《儿子兵法》

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儿子兵法- 第32部分


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应变篇(五)
5??????? 商场没有永远的“韩信” 

  《儿子兵法》一、二集出版后,获得了不少回响,笔者这两年内的演讲场数也增加了好几倍。 

  每次演讲完毕,通常会留点时间让听众们发部,而听众们的问题大都是一些买卖技巧上的疑难杂症,以及一般的行销原则。笔者照例“兵来将挡,水来土掩”,总能轻松打发过去。 

  然而,有一闪,有位年轻的听众就问了这么一个让我印象深刻的问题: 

  “李先生,我至少听过你3次以上演讲,每次谈的大都是成功之道,难道你就没踢过铁板吗?如有,为何不举个例子让我们参考参考。” 

  部得可真好!恐怕这也是读者们很感兴趣的,利用这个机会实况转播,和读者们一起共勉。 

  例:在《儿子兵法》Ⅱ“赢家倒楣的策略”一文中曾经提过,在祖国大陆旅游中,喊价50元的贝壳项链,出价5折买下后,不过5分钟,才发现同样的东西,还价下有价。 

  今年,我又来到祖国大陆观光,第一站先到南京。 

  南京是六朝古都,文物丰盛,古迹林立,其人文之荟萃自不待言,一天行程下来,人困马乏;导游安排一家高级餐厅用晚餐。一顿饱食之后,身心舒畅了不少,正当团成们在饭桌上闲聊时,餐厅老板走过来,很恭敬地说了一套场面话: 

  “各位贵宾,欢迎回到祖国观光,我们南京当年是秦淮河畔首屈一指的大都会……本人谨代表……” 

  预告片结束,正片很快上演,是一堆绢画,老板不厌其烦地一一介绍:这是“黄山美景”,这是“夜泊秦淮”,这是……而我却被其中一幅“松鹤延年”吸引住了。 

  这幅画之所以吸引我,是因为父亲今年刚好七十大寿,如果能在寿宴上以这幅画做背景,衬托会场上的喜气,可真是效果奇佳,想着想着,不禁“食指”大动: 

  “老板,这幅‘公鹤延年’多少钱?” 

  “750元。” 

  “750元!太贵了,多少可以卖?” 

  “嗯!就算你700好了。” 

  “700”!你当我是“盘仔”?上次来,一砍5折还当了冤大头呢?不行,这次决不再这么老实了,心里打定主意,750打3折再杀个50——“175块”,不卖拉倒!嘴巴还来不及喊价呢,导游已经在催大家上车了,只见团友们一个个走出餐厅,这时我想起上次的教训,心想这是我大开杀戒的“复仇”良机了,于是一面转身一面对老板说: 

  “175,能卖就卖,不然我就走了!” 

  “175?” 

  老板摆出了一副不可思议的神情,再看看我毫无表情的面容以及不停地脚步,只好很无奈地匆匆打了包,把东西递过来,我一面付钱,心里一面得意: 

  “3折再去掉50,算起来不到折,这下总该捡到便宜了吧!” 

  然面,容易得到的胜利,似乎都不大能持久,等车子开动以后,我就觉得有点不对劲了: 

  “喊价750元的东西,175元块也能卖?天下只有错买的,没有错卖的,我真的是赢家吗?” 

  于是随口问了坐在旁边的导游,这样的东西,这样的买价划不划算?但导游并不直接回答我的问题,只是轻描谈写地问了一句: 

  “你喜欢画吗?” 

  “还好。” 

  “如果你喜欢,明天到镇江时,我带你去一家专卖绢画的店参见,比这个更好的画,每幅不超过75块,你可多买几幅。” 

  听得我当场愣住,半天说不出一句话来? 

  所谓“物离乡贵,人离乡贱”。在外地被“宰”,是因为人生地不熟,还情有可原,但在自己的“地头”上,又怎么说呢?请看另一个例子: 

  例:几个月前的一个假日,我陪太太逛假日花市。在花摊丛里有一对模样很正派的夫妻,正在向来来往往的人们推销一只博美狗;由于太太很喜欢小动物,所以,我们也过去一探究竟。 

  博美狗是一种很可爱、很漂亮的宠物狗,大概多数人都会很喜欢。由于平常工作极忙,根本没时间培养嗜好,更没有时间去亲近小动物;所以,我对人以外的生物都没有什么特别感觉。但眼前这个小东西实在太讨人喜欢了,忍不住多摸了它两把! 

  太太就更别说了,女人天生就有一种母性,面对这个既善解人意,又美丽柔弱的小宠物,更是爱不释手,于是开口询价: 

  “老板,这狗要卖多少钱?” 

  “这种狗的行情通常都要7500元以上,纯种的更贵。这只就是纯种狗,不过因为跛了一只脚,半卖半送啦!只算你3000元好了!” 

  3000元!我倒吸一口气,乖乖!没想到狗的行情这么好!难怪满街狗店,算了,反正老婆生日也快到了,就当是给老婆的生日礼物!买吧!于是我本能地开了个价: 

  “2000元!2000元我买了。” 

  “已经很便宜了,不能再少啦!你去打听打听,3000哪能买到博美,我这还是*呢!你买回去,一年后!就可生一大堆小狗,几十倍都回来了,别杀我价了!” 

  不降价让我买,门儿都没有。扯了半天,老板还是不肯少,看看老婆还把它抱在怀里“卿卿我我”,难怪杀不动,于是我拉着老婆,掉头就走。 

  才走开没几步路,老婆就忍不住大声埋怨: 

  “干嘛把我拉走,这狗既可爱、又怪可怜的,光看它注视我的眼神,就被它给迷住了。虽然跛了一条腿,但人家也降了价了,不过才3000嘛!又不是买不起,我们还是回去把它买下来好了。” 

  价钱杀不动,老婆又这么喜欢,可真两难啊!没办法,只好对老婆说: 

  “等我们逛完这圈回来,如果它还在的话,就表示和我们有缘,到时候我一定买给你!” 

  “好!到时候你可别后悔,说话算话喔!” 

  一个钟头后,我们又回到原地,小狗还在,于是两人又走过去。这一次,老婆听我嘱咐,不再去抱小狗,我则又去找老板杀价。 

  又扯了十几分钟,对方还是不降价,眼看着老婆一直在旁边用“热情”的目光看小狗;用“冰冷”的目光看我,没办法了!我当场掏出2500元,对老板下了最后通牒: 

  “2500块,你要卖现在就成交,否则我就走了!” 

  最后成交价是2575元,外加一个狗笼子,以及一包“狗食 

  
  一回到家,老婆立刻帮狗狗洗了个大澡,还要我开车去附近的超市买一大堆“美容用品”回来,零零总总又去掉了500大洋! 

  当天晚上,全家人都沉浸在狗狗带来的喜悦里。这狗也真可爱,没事就用一只大眼睛温柔地看着你,然后走过摇摇尾巴,安静地躺在你脚边。唉!可无休止窝心哪!看来这2000多块还真值得呢!就这么开开心心地过了3天。 

  有天早上起来,我发现小狗已不像往常那么活泼,心想大概是昨晚没睡好,多睡一下也就没事了,就没特别注意。 

  到了晚上,才刚喂它吃过没多久,居然开始呕吐,本以为是狗食不对味,赶快又听朋友建议,上街买了几瓶鸡精,折腾了一个多小时,总算把它给喂好,哄睡了。 

  第二天一早,狗狗根本起不来,轻轻地抚摸它,它没多大反应,只是偶尔无力地睁开眼睛看我一眼,又后期昏昏沉沉睡去。这下子,好像真的不对劲了,只有带去找兽医了。 

  到了医院,经过一番例行检查后,医生告诉我: 

  “八成是肠炎。” 

  “肠炎会怎么样?” 

  “博美狗最怕肠炎,一旦得了,机会都不大。” 

  “怎会呢?4天前一带回家我们都很注意卫生问题呢?” 

  “你注意,但狗店里注意不了;狗多病杂,而且会彼此传染,防不胜防。我看你这狗的肠炎还不是三五天而已!你看这温度计上都是血!” 

  说完,从肛门里把温度计抽出来,果然有明显的血迹,这下我迷惑了: 

  “可是,4天前买回来的时候,它很活泼啊;要不,我也不会买了。” 

  “这就是重点!卖狗的人会给狗打类固醇,这玩意儿一打,保证活蹦乱跳,既能吃又能跑,卖相好得很!” 

  这下我有点明白了,疑点也开始多起来: 

  “医生,你看我这狗纯不纯?” 

  “纯度大概只有80%,真正的纯种是很贵很贵的!养这种狗一定要过了6个月才会稳定,6个月之前都不是属于你的!我看这狗只有个把月大,生命力当然脆弱,会得肠炎并不奇怪!” 

  天哪!还有这回事,那老板怎么都没说,而说的大都是错的。 

  平常老以为自己是买卖老手,这下好了,花冤枉钱不说,老婆恐怕要难过死了!唉!就算缴学费吧,先把事情弄个清楚再说: 

  “医生,你看这狗值多少钱?” 

  “正常的话,大概两千多块,不过你这狗缺了个脚掌,一般人都不会要;宠物狗就是要漂亮,顶多500块打发。” 

  500块!我花了2500,还自以为占到便宜呢! 

  “你看这脚掌怎么会断?” 

  “可能是老鼠咬的。” 

  “但店主人说是大狗咬的呢?” 

  “怎么可能?如果是大狗,整条腿就没啦!不会只是脚掌而已!” 

  ……。 

  这下我全明白了,这次是彻彻底底上了当,但花了钱还未必消得了灾呢! 

  果然,我虽然再花了200多元,住院、吊点滴,请医生全力救它,但当晚11点多,医院还是打电话来:“你们家狗狗5分钟前走了?” 

  不过5天时间,付出了将近5000元,以及老婆一双哭红的眼睛。乖乖!我学费也未免太高了! 

  然而,耗财无妨,总得取回点代价。自己检讨的结果,在整个买卖过程中犯了3个错误: 

  一  过程中,老婆爱不释手泄了底——卖方知道我有强烈的购买意愿,所以价钱杀不动。 

  二  再回头议价,又一次地被人家摸了个清清楚楚;冤大头就是你啦——目标早被锁定。 

  三  对方利用传达错误信息来摸底:错误的狗龄、错误的受伤过程、错误的价格(不纯的价格就是2000元)……已被知己知彼,焉不百战百败! 

  战场上有百战百胜的名将“韩信”,但商场上却不可能有永远不败的赢家。现代社会中何止360行,每个待业,每个领域的学问都深不可测,而且绝不会有毕业生。休说隔行如隔山,就算在自己专业的本行,不仅一山还有一山高,只要稍一不慎,就会头破血流。能不谨慎以对乎! 

  以上两个经验给我最大的教训就是: 

  决不轻易主动进入自己陌生的战场。 

  决不轻忽任何一个买卖的对手。

应变篇(六)
6??????? 中国人的“感觉”买卖 

  笔者投身房地产行销5年多,经历的谈判场面数以千计,深深觉得: 

  赚中国人的钱——难哟! 

  然而,有时候又觉得: 

  想赚中国人的钱——满容易的! 

  为什么会有这么两极化的习得呢?因为就中国人的民族性而言,根本不作兴“一翻两瞪眼”式的买卖;因为其中有个很微妙的心理因素: 

  “感觉”! 

  “感觉”是种很情绪,很抽象化的心理现象;很难言传,只能意会;而意会的深浅又全凭经验和历练。 

  一般的第一线行销者往往不会注意到,当客户第一眼望到你的时候,可能已经下意识的给你打了个分数。你的长相、口音、穿着、举止、表情、握手、谈吐,甚至第一声招呼所给他的印象,就已经替未来的买卖谈判奠下了成或败的基石了。 

  例:笔者就曾目睹一位朋友在3分钟之内,直言拒绝一位美丽的行销人员。而在此之前,为了这次的会面,行销事先曾打过无数次电话,是费了无数心神才争取、安排到的。事前准备工夫可能花上好几个小时,甚至好几十天,结果在3分钟内,就把得之不易的机会给丢了,为什么? 

  事后笔者问朋友: 

  “都还没进入正题呢?怎么就把人家给‘三振’了;尤其这行销小姐长得这么漂亮,多看两眼也不错啊!” 

  “唉呀!李兄,你有所不知,她刚进门那一刹那,我就知道这笔买卖砸了。我生平最怕香水味,尤其这位小姐身上的香水,也不知道是什么牌子的,浓烈刺鼻,我一闻就想吐。冷气房里的气味又历久不散,她呆得愈久,我愈麻烦;我足足忍受了3分钟,已经很客气了!” 

  “那她明天再打电话来,怎么办;总不能莫名其妙,就这么拒人于千里之外吧!” 

  “我会交代秘书小姐,不要把电话接过来,我宁愿闻A菜的味道(注:我这朋友生平最恨A菜,曾扬言饿死不吃),也不要闻她的香水味,简直恐怖啊! 

  咦!A菜我满喜欢吃的,那香水味我也不讨厌;但偏偏就有人“恨之入骨”。这位行销小姐败得可真冤哪;然而,没办法,这就是“感觉”问题;而且是没有公式可套用的。 

  反过来说,如果“感觉”好的话,买卖成交机率将大增,说不定价钱反倒成了次要的问题。套一句台湾俗话:“爽就好”!反正见者有分,有钱大家赚!有好处,大家一齐来嘛! 

  由于买卖受到“感觉”所主导,所以有时候谈起生意来倍加困难;不但买卖不成,连“仁义”也不在了! 

  例:几个月前有一天,笔者搭朋友便车回家。在某路口,发现一辆求售的奔驰一九OE。由于车价很便宜,朋友是个车迷,对车又颇内行,碰到这种“俗搁大碗”的好货,忍不住下车一探究竟。 

  东摸摸,本看看,感觉上,车况似乎满好的;于是兴致大增,随即用手机拨了电话过去: 

  “喂!想看车对不对?” 

  电话才刚响,对方就先开口。 

  
  “是啊!请问我车要卖多少?” 

  “你不会看吗?上面有标价。” 

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