宝健大生意人起步手册- 第8部分

　　
　　借给客人资料，给他们额外的信息，更为重要的是，它给了你与客人再次见面的理由。

　　
　　当你借资料给客人时，讲者会帮助你定下一个或两个跟进约会。这是过程中重要一步。跟进约会应该定在聚会后的两天以内。

　　
　　向推荐对象解释，他们对这个生意了解的仍然甚少，因此，建议他们不要向其他局外人朋友咨询，这非常重要。

起步与跟进
计划讲解完毕后：

　　解答问题，了解他们是否在生活中寻找额外的东西，像他们展示简单“起步”步骤。（包括列一份名单，试用产品和登记加入）

　　如果他们不想以生意人的身份加入，你应该考虑说服他们成为零售顾客。邀请他们更深入地了解你代理的产品。例如，跟他们分享供应公司提供的营养和美容产品手册和宣传单；喝茶或者吃营养饼干。

　　聚会过后两天内还没有会面，那么，给他们打电话，说：

　　“我要到你家取回借给你的资料。我不会久留，因为我还需要见其他人。六点半方便吗？又或者八点半怎么样？”

　　准时到达，进门之前先征得同意。闲话少说，立即进入正题。

　　跟进模式

　　抽出十至十五分钟发问，倾听他们的回答。你到他们家里时，不要径直进去，劈头就问：“你有没有问题？”或是“你觉得怎样？”

　　你必须采取主动：“我很肯定你有许多问题，我很乐意为你解答。但是我们开始之前，请允许我问你几个简单的问题。”

　　用第一步（守住你的梦想）中的问题，如“如果你有……，你会如何利用？”千万不要被拉入这个生意是否可行的讨论中。你只需要知道推荐对象是否已经了解这个生意，这个生意是否能实现他们的梦想和目标。

　　如果他们不感兴趣，你可以用以下话束谈话：

　　“我明白你的感受。我能不能向你提供一些基本的产品呢？”然后推荐一些产品，约定一个见面时间向他们示范其他产品。给他们留下产品目录，定下一次见面的时间。

　　这时候，建议他们购买产品。同时问问你的推荐对象可否介绍一些人进入你的名单内。

　　即使推荐对象对你的问题的回应是肯定的，他们可能对下一步该怎么做还抱有怀疑。

　　列一份名单

　　接着，花10到15分钟跟他们一起列一份名单。

　　借来纸和笔，采用第二步（列一份名单）中提及的召唤记忆方法。

　　这是非常重要的一步。我们强烈建议你完成这一步，不要走捷径，不要让他们回去自己列名单。

　　要指出他的名单上的所有人都认识其他人。所列出的50人，背后也有50人，50乘以50，有2500潜在推荐对象，这是个极大的可能性。

　　告诉他们如果直接介绍这个生意，他们当中可能没有人会感兴趣（因为受到过去没接受过培训的人所影响）。然而，几乎每个人都希望有一份额外的收入，拥有更多的选择。如果人们像你一样了解这个生意，他们也能做到。

　　这些推荐对象需要认识整个计划。要用正确的方法邀请他们，让他们以开放的心态来衡量这个机会，及向能够解答问题的人发问，以便减少他们的恐惧。

　　A． 教导邀约技巧

　　接着，花10到15分钟来教导正确的邀约方法。

　　这一步绝对重要。如果这一步你走了捷径，那么过去你所有的工作都是白费。

　　采用第四步（邀约）中的做法。进行角色扮演，练习邀约，直到你的推荐对象培养了一点信心为止。

　　向他们解释他们不用亲自讲解，你或者其他有经验人士会协助他们处理这事情。

　　B． 为聚会定下日期。

　　现在拿出你的日记簿，在未来的7到10天记下两个日子，届时，他们应该自己家里举办家庭聚会，讲解计划。

　　日期＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿/＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

　　如果他们可以预备举办两次家庭聚会，那就是说你已经找到了想快速发展生意的人。

　　如果他们现在不愿意为聚会定下日期，可能他们还需要更多的信息。安排他们参加一些聚会，听CD，开始试用产品。

　　他们可能只是有兴趣使用产品，和销售产品给一些顾客。在这种情况下，你找到了明白这个生意价值、但只是喜欢使用产品的人。无论是那种选择，成果还是乐观的。让这个生意满足他们的需求吧。

　　一旦一些人加入而很想快速发展这生意时，他们开始举办聚会，那你就可以快速地拓展你的生意。

　　产品流通于顾客和生意人中。所有的生意人可以供应产品给顾客，当中会有一些人建立生意和复制这个系统。

　　C． 登记加入

　　填好参加表格，取出产品目录翻阅。

　　D． 订购产品

　　设定一个时间订购第一批产品，一起和新生意人订购货品。所有新生意人都应该开始试用产品。要和他们解释供应公司的产品质量保证。

　　推荐几件最多人使用的产品。做产品示范。把资料借给他们，增加他们对产品的知识和信心。

　　定下一个时间向他们介绍美容护肤品和营养产品。安排一次团体聚会，或者是单对单的见面。

　　E． 教育

　　如果他们没有听过类似的培训，那就借一片关键的CD给他们，增强他们的信念和对这个生意的基本理解。

　　给他们推广下一次聚会。至少推荐一本书和一片CD给他们。这些资料应该归还给你，甚至在第一次聚会以后就应该付款购买。

　　为下一次见面定下时间。这可以是生意聚会，或者其他的场合，你可以更深入地给他们个人指导。

　　注：完成整个跟进程序不应该超过一个小时。

　　如果在第一次跟进期间，你的推荐对象不参加，你可以考虑利用聚会、CD和产品与他们保持联系，直至他们决定加入或成为顾客。

　　要紧紧记住很重要的一点：每个人心底都有一些担忧，他们就像在学习走路的婴儿一样，我们必要时给予援手助他们前行。如果他们非常兴奋和愿意接受带领，我们就可以很快着手讲解第一次计划。

　　假如他们还是犹豫不决，我们可以鼓励他们多参加活动，让他们与其他人交流，建立关系。在刚起步时，建立信任感和减少压力是非常关键的。

　　F． 处理犹豫

　　这个生意对大多数人来说都是陌生的，人们可能会有误解，或者担心他们做不来。你必须既自信满怀、又细致入微地消除他们的忧虑。让他们知道，你尊重并理解他们的说话，但也要让他们明白，有了你和领导人的帮助，他们还是能够成功的。

　　&；#61548； 对这个生意，你拥有广博的知识。（换句话说，你比起他们更了解这个生意和产品的实际情况）

　　&；#61548； 你知道一个人只要有渴求，虚心好学，就能够成功。（如果他们愿意努力工作的话）

　　&；#61548； 你知道这个生意绝不欺诈，并且是合法的。

　　&；#61548； 你知道在这个生意里，年龄、教育、宗族或性格绝不会阻碍你的成功。（成功与否并不取决于外部情况，而是取决于渴望和态度）

　　&；#61548； 你知道时间和金钱的限制并不是主要的问题，因为我们有杠杆和指导。

　　&；#61548； 要让传递的信息简单易明。

　　在回答问题时，运用“感觉、感受、发现三步曲”绝不和他们抗辩或出言侮辱。如果这正是满足他们需求的大好机会，你不想他们因为基本问题或担忧没有得到解决而错失良机。大多数真正的忧虑都掩藏在以下的回应中。

　　“我现在实在是太忙了。”“我不知道这个生意时候适合我。”“我认识的每个人都加入了。”等等，对这些拒绝，逻辑的回答难以奏效，因为人们真正的忧虑都是情感上的。

　　按逻辑来说，人们为什么不想要更多的钱呢？当然，他们很想积蓄更多，或是赚取更多。不过问题在于他们也认识其他中途放弃的人，或者他们对自己的能力缺乏信心，或者他们认为为时已晚。当然，他们不会像傻子般承认：“呀，我不相信我能做得到。”他们通常会选择更好听的说法，如：“我实在是太忙了。”

　　有的人对生活抱有这样的想法：“如果我从不让自己面对失败的可能性，那么我就会成功了。”

　　通过帮助别人克服忧虑和负面的情感，化消极为积极的决定，我们的生意就得以发展。如果你帮助他们建立信心，他们会永远感激你。

　　面对他们的忧虑或拒绝，给他们一个简短而又有逻辑的答案，然后将话题转到他们的需求和梦想上。

　　在讲计划中，对方肯定会提出很多反对意见或是问题，你需要巧妙地回答他们的问题，应付他们的反对意见，并解除他们的疑惑。

　　问题一：产品太贵。

　　你可以说：“是的，表面看来我们的产品价格感觉很高，但是，我们的产品都是浓缩的产品，也就是很少量的产品使用时间却很长。营养食品的含量非常高，吸收效果也好。并且，我们的质量……”

　　问题二：我没有时间。

　　回答：“我知道你实在是太忙，而这也是我决定跟你谈一谈的主要原因之一。我自己本人原先也担心时间问题，但是我发现由于这个生意中的杠杆力量，它对于像我们一样的大忙人简直是再好不过了。当我们邀请到几个充满干劲的人参加，开始复制时，我们的时间就会大大倍增。”

　　或者，“这正是我不断寻找的工具，可以给我更多的时间，专注于生活中更重要的事情。让我们安排你参加下一次聚会，再次去理解这个生意计划。我认识一些你可能认同的人。只要你看到了这个生意的潜力，我想你会决定抽出一点时间的。”

　　问题三：我认识的人不多

　　你可以说：“这个世界上没有人一生下来就朋友满天下，你要想认识很多人，你就要主动出击，让更多人认识你。所有人际关系好、朋友多的人都会主动建立人际关系，他们的人际关系是不断地积累起来的”

　　问题四：担心已错过了“头班车”的时机

　　回答：“一个结构完善的生意机会，实际上并没有真正的“头班车”，因为我们总是可能比那些早起步的人赚取更多的收入。宝健公司经得起时间的考验。实际上，现在建立生意比以前更为容易了。我们拥有更好的培训，更丰富的经验，更可靠的产品，更多的奖金激励。我们正在创建一流的团队，打算一起赚钱。让我安排你参加我们的下一次聚会，我们可以介绍像你一样的人给你认识。”

　　问题五：不需要更多的钱，“财富”令他焦虑不安。

　　回答：“我理解你的忧虑。现在的社会太多人过于唯利是图了。但是，我们只是在谈论一个工具，它能给我们更多的选择。有时候，金钱能够给我们更大的自由，或更多时间与家人或朋友相处。有时候，他容许妻子在家里工作和照顾小孩。有时候，它意味着我们有更多的资金，捐献给我们认为有价值的慈善事业。为什么不在星期＿＿晚上深入了解这个生意，认识一下跟你一样有相同感受的人呢？你会有惊喜的。我们都希望在生活中有更多的选择，而金钱可以用作多种用途。”

　　问题六：觉得自己没钱买产品或学习资料

　　回答：“我理解你的感受，我们都有捉襟见肘的时候。但是真正的问题是，你想不想得到这个生意给你带来的好处？如果你想的话，我们可以一起解决问题。我们真心感受到，如果我们所做过的最好投资。”

　　如果对方还是迟疑不决，你可以先让他成为一个零售顾客。反正他还是要买产品的。让他明白这个生意的大门仍然向他们敞开。

　　如果他们介绍给别人给你认识，而这些人对这个生意感兴趣。这对于他们来说是一大鼓舞，从而鼓励他们开始。

　　问题七：我不知道我行不行

　　你可以说：“行与不行只是一个概念，是你的一个信念。你相信自己行，你就行；你相信自己不行，你就不行。这里没有对与错，网络营销也许是21世纪最后一个可以使平凡的人成功致富的机会，在这个事业面前，人人都是平等的，每个人都可能成功，也有可能失败，关键你如何去做。”

　　问题八：我买不了很多东西。

　　你可以说：“在网络营销里，重要的不是你多么会卖东西，重要的是多么会经营你的人际关系。这个事业本身就是人的事业。在这个事业里，并不是因为你能卖东西而获得成功。我们并不是寻找推销员，我们的事业基础是让每个参加这个事业的人自己使用产品，然后与别人分享使用产品的感觉。”

　　问题九：一般的犹豫或担忧。

　　回答：“你好像相信这个生意，也有心要做，但是你就是不确定自己是否能够成功，对吗？你认为我（或说出你的领导人的名字）能成功地做好这个生意吗？那么你能不能相信我（或你的领导人的名字）会全心投入协助你共同发展？然我安排你参加＿＿的特别聚会，你将意识到你能得到很大的支持。我们并不要求你现在已经知道该怎么做，我们会一起合作，共同学习成长。”

　　请记住：每个人都有需求，而你可以借助公司与教育系统的力量来满足他们的要求。你帮助他们解决问题，而不是他们帮你解决问题；凡事都在你的掌控之中。你帮助他们发展生意，而不是他们替你发展生意。你树立正确的态度和信心，是你生意最大的关键。　电子书　分享网站

回顾进展
无论你生意发展到什么程度，都要时刻提醒自己，你是团队的一员，不要孤军奋战。

　　回顾生意进展的时候，请记住一定和你的领导人在一起。因为在这个世界上，只有他才对你的生意最关心。良好的制度激发良好的人性。他也愿意与你分享，共同探讨下一步的计划。

　　选择一个阳光明媚的下午，