儿子兵法- 第22部分

　　秘书一听，立刻对我说：　

　　“您最好不要走开，因为老板回办公室和您谈完以后，还得回去准备出国行李，万一回来您不在，老板又没空等，岂不被老板变为您没诚意做这笔生意？”　

　　听她这么一说，自己都有点不好意思了，只好再坐下来，静静地在沙发上继续“闻香”。　

　　又过了一个小时后，肚子实在饿得有点受不了了，我又忍不住问秘书：　

　　“老板快回来了吗？”　

　　秘书被我这么一问，也不点不好意思了，立刻帮我打了移动电话给老板，然后对我说：　

　　“老析快回来了，不过，他特别要我向您说抱歉，让您等这么久，如果您愿意等，他就立刻赶回来和您谈，若不愿等，先走也没关系，反正，他一个月之后就回国了。”　

　　听她这么一说，我又乖乖的回到座位上了。开玩笑！好不容易饿着肚皮熬了两个多钟头，哪能再等一个月，到那时候他还要不要买都成问题呢？　

　　时间又一分一秒地过去，好不容易捱到2点，老板终于回来了！一进办公室，立刻脸上堆满了笑容，连声说了好几句“对不起”，这门生意终于有机会正式上场了！　

　　在双方“交手”的过程中，大概是由于饿过了头，我觉得自己浑身无力，根本没有办法集中精神，更不可能去思考对方的“布局”。对方一面说，还一面看表，然后不断地“读秒”，再过10分钟我就得走了，然后是5分，3分，我愈是无力招架，心里的压力就愈大；况且我已没体力和他“交战”了，只有回答“Yes”或“No”的份，整个局面完全被他控制住了，全部的过程不超过15分钟，最后以最低价成交。　

　　以过这两次的教训以后，我开始注意买卖谈判的时机问题，当我是买方时，一定由我主控时间及地点。如果是卖方呢？一定在出发前把自己的心理、生理机能调整到最佳状况才赴约，如果客户约的是早上11点，我会先吃个三明治垫底，如果是晚上9点以后，则事先略做休息，恢复一点体力，以免到时候又“未战先溃”，再当一次输家。

战略篇（四）
4？？？？？？？　“喜欢”的边际效用　

　　拍卖会场上，得标的人未必比没得标的人财力雄厚，而是比会场中任何人都“喜欢”这件拍卖品，因为“最喜欢”，所以，他愿意出最高的价钱得到“它”。　

　　这里所谓的“喜欢”是广义的说法，除了个人的强烈爱好之外，当然还包含了“面子”因素在里面。　

　　未得标者可能还有能力加价，但他“喜欢”的程度是定位在某个价格之下，换句话说，当商品的价格超过某个程度时，“喜欢”的边际效用就会逐渐递减，因而影响到他的出价。　

　　例：有一次，我支逛百货公司，看到了一个款式造型都很奇特的茶杯，由于外形实在精巧别致，价格也才50元而已，当场就决定把它买下来，拿到办公室使用。　

　　当服务员正准备将杯子包装起来时，有位年轻人匆匆忙忙地跑过来，向服务员要求再看一下，眼神还流露出焦急渴望的神情，经过一番赏玩之后，他要求服务员也帮他包装一个，说完立刻掏出50元放在柜台。　

　　但服务员告诉他，这种产品数量本来就少，加上造型又特殊，一上市就供不应求，这已经是最后一个了，年轻人听后很失望，略迟疑了一下，回过头来对我说：　

　　“先生，这杯子我找了好久了，是我父亲生前最喜欢的杯子，对我有很大的纪念意义，今天好不容易在这里看到，只剩最后一个又被您捷足先登。能不能打个商量？我出75元，请您把权利让给我，相信您用这75元，应该可以找到一个比这更漂亮、品质更好，更让您‘喜欢’的杯子、”　

　　我心里想：“我是来买东西，又不是来赚钱的，干嘛把权利让给你呀！”　

　　再回头一想，不过是个杯子嘛！没有什么大不了的，既然对你有这么大的意义，就让给你好了。于是，我让他以成年人把东西买走了。　

　　事后想想，这杯子我也很喜欢，又有第一顺位购买权，结果却被别人买走了，在剖析整个过程之后，我终于找到答案。　

　　一般人对“物品”的喜欢有程度上的差别，当碰到竞争对手时，“喜欢”的边际效用就会递升，因此而拉高了价格，一旦“喜欢”边际效用递减时，价也会随着拉回。聪明的行销者应能利用这个原则来掌握产品可能的最优势价格。　

　　例：有一户公寓房子，开价138万，底价125万，行销和买方是这样议价的：　

　　“若这栋房子的售价是125万，就很合理；我愿意立刻付8万元订金购买。”　

　　“昨天就有人出价130万，我都没卖了，125万我更不可能卖了。”　

　　“130万，喔！那太高了，就让他买吧！我再看看别的房子好了。”　

　　客户说完，就离开现场了。　

　　3天之后，行销回头找买主，想卖给他125万元，买主如此说：　

　　“你不是有个客户愿意以130万买吗？干嘛今天又跌到125万？”　

　　“那位客户的自备款不够，又不愿负担太多的贷款利息，所以……”　

　　“现在我最高只能用120万买……”　

　　行销一听，傻眼了！　

　　这是典型未能掌握“喜欢的边际效用”的例子，当然，笔者兴个例子并不是要反证行销谈判不可开高价促销，而是在运用高价促销时，一定要先弄清楚，客户喜欢的程度是否可在他自己预算内提高价钱。否则，一旦价格超过了“喜欢的边际效用”时，双方在价格上的平衡点就会丧失，如果这时候卖方再自己让价，就只有挨打的份了。　

　　运用“喜欢的边际效用行销法”，有一个最好的比方：　

　　假如你到海边想捡一个最大或最漂亮的石头，最好能就近找一个最好的放在口袋里，然后“边走边找”，如果沿途有更好的，再随时换过来；等行程走完之后，口袋的石头一定是这个区域里最大，而且最漂亮的。书　包　网　txt小说上传分享

战略篇（五）
5？？？？？？？　无招胜有招　

　　在商战中，经验是非常有用的；有了经验的累积，才可能在商谈中判断出“利”与“弊”。　

　　随着时代的变迁，社会愈趋多元化，经验早已不完全是成功的不二法门了，甚至有时候经验反而会成为包袱而产生副作用。为什么呢？因为经验只能在“曾以发生”的状况下产生作用，而在这个时代，人的变数愈来愈大，没有人有足够的经验完全掌握。　

　　对任何行销者而言，行销过程中最大的障碍不是商品本身，更不是价格，而是购买者；而购买者一定是个“人”，这才是大的麻烦。碰到任何有关人的问题，有时候，与其费尽心思去设计谋略，倒不如静下心来，尽量顺其自然；或许事情还好办些呢！　

　　从行销的观点来看，笔者自认身经“千”战，阅人无数，几乎大部分的房地产成屋销售的疑难杂症都曾“亲临其境”，而每当碰到难题的时候，我无不绞尽脑汁寻求破解之道。有时候，也会对自己的“深谋远虑”沾沾自喜。但我却亲身领教了一个“手无寸铁”的“弱女子”，在初入行销业就一鸣惊人的“无招胜有招”的“盖世奇功”！令我不得不自叹弗如。　

　　例：我有位朋友是个汽车行销高手，每个月到少能卖掉10部新车。在10余年前，福特汽车还在“跑天下”的时代，他每个月至少能卖掉3部“千里马”（老汽车行销都知道，千里马的性能当年是本地产车第一；但耗油量与价钱也是第一。这种车是看人买，也是看人卖的。就是因为不好推销，所以每部奖金高达万元；而当年一个上班族的月薪平均不到1500元。就因为他所得高，所以不免“大男人主义”，没事就对老婆“吆吆喝喝”的，一副大爷赏饭吃的高姿态。　

　　这位嫂夫人是个性格开朗，脾气温和又善良的小女人，在家是个贤妻良母，出外是人人称道的“好公民”、，由于不堪先生长期“使唤”，有一天她忽然“觉悟”，想为自己争一口气，决定去干个保险推销员。当她把这决定告诉先生之后，换来的却是一顿冷嘲热讽：　

　　“我看你还是省省吧！干嘛放着现成的少奶奶不做，偏要去抛头露面。你连买个菜都买不好，还想去干推销，你以为推销这么好干！这个待业接触的人杂，受气的机会多，还不一定能赚到钱，你要能干满3个月，我负责每天洗全家的衣服！”　

　　这话一讲，两人都回不了头。3天后，太太真的走马上任了。　

　　接受了短期的职前训练之后，就展开业务。　

　　对于一个没有干过推销的人而言，一出公司大门，人海茫茫，还真不知道找谁卖东西呢！　

　　虽然“无招”，也缺乏丰富的人生阅历，但开朗、平和、善良的本性，却使她凝聚了一股一般人少有的亲和力，这是她唯一、也是最大的筹码。　

　　像一般初入行的行销一样，她也是同周遭的亲友着手，但不是找她们推销，而是请他们先介绍朋友，她再逐一访谈。面对客户时，除了表明自己的身分与行业之外，尽量不主动触及保险，谈话的重心通常是家常，而不是本行。由于待人亲切、有礼、整个人让人感觉不出“攻击性”，很快地，就和客户成为朋友。一段时间后，也许基于人情回报，有些客户会主动提出投保的要求，就这样，融业务于交友之中，逐渐达成了任务。更重要的一点是，她与客户之间的良性互动，形成了良性循环。老客户介绍新客户，新客户再客户……　

　　3个月后，她不但干下来了，而且还成了该分公司的“超级业务员”。　

　　我仔细研究她的成功之道，发现她的“缺点”——世故不深——反而成了业务攻坚最大的利器。　

　　何以见得？　

　　基本上，买卖双方有利益上冲突，一个想低买，一个想高卖产。而面对面的一对一推销，更容易让双方形成对立，只是没有表面化罢了！　

　　化解对立最好的方式，就是让买方解除敌意，尽量让对方感觉“我是站在你这一边的”。　

　　一旦心防祛除后，“买力”自然就会上升了。　

　　以笔者个人的经验而言，“亲和力”是一种天生的气质，是学不来的，后天的弥补就只能看双方是否“投缘”了。如果行销过程中碰到老于世故的行家，最好的方法莫过于“顺其自然”。　

　　例：我就曾经碰过一个这样的例子：　

　　有一次，我受托作中介卖一栋价值一千多万无别墅，委托价1325万元。屋主因为缺钱用，所以底价为1175万元，只要不低于这个价格，屋主就愿意卖了。　

　　当时的景气并不好，又碰上冬季，而且别墅是看人买了，所以准买主少，由于当进对自己充满自信，心里打定主意，决定好好“大干一场”。　

　　经过一连串的促销行动，来看的人倒是不少，但准买主却是一个都没有，心里开始有点慌了。3个礼拜后，终于来了一个历史学家体面气派的老绅士，进来之后，一言不发，径自参观了大约半小时后，终于开口问我：　

　　“我房子实用面积多少？建筑面积多少？总价要卖多少？”　

　　憋了老半天，总算您“老人家”允许我开口了，当时我立刻拉开架式，准备展开的解说促销行动；这“老人家”又开口了：　

　　“话题尽量简短，你要说什么我都知道，别墅这玩艺儿损耗大，增值慢，这栋房子能够值多少价我心里有数。房子的条件是不错，但……。”　

　　说完之后，又开始挑房子的毛病，我默默听完之后，心里已经有个谱了，没错！是个行家，而且老于世故，主观性又强，这种人只能顺着毛摸，弄得好，一小时内成交，弄不好，买卖立刻砸锅，这下得改变战术才行。主意打定，我理了理头绪，开口说：　

　　“这位老先生，您确实是个行家，真人面前不说假话，我做房屋中介才几个月而已，根本不太懂，听您刚才这么专业地谈房子，我哪敢在真人面前讲假话呢？老实说，屋主急售，您老人家既然中意这栋别墅，就出个价吧，只要付25万斡旋金，我尽力帮您促成。”　

　　对方听完，二话不说，立刻签发了一张不划线25万即期支票给我，并对我说：　

　　“1200万你帮我谈谈。”　

　　我赶快收钱，回答他：“若谈价差了一点点，您得再加点价哟！”生意就这么做成了。　

　　这是我个人经验中，成交最快，间件金额最大，却也是投资报酬率（前后一小时）最高的一笔买卖。　

　　事后，我常回想，如果多花两小时的时间努力谈判，以对方的历练看来，恐怕我“露出马脚”都不自知，成交价也不会达到1200万元！或许连斡旋金都收不到呢？　

　　到现在为止，我仍相信这案子能成交，纯粹在于“无招胜有招”。

战略篇（六）
6？？？？？？？　定价的玄机　

　　买卖过程中，杀人是门大学问，但很少人想到，产品定价的学问更大。高明的定价可以给消费者一种“价钱好像不贵”的感觉，而这种感觉就是基本动力。　

　　笔者有个开出版社的朋友，他卖出“小部头”书，借以避开竞争激烈的大众市场。他的行销方式也很特别，不走店销路线，而是以广告直销（划拔）。既不会被倒账，又可以控制库存（出版社经常“败于”库存）更绝的是他的定价策略。　

　　一般而言，书籍的定价并没有一定的准则，完全看消费者的接受力而定，一本被读者接受的书，即使定价稍高些，也能卖痢好。反过来说，如果读者们不喜欢的话，价钱再低，也乏人问津。而书的成本计算又很繁杂，别说是一般人不懂，就算是编辑人员本身，也常是一知半解，只有经营者自己才了然于胸，所以，书籍价格本身就有了很大的弹性。　

　　有一次，我到这位朋友的公司里选购几本书，付账的时候，才发现一个有趣的现象，价格很少是整数，而是95元、120元、220元，或363元……　

　　由于自己是行销业