“这个……我没兴趣。”
“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑或者有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……星期一或者星期二过来看你，行吗？”
“好吧！不过我想你可能要白跑一趟，因为我没有钱。”
“噢，我了解！要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种用最少的资金创造最大的利润，这可是我们获得财富的最好机会啊！你看我星期一来造访还是星期二比较好？”
“那就星期二下午吧。”
当奥格了解到直销神奇的倍增原理后，终于购买了一套产品并加入了直销队伍。可以想见，如果史提芬没有良好的口才，他或许连顾客的面都见不到。因此，作为一名直销员，你的业务知识和个人修养固然重要，但你要巧妙地最大限度地在客户面前表达出来。有人说：“你的嘴巴就是一件利器。”没错，只有巧妙地运用，你才能跨越所有的障碍，抵达成功的彼岸。
直销，一种说服的艺术
不知道大家有没有发现，做过直销的人都有一副伶牙俐齿，可是大家绝对想不到的是，在做直销之前，他们和陌生人几乎说不上话，更谈不上在几十人面前滔滔不绝了。是什么培养了他们的口才，是什么让他们从丑小鸭变成白天鹅呢？
是直销事业，是直销对每个销售人员的要求。直销是说服的艺术，直销员要特别注意词语的选择和表达。注意“谈些什么”是很重要的，如果能预先感受自己所选择的重要词汇，并将自己的身份和被说服者互换进行预演，将有助于达到最佳的直销效果，同时也能让顾客感到亲切，觉得你值得信任。
直销员在与顾客交流或发展新的事业伙伴时，对方往往会有一种本能的“戒心”，为了更有效地说服新朋友，出示必要的资料可以增加可信度，因为资料可以佐证直销商的谈话，让人觉得证据确凿，言之有理。优秀的直销员在与朋友谈话时，首先要做的就是肯定或至少不反对对方的意见，在形式上找到一个共同的基点，然后再逐步引导，消除或缓和对方的疑虑，打消对方的自我防卫意识。 txt小说上传分享
锻炼一副好口才（2）
例如直销商可以说：“我们同意你的基本观点，但是如果这样是否可以更为完善……”“我们彼此观点很相似，不过，还有一些事实需要补充……”“我知道……同时……”“你说得对，但从另一个角度来说……”这样做先给对方一个面子，以免伤害其自尊心，以退为进，欲擒故纵，继之用“补充”的方式旁敲侧击，婉言说服。但要切记：说服的话不在多而在精。
试着保留对不同意见的风度，比如说，“你会那样想，真有趣。”这实际上是在包容他人，即使他的观点的确不值一提。如果你能容忍与你的看法相左的观点，别人就会觉得他们的观点值得一说也值得一听。越是能容纳别人的观点，就越能表明自己看重他们。
作为一名成功的直销商，对于说服的技巧、方法应做细致，深入的研究。除了已提及的外，还要有耐心，不可产生浮躁情绪或傲慢不屑的态度；站在同一线上说话容易让新朋友感受到真诚的关怀和帮助，但要注意不要露出明显的奉承痕迹；尊重对方、耐心听对方发表意见和提出问题，再帮他把问题解开。
有一位成功的商人这样说过：“我希望向我来销售商品的人能够谈话得体，用他自身的语言魅力来征服我，而不是在这里耍嘴皮子，如果他们做不到这一点，我会毫不客气地拒绝他。”
很多时候，直销员不但要用语言来表达自己的思想，还要懂得利用说话的语气、面部表情以及手势来渲染你所表达的想法。因为要想顺利完成交易，你所要做的不仅仅是要让他人明白你的意思，关键是你要用自己的激情来感染他，这样的说服艺术一旦利用成功，对方就会很愉快与你合作。
那么究竟怎样才能使自己的表达更具魅力呢？
首先，直销员必须从心底流露出一种善良的意愿，让人真正感觉到那种乐于帮助他人的热诚，你必须吸引人们的注意力，并且通过打动他们的内心来牢牢地抓住他们的注意力，而这只有借助于一种令人感到温暖的同情和共鸣才能做到。
一个吝啬小气、心胸狭窄的人无论他的话语说的多么动听，在他人看来也只能让人厌烦。所以你必须敞开你的心灵，以最自然的方式拥抱对方。
其次，在和朋友交流时，别抢话也别插话。观点争鸣对于思想学术研究自然大有好处，值得提倡；但是，要知道你是在说服那些原本与你想法不同的人，这个时候的急切实际上是很愚蠢的。因为你的插话，会给人这样的印象：对方会觉得他的话不值得一听。
第三，鼓励别人谈论自己。这能使自己获得更多可参考的信息，从而利用这些信息来说服他。
第四，对他人的爱好表示出极大的兴趣。询问与爱好密切相关的问题有助于建立良好的关系，从而增进说服的力度。另外，适时地在谈话间讲一些有意思的小幽默，不仅诙谐风趣，而且能更进一步活跃枯燥的谈话氛围。
直销员要想掌握好说服的艺术，必须抱着虚怀若谷、海纳百川的态度，如此一来，无论是顾客拜访你还是你去拜访顾客，你的言谈举止都将得到到对方的好感，而顾客的好感，就是直销员说服成功的基石。在这个充满激烈竞争的时代，只有让顾客真心信服，你才算真正抓住了顾客的心。
有针对性地提问
大多数直销员在和顾客交流的时候，希望自己主导谈话，而且还希望顾客能够舒舒服服地坐在那里，被动地聆听，以了解自己的观点。事实上，这样做的结果正好与直销员当初的期望背道而驰，对于直销员来说，最重要的是，要尽可能有针对性地提问。有针对性的提问才是直销成功的关键。
锻炼一副好口才（3）
比如一个销售美容产品的直销员在和对方交流时可以说：“小姐，在拜访您之前，我已经通过朋友了解到您非常注重自己的皮肤美容及保养，我想您应该掌握一些专业的美容护肤知识，您说是吗？”
直销员提出这一类问题，顾客至少需要花几分钟时间来加以说明，因为爱美的女性大都没有多少或者说几乎没有一点专业的美容知识，同时她们又渴望知道的更多。而直销员也可从中获得很多有利于销售的信息。
直销员在销售过程的每个阶段，都应该有针对性地提问。为了实现其最终目标，在销售伊始，直销员都需要进行试探性地提问，以便顾客有积极参与直销或购买过程的机会。
提出恰当的问题，是一种有助于直销员建立及保持与顾客良好的人际关系的最佳方法。当顾客初次见到直销员时，一般都希望先了解直销员的想法与意见，或者听一些关于直销员所在公司及其产品的详细情况。
有针对性地提问也是一种谈话的艺术，谁掌握了提问的技巧，谁就懂得买卖的艺术。直销员有针对性地提问，往往能够获得顾客的重要信息，并且有助于计划下一次直销访问，还有助于设计一套有说服力的销售方案。
直销员能够运用提问及其得到的答案作为获得更多更快的订单的坚实基础，从而进一步提高直销效率。
作为一名直销员，你是否经常误解顾客说话的意思或要求呢？而顾客是否也经常误解你所说的内容或提出的问题呢？对于大多数直销员来说，误解一般都是因心情沮丧、没有受到尊重与失去信任所致，有时可能是因为顾客取消订单而引起的。
通过提问，直销员可以了解顾客是否完全理解自己的意图，而利用反馈提问，又可以确认自己有没有听错顾客的意思，以保证自己与顾客之间进行良好的双向沟通，并使直销沟通过程中可能出现的问题降到最低程度。
提问对于减少误会大有裨益。直销员在提出问题后千万不要在内心做任何假设，更不能以自己的定义、经验、价值观等把许多事情都认为是理所当然的。提问不仅是一种弄清所谈论话题的最佳方式，而且也是一种确认所有参与谈话者都能理解彼此看法、期望与需要的最佳方式。有一个保健品直销员曾讲述了他使用这一技巧的成功经历：
“当我了解到一位顾客的购买意向后，我说：‘如果我们的保健品是增强自身免疫力的最佳产品，而且价格也相当合理，您要不要？ ’顾客点点头说：‘那当然，我会重点考虑。’ 听到顾客的回答后，我立即拿出公司产品说明书和质量监督部门的检测结果（上面有‘能有效提高人体免疫力’等字样），生意最终以双方都满意的结果成交。”
直销员通过巧妙地运用提问技巧，就能使顾客说出他们对购买直销员直销的产品或服务犹豫不决的真正原因是什么，以及他们最大的顾忌又是什么。一旦顾客向直销员敞开心扉，说出自己的顾忌，直销员也就真正了解了顾客拒绝购买的潜在原因，也就知道该如何妥善解决这些问题。
全神贯注地聆听
聆听是取得顾客好感的方法之一。虽然能言善辩是一位优秀直销员必须具备的重要能力，但是，成功的直销员不仅仅是一位口齿伶俐的说客，而且也是一位出色的听众。著名心理学家威尔逊？米兹纳说：“一位好听众，不仅到处受人欢迎，而且能够比其他人得到更多。” 电子书 分享网站
锻炼一副好口才（4）
对于直销员滔滔不绝地介绍产品，人们往往缺乏耐心，而且容易使顾客觉得好像是在催促他们迅速做出购买决定，而购买的是那些买了之后就会感到后悔的东西。他们更愿意花时间同那些关心其需要、问题、想法和感受的人在一起。当直销员积极主动地聆听时，顾客才会开始放松自我，觉得轻松、自然、舒坦。
一般地说，当别人认真地听我们说话时，这是对我们的最大认同，说明他喜欢我们之间的谈话。
直销过程的第一个步骤，就是运用聆听和提问技巧，找出真正的顾客，也就是说，找出的顾客是不是一位有购买自主权、有购买力并且愿意购买产品的人。如果找不到这种顾客，那么，直销员所做的一切也只是在浪费时间而已。一位优秀的直销员应该知道自己需要什么样的信息，并且知道到哪里去寻找这些信息。
在直销的任何阶段，尤其是在直销初期，直销员有效地聆听是相当重要的，因为直销员可以从这些技巧的运用中获得自己所需要的信息。专业直销员绝对不会在做电话访问时，一开始就说一大堆，这样做，充其量是散布信息，而非做直销，由此而来的结果，也只能是单方面的会话，丝毫起不到建设性的作用。
直销员收集到的有关顾客及其家庭的信息越多，就越可能设计出一套有针对性的直销策略，以减少顾客对产品的戒备度；直销员仔细地聆听顾客提供的每一条细微的线索，能够帮助直销员捷足先登，先对手一步发现大量的销售机会。
大家都知道良好的聆听技巧能给人们带来许多好处，但是，要开发并保持主动的聆听技巧绝非是一件容易的事情。因为聆听是一种包括身体、心智和情绪在内的经历，因此，多少会有某些听力障碍会影响人们的听力。
作为直销员，应该知道这些听力障碍是什么，并努力将这些障碍的影响减到最小。对于直销员来说，无论是从短期看，还是从长期看，如果能排除这些听力障碍，就能提高自己的直销业绩，改善自己个人和事业上的人际关系。那么怎样才能排除存在的这些听力障碍呢？
首先，在你与顾客的交谈中要做到专心致志，不可因为你无意中听到或看到的事物而分心。如果聆听者在聆听时一直注意周围的人、事和物，而未注意说话者的谈话内容，那么，说话者就会感到自己被聆听者忽略了。
在直销谈话中，更不可假装聆听，一旦被顾客识破，对方就会认为这是对他很不礼貌的举动。也许你会感到奇怪，就是不想让对方觉得不礼貌，才假装自己在聆听，所以，表面上装得很有礼貌，希望给人留下自己真的听进了对方所说的每一个字的印象。但在通常情况下，直销员的假意聆听，很快就会被顾客揭穿，而且顾客还会觉得被直销员利用及把时间浪费在一位没有趣味的人身上，而勃然大怒。
假意聆听对直销员也是一种损失，因为你可能会漏听到重要的信息而错失达成交易的良机，并且你与顾客之间的关系将会受到影响，你的信誉也会因此而一落千丈。
其次，在直销谈话中，不可随意打断顾客的谈话。因为这样做不仅打断了说话者连贯的思路，引起说话者的不悦，令人难堪，而且大家也会对不断插话的直销员留下不好的印象。
在与顾客的交谈中，你要准备好纸和笔，随手记下顾客提供的重要信息和观点。这样一来，顾客就会感觉自己对他人很重要，他也就愿意为你提供你想知道的东西。恰当地做好笔记，将会使直销访问更加有效，也可以让自己在顾客心目中留下深刻的印象。 。 想看书来
锻炼一副好口才（5）
第三，在遇到顾客所用言辞比较激烈时，直销员一定要保持冷静，继续聆听，尽力控制自己的情绪，以免受到顾客言论的影响而波动，要有耐心，仔细聆听完顾客的话，并且理解其真实意思，否则沟通效率就会等于零。因为如果一个人在聆听，那么你就不可能与他发生争吵或攻击他。
聆听是一种化解顾客怒气或不满情绪的好办法，可以立即产生缓和问题严重性的效果，这是因为聆听给顾客提供了陈述事情的缘由、释放心中不快的机会。
一般地说，情绪化的人喜欢发表意见，支配别人，他们的骄傲、自尊与正义感容易受到感情的支配。实际上，许多有聪明才智的直销员都会鼓励顾客释放长期压抑的怨气，只有在一吐为快后，顾客才能以平静的