儿子兵法- 第34部分

　　“任何商品都会有需要它的人，而之所以尚未成交，就是因为天时、地利、人和与价格的配合性不够而已。”　

　　“下次碰到表面上看起来很差的商品时，先别判它死刑，可能只是能让它复活的知音还没出现而已呢！”　

　　这个经验让我和同仁都好好地上了一课。。　最好的txt下载网

料敌篇（一）
1？？？？？？？　如何引导买方出价　

　　在《儿子兵法》一、二集中，常常谈到买方出价的问题：　

　　①？？？　出价在底价之上：机不可失，卖了！　

　　②？？？　出价在底价之下：赔钱买卖，不干！　

　　③？？？　出价在底价附近：先稳住，再伺机而动！　

　　反正只要买方有了开盘价，事情就好办。然而，偏偏就有种“叶名琛”型的客人——不战、不和、不降、不走——就是不愿或不能开价，根本让你英雄无用武之地，奈何！　

　　要应付叶名琛型的客人，得先了解买方为什么叶名琛，依笔者的了解，有2个重要原因：　

　　①？？？　对商品完全陌生，不了解行情，不知道怎么出价。　

　　②？？？　对商品似懂似懂、一知半解，对行情陌生，怕出高了，当“盘仔”。　

　　③？？？　对商品似懂非懂，对行情一知半解，怕出低了，被人家骂在心里，没面子！　

　　④？？？　还措不清楚状况，尤其弄不懂杀价单位，先以静制动。　

　　面对这种僵局，行销者必须有个基本战略观——“敌不动，我先动”，否则一个巴掌拍不响，总不能双方坐下来“打禅七”吧！你得先伸出巴掌想办法让他过来拍，这就是行销过程中的大学问——引导出价。　

　　先从谈话中，了解对方的以济能力及需求，做各方面判断，再由你的口中说出数字，让买方修正，价钱自然就产生了。其实这种用分析力、判断力谈价钱的方式，说起来似乎很简单，但做起来可得有相当经验才能得心应手呢！　

　　？

　　请看下面两殊途同归的例子：　

　　例：一户中价位的房子，有位客人参观了老半天，看起来似乎很满意的样子，于是我迎上前去：　

　　“怎么样？这房子还可以吗？”　

　　“太贵！太贵了！”　

　　行情还没搞清楚呢？一开口就喊贵，显然是个“无备而来”的客人；好！先多看一下他的反应再做定夺：　

　　“太贵，那您说说看，多少才算便宜？”　

　　读者们别小看这句话，其中可是有玄机的，怎么说呢？　

　　一般而言，卖方对买方嫌贵的公式反应不外是这样的：　

　　“不贵啊！这种房子格局方正，采光充足，又通风，建材也实在，这可是低行情价，一点都不贵呢！”　

　　这种制式回答完全是打高空，不但在气势上被夺了（进入对手的逻辑，攻势变守势），而且还主动制造目标让别人来打，要反守为攻就难了。而笔者的回应，表面上是顺着对手的引导行进，其实是借力使力，反手一招。　

　　对手冷不防会有这么一问，一定会措手不及，罽自己也不知道多少才算便宜，于是方寸就乱了。接下来的反应，一定是一大堆不搭轧的理由。其实，说穿了，不过想杀个价，却又不知如何杀法，所以喊太贵，把问题丢给卖方，希望卖方能卖便宜些，没想到卖新高度又把问题给丢回来了。　

　　把买方的气势压住以后，主控权自然落入卖方手中，这时，切记一点：适可而止，切莫步步进逼——硬是逼买方出价，否则买卖很可能功亏一篑！　

　　何以见得？　

　　因为在这种情况下，买方被逼得不得不出价，其出的价格一定不合理。　

　　出低了，你不卖！　

　　出高了，你可以卖，但买方很可能又不买了。　

　　另一种情况更麻烦，这么难缠的卖方会让买方怯场，打不过你，躲着你总可以吧！一旦“躲猫猫”开了场，卖方就算有天大的本事，也得下台一鞠躬了！　

　　最好的方法就是，尽量在对谈中“知彼”，然后再另起炉灶：　

　　“请问准备了多少自备款？”　

　　“50万！”　

　　“50万啊！不少啊！那每个月预算可以支付多少本利呢？”　

　　“夫妻俩加起来，大概可付1万左右。”　

　　“恭喜你，这户你很适合，只要再稍微加点价，多凑点自备款，或贷款额度多点就可以买到了。”　

　　“什么！我们还没谈价钱呢！怎么就快买到了？”　

　　“其实很简单，每月1万的本利支出约等于万贷款，这笔钱再加上50万现金，就是162万了，而我这房子总价不过167万，只差了5万而已，凑凑就有了。或者我可以帮你多贷点款，这不就真成了吗？”　

　　这时，买方多半会多少杀点价，但还不至于狮子大开口，最后，不论成交与否，买方之所以会出价是因为卖方引导出来的，既然能在平和的过程中，让买方自然出价，接下来的事也就好办了。　

　　至于价钱是高是低，完全在于如何利用技巧把数字引导出来，而技巧的重用之妙，是存乎一心的。　

　　上面这个例子是主动造势，因势利导型的，然势有不可拘者。有时候，奇兵突出，也能收到意想不到的效果。

　　？

　　例：有一天，在我的办公室，部门里一位行销正和一位客户坐在沙发上洽商一户房子。由于当时正好没事，我得以在旁全程观察买卖成效的经过，而这位行销的引导出价功夫，确实让我大开眼界！　

　　迹像显示客人已参观过房子，行销把客户带进办公室，接下来的节目就是议价。由于开盘价尚未出现，双方都蓄势待发，所以两人一坐下来，反而不再谈房子，东拉西扯聊了半个多小时，行销讲了一句俏皮话，逗得客人哈哈大笑，这时，行销忽然出奇不意地带球切入：　

　　“咦！讲了那么多，你怎么还不付钱？”　

　　客人一听愣了一下，接下来是反射动作：　

　　“小姐啊！你是不是在开玩笑？价钱这么贵，我怎么付钱哪？”　

　　这是意料中的反应，空当出来了，行销立刻在“二分线”外出手：　

　　“一点都不贵，你看这些资料，附近的房子，就属我这户最便宜了！”　

　　一面说，一面递上一堆资料，然后笑着说：　

　　“刚刚在现场时，我已经先声明过不能杀价，所以我一开就是底价；这样好了，再少一点意思意思可以，多就不行了，你说，要少多少钱？”　

　　“再少5万啦！”　

　　“唰”！“三分球”应声入网，对方的底价出来了，这笔买卖肯定成了，而且谈价的范围控制在5万元之内。　

　　“什么！5万！不行哪！这个价钱我贴上奖金都不够，你总得留点利头给我吧！”　

　　“好！那少3万好了！”　

　　“我们再这么争下去，谁也没好处，你没买到好货，我也赚不到业绩奖金，最后让别人占便宜；这样啦！再少1万好了……”　

　　顺势这样下去，不管最后以多少钱成交，但买方的开盘价一旦被卖方引导出来，接下来的戏路就定了型啦！　

　　这个策略的重点就是出奇不意，搅混对方的思路逻辑，一开始就不讨论价格，直接让对方认同一个总价金额，让他心甘情愿地付订金。最关键的是，利用具权威性的局面资料为自己的优势（比行情便宜）背书，这一来，即使买方要杀价，也不敢狮子大开口了！　

　　成交价的高低，行销人员的引导出价是个决定性因素之一，只要能让买方出价，事情就好办了。当然，若技巧运用不恰当，让买方出了低价，想高价成交很难，如果能让买方出合理价，不但享有利润，而且少磨不少嘴皮，一举两得，不亦快哉！

料敌篇（二）
2？？？？？？？　对方出价是可预测的　

　　兵法有云：“善战者，制人而不制于人。”意思是说，战争时要掌握主控权。　

　　把这个原则运用在商战中，就是在谈判时要能掌握主导权。　

　　卖方先开价，或买方先出价，这是先发制人，更是可以主导交易局势的。不过在掌握主导权之外还必须注意是否给对方留了回旋空间，否则开价过高或出价太低，都会使对方息鼓罢战，让戏唱不下去，对行销人而言，没戏唱，就意味着没饭吃，能不慎乎？　

　　从经验上来看，一般人的行为模式，都有共通的习惯性，如双手抱拳时，以左手包右手，着装时先穿裤子，后穿袜子等。出价也是一样，去尾数或出五、零的整数。根据这个经验法则，可大概推测出买卖双方的出价模式。　

　　以房地产而言，开价435万，买方不一定出430万，或去五或零的尾数，搞不好出个350万。你觉得他是乱砍乱杀，但这种出价，其实是有迹可寻的。一般人对房地产价格的了解，除了看地段与行情之外，主要来自于每平方单价多少，再乘上总面积，就是总价了，去掉总价的零头，或干脆以五、十为单位再去尾数，这通常是买方的出价。　

　　这个经验告诉我们，对任何与商品有关资讯的充分掌握，在价格谈判中是极为重要的，因为你的对手大都是这样来开价或出价的。　

　　请看下面的例子：　

　　例：有一栋房子，经附近成效行情评估，总价值150万元，但因装潢特别好，位置、采光尤佳，屋主喊价175万委托中介行销。　

　　几经周折，这个案子到了笔者手上，经过仔细观察评估，由于装潢确实非常出色，不但材料好，而且品味又高，怎么看都在175万以上，然而附近同规格的房子，行情不过150万，如果以175万硬卖的话，只是帮别人促销而已，于是说服屋主，同意降至167万。　

　　任何一件复杂的事，其实都是由许多简单的因素连贯而成的。基于这个原则，我行销过程中将房子分解：　

　　房子本身值150万，但光装潢就花了近50万，加起来应值200万，现在开价只卖187万。看到这里，读者们不妨先预测成次价是多少？　

　　当然我知道买方不可能接受这种开价，以及开价的理由，但可以预知的是买方出价的计算方式，果然，我才刚开了价，对方立刻表示：　

　　“邻近成交行情，每平方米不过万，乘上总面积99平方米，总价不过150万罢了！”　

　　这种反应完全意料之中，于是我反问：　

　　“房子本身值150万，这是我们双方的共识，但这么高级的装潢，这么好的位置和采光，您认为值多少钱呢？”　

　　买方无法反驳，只好主动加价万，经过一番说服再加万，意愿承购价达165万。　

　　经过番技术性的议价后，开价从187万降至165万，再说服买方，又向上拉价2万，最后双方以167万成次。　

　　？？

　　成交价167万，完全在笔者预测范围内，然而，这可不是随口喊出来的：　

　　房子本身值150万，这是断不容买方否定的事实，也是双方议价的基础，所以，唯一的议价空间就在装潢。而装潢这么好，不算钱绝对说不过去，但装潢再好，总有折旧，也不可能以原值计价。这时，一般人的行事惯性就发挥作用了。以五、零的加减惯性来看，加25万太高，则喊价162万就不足为奇了。经验又告诉我，买方一旦正式开价，让他再大幅走高很难，比较常见的是开平走平高（开低走低，换个角度看也是开平走平或平高/低）于是设定再加价的幅度在5万之内，则成交价应在162万至167万之间，这也就是笔者为什么将屋主委托价下压至167万的原因。特别说明一点：若碰到装潢不适合客户，此策略则不适用。　

　　任何一个行业，都可找出对方开价或出价的共同模式，如能尽量充分掌握相关的资讯，再运用这些共通点，来预测对方的出招，通常都可以抓个*不离十的。

料敌篇（三）
3？？？？？？？　我知道你出价是出假的　

　　就　一般客户买东西，不是每个人都有“货比三家不吃亏”的闲功夫的。商业社会，时间就是金钱，有时候耗时比价反而比买到稍便宜更浪费。因此，面对商家的“漫天开价”，一般人多半立刻发挥中国功夫：　

　　“就地还价！”　

　　而商家则往往在客户的“斧头攻势”下，烦恼不已，因为经验显示：　

　　“喊价低，往往以低价成交。”　

　　如果是小金额买卖呢？倒也简单，客户乱砍价，最多不卖！如果摆大爷有钱的高姿态呢！理都不理他！反正总价低，利润少，压不了多少本，你不买，别人买！　

　　但对大金额买卖，可就不是“你不买，别人买”，而是“你不卖，别人卖”了！你嫌他杀价见血，搞不好下一位一砍见骨呢？然而，卖总计，没赚头！不卖嘛，压本又压息，奈何！　

　　碰到这种“杀手级”的客户，笔者建议：　

　　当客户一出了超低价，可立刻找其它同等级产品做比较，并拿出计算机（或该行业的计算工具），当场算给他看，然后告诉他：　

　　“我知道你出价是出假的！”　

　　这种回应，就算“斧头级”客户，即使想杀价，也不敢再狮子大开口了。这时候，卖方所应做的，不过是交易过程中能否让买方“爽快”，并达成心目中的目标而已了！　

　　例：在一栋大楼的行销现场，一位客户对行销小姐询问：　

　　“这一户怎么卖？”　

　　“权状登记99平方米，每平方万，总价150万。”　

　　“太贵了！太贵了！你这样开价，我实在买不下去？”　

　　“那我倒想听听什么价你才买得下去。”　

　　“132万！132万我就买得下去。”　

　　行销立刻拿起计算机，当场将总价换算单价，单价再换算总价，再拿给客户看，然后笑着说：　

　　“我知道你出价只是出假的，别说你买不下去，我还卖不下手呢！”　

　　？

　　说完，立刻又拿出同栋4楼，朝夕相处完全相同的同级产品资料，比较给客户看：　

　　“同样这栋四楼，我不久前才卖闻一户，面积一样，朝夕相处相同，但采光及装潢稍差，成交总价已是150万。你若不信我现在立刻带你下去找买主求证，