儿子兵法- 第32部分

　　给客户留个面子（后路），下次还有机会光临！　txt小说上传分享

应变篇（五）
5？？？？？？？　商场没有永远的“韩信”　

　　《儿子兵法》一、二集出版后，获得了不少回响，笔者这两年内的演讲场数也增加了好几倍。　

　　每次演讲完毕，通常会留点时间让听众们发部，而听众们的问题大都是一些买卖技巧上的疑难杂症，以及一般的行销原则。笔者照例“兵来将挡，水来土掩”，总能轻松打发过去。　

　　然而，有一闪，有位年轻的听众就问了这么一个让我印象深刻的问题：　

　　“李先生，我至少听过你3次以上演讲，每次谈的大都是成功之道，难道你就没踢过铁板吗？如有，为何不举个例子让我们参考参考。”　

　　部得可真好！恐怕这也是读者们很感兴趣的，利用这个机会实况转播，和读者们一起共勉。　

　　例：在《儿子兵法》Ⅱ“赢家倒楣的策略”一文中曾经提过，在祖国大陆旅游中，喊价50元的贝壳项链，出价5折买下后，不过5分钟，才发现同样的东西，还价下有价。　

　　今年，我又来到祖国大陆观光，第一站先到南京。　

　　南京是六朝古都，文物丰盛，古迹林立，其人文之荟萃自不待言，一天行程下来，人困马乏；导游安排一家高级餐厅用晚餐。一顿饱食之后，身心舒畅了不少，正当团成们在饭桌上闲聊时，餐厅老板走过来，很恭敬地说了一套场面话：　

　　“各位贵宾，欢迎回到祖国观光，我们南京当年是秦淮河畔首屈一指的大都会……本人谨代表……”　

　　预告片结束，正片很快上演，是一堆绢画，老板不厌其烦地一一介绍：这是“黄山美景”，这是“夜泊秦淮”，这是……而我却被其中一幅“松鹤延年”吸引住了。　

　　这幅画之所以吸引我，是因为父亲今年刚好七十大寿，如果能在寿宴上以这幅画做背景，衬托会场上的喜气，可真是效果奇佳，想着想着，不禁“食指”大动：　

　　“老板，这幅‘公鹤延年’多少钱？”　

　　“750元。”　

　　“750元！太贵了，多少可以卖？”　

　　“嗯！就算你700好了。”　

　　“700”！你当我是“盘仔”？上次来，一砍5折还当了冤大头呢？不行，这次决不再这么老实了，心里打定主意，750打3折再杀个50——“175块”，不卖拉倒！嘴巴还来不及喊价呢，导游已经在催大家上车了，只见团友们一个个走出餐厅，这时我想起上次的教训，心想这是我大开杀戒的“复仇”良机了，于是一面转身一面对老板说：　

　　“175，能卖就卖，不然我就走了！”　

　　“175？”　

　　老板摆出了一副不可思议的神情，再看看我毫无表情的面容以及不停地脚步，只好很无奈地匆匆打了包，把东西递过来，我一面付钱，心里一面得意：　

　　“3折再去掉50，算起来不到折，这下总该捡到便宜了吧！”　

　　然面，容易得到的胜利，似乎都不大能持久，等车子开动以后，我就觉得有点不对劲了：　

　　“喊价750元的东西，175元块也能卖？天下只有错买的，没有错卖的，我真的是赢家吗？”　

　　于是随口问了坐在旁边的导游，这样的东西，这样的买价划不划算？但导游并不直接回答我的问题，只是轻描谈写地问了一句：　

　　“你喜欢画吗？”　

　　“还好。”　

　　“如果你喜欢，明天到镇江时，我带你去一家专卖绢画的店参见，比这个更好的画，每幅不超过75块，你可多买几幅。”　

　　听得我当场愣住，半天说不出一句话来？　

　　所谓“物离乡贵，人离乡贱”。在外地被“宰”，是因为人生地不熟，还情有可原，但在自己的“地头”上，又怎么说呢？请看另一个例子：　

　　例：几个月前的一个假日，我陪太太逛假日花市。在花摊丛里有一对模样很正派的夫妻，正在向来来往往的人们推销一只博美狗；由于太太很喜欢小动物，所以，我们也过去一探究竟。　

　　博美狗是一种很可爱、很漂亮的宠物狗，大概多数人都会很喜欢。由于平常工作极忙，根本没时间培养嗜好，更没有时间去亲近小动物；所以，我对人以外的生物都没有什么特别感觉。但眼前这个小东西实在太讨人喜欢了，忍不住多摸了它两把！　

　　太太就更别说了，女人天生就有一种母性，面对这个既善解人意，又美丽柔弱的小宠物，更是爱不释手，于是开口询价：　

　　“老板，这狗要卖多少钱？”　

　　“这种狗的行情通常都要7500元以上，纯种的更贵。这只就是纯种狗，不过因为跛了一只脚，半卖半送啦！只算你3000元好了！”　

　　3000元！我倒吸一口气，乖乖！没想到狗的行情这么好！难怪满街狗店，算了，反正老婆生日也快到了，就当是给老婆的生日礼物！买吧！于是我本能地开了个价：　

　　“2000元！2000元我买了。”　

　　“已经很便宜了，不能再少啦！你去打听打听，3000哪能买到博美，我这还是*呢！你买回去，一年后！就可生一大堆小狗，几十倍都回来了，别杀我价了！”　

　　不降价让我买，门儿都没有。扯了半天，老板还是不肯少，看看老婆还把它抱在怀里“卿卿我我”，难怪杀不动，于是我拉着老婆，掉头就走。　

　　才走开没几步路，老婆就忍不住大声埋怨：　

　　“干嘛把我拉走，这狗既可爱、又怪可怜的，光看它注视我的眼神，就被它给迷住了。虽然跛了一条腿，但人家也降了价了，不过才3000嘛！又不是买不起，我们还是回去把它买下来好了。”　

　　价钱杀不动，老婆又这么喜欢，可真两难啊！没办法，只好对老婆说：　

　　“等我们逛完这圈回来，如果它还在的话，就表示和我们有缘，到时候我一定买给你！”　

　　“好！到时候你可别后悔，说话算话喔！”　

　　一个钟头后，我们又回到原地，小狗还在，于是两人又走过去。这一次，老婆听我嘱咐，不再去抱小狗，我则又去找老板杀价。　

　　又扯了十几分钟，对方还是不降价，眼看着老婆一直在旁边用“热情”的目光看小狗；用“冰冷”的目光看我，没办法了！我当场掏出2500元，对老板下了最后通牒：　

　　“2500块，你要卖现在就成交，否则我就走了！”　

　　最后成交价是2575元，外加一个狗笼子，以及一包“狗食　

　　
　　一回到家，老婆立刻帮狗狗洗了个大澡，还要我开车去附近的超市买一大堆“美容用品”回来，零零总总又去掉了500大洋！　

　　当天晚上，全家人都沉浸在狗狗带来的喜悦里。这狗也真可爱，没事就用一只大眼睛温柔地看着你，然后走过摇摇尾巴，安静地躺在你脚边。唉！可无休止窝心哪！看来这2000多块还真值得呢！就这么开开心心地过了3天。　

　　有天早上起来，我发现小狗已不像往常那么活泼，心想大概是昨晚没睡好，多睡一下也就没事了，就没特别注意。　

　　到了晚上，才刚喂它吃过没多久，居然开始呕吐，本以为是狗食不对味，赶快又听朋友建议，上街买了几瓶鸡精，折腾了一个多小时，总算把它给喂好，哄睡了。　

　　第二天一早，狗狗根本起不来，轻轻地抚摸它，它没多大反应，只是偶尔无力地睁开眼睛看我一眼，又后期昏昏沉沉睡去。这下子，好像真的不对劲了，只有带去找兽医了。　

　　到了医院，经过一番例行检查后，医生告诉我：　

　　“八成是肠炎。”　

　　“肠炎会怎么样？”　

　　“博美狗最怕肠炎，一旦得了，机会都不大。”　

　　“怎会呢？4天前一带回家我们都很注意卫生问题呢？”　

　　“你注意，但狗店里注意不了；狗多病杂，而且会彼此传染，防不胜防。我看你这狗的肠炎还不是三五天而已！你看这温度计上都是血！”　

　　说完，从肛门里把温度计抽出来，果然有明显的血迹，这下我迷惑了：　

　　“可是，4天前买回来的时候，它很活泼啊；要不，我也不会买了。”　

　　“这就是重点！卖狗的人会给狗打类固醇，这玩意儿一打，保证活蹦乱跳，既能吃又能跑，卖相好得很！”　

　　这下我有点明白了，疑点也开始多起来：　

　　“医生，你看我这狗纯不纯？”　

　　“纯度大概只有80％，真正的纯种是很贵很贵的！养这种狗一定要过了6个月才会稳定，6个月之前都不是属于你的！我看这狗只有个把月大，生命力当然脆弱，会得肠炎并不奇怪！”　

　　天哪！还有这回事，那老板怎么都没说，而说的大都是错的。　

　　平常老以为自己是买卖老手，这下好了，花冤枉钱不说，老婆恐怕要难过死了！唉！就算缴学费吧，先把事情弄个清楚再说：　

　　“医生，你看这狗值多少钱？”　

　　“正常的话，大概两千多块，不过你这狗缺了个脚掌，一般人都不会要；宠物狗就是要漂亮，顶多500块打发。”　

　　500块！我花了2500，还自以为占到便宜呢！　

　　“你看这脚掌怎么会断？”　

　　“可能是老鼠咬的。”　

　　“但店主人说是大狗咬的呢？”　

　　“怎么可能？如果是大狗，整条腿就没啦！不会只是脚掌而已！”　

　　……。　

　　这下我全明白了，这次是彻彻底底上了当，但花了钱还未必消得了灾呢！　

　　果然，我虽然再花了200多元，住院、吊点滴，请医生全力救它，但当晚11点多，医院还是打电话来：“你们家狗狗5分钟前走了？”　

　　不过5天时间，付出了将近5000元，以及老婆一双哭红的眼睛。乖乖！我学费也未免太高了！　

　　然而，耗财无妨，总得取回点代价。自己检讨的结果，在整个买卖过程中犯了3个错误：　

　　一　　过程中，老婆爱不释手泄了底——卖方知道我有强烈的购买意愿，所以价钱杀不动。　

　　二　　再回头议价，又一次地被人家摸了个清清楚楚；冤大头就是你啦——目标早被锁定。　

　　三　　对方利用传达错误信息来摸底：错误的狗龄、错误的受伤过程、错误的价格（不纯的价格就是2000元）……已被知己知彼，焉不百战百败！　

　　战场上有百战百胜的名将“韩信”，但商场上却不可能有永远不败的赢家。现代社会中何止360行，每个待业，每个领域的学问都深不可测，而且绝不会有毕业生。休说隔行如隔山，就算在自己专业的本行，不仅一山还有一山高，只要稍一不慎，就会头破血流。能不谨慎以对乎！　

　　以上两个经验给我最大的教训就是：　

　　决不轻易主动进入自己陌生的战场。　

　　决不轻忽任何一个买卖的对手。

应变篇（六）
6？？？？？？？　中国人的“感觉”买卖　

　　笔者投身房地产行销5年多，经历的谈判场面数以千计，深深觉得：　

　　赚中国人的钱——难哟！　

　　然而，有时候又觉得：　

　　想赚中国人的钱——满容易的！　

　　为什么会有这么两极化的习得呢？因为就中国人的民族性而言，根本不作兴“一翻两瞪眼”式的买卖；因为其中有个很微妙的心理因素：　

　　“感觉”！　

　　“感觉”是种很情绪，很抽象化的心理现象；很难言传，只能意会；而意会的深浅又全凭经验和历练。　

　　一般的第一线行销者往往不会注意到，当客户第一眼望到你的时候，可能已经下意识的给你打了个分数。你的长相、口音、穿着、举止、表情、握手、谈吐，甚至第一声招呼所给他的印象，就已经替未来的买卖谈判奠下了成或败的基石了。　

　　例：笔者就曾目睹一位朋友在3分钟之内，直言拒绝一位美丽的行销人员。而在此之前，为了这次的会面，行销事先曾打过无数次电话，是费了无数心神才争取、安排到的。事前准备工夫可能花上好几个小时，甚至好几十天，结果在3分钟内，就把得之不易的机会给丢了，为什么？　

　　事后笔者问朋友：　

　　“都还没进入正题呢？怎么就把人家给‘三振’了；尤其这行销小姐长得这么漂亮，多看两眼也不错啊！”　

　　“唉呀！李兄，你有所不知，她刚进门那一刹那，我就知道这笔买卖砸了。我生平最怕香水味，尤其这位小姐身上的香水，也不知道是什么牌子的，浓烈刺鼻，我一闻就想吐。冷气房里的气味又历久不散，她呆得愈久，我愈麻烦；我足足忍受了3分钟，已经很客气了！”　

　　“那她明天再打电话来，怎么办；总不能莫名其妙，就这么拒人于千里之外吧！”　

　　“我会交代秘书小姐，不要把电话接过来，我宁愿闻A菜的味道（注：我这朋友生平最恨A菜，曾扬言饿死不吃），也不要闻她的香水味，简直恐怖啊！　

　　咦！A菜我满喜欢吃的，那香水味我也不讨厌；但偏偏就有人“恨之入骨”。这位行销小姐败得可真冤哪；然而，没办法，这就是“感觉”问题；而且是没有公式可套用的。　

　　反过来说，如果“感觉”好的话，买卖成交机率将大增，说不定价钱反倒成了次要的问题。套一句台湾俗话：“爽就好”！反正见者有分，有钱大家赚！有好处，大家一齐来嘛！　

　　由于买卖受到“感觉”所主导，所以有时候谈起生意来倍加困难；不但买卖不成，连“仁义”也不在了！　

　　例：几个月前有一天，笔者搭朋友便车回家。在某路口，发现一辆求售的奔驰一九OE。由于车价很便宜，朋友是个车迷，对车又颇内行，碰到这种“俗搁大碗”的好货，忍不住下车一探究竟。　

　　东摸摸，本看看，感觉上，车况似乎满好的；于是兴致大增，随即用手机拨了电话过去：　

　　“喂！想看车对不对？”　

　　电话才刚响，对方就先开口。　

　　
　　“是啊！请问我车要卖多少？”　

　　“你不会看吗？上面有标价。”