儿子兵法- 第39部分

　　最好的杀价方式是：　

　　巧妙地透过第三者传达下列讯息：　

　　“阁下并非‘孤行独市’，除了你的东西之外，我还是有很多同等级的产品可以先择，不一定非买你的不可。”　

　　再把放晴转移到卖方：　

　　“你为什么要卖？”　

　　或者：　

　　“其实，我觉得这房子满好的，虽然价钱高了点，但地点好，格局方正，采光也不错；换了我，恐怕就舍不得卖了！”　

　　除非卖方不肯正面面对这个问题（事实上，这是不可能的，卖东西的人绝对有一大堆卖的理由），否则，在回答的理由中，一定可以找出破绽，再伺机攻其不备。　

　　自己则尽可能地表现出预算限制，以及产品选择的限制……等压力，无法太快做出决定。　

　　这种天马行空的应对方式，往往会让对方摸不着头脑，这时，卖方的压力会大增，而急于想知道买方的购买价格。　

　　一旦卖方开始向买方询价时，局面的主控权自然就归买方了，这时候可以轻描谈写地表明：　

　　“你的价格太高了，如果价钱能降的话，我们再来谈吧！”　

　　只要能在这种关键时刻让卖方踏出“降价的第一步”时，哪怕幅度只是一小步，买方都可以“掀底牌”了。　

　　这种策略多半可以低价成交。　

　　请下面例子：　

　　例：中国人是很爱面子的民族，如果面子挂不住，什么都免谈。笔者就曾碰过一个业主，贷款已经缴不出来，银行催逼甚急，当时房地产市场又很低迷，而委托中介的3个月期限也快到了。90天内总共只出现了两组客户。一组出价325万，另一组更低，只有300万，但业主就是咬死非375万不卖。　

　　？？

　　这下又回到那句老话：　

　　“吃这个也痒，吃那个也痒”。　

　　眼看着又要玩完了，怎么办？　

　　或许有人会问，难道业主不知道，银行再催不到款，房子就会被查封吗？　

　　我要反问：　

　　“难道读者们认为卖方很笨，不知道自己已经陷入绝境了吗？”　

　　其实，不必用头脑，光用头发想也知道，中间卡了一个“面子”问题……　

　　价钱卖得这么低，破坏行情，没面子！　

　　最重要的一点是：　

　　会卖这么低的价格，肯定是缺钱，这事要传出去的话，不成了“江湖笑柄”！以后还混个啥啊！　

　　知道了屋主的心结之后，笔者于是展开“天马行空法”。不谈价钱，不谈行情，只谈时事，谈房地产未来的走势，然后谈到利息，最后再技巧地传达了这样的讯息：　

　　“即使赔钱卖出，但现金回收，将贷款还清，没有了利息压力，心情舒坦多了，只要手上有银子，以钱滚钱，一下子又赚回了。留得青山在，不怕没柴烧，如果连青山都丢了，以后怕不要冻死、饿死了！”　

　　事实上，我所说的道理，屋主不会，更不可能不懂。问题出在，他有“面子心结”，所以，这时候我们所能做的最好方式就是：　

　　“不要让他觉得是自己缺钱急售，低价把房子卖了，因为这是件很没面子的事，而是你说服他，给了他一个降价卖出的理由，只要有台阶下，降价就没那么困难了。”　

　　碰到这种“面子心结”时，要给对方下台阶，最好的方法就是：“给他一个梯子，对方就会大大方方、自自然然地踩下来了！”

出奇篇（五）
5？？？？？？？　项庄舞剑的销售策略　

　　买卖心理是很微妙的，当买方出价时，一旦卖方依对方的开价爽快地表示成交时！通常买方的第一个反射动作就是“退缩”。　

　　“咦！这么爽快就答应了！我是不是当了冤大头，把价钱开高了？”　

　　所以，有经验的行销对买方的开盘价通常都不会立刻拍板，而是在一番技术性的坚持后，立刻就地议价。　

　　为什么要强调立刻就地议价呢？　

　　因为，买卖心理的微妙性，还包含了一种所谓的“购买冲动”，这种购买冲动能持续多久，就算资深行销，也不能精确地掌握。所谓“与其群鸟在林，不如一鸟在手”。只要买方愿意出价（当然是不太离谱的价格），再依着这个价格线索顺势合理的拉抬，通常生意都不难成交。　

　　以房地产这类的高总价买卖而言，成交价格的产生，有时候，重点不在于开价的高低，而在于议价的过程。　

　　开低价，买方不见得会认同（至少表面上）捡到便宜货。　

　　开高价呢？卖方自己会心虚：“这种竹竿价，只有凯子才会买”。面对白花花的银子，天下有几下凯子呢？　

　　买方一旦出价，而卖方又不能当场做决定。等到决定卖了，如果买方又退缩，甚至再反手一刀时，事情就“大条”了！　

　　面对这种困局，行销要如何应对？　

　　不但要快速成交，且又能让买方加价呢？　

　　以下是笔者的经验谈！　

　　例：一年前，我经手中介一栋房子，因为屋主已办妥移民，急着脱手，所以全套家具包括电话、电器产品全部不加价奉送。依笔者的经验，像这种“俗搁大碗”型的房子，应该很快可以卖掉，于是我约好了一位客户，兴高采烈地来到现场，准备马上收订成交。　

　　看过房子后，客户果然很满意，双方立刻进入谈价过程。由于卖方催得很急，而我又很有把握，于是不假思索，立刻把底价掀了出来：　

　　“575万！怎么样？很便宜吧！”　

　　说完，心里在期待：买方将立刻露出满意的笑容，并毫不考虑地立刻回应一声：　

　　“就这个价，买了！”　

　　然而，我猜错了，中国式的买卖哪有这么干脆的“不二价”，门儿都没有！对方的反应很快，马上就地还价：　

　　“500万！”　

　　（事后回想，这才是正常买方心理的最具体反应。）　

　　我一听急了，立刻叫起来：　

　　“哎哟！老板啊！我一开始就先说过，一定开实在价，这个价钱真的很便宜，不能再让价了！”　

　　“李先生，你别开玩笑了！哪有买卖不杀价的？就这样，500万含所有家具，随时到我家来收钱，多一块钱就别谈了！”　

　　？

　　这下子，没办法了！只好回头找业主“商量商量”了。花了几个钟头时间，差点磨破嘴皮；好不容易业主勉强点了头，立刻又赶到买方家里。一面走，还一面打着如意算盘：　

　　“哼！你以为难倒我了吗？早着呢！你看我不又把价钱压下来了吗？这下你可没话说了吧！该我的银子，跑都跑不掉，乖乖掏钱吧！”　

　　见到买方，我忍不住以一种洋洋得意的口气对他说：　

　　“上次你出的价钱虽然偏低，由于业主已办妥移民手续，急着把房子脱手，加上我的三寸不烂之舌，总算把他给说服了，就照你开的价格卖给你，总值500万，现在就请先付25万订金吧！”　

　　本以为事情到此就可以圆满结束了，没想到买方听了，丝毫没有一点喜悦之情，又支支吾吾地扯了老半天，最后这才明白，现在500万又不算数了，又往下吹了50万——　

　　“450万，不卖拉倒！”　

　　碰到这种“得寸进尺”型的客户，真会给活活气死！笔者也差点当场翻脸，正要开口讲他两话时，忽然想到：自己干的就是服务业，哪会有不受气的道理？做生意嘛！和气生财，这要一翻了脸，以后若碰到更不讲情理、更难缠的客户，那又怎么办？难道还动手打上一架？打得完吗！越打只会让钞票离你越远而已。顾客是商家永远的衣食父母，此路不通，我转个弯总可以吗！虽然殊途，但却同归啊！好，不能力敌，那就智取吧！　

　　于是我压下怒气，对买方深深一鞠躬：　

　　“*　先生，我现在得立刻回公司去开个会，房子的事一定继续服务让你满意为止，等开完会后，我会立刻和你联络，请等我的消息，好吗？”　

　　说完，立刻回到公司，清查公司所有尚未成交的案子，最后找到了这么一户：　

　　“面积和前案差不多，但地点较差，屋龄也稍老了些！没有任何附赠品，而且业主还特别交代过，宁可待价而沽，而不急着低卖，所以价钱只能往上拉，不能往下杀。　

　　于是我在几天之后介绍这户房子给这位买方，并一齐去参观。看完后，我就对买方说：　

　　“*　先生！这间房子大小和上一间差不多，而且价钱刚好符合你的需要，就是450万，但可得先声明，这是不二价。你要的话，现在就可以签约了！“　

　　“李先生，你搞什么啊？又不是第一次见面，难道你还不知道我心中想要的房子吗？像上次那户房子我才喜欢哪！这户啊！八折我都不要！”　

　　“我看你还是以450万买这户算了，上次的房子恐怕很难买了。原来开价就已经很便宜了，结果你先杀了50万；害我费了很大的劲才说服屋主，结果人家一答应，你又反悔，又往下再砍了50万，屋主一听气死了，他现在连500万都不肯卖了。你如果还想要的话，现在的价格是575万，但我知道你不会肯出这个价钱，连回报价钱都不需要了，所以，我还是建议你买这一户算了。才450万，还可省100万，买一部奔驰230，还找25万呢！多划得来！”　

　　“话不是这么说，买东西当然是价钱越低越好，而且，我又不懂房地产行情有，哪知道这个价格是高还是低呢？反正我就是想少花点钱嘛！”　

　　“出低价，人人都会，反正就是用嘴巴说个数目嘛！但有行情！要不然买方一高兴，随时随口喊个根本不可能成交的价钱，那大家岂不都白搭了吗？”　

　　？

　　看买方默默无语，我又立刻接着说：　

　　“至于前面那户，我可以很肯定地说，不要说是550万，就算是用575万买下来，都算很便宜呢！这点，你不妨去比较一下附近的行情，看看有没有一一规格的房子有这样的价钱。据我所知，同地区内两个月前成交了一户，价钱是600万，而且没有任何赠品。现在如果你还是比较喜欢前面那户的话，我可以回头再和屋主谈谈，看他愿不愿少个25万，不含家具，用525万成交。”　

　　看买方那一副略带懊恼的神情，就知道这招是用对了！　

　　这个换我吊他胃口了！　

　　迟疑了一下，买方摆出了低姿态：　

　　“525万！当时你不是答应500万含可以卖了吗？怎么现在又加价了？晕教我怎么办呢？”　

　　“这不是我的意思，是屋主的意思，如果要含家具，可能要550万才有可能卖。”　

　　现在情势转过来了，又把“起跑线”从450万拉回到550万，游戏又重新开始了。　

　　经过一番讨价还价之后，我估量情势，已经是行销高点了，再不收钱，说不定买方又打退堂鼓，于是以含家具（其实本来就包含在条件之中的）525万成交。　

　　这个例子最主要是想突显一个重点：　

　　当买方出价后，若没把握立刻谈妥，并收下斡旋金时，可明白表示，价钱差距太大，没办法买，并尽快将“战场”转移——带他去参观另一户大小差不多，但价格较贵（可先将价格拉高），而品质较差的房子。　

　　两相比较之下，买家一定不会喜欢，再趁机切入，将话题转回至原战场。这时，对方的气势自然转弱，在互相拉锯之中，往往高成交价就这么产生了。。　最好的txt下载网

出奇篇（六）
6？？？？？？？　掌握稍纵即逝的购买冲动　

　　多数行销在销售高价位商品时，面对杀价型客户出价的本能反应就是——　

　　“不卖！”　

　　理由不外两种：　

　　①？？？　价钱太低。　

　　②？？？　只要买主喜欢就会加价。　

　　看起来似乎很道理？　

　　事实上，这都只是一厢情愿的如意算盘，我们如能深入一层思考，就可了解，有时买主出价不过是一时冲动而已，根本连自己也搞不清楚这价钱是高是低。你嫌他价低不卖，等他回家一算，预算根本不够时，说不定他又觉得价高了。　

　　基本上，买方会出价，多半是对产品有些意思，但这或许是暂时性的，一旦让他空手出了大门，你能保证没有更好，价钱更低的商品可供比较、选择吗？既如此，他会不会再回头都是个问题，遑论加价！　

　　上面的问题都是假设性的，没人能肯定出了门的客人是否还会再回头而且还加价买你的产品。既如此，何必以未知搏已知呢？既然客人出价在底价之上，你若不当场拍板成交，很可能已经犯了大错。与其数鸟在林，倒不如一鸟在手，岂不更实际吗？　

　　看看下面的例子：　

　　例：一盎司房子交给中介公司，合约注明委托期30天，底价275万，中介公司开价287万，经过大笔广告促销；虽有几个人来看户，由于总价高，却没有人肯出价。　

　　一直捱了20余天，眼看着委托期快满了，总算出现一位准买主，经过一番参观、盘算后，出价“250万”。　

　　开价287万，底价275万，这老兄下手可真狠，一砍就是37万！　

　　熬了这么久，眼看委托期限快到了，促销费也快血本无归了。好不容易才来了这么个买主，哪能轻易地让你给占了便宜！　

　　价钱出得这么低，非让你加价不可！　

　　在这种心理背景下，行销本能的反应就是：　

　　“不卖！”　

　　？？

　　这位行销恰好是笔者部门里的同仁。当我看到这份行销报告时，立刻把这位老兄找来，提醒他注意下面几点：　

　　①买主出价被拒绝，除非他实在找不到更好、更便宜的同类产品；否则，没人有把握他会再回头。　

　　②买主“空手”离回来去，久等不回，这时候，再打电话请他回来，唯一的成交可能只有再降价了。　

　　③？？？　就算买主再回头，但有可能自动大幅加价并按开盘价287万成交吗？　

　　④即使买方有意愿，但从经验来看，多半只会加个1万、2万左右。再多加价的机会就不大了，问题是：即使如此，谁又有多