最小成本获得最大收益:活学活用博弈论- 第1部分

概述
君王从来不乏违背承诺的正当理由。
　　—马基雅维利（Machiavelli）
　　大学时期的某个夏天，我在一所小学里找了一份工作，教四年级的学生设计简单的计算机程序。缺乏教学经验的我一开始便犯了一个错误，我把自己当成是这群小毛头的朋友，而不是老师。我要学生叫我吉姆，而不是叫我米勒老师。结果，这下可惨了，我的亲和力使得这群学生完全不把我放在眼里。课堂上的秩序与纪律变得很难维持，直到我想出了一个办法威胁这些学生。
　　由于最后一天上课时，这些小毛头的家长会全员到齐。所以尽管这些学生可能不把我当成真正的老师，但他们知道自己的父母可不是这么想。我发现这些学生虽然完全不怕我，但却怕我向他们的父母告状，于是我便利用这种心理来管教他们。假如我只是警告两个学生不准再打来打去，他们根本不会理我。但要是我说，我会让家长知道他们的所作所为，他们就会马上住手。
　　不过说实话，这些小毛头实在不该把我的威胁当真。因为夏天一过，我就再也不会见到他们了，所以就算我告诉家长他们的孩子很不听话，我也绝对无法从中得到任何好处。相反，说学生的坏话肯定对我不利，因为：
　　这么做会惹恼他们的父母。
　　我知道他们的不良行为大部分都是我的错，因为我没有把老师的角色扮演好。
　　接受这份教职是以赚钱为目的的，所以要是我得罪了客人，老板一定会把我骂一顿。
　　由于我的学生才小学四年级，所以他们自然不知道我的威胁只是虚张声势（虽然他们个个都很聪明）。但是，在商场上威胁别人时，可不要以为同场的参与者会像小学生一样那么容易上当。
　　我们用图形来呈现我和学生所形成的博弈。图1…1画了一棵博弈树，这场博弈是以节点A的决策为起点。在节点A的地方，小朋友会决定要不要听话，假如听话，博弈就结束了。假如他不听话，博弈就会移到节点B的决策上。在B的地方，我必须决定要不要把小朋友不守规矩的事告诉家长。
　　图1…1和小学生的博弈
　　在实际的博弈中，小朋友都相信我会在B的地方向他们的父母禀报，于是他们便选择了在A处乖乖听话。不过，对我来说，既然把不守规矩的情形告诉家长不符合我的利益，因此我在B处只有一条路可以走，那就是不通知家长。
　　假如小朋友对博弈论有一定的了解，他们就会猜到我在B处的动向，进而在A处闹翻天。但由于我的学生们搞不清楚状况，所以他们便相信我的威胁不是在虚张声势。
　　父母和老师一样，往往试图用威胁的方式来管教子女的行为。试想，一对父母担心叛逆的女儿会在未成年的时候怀孕，于是先试着讲道理，劝她要小心一点。但等到规劝无效后，父母便以威胁的语气表示，假如她怀孕的话，就要断绝关系，并把她逐出家门。
　　对于父母的威胁，女儿该不该相信呢？假如她知道父母很爱她的话，就不会把他们的威胁当真，而且她会明白这些威胁是为了她好。要是她真的怀孕了，一定会比平时更需要父母的照顾，所以她应该会想到，关心她的父母反而会更加照顾她。聪明但叛逆依旧的女儿应该会把父母的威胁当成耳边风，因为这些话并不可信。
　　对关心子女的父母来说，可能会威胁女儿以阻止她在未成年前发生性关系，但要是女儿怀孕了，当真按照威胁的话去做并无好处，所以父母的关爱愈深切反而会削弱他们的谈判优势。有趣的是，假如女儿怀疑父母不爱她，反而就有可能把对方的威胁当真，结果对三个人都好。
　　通过提出可信的威胁而从中获益的情况，经常出现在生活中和商场上。遗憾的是，博弈论指出，你对很多威胁都可以且应该置之不理，因为在博弈论的领域中，人们绝对不像他们所讲的话那么可靠。不过，可喜的是，博弈论提供了很多招数来提高威胁的可信度。
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背水一战
在正常的情况下，我们可从选择中获利。一般认为，选择越多越有利，但有一些选择却会让威胁变得相对不可信，在这种情况下，排除选择或背水一战反而可提高胜算。
　　假想你是中世纪的军事将领，你想要攻占图1…2中的城堡，而且你的部队才刚搭船驶向城堡所在的岛屿。每个人都知道，假如你决定攻到底，最后一定会打胜仗。但美中不足的地方在于，这场战役会拖很久，而且伤亡会很惨重。由于在攻打城堡的战斗中会伤亡很多战士，所以你迫切地盼望敌军能投降。大家可能会觉得既然敌军也知道自己终将打不赢这场仗，因此没有不投降的道理。
　　遗憾的是，你的敌人打听到了你的恻隐之心。你对于敌人的死活毫不在意，但却很担忧部下的性命（或许是出于一己之私）。敌军的猜测很正确，假如他们撑得够久，你就会因为受不了伤亡而撤退。因为尽管你很想要这座城堡，可是你并不希望拿众多官兵的性命来交换。
　　在这种情况下，你该怎么办？假如你能让敌军认定你会攻打到底，他们就会立刻投降。所以要是你有办法提出可信的威胁，他们自然就会放弃挣扎，你的部队也不必冒险。只是，仅威胁要打到最后并没有说服力，你要做的是，把部队的船全部烧光！
　　试想，假如你把船烧了，援军要数个月后才会开着新船到岛上来拯救你的部队。同时，假如你没有占领这座城堡，你们就会灭亡。既然船都没了，你们只好打到赢为止。更重要的是，敌军会觉得，船烧毁了以后，你们就不可能撤退。你们把船烧光了，敌军最好的回应之道就是投降。船只一摧毁，你的选择便受到了限制，你不可能再依靠撤军从这场战斗中轻易地脱身。选择背水一战，你的威胁就变得可信，你也可以兵不血刃地获得胜利。
　　征服阿兹特克帝国（Aztecs）的柯特兹（Cortez）就是采用这种破釜沉舟的战术。当柯特兹一踏上墨西哥，便摧毁了船只，以便让可能的敌人与盟友知道，他不会马上就回欧洲。想想这种战术对于考虑和柯特兹联手对抗阿兹特克的当地部落会有什么影响。假如这些部落认为，柯特兹有朝一日可能会退出和阿兹特克的战争并返回欧洲，他们就会打消和柯特兹联手的念头，以免自己被那个杀人不眨眼的恐怖强邻给蹂躏。柯特兹可能曾经向当地的部落保证说，不管他在对抗阿兹特克的过程中表现得有多差，他一定会等到打败阿兹特克后再离开，但仅有这种保证并不足以采信。假如柯特兹没有把船烧掉，这些可能的盟友就会认为，只要一吃败仗，柯特兹就会落荒而逃。柯特兹烧光船只，并断绝马上撤回欧洲的后路，借此宣示他不会背弃盟友。后面还会谈到，除了军事谈判之外，背水一战在商场上也是一项很有用的策略。
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要求加薪
你非常渴望每年的薪水可以再多2万美元，但你所供职的公司和你一样爱钱。在这种情况下，除非你能让老板相信，为你加薪对他有好处，你才能如愿。你要求加薪，就要对公司有所贡献，直到公司非得依赖你的付出不可，而一旦公司非需要你不可时，获得加薪的最好机会就是让老板相信，不加薪你就走人。
　　假如你只是跟老板说，要是他不加薪，你就要离职，那么他可能不会把你的威胁当真。要他正视你的离职威胁，除非他认定，假如不为你加薪，离职对你比较有利。因此，假如要让老板相信你的威胁，最好的办法就是向他证明，有别的公司愿意每年多花2万美元请你（当然，假如已经有另一家公司愿意给你加薪，那你就不必看博弈论的书来学习该怎么多要这2万美元了）。
　　争取加薪的另一个办法是告诉公司里的每个人，假如要不到这笔钱，你肯定会离职。理论上来说，你应该让自己陷入一种处境，那就是假如加薪遭拒，留任原职会让你颜面尽失。你的目标应该是，把万一加薪不成而留任原职的局面搞得愈尴尬愈好；这种战术和背水一战的意思差不多。坚决断了留任的后路后，老板就会发现为你加薪对他比较好，因为他知道要是加不了薪，你只有走人。
　　图1…3是这场加薪谈判博弈的博弈树。这场博弈是从你要求加薪的A点开始，接着在B的地方，则是由你的老板选择要不要为你加薪。假如他不为你加薪，博弈就会移往C点，由你决定是留任还是一走了之。因此，这场博弈有三种可能的结局，而图1…3也显示了老板在每种结局上的反应。显然只有当老板知道你在C点会离职的时候，他才会考虑为你加薪。因此，你必须让你的离职威胁变得可信。有趣的是，要是你加薪成功，这场博弈根本就不可能走到C点。不过，你成功的主要原因还是在于，老板预期到你在C点会怎么做。博弈的结局往往是由可能发生但一直没有发生的事所决定的。
　　图1…3加薪博弈
　　

交出主导权
放弃主导权也可以增加谈判的优势。英国古代的法律规定，答应海盗勒索的居民要受到处罚。假如沿海的居民只是告诉海盗说，他们绝对不会给钱，海盗可能不会相信。但这条法律却彻底斩断了沿海居民给钱的后路，使他们的话变得可信。
　　我所任教的史密斯学院也有类似的反勒索条款，以防止学生对教授施压。史密斯学院规定，教授无权让学生把考试拖过期末考的最后一天。所以学生如果想延期，一定要去找院长。有人可能会想，这项政策透露出教授的行政地位不如院长。事实上，教授很怕遇到学生要求延考，所以用校规来限制同意延考权反而是在帮史密斯学院的教授解套。同样，经理人也可以靠缩减权力来得到好处。很多经理人就像教授一样，希望能广结善缘，所以他们很难拒绝下属的要求。而假如每个人都知道你没有能力答应他们，开口拒绝就容易得多了。
　　

巧妙回绝不利要求
放弃主导权也可以增加职场谈判的优势。试想你现在是一位经理，正想要把调薪的事压下来。你的员工对你非常重要，很不幸的是，员工也知道他们自己很重要，而且你很不想失去他们。这使你在谈判时处于下风，因为假如员工能让你相信，只要你不给他们加薪，他们就会离职，你就不得不答应他们的加薪要求。
　　放弃调薪决定的主导权则可以帮你从这个困境中脱身。交出主导权以后，你就有很好的借口宣称，你对调薪的事实在无能为力。
　　这些宝贵的员工当然可以和后来的薪资决策者玩博弈，但威胁、承诺与序列博弈新的薪资决策者可能并不在意这些员工会不会离职。举例来说，损失一位对你的工作了如指掌的能干秘书可能会天下大乱。假如这位秘书知道自己很重要，你又有权为他加薪，他在谈判时就有很大的优势。不过，人力资源经理可能并不在乎你这位能干的秘书会不会离职。假如你的秘书必须和这位事不关己的经理谈判，他的立场就会软化，因为这位人力资源经理并不像你那样不希望他离开公司。
　　告诉别人你已经交出了主导权是很常见的谈判手法。当律师想要结束诉讼时，往往会宣称其委托人只授权他们到某个程度。假如对方相信他们的权限只到这里，那么当他们保证绝对不可能接受更好的条件时，对方就会相信。表明自己无权决定比较容易让人回绝不利的要求。
　　断绝联系
　　以断绝联系的方式交出主导权也有助于你攻占那座假设中的城堡。还记得前面那场围攻城堡的战役中，只有当敌军相信你会打到获胜为止时，他们才会投降吗？为了展现绝不撤退的决心，你可以先下令部队要战到最后一兵一卒，然后再把他们单独留在岛上。假如敌军看见你一走了之，并相信岛上没有其他人可以收回成命，那么他们就会认为你的部队会奋战到底。
　　摆明了不妥协并断绝联系的方式在商场谈判中也很有用。比如，假设你遇到一位买主不肯接受目前的报价，因为他相信你很快就会提出更低的价格。为了让这位买主相信你不会降价，你可以先给一个最后的报价，然后就停止谈判，连他的电话、传真或电子邮件也不回。拒绝接触，可以增加威胁的可信度。
　　1965年有一场监狱暴动，当时监狱长便拒绝聆听犯人的要求，直到犯人释放了所挟持的狱警为止。监狱长完全拒绝和犯人对话的做法等于是在告诉众人，他绝对不会让步。同样，假如员工一直拿加薪的事来烦你，你只要完全拒绝聆听他的要求，他自然就知道这件事没什么好谈的了。
　　

出于自利的诚实
树立诚实的口碑也可以提高可信度。在博弈论的领域外，好人是基于“做人的道理”而力求诚实。但在尔虞我诈的商场上，诚实的行为则多半是出于“自利”而非道德。以下就让我们来看看，给人说话算话的印象为什么对绑架和勒索的人有利。
　　绑匪一定会要求赎金，但只有在付出赎金可以增加人质获释的概率时，人质家属才会乖乖付钱。对绑匪来说，这是个很难处理的局面。假设你是刚拿到赎金的绑匪，此时你该不该释放人质？要是把人放走，你就要不到更多的钱，而且警方也可能会从这个线索追查到你的身份和行踪。但不撕票也有不撕票的好处。首先，假如你所犯的罪只是绑架，而不是绑架杀人，警方就不会追你追得这么紧。其次，即使不幸落网，只要你没有杀人，刑罚也会相对较轻。但不管你有没有拿到赎金，这两个好处都存在。
　　假如人质的家属认为，你因为很怕被判故意杀人罪，所以会释放他们的亲人，那么他们就会相信，不管他们有没有按照你的威胁、承诺与序列博弈要求付赎金，你都很怕被判故意杀人罪。别忘了，只有当人质的家属相信付赎金可以增加人质获释的概率时，他们才会付钱，但也只有职业绑匪才能认清这点。
　　假如绑匪将来还可能重操旧业，那么就最好树立起诚实的口碑。绑架累犯必须让人质的家属知道，过去只要家属按照他的要求付钱，他就会放人，而且这也是