儿子兵法- 第18部分

　　5？？？？？？？？　请君入瓮的策略。　最好的txt下载网

战术篇（五）
一般人常有一种心理；在逛地摊或逛街时，随口对商家杀价，如果杀得下来就买，杀不下来就算了，但当你这么开口问商家：

　　“老板，开个最实在的价吧！”

　　请注意！阁下已经快掉入“请君入瓮”的陷阱了！

　　这时候，高明的商家很可能会回一句：

　　“如果真的有意思要买，我们再来谈价钱。”

　　这时，客人多半会被“激怒”：

　　“干嘛！以为我是问着好玩的！大爷今儿和你耗定了！”

　　无形中，让自己在一个不属于自己的谈判架构里谈判，一开始就居于劣势。

　　看过电影“鳄鱼先生”吗？

　　鳄鱼先生在纽约市里得罪了当地的黑道，双方展开一场智与力的角逐。

　　这个黑道是纽约的地头蛇，财大势雄，人手又多；鳄鱼先生人单势孤，地头又不熟，处处陷于弱势。他深知“强龙不压地头蛇”的道理，于是设法把“战场”搬回自己的澳洲老家。就在一片原始森林里，他运用地利之便，展开了布局，终于扭转劣势，反败为胜。

　　这虽然只是部电影，但颇让我们深思：

　　想想看，买地摊货，人家知已（知道成本）知彼（由他定价、开价、价不合，顶多不卖），阁下则是百战百败（永远被人赚走一大截）。

　　买舶来品，焉知他的进口成本？焉知他是否以成本的5倍或5倍以上开价？你总不能一杀就1折吧？

　　在人屋檐下，不得不低头！

　　但事实上，总有许多人不自量力，“既非强龙，又想压地蛇”，如此则无异自讨苦吃。

　　例：进口车贸易商永远是代理商的手下败将。

　　例：IBM电脑的零件成本是最低的，但就是有许多电脑公司居然想以低价攻占市场，结果无一不弄得头破血流。

　　了解了这种主这种　观环境的优劣势之后，我们倒可以借力使力，运用“请君入瓮”的策略，让自己尽量居于优势，达成交易。

　　这几年来，房地产市场普遍不景气，逐渐形成买方市场，买方可选择的范围比以前大了很多；所以，有些人不免会摆“有钱就是大爷”的姿态，在“请君入瓮”的策略里，这种“大爷”注定要当“冤大头”。

　　例：有栋房屋，开价295万，但各方面条件都不如附近其他“产品”。由于业主缺钱，只要有人出价不要太离谱，他都会卖。7年以上的中古屋了，当初取得成本低，现在怎么卖都还是赢家。

　　经过中介一阵促销广告后，来了一个准买家。

　　这位老兄一身珠光宝气，脖子上挂了一条至少5两重的项链，手上戴了一颗3克拉以上的钻戒，手表是价值25万以上的劳力士……

　　看过房子后，开始和行销人员大谈其发财之道，自己多有钱……他还宣称自己是房地产专家，而且买房地产就像买菜一样，一买就是一“蓝”，最后他对这栋房子评鉴结果是……还不错。

　　行销听这位老兄大放厥词已久，心想已经是时机了，这时立刻带点挑战性口吻顺口接腔：

　　然不错“既，价钱对您又是小意思，那就付钱买呀！”

　　“买是可以，钱当然更不是问题，但我认为你的价钱高了一点。现在这么不景气，我有钱还怕买不到房子？”？　

　　行销马上抓住机会，再度出击：

　　“钱不是问题，房子也不太差，那您总有个意愿价吧！”

　　客户一听，立刻毫不犹豫地出价：

　　“250万！250万我就买。”

　　行销立刻打蛇随棍上：

　　“你出价那么低，一定有诚意，这么大笔买卖，我们可不收支票哟！您若真有诚意要的话，我可要13万现金做议价斡旋金哦？”

　　客户一听，立刻不甘示弱地说：

　　“钱嘛！我多得是，只怕这个价钱你不敢收钱，这可是一笔250万元的大买卖哟！”

　　行销眼见对方已掉和“请君入瓮”的策略里，当场收口，为了怕对方时间一拖，后悔不买，即不再做拉价，当场收下斡旋金，拍板成交。

　　收了斡旋金后，行销立刻回头找业主：

　　“10分钟前有个买方出价250万，对方为了表示诚意，还付了13万斡旋金，但他要我们在30分钟内决定。如果这个价钱您不卖的话，待会儿我就氢这13万斡旋金还给人家；现在只剩20分钟了，我得马上给对方回话，您看怎么办？”

　　业主一听，二话不说，立刻同意。就这样，简单的一来一回之间，不到一小时，就完成一笔250万元的买卖。

　　杀价！您怎么杀得过7年前买的中古屋业主。

　　一个月后，附近的屋主纷纷找　门来，愿意以250万以下的价格，委托这位行销来销售。

　　让对方走入“请君入瓮”的策略，就是让进入你的逻辑、你的布局里谈判。所谓“强龙不压地头蛇”，对方焉能不败？

　　6？？？？？？？　当买方出价在底价上时　

　　对于大部分的行销者而言，当买方出价在底价或成本价之下时，答案很简单：不卖！　

　　当然你不能把话讲得这么硬，表达方式要委婉，但意思一定要清楚，否则对方会觉得有机可乘，一旦谈判层次被锁定之后，想再把价位拉上来就难了。　

　　如果还是无效时，最好想办法及早结束谈话，以免浪费时间。　

　　再换个角度来思考。　

　　当你有一辆中古车要出售时，心中的理想价是3万元，有位客户出价4万元，这时你该怎么办？　

　　我那中古车商的朋友告诉我：　

　　“这对一个经历不多的业务员来说，是很难下决定的，但对一个资深的业务员而言，又显得很简单。”　

　　面对客户出价在已方底价上时，没有经验的业务员最容易犯的一个错误是：“见猎心喜”。心中幻想也许还有人会出更高的价格也说不定，暂且先别和他敲定，过两、三天对方一定加价的！　

　　读者们，切记！这是“纵虎归山”！　

　　谁能保证，这3天内一定有更高价出现？　

　　谁能保证，这3天内他没有更好的选择？　

　　谁又能保证，这3天内这位客户不会变卦？　

　　就算3天内这3种可都没出现，而你又回头找这位客户时，等于告诉对方：　

　　“这3天中，你是出价最高的买主。”　

　　说明白点，这种讯息等于嘲笑对方：“阁下是我们要找的第一号冤大头”。将心比心，如果是你，会拿银子出来买吗？　

　　有这么一个故事：　

　　有位富翁在海边碰到了一个男孩，富翁心血来潮，想考验这个男孩的智慧，让他在前行100米的范围内捡一个石头。石头愈大，奖金愈高，但有一个限制，不准回头捡。结果，这一趟走下来，小男孩只捡一个半大不小的，所以，奖金也就不是很高了！　

　　如果这个男孩够聪明的话，应该“骑着牛找马”，也就是说，先把眼前所能找到的最大的石头捡起来放着，除非有比手上更大的石头，否则不放，而不会越来越小，不是吗？　

　　用这个原则来看刚刚那个例子，笔者倒有两个建议：　

　　一　　　从经验上判断，如果再出现另一个高价的可能性不大的话，最好当场尽速成交。因为大多数的买方在出价时都会有股冲动，对商品本身有种强烈的渴望，如果能趁机挑起他的加价意愿，在原先设定的利润范围已达的情况下，所加的价钱都是多赚的了！

战术篇（六）
二　　　采用“骑马找马”的原则，请看下面的实例说明：　

　　例：有一天，我在公司里接到一位部门新进业务人员从现场打回来的电话：　

　　“主管，这里有位买家很中意这栋房子，他出价125万，还问我这个价钱能不能？我记得您曾说过，这户房子125万就可以脱手，可是，我又担心，如果立刻答应他，又怕他觉得自己出价太高，不答应，怕买主出门后不再回头，结果又不买了，您看我该怎么办？”　

　　我回他：　

　　“你问他可立刻付多少订金？”　

　　行销立刻回身去问买主，然后回头告诉我：　

　　“可付7万订金。”　

　　我当场请行销转达这位买家，请他带着这7万订金到公司来，当面商议，30分钟后，行销果然把客户带回公司，我立刻出面亲自接待。一阵寒暄后，我对客户说：　

　　“125万的价格可能太低，屋主不一定答应，如果是130万，我倒是可以帮您和屋主争取看看。”　

　　买方：“125万以上就超过我的预算，我恐怕就买不起了，现在，7万订金已经带来了，行不行？就现在决定好了。”　

　　“您稍等一下，我打电话问问屋主同不同意。”　

　　说完，即转身拨电话给屋主，几分钟后，我给这位买方回话：　

　　“屋主同意降低至127万，这已经是特别优惠的价钱了。”　

　　买方先是抗拒，但由于买意甚强（带足7万订金），加上业务员在旁边不断地“敲边鼓”，最后终于以126万成交。　

　　如果没有经过当场地“讨价还价”，就不会有多1万元的利润；如果不是立刻成交，也不知买方会不会回来，就算有下一个买方，也不一定能出到原先125万的价格，何必冒这个险呢？　

　　要多掌握利润，就应在买主出价后（假设在底价之上），立即“讨价还价”，结案成交。注意，行销的机会往往稍纵即逝！　

　　7？？？？？？？　专业形象的促销策略　

　　1989~1990年之间，正是台湾股市的大多头时代，股票成了全*动；因而造就了一个超高利润……股票资讯业。　

　　所谓“股票资讯业”大略分成3类：　

　　一　　　股票电脑软件。　

　　二　　　股票操作书籍。　

　　三　　　股市行情与技术分析。　

　　笔者有位朋友就在这个期间从事第二、三种资讯服务而日进斗金的。　

　　例：当年，这位朋友曾在短短的一年内，一口气出了5本“股票操作学”方面的书，外观比“儿子兵法”稍大些，厚度不过200页，每本售价高达250元，几乎创下了台湾出版社史上，书籍单一售价的最高纪录（硬体与售价比例）。由于我当年对股票完全外行，所以，不免对这么贵的书感到好奇。在一次特意安排的机会里，我请教了这位朋友：　

　　“这么贵的书，有人买吗？”　

　　“当然有，有几本甚至已经印第三版了！”　

　　“哇！这种书可真好赚啊！”　

　　朋友一听，立刻正色对我说：　

　　“表面上看起来很好赚，因为每一本的直接成本不超过12元；但这3万字的内容，你可知道，是我在股票市场中交了多少学费换来的？”　

　　他接着又说：　

　　“股市是一个高利润也是高风险的战场，聪明人永远享用别人的血汗换取经验。股票书和一般书最大不同是……它传授快速在股市中获利的技巧。消极一点地说，我教人家如何降低操作上的风险。因为我在书中详细说明了致胜之道与失败之因，换句话说，在这个领域里，我懂得比别人多。表面上看来，我是在卖书、卖股票操作资讯，本质上，我卖的是很专业的东西，我是以专业形象来促销我的产品。你看过敢和医生抬杠或对医生杀价的病人吗？”　

　　这一番话让茅塞顿开。所谓“专业形象促销”，也就是最高级的促销方法，对方只有受与不受的问题，没有“议价空间”。　

　　再换个角度观察“专业形象”的促销策略。　

　　逛百货公司时，常会看到在某些特别摆设的摊位上，总有个服装整齐、口才流利的专业人士不断地当场示范。也许把酱油倒在衣服上，再用一种“特别配方”的清洁剂迅速清除；也许用一把经过镭射处理过的菜刀，表演切棷子如切白菜；也许当场表演煎鱼，不但不起油爆、不沾锅，而且鱼身完整……　

　　这种现场表演的促销方式最容易打动消费者。当场掏腰饣的人不在少数，如果有人要求折扣，行销就会告诉你，他的产品和一般产品有很大的差异性，然后告诉你一些你不懂，或听都没听过的专业术语或理论，听得你肃然起敬，最后打消了杀价念头，付钱走人。　

　　追根究底，是对方的专业形象使我们相信，这是物超所值，也是我们最需要的产品，应该让他赚这回钱。　

　　“专业形象”的促销策略让买方愿意以对方的高“开盘价”，心甘情愿地成交。读者们有没有想过，为什么消费者不敢也不愿杀价？　

　　这是因为卖方的“专业”无形中突显了买方的不专业，再挑明一点地说，就是“他懂你不懂”。一般人不敢和医生抬杠或讨论病情，是因为当医生用很多听都没听过的专有名词解释病情时，阁下就会宣布投降；再换个角度解释，一般人初来乍到一个新环境，总是战战兢兢地先入境随俗，再谈其他，不是吗？

战术篇（七）
另一种形式的“专业形象”，却又大异其趣了，请看下面的例子：　

　　例：在一个艳阳高照的大热天，我带着女朋友去某海水俗场游泳。游累了，两人就一齐躺在沙滩的遮阳伞下聊天。这时候，刚好场卖饮料的小贩过来推销可乐，每瓶要价6元，女朋友听了立刻大叫起来：　

　　“怎么这么贵！7…11一瓶也不过3元而已！这么贵，跟他要两根吸管，我们合着喝一瓶好了！

　　不久，太阳下山了，我们清理完毕，一齐上某大观光饭店用晚餐。由于白天嫌小贩的可乐卖得贵，没喝过瘾。上菜之前，先请服务生送两“杯”可乐来，一大口下肚后，女友直呼过瘾，然后凑过来悄声对我说：　

　　“这家饭店的可乐真便宜！”　

　　我一听，愣住了，忍不住问她：　

　　“白天在海边，人家一瓶才卖6元，你嫌贵，只肯买一瓶两人合着喝，这里一杯就卖20元，你一叫就是两杯，还直呼便宜，这算哪门子？”　

　　女友笑咪咪地对我说：　

　　“那小贩卖的可乐不够冰，地点也不对，哪像这里的五星级设备，不但有服务生随侍在侧，又有现场音乐演奏……20元一杯还不够便宜吗？你没