儿子兵法- 第36部分

　　看对方默然无语，似乎已被我的道理折服了，于是打蛇随棍上：“你看看这份不动产鉴定公司的报告，上面写得很清楚，装潢加房地现值至少1250万，我想你是内行人，东西到底好不好，不必我再做广告了！而且屋主事先表明过，不是很急着出售，所以，委托期长达半年，这么长的期限内，想找一个客户总是有机会吧！”　

　　看看对方，还是没反应，啬了不少信心，于是再乘胜追击，逼他摊牌：　

　　“不扯这些了！我们谈正事吧！这房子你适不适合？如果不合适，议价就没意思了！”　

　　对方沉吟了一下，然后用一种稍低的音量说：　

　　“还好啦！不过太贵了，如果含家具、装潢，总值1000万，我可以考虑考虑。”　

　　读者们，请注意，这是买方的“试探价”，但从表达方式来看，显然是属于弱势性的，彼消则我长，这时候，最好能尽快将对手的气势压下去，以免气候一成，只有挨打的份的；所以，我立刻用一种比较严肃的表情说道：　

　　“这促上千万的大买卖，可不是在一般地区买公寓哪！请先评估、考虑清楚后再出价，出价后，请再付5％斡旋金。”　

　　顿了一下，看对方并没什么特别所应时，我又接着说：　

　　“我刚刚已经先说过，报价不含家具、水晶灯以及所有活动物品。如果你喜欢这些东西，我们可以另外议价。整体而言，以这栋别墅的条件来说，别说是含家具1000万，就算不含家具都不见得买得到，光会出价而没买到，实在不算会出价。”　

　　“那么！请说说看，什么价可以买？我参考看看。”　

　　这种回应方式显示，买方的“试探价策略”已被我瓦解了，也已被迫同意就另外的基础重新议价了，机不可失，我随即接口：　

　　“如果你能现在谈并且现在决定，而且决定后立刻付总价5％的斡旋金时，我们再继续议价！”　

　　“可以！我决定算数。”　

　　“好！既然这样，我少算25万，不含家具，总价1100万。”　

　　“房子1000万，家具算25万，总共1025万。”　

　　“25万，25万怎么可能买到这些家具呢？别的不说，光这盏水晶灯就要万了！这样啦！家具50万，连房子总共1075万，我帮你和屋主谈谈看。”　

　　？？

　　由于房价总金额太高，而且至少1000万已是双方的共识，所以我有意避开房价，转而谈家具费，试图在这些小项目上拉价，也许较有胜算。尤其为了希望速战速决，这是个最好的机会，在不景气的大环境下，时机的掌握是很重要的，否则，一旦纵虎归山，再“擒虎”就难矣！　

　　买方无法反驳我的理论，只好面带无奈地说：　

　　“旧东西到底还是旧东西，折旧后就不值钱了嘛！”　

　　“那么，我们不谈家具，只谈房价就好，反正屋主也没说要卖家具。”　

　　我才一转口，买方又把我拉回来：　

　　“好吧！这此家具我再加25万，连房子总价1050万。”　

　　现在距离我的最低开价只差50万了，整体而言，这场商战已近尾声矣！　

　　最后成交价是1060万元，在低迷的景气下，以一栋高总价的别墅而言，我方大获全胜。书包　网　。　想看书来

料敌篇（六）
6？？？？？？？　别让买方开盘价变成交价　

　　根据笔者的经验，在高总价商品买卖过程中，一般买方的心理转折，大概不出下面范围：　

　　①？？？　卖方的成本价是多少？　

　　②？？？　卖方的底价（愿成交的最低价）是多少？　

　　③？？？　知道赔钱买卖没人干，但又怕被赚太多。　

　　④？？？　探成本价很难，但可从开价探底价。最好能在成本价之上，底价之下成交，愈接近成本价愈佳。　

　　⑤？？？　心理基础转化成行动——出低价（最好在成本价之下）。一番“多空厮杀”后，希望在成本价附近成交。　

　　当然，整体买卖选种不可能让买方这么随心所欲，而且卖方并非木头，完全只守不攻，但我们可从其中观察出一个重点：　

　　“买方对底价的重视远大于未来的成交价。”　

　　何以见得？　

　　一般而言，绝大多数买主对于商品本身都不会很熟悉，也许大概知道一点行情，但并不清楚商品的成本结构，也没办法从商品品质去判断合理价位。所以，他会试图探索对手的最低防线（底价），可以“输人”，但不可以“输阵”　——物符不符值不重要，但绝不能当冤大头——比别人多掏腰包！　

　　就这个观点来看，就是基于对底价的好奇好，促使买方出价以探底。对卖方而言，这才是行销的立足点，没有出价，就没有机会商量商量，还谈啥买卖？　

　　谈到这里，读者们也许会问：那不二价商品怎么办？难道就别玩了吗？　

　　不可否认的，市场上不二价商品多的是，而且有的生意还不差。但绝大多数都是低总价商品，就算杀价高手，砍了半天，就省那么点钱，实在没成就感，自然没人“玩”。　

　　但对高总价商品而言，则全然不同。卖方一旦把价钱“咬死”，让买方无法满足“底价好奇心”，没机会表现杀价功夫，没机会表现“一分钱买两分货”的成就感，而又想吸引名路英雄好汉上门，难矣！　

　　笔者粗略统计，5年房地产大战下来，买方最常问的一句话就是：　

　　“底价多少？”　

　　高明的行销一听到这句话，就知道：“机会来了”。　

　　但菜鸟行销呢，就因为不知道这句话背后隐藏的商机，往往在无意中赶跑了财神爷而不自知呢！　

　　例：笔者初进行销业时，就曾接过这样的案子　：　

　　一户房子委托价132万；经过广告促销，来了一组客人。一天之内看了3次，最后一次是请地理师来看风水。菜鸟如我，光看样子，也知道是准买主，于是约好隔天晚上去他家拜访。由于这是第一次接近成熟的案子，内心充满紧张与喜悦：　

　　紧张：客人出价，要如何应付？　

　　喜悦：入行以来，第一次机会！　

　　如约来到客人家里，小小的客厅，黑压压地坐了十几个人，似乎所有亲朋好友都出动了，看样子，这个关卡不容易过，想着想着，不由得紧张起来！　

　　一阵寒暄过后，结方开门见山地问：　

　　“李先生，这房子底价多少？”　

　　当心里盘算过，这是生平第一笔买卖，钱少赚点没关系，但买卖一定要做成；至于价钱嘛！好商量，于是很诚恳地说：　

　　“这房子已经从145万降到137万了，不过，为了表示诚意，我自动再让价2万，135万行了。”　

　　买方一听，立刻毫不犹豫地出价：　

　　“125万！125万还差不多。”　

　　哇！自动让价2万，你不再吹10万，未免太狠了罢！125万！屋主答不答应都还是问题哪。越想越头大，简直不知该怎么办？好吧！豁出去干了！先收个斡旋金，把买方稳住，回头再找屋主商量。主意打定，于是用一种很豪爽的证据对买方说：　

　　“好！125万就125万，请先付个5万斡旋金，我帮你和屋主谈谈看，如果谈不成的话，这5万无息全数退还。”　

　　原以为这一来，钞票立等可取，没想到，我这么爽快，对方反而犹豫起来。东推西推的，就是不肯付钱，但看他的样子，我又很有把握一定会买。只是搞成这等局面，真不知该怎么收拾才是。　

　　没办法，回到公司后，立刻向一位资深同行求援。第二天，他陪我来到买主家，双方扯了半天，买方又回到原来的问题：　

　　“底价多少？最低多少能卖？”　

　　就是137万，真的不能再低了。“　

　　一听同行这么说，买方立刻叫了起来：　

　　“什么？137万？昨天和李先生谈，也不过125万而已，现在又变成137万，不行！超过125万免谈！”　

　　“125万能卖的话，那李先生自己就可以处理了，又何必请我来？这个价钱，就算我把所有的佣金贴上去，也还不够呢！”　

　　不管我们怎么说，买方都坚持125万底线，纠缠老半天，我渐感觉到，双方真正的争持点已不是价钱高低的问题了；而是买方根本认定我们的底价就是125万，多出来的部分就是差价，而且一定会进我们的荷包；因此才坚持125万，并答应以这个价格付出斡旋金。　

　　最后是买方胜利——125万成交，而我自己忙了老半天，却白干了一场——什么也没捞着！　

　　现在回头检讨，问题出在我答应得太爽快。没有在买方出后，做一番技术性的坚持，让对方认定“价下有价”。虽然买方不一定对商品内行，但却会在出价后面容行销人员的反庆，来判断出价的高低，因为，买方知道卖方所坚守的防线就是底价，换句话说，如果一出价，对方就答应，可能离底尚远。这时候，即使价钱真的已经很便宜了，买方还是会退缩的！　

　　这个经验给我最大的教训就是：　

　　绝不轻易接受买方的“开盘价”！

料敌篇（七）
7？？？？？？？　认知落差的事前行销策略　

　　谈生意，做买卖，最麻烦的一种情况就是——双方都对；而且公说公有理，婆说婆有理。双方扯了老半天却名执一词，彼此没有交集，这戏也就唱不下去了！　

　　例：办公室里，有个同事在气呼呼地大声抱怨：　

　　“今天真是倒了八辈子楣，碰到个乌龙理发师，不但服务不好，技术更烂，花钱还受气，真划不来！“　

　　原来，这位仁兄一直习惯在某家美容院找特定的美容师设计、处理发型，双方合作了许久，从来也没有为头发烦恼过。　

　　这一天，他又来到这家美容院理发，由于客人很多，估计至少得两个小时后，设计师才会有空替他服务。因为不愿久等，只好先回家。恰好路上经过一家男士理发厅，心想：　

　　“反正美容院　和理发厅都是弄头发的，大概没什么差别。”　

　　于是走了进去：　

　　“师交，帮我剪个头发。”　

　　“要理什么发型？西装头？平头？小平头？前面要不要刘海？”　

　　“这些发型有何差别？”　

　　“西装头一般是年纪较长的人留的，比较传统，就楚瑜的那种发型；平头呢？就是把你现在的头发全剪短‘修齐’就是了；小平头呢？就是只比光头长一点。就像高雄市长吴敦义那样。　

　　由于当时天气很热，于是他顺口对师父说：　

　　“太复杂了，那就帮忙剪短，修齐吧！”　

　　师父一听，二话不说，很快拿起道具，将我这位同事武装起来——套上围兜兜、披上毛巾，然后倒上洗发精，由于洗头时很舒服，洗完冲水后，不知不觉闭上眼假寐了一个。　

　　这事是个大近视，拿下眼镜后，即使面对镜子也看不清禁自己。就在半睡半醒之间，不知不觉地头发也剪好了。　

　　“先生，好了，请起来冲水吧！”　

　　这同事下意识地顺手往头上一摸，咦！怎么颈发去掉了十分之八，赶快戴上眼镜一看，不由得叫了起来：　

　　“师父，你拿我的头发开玩笑吗？剪得这么有条有理，教我怎么见人？你这是什么意思？”　

　　师父一听，很不高兴地说：　

　　“是你自己说要剪短，修齐的，也就是要理平砂，怎么怪起我来了？”　

　　“修齐、平头！这哪是修齐？根本就是个呆子头嘛！”　

　　这一下，师父火大了：　

　　“你是不是男人啊？你有没有当过兵？阿兵哥的头就是这个样子，这就叫平头，也就是你要修齐！”　

　　两人终于吵了起来。这同事越想越气，掏出皮包，准备结账：　

　　“懒得跟你啰嗦，我不冲水了，多少钱？”　

　　“40元。”　

　　价钱一开出来，同事心里暗暗叫苦：　

　　“美容院理个头要150元，而这边只收40元，难怪会被你折腾成这副鬼样子。”　

　　同事们听了他诉苦，大伙儿都笑翻了。当时，笔者就有种感觉：　

　　
　　并不是40与150之间的品质有这么大差别，而是彼此间对问题的“认知”有异。　

　　同样是“修齐”，基本上都得剪短，但剪多短、修多齐之间，在认定标准上就会有差异，在师父的认知里，修齐、剪短就是“平头”。而平头最具体的标准，就是阿兵哥头，而这位同事却是以以往的美容院经验去认短，所谓剪短、修齐，只是稍微剪短、修饰一下、再吹干梳成型就是了，可不是除草机“漫游”记啊！　

　　这种“认知”上的差异，自然会造成许多不圆满的交易。　

　　以买卖说，卖方的开价枎人知和买方的杀价标准认知，以常是影响整个交易进行的最大因素。　

　　例：一户市价250万元房屋，屋主花了62万元细心装潢，住了半年后，因为换屋而开价300万元喊出。　

　　买主经过一番市场调查后，发现附近一带同样规格的房子，市价不过250万元，于是出价250万元喊进。　

　　双方对价格的认知产生严重的落差：　

　　卖方：“我花了62万元精心装潢，只住了半年，就自动折价了万，你怎么好意思再杀掉50万呢！你这么一砍，那我不就赔惨了吗？”　

　　买方：“委抱歉！我不能领你这份情，因为这装潢根本不适合我。我还打算买下来后，做大幅度的修改！而打掉这些装潢的工程，至少还得花掉我万元，这笔钱我还没算上去呢！我不喜欢的东西，你总不能强迫我掏腰包买吧！何况这又是上百万的东西呢！严格说来，价格应该是242万，而不是250万才对！”　

　　听起来，双方都不无道理，现在问题来了，读者大人，如果您是中间的中介者，要怎么办呢？　

　　笔者认为最重要的一点是：　

　　“必须先做好事前行销。”　

　　在进入议价过程之前，尽量在双方的认知落差之间以得一个平衡点，免得到时候“鸡同鸭讲”，也可省却不少麻烦。如果双方一时无法彼此妥协办，店在行销者以买卖成交为最高指导原