儿子兵法- 第31部分

　　拳赛开始后，阿里以独创的“像蝴蝶般飞舞，像蜜蜂般螫刺”拳法，屡次闪过对手的重拳，李斯顿则在几度出手不中后，气势转弱，方寸也乱了。第七回合还没结束呢，已经被后生小辈的阿里几拳“摆平”了！　

　　阿里后来的声势不必我再多说了，但他实在是笔者最尊敬，最能以智慧取胜的盖世拳王！　

　　这种智胜于力的例子，说起来简单，几乎人人都懂，但现实生活上却经常有人逆向操作。结果总是事们功半，徒劳无功。奈何！　

　　没错！古代是有“愚公移山”的故事，但在现代社会中，这个故事的意义，应该只是象征性的。如果愚公生在现代，他一定会知道利用推土机，甚至以炸药移山，效率将比纯人力大多了。除非他志在养心健身，否则的话，能智取者，何用力敌？　

　　对行销者而言，买卖最高境界莫过于“在最短时间内，以合情又合法的方式获取最大利润”，而其最佳捷径就是以智取胜。　

　　例：有一天，有位业务同仁向我求援，事情是这样的：　

　　有一户一楼的房子，除了一期银行贷款外，还向地下钱庄贷了二期款，条件如下：　

　　“借款期限3个月，本利一次退还，否则借方有权依一、二期借款总额无条件优先承购。”　

　　
　　原先，业主认为3个月期限满长的，慢慢卖也可以把房子处理掉，以市价而言，除还掉一、二期贷款之外，应还能再剩点钱。因此大胆地签下了这份“马关条约”，并依附带条件，交付了权状正本及所有过户应备证件给对方。　

　　就因为业主有恃无恐，房价开得老高；但由于当时的景气实在不好，他又不懂得买卖谈判技巧，所以卖得并不顺利。　

　　日子一天一天地过去，眼看着期限就快到了，这下屋主急了，开始降低身段，价钱方面不再坚持，由于议价空间大，引来了不少中介业竞争，各路人马汇集，吹的吹，缠的缠，每个人都拿出浑身解数，无非想诱使屋主签下委托书。　

　　一个礼拜下来，屋主被搞烦了，忍不住对这些“众家好汉”们大发牢骚：　

　　“我现在最盼望的是立刻有买主，价钱好谈，佣金照付，而你们却老是和我扯什么委托书的，委托了又怎么样？买主在哪里？再过6天，要是卖不掉的话，人家就要把我的房子拿走了，哪里还有时间和你们谈签1个月的委托呢！”　

　　这时，低下有人接腔了：　

　　“只要你和我们签约，人们公司自然会帮你解决问题的，别担心！只要签了约，就好办！”　

　　屋主一听，火了，大声地对这位老兄说：　

　　“签约！签约！你就光会叫我签约，你还不知道我的麻烦吗？这房子10个月前才撤销公司登记，还有两个月才满一年，换句话说，要1个月后才可办理自用税率；所以，就算有了买主，你能保证他愿意先付钱，但两个月以后才过户吗？”　

　　这位老兄又说了：　

　　“这个问题小意思，税率处我有熟人，只要走后门，塞个红包就行了，但还是很先签约。”　

　　业主一听，半信半疑，低着头不说话。　

　　我在底下冷眼旁观了老半天，发现这话虽是胡扯，却相当程度地打动了屋主；这表示机会来了，我立刻发言：　

　　“买方可先付签约金，让你先清偿二期贷款，再让买方做同签约款额的反设定，双方约定两个月后才办理完税过户，如此一来，自用税率的问题自然就解决了！”　

　　这一席话果然让屋主动了心，但现场的人实在太多，屋主也不便立刻和我单独详谈，于是来了个缓兵之计：　

　　“大家能在这里见面就是缘份，我来泡壶老人茶，大家一面喝茶，一面聊好了……”　

　　我心想，再这样耗下去，屋主是不可能当场把案子委托给我，就说：　

　　“对不起，我另外还有约，不能奉陪喝茶，得先离开，明天再谈，失陪了。”　

　　屋主一听，心领神会，眼睛望着我，意味深长地说了一句：　

　　“你忙吧！有空再联络。”　

　　说完，又回头和大伙儿周旋了。　

　　我一出大门，就立刻打电话进去：　

　　“刚才里面人太多，讲话又不方便，所以我先走一步。现在我可以明确地向你保证，你所有的问题我都可以帮你克服，买主是现成的，而且也不需要一个月委托期，两三天就行了。如果你有兴趣的话，今晚11点我再来拜访，那时候，‘这些人’总该走了吧！”　

　　“好！就这么办。”屋主很爽快地说。　

　　事实上，我并没有别的事，人也没离开，而是一直坐在车上观察屋里的动静。　

　　由于屋主急着卖房子，所以大门一直敞开着，以便随时让人参观。由于我和屋主两人间已经达成了默契，而其他的中介人员眼看一直谈不下来，不到11点，能能*了。11点一到，我准时去，详细地把所有的问题作了分析，并用具体事实展现了我的销售经验和实力后，屋主很快就和我签了销售委托约。　

　　由于价钱的弹性空间很大，买方一出价，屋主立刻同意出售，便宜的价格自有其相对条件，买方依约先付了签约金，让屋主清偿了二期贷款，并同意两个月后才办理过户，整个过程非常顺利，3天内手续完成，我也顺利赚到了一笔佣金。　

　　这个例子是要告诉读者，在白热化竞争的商场，削价、胡扯、吹牛，甚至只知埋头苦干是不够的，最要紧的是切中时弊，提高服务品质与效率，展现出专业与智慧，才可能脱颖而出！　。。

应变篇（四）
4？？？？？？？　出价有时是为了拒绝　

　　在行销业务榫会中，有一个常被讨论的问题：　

　　“买方有没有出价？”　

　　根据《儿子兵法》行销理论，如果买方出了价，表示有基本的购买意愿，买卖还有的谈。从经验来看，事实也是如此。然而出价有高、有平、有低。如果是高价，当然立刻拍板成交；如果是平价呢？则试图拉价；如果拉不动呢？再看买卖双方强弱势再做定夺。　

　　然而，如果买方出了个超低价呢？　

　　多数的业务主管常会将买方出超低价的问题，归属于行销过程有误，他们总会有个直觉反应，认为：“买方这所以出低价，乃为理所当然，但出价太低，应是行销过程有漏洞或误导。”　

　　这种把问题简化的一厢情愿的想法，常会在无形中误导基层行销人员的思考方向——是否自己在行销过程中犯了什么错误，使买方误认为有机可乘，所以出了个超低价？　

　　然而，就笔者多年实战经验来看，问题绝不是这么单纯；而且有时候并非行销过程出问题。买方之所以出低价，除了想买全家货之外，还得先检查低价与底价之间的关系。　

　　所谓低价，是指在成本价之外，卖了会赔钱。　

　　所谓底价，是指可以卖的最低限价。　

　　如果出价低于底价不多，利润微薄，甚至没利润时，对行销而言，将面临两难：　

　　卖嘛，没意义；不卖嘛，又堆积货品。　

　　这时，必须从一个较大的视野，去检讨整个行销过程，这种检讨是有其意义的。　

　　现在，问题的关键来了：　

　　如果买方出价离底价差距甚远时，又体表什么意义呢？　

　　这种现象通常传达了一个明确的讯号：买方“以进为退”，根本就不想买。　

　　然则，既然不买，又何必出价？　

　　这可就牵涉到中国人的面子问题了！　

　　也许由于行销人员热忱的服务，虽然买方对产品的价格或品质不尽满意，甚至他根本只是随意看看而已。然而，面对行销这么给面子，苦于礼尚往来的原则，总不好意思直接说不，只好随便开个离谱的低价，低得让卖方拍不了板，如此，则可把情况转化成：　

　　“不是我不捧场，是你让我捧不了场的。”　

　　一旦行销居然硬着头皮接招时，其总价高低则将是成交与否的关键。　

　　如果是低总价产品呢？　

　　喊价1000元的商品，杀价700元，反正钱不多，买对了，占便宜，就算买错了也无所谓。说不定一口气买个五六件，回家之后才发现，真正喜欢的不公平一两件而已。算了！反正总共不过3790元，心理上也许会有点疙瘩，但因为价买低了，多少会有点平衡作用。　

　　如果是高总价产品呢？　

　　例如250万的房子，一砍75，这种杀法的心理基础已经摆明了：　

　　“我其实不想买，因为你的服务太好了，只好以出个超低价略示回馈之意，但这种价格你总不会卖吧！”　

　　如果卖方还是不知趣地“追击”，买方退无可退之余，也许另找理由搪塞，也许干脆逃之夭夭；甚至永远在你面前消失；就算以后想消费时，他也不会再找你了！　

　　以250万元的房子为例，也许太过极端，现实生活中其实就有很多这种例子！　

　　下面是笔者的亲身经历：　

　　例：几个月前的一个假日，我在某家百货公司闲逛，正巧碰到某名牌西装在换季大拍卖，看看款式还满新鲜的，于是走过去瞧个究竟。　

　　店员小姐一看到我进门，立刻很亲切地迎了上来：　

　　“先生，看西装吗？这些都是本年度的新货，本公司一向走高级路线，一年就这么一次换季拍卖，不买可惜哟！”　

　　本来只是随便看看而已，店员小姐这么客气，实在不好意思转头就走，只好轻轻点头笑笑，表示同意她法。这一点头，小姐似乎受到了鼓励，立刻顺手拿了一套在我身上比了比：　

　　“先生，你看，这一套就满适合你的！”　

　　照照镜子，果然还满不错的，禁不起店员的怂恿，一连试穿了几件。由于拍卖期已近尾声，尺码颇不整齐，而笔者是大众身材，不是大一号嘛，就是小一号，适合的就偏偏缺货，有货的我又不喜欢。这一试穿就花了一个多小时，桌上堆了十几套西装，还是找不到喜欢的款式。最后，她又翻箱倒柜地找出了一套来。嗯！这一套和前面的比起业亮眼了不少，我一看就不自学地喜欢了。穿上身，照照镜子，怎么看，怎么顺眼，不但布料高级，设计大方，而且还很合身，整体看来，就好像是量身订做一般，于是，很自然地开口询价：　

　　“这一套要多少钱？”　

　　好不容易找到一套客人既满意、又合身的西装，小姐脸上露出了欣喜的笑容：　

　　“先生，您可真是行家，这一套是今年的特别款式，也是公司的高级品，这种高级品讲究的就是高品味，定价万元，不打折，要不要带一套。”　

　　小姐一面说，一面用一种很敬仰的眼神看着我，就等着我说“好”。　

　　然而，我的本能反应却和她截然不同。　

　　本来只是随便逛逛的，没想到却被这位店员的“软功”给套住了。平常买西装，订做西装，也不过花个2000多块，充其量5000元，也就打发了。没想到，这下子就得耗掉万大洋，心里越想越心疼，但脸上还是保持镇静，若无其事地回应：　

　　“多少打个折扣嘛！”　

　　小姐迟疑了一下，然后用一种很坚定的口吻对我说：　

　　“服务了一个多小时，总算找到合身又合意的款式，这样好了，就特别给你打个8折好了。按公司无价之宝一，这一系列是没折扣的。不过，算了，我等会　儿特别为您写个报告好了。真的，8折实在很全家，不买太可惜了！我现在帮您包起来好吗？”　

　　乖乖！就算8折还是得花1万大洋呢？花1万买套西装，别说我自己会心疼了，老婆恐怕会哇哇叫。前几天，她想买件7500多的大衣，还被我投了否决票呢！这下子可麻烦了，不管好，就给她来个“以进为退”吧：　

　　“6折！算6折啦！”　

　　“6折！6折真的不行哪！”　

　　小姐叫了起来，看看我一副面无生殖样子，只好又自己找台阶下：　

　　“我帮你请示一下主管，你请等一下，马上好。”　

　　说完，拿起电话拨了几下，低声讲了两三分钟后，很快放下电话，高兴地对多说：　

　　“我们主管本来不同意的，但禁不住我一再为您求情，总算答应了，不过他声明下不为例。不管如何，我总算帮你把事情办妥了。您是付现，还是刷卡？　

　　完了！完了！自作聪明，本想“以进为退”，没想到被对方反将一军，来个“以退为进”，唉！强中自有强中手。看她一副笑咪咪的样子，本来觉得很亲切的，不晓怎么的，一下子忽然觉得这张脸似乎变得很阴险！万元的东西，砍掉5000元后还可以卖，说不定成本只有2500元而已。哇！这个大头当得可真冤哪！还好，今天只是个7500元的产品，如果是75的东西可怎么办，难道还真的买下来吗？

　　越想越不对劲，不行！得想个办法脱身才行，再这样下去的话，只有让自己更难堪而已。打定主意，只好假装镇静，若无其事地对小姐说：　

　　“我的皮夹放在我太太那里，她现在在6楼的女装部看女装；我去找她拿皮包，马上过来。”　

　　说完，转身离去。小姐脸上充满狐疑神色，我则是不敢回头，迅速地离开了现场。我不知道这位店员小姐在多久后才确定我不会回来，但我自己心里清楚，我是永不会再回到那个地方了。　

　　人同此心，心同此理，虽然笔者的职业是行销，但消费心理其实和一般人没两样，会发生在我身上的，自然也会发生在一般人身上。所不同的是基于职业本能，笔者会从经验中去揣摩、修正自己的行销技巧罢了！这个故事就是给行销同业们的最好借镜——将心比心，不要重复别人在对你行销时所犯的错误！　

　　同时也要了解，买方之所以出个离谱的超低价，目的是以进为退，行销人员不要误把出价当成买方有意愿要买，硬要赶鸭子上架。　

　　给客户留个面子（后路），下次还有机会光临！　txt小说上传分享

应变篇（五）
5？？？？？？？　商场没有永远的“韩信”　

　　《儿子兵法》一、二集出版后，