几十年的经验，经过我如此回答之后，99％的准客户不会再追问下去。有准客户说我的处理方式是一种“烟幕战术”。其实，就称它为“烟幕战术”亦无不可。在体检之前，我认为“关于投保金额的问题，您还没有权利问我”的说法，是绝对正确的。
等到体检通过，就是决定投保金额的时刻，也是我收保费的时候。在与准客户谈妥投保金额之后，要立刻收保费，绝不可耽搁。
原因何在呢？因为体检刚通过，证明自己身体健康，任何人心情都会比较愉快，这也是收保费的最好时机。万一耽搁