儿子兵法- 第40部分

　　④即使买方有意愿，但从经验来看，多半只会加个1万、2万左右。再多加价的机会就不大了，问题是：即使如此，谁又有多大把握？　

　　⑤放走了这个可能的买主，在仅余的几天内以及大环境又这么差的情况下，能保证还会有新买主出现吗？　

　　⑥对方开价虽在“底价”（屋主委托价）之下，但通常的情况是：说服屋主比买主容易多了，因为屋主的资讯是明的，但买主的资讯则经常是暗的，为什么不选知彼的仗打，偏选不知彼呢？　

　　⑦只有高明的中间人才能秉持着居间任务，让买卖双方“有进有退”地达成共识，将生意完成，回收佣金。　

　　同仁听了，频频点头称是。然而，3天后，我所担心却不忍说出口的事终于发生了，这个买主果然以237万的价格买了附近同一规格的房子，机会就这样的稍纵而逝了！　

　　近十万售屋佣金就这么飞了，如果当它是学费的话，也未免太贵了，问题是又有多少人在这么高昂的学费里学到教训呢？　

　　买东西，有时候完全是一股冲动！百这股冲动的持续性通常都不会太长，如能及时掌握购买冲动的最高点，或许可在相对高价上成交，达到行销艺术的最高境界。

出奇篇（七）
7？？？？？？？　最低多少钱能卖？　

　　每个行业的行销者经常会碰到这样的问题：　

　　“最低多少钱能卖？”　

　　新进行销人员一听到这句话，往往会方寸大乱，经验平平的赞是未必能确实掌握分寸，因时因地因利制宜而错失良机，而资深行销则又觉得这种问题太简单了！　

　　其实，面对这样的问题，最好抱持着平常心。因为，买方这种动作，通常只是试探性质的随口问问，不见得一定要买。但经验不足的行销一碰到客户问这问题，就以为买卖快成了，答话就特别仔细，结果自动降了价，而买方还是无动于衷。自己白忙一场　不说，一旦碰到真正的买主，你一降价，他会觉得你轻易降价是有机可乘，再狠狠杀你一刀；恐怕更让你进退两难，得不偿失！　

　　以房地产买卖而言，当买方问：　

　　“最低价多少能卖？”　

　　这时，行销人员可以不必担心，因为大多数客户通常不了解房地产的杀价单位，除非是胡缠蛮干，否则，都不至于杀到“骨头”。　

　　一般而言，房地产不外下列两种单位：　

　　单价杀：房地产的特性是高总价必低单价，低总价必高单价。　

　　举例而言：　

　　同一栋大楼（或同一地区）内，一户33平方大的套房，总价60万，平均每平方万，如果是160平方的大房呢？总价达375万，但平均每平方价格可能低个2500~7500元。　

　　就这个价格特性来说，对于高总价的产品，如以“面积”为杀价单位，因为是就“低价位”杀起，怎么杀也杀不多，买方自然占不到多大便宜。　

　　杀总价：到底以多少钱为杀价单位？万、5万，甚至25万！这可没个准儿，总不能说打4折吧！这又不是逛百货公司，通常要不出个零或五的整数，要不就是对着零头砍尾数罢了！　

　　说穿了，就是别怕买方来杀价，天下只有错买的，没有错卖的，怕什么！　

　　如果行销碰到客人问这问题时，尽管单刀直入地对买方这么回答：　

　　“别一直问我底价多少，最重要的一点是，你喜不喜欢？喜欢的话我们再谈价。”　

　　这种问法，客户多半不会给你否定的答案：是嘛！不喜欢干嘛同你耗！这就是了，客人一旦表明了喜欢，这时候，你可立刻很明确地告诉他：　

　　“我已经降价12万了，从275万降至263万（举例）。”　

　　“这就是低价（原来的开价）。”　

　　然后再提供适度的资讯让对方知道，是真的降价了！　

　　对方既已表明对产品的肯定之意，就算再杀也不会“狮子大开口”了。　

　　读者们也许会问：若买方回答“不喜欢”呢？这就没啥价好谈了，就算让了价，买方也不见得会买，何必浪费时间！　

　　？

　　请看下面的例子：　

　　例：有位客人来看房子，从反应来看，似乎挺满意的样子，没多久，他开口问行销：　

　　“请问卖多少钱？”　

　　“183万！”　

　　“请问能打几折？”　

　　行销一听就知道：这是既外行又离谱又想低买的询价方式，遂半正经半玩笑式地回答：　

　　“请问你有贵宾卡吗？”　

　　客人一听愣住了，满脸惊讶地问：　

　　“贵宾卡？有没有搞错，买房子还有贵宾卡啊！”　

　　“哈哈！没有贵宾卡，折扣怎么打。”　

　　这一来一往，而人都忍不住笑成一团。最后，买方收起了笑容，很正经地单刀直入问道：　

　　“底价多少？直接开好了，大家省麻烦。”　

　　行销一看对方开始玩真的了，于是以最简单也是最直接的方法回应：　

　　“不要老是问我底价多少嘛！你先告诉我喜不喜欢？如果真要买的话，我们再谈价。”　

　　买方一听，也很直接：　

　　“就是喜欢，才问你底价啊！否则我站在这里干什么？”　

　　“这栋房子是从200万降价下来的，已经降了16万元，最底价了，也就是184万，如果你真那么有诚意，我推荐你买这间房子，真的是划算。”　

　　“175万！175万可以的话，我就付订金。”　

　　读者们，注意这个转变，本来是要打几折的杀价方式（每一折就是总价的一成，太可怕了），最后变成卖方让价去零头，买方杀价杀尾数。两者差距缩小，接下来的买卖就好谈了。txt电子书分享平台　

附（一）
1？？？？？？？　撤退是为了转进　

　　就高总价商品而言，行销者最怕买家出个鸡肋价——在底价附近。　

　　卖嘛！没啥利头；　

　　不卖嘛！又怕痴等下个买家；　

　　真让人一个头两个大。　

　　在这种情况下，多数行销往往会闪过一个念头：　

　　“不管他，先稳住客户再说，客户稳住了，再且战且走。”　

　　于是展开一连串的“逼订”动作。但买方也不会是呆瓜，你的动作愈多愈大，他的疑虑会更深：　

　　“咦！刚刚还嫌我出价太低，现在又急着向我收订金，其中必有文章，先守住腰包再说。”　

　　矛盾一产生，这场戏就算唱完了，买者不肯买，卖者不能卖，还谈啥买卖！　

　　就算行销神通广大，收了斡旋金，如果屋主不接受，那麻烦更大。收钱已经很难了，还得眼睁睁地把快进门的财神爷又送出去——退钱——更是痛苦。哇！可真折磨人哪！　

　　笔者自己就曾受过这种惨痛的教训：　

　　例：有一天，我正守候在一个销售现场，有位客户进来参观房子。看得出来，已经货比三家了，而且我可肯定他是自住型而非投资型客户。因为他看得特别仔细，尤其注意小地方，包括窗面会不会漏水，水电周不周全，阳台排水顺不顺，采光、通风好不好等等。　

　　经过一番寒暄、解说之后，凶开口询价：　

　　“李先生，说了这么多，你还没告诉我要多少钱呢？”　

　　“既然附近的房价你已经掌握得那么清楚，还是你自己告诉我，准备花多少钱买，我会尽量把买卖做成。免得我开了价，你又来杀价，又得花不少时间。”　

　　对方一听，笑着说：　

　　“底价你心里最清楚，出高了，我吃亏，出低了，你不卖，大家还是白搭，还是你开价好了。”　

　　经验告诉我，这是个准买主，既然“暖车”暖够了，那就“上路”吧，反正总得上路，才能见真章的，于是开口：　

　　“一口价，157万。”　

　　对方的反应，果然不出我所料：　

　　“什么一口价！买卖房子哪有不杀价的，你开个价格就不是最底价。157万实在是高了点，如果以附近的行情来看，面积乘单价，总价是145万。不过，你这房子是边间，装潢也还可以，依我看，最多应该不超过150万才合理。”　

　　“我这房子的面积，装潢……何止150万！别的不说，你光看看这装潢，全是上好的材料呢！”　

　　……。。　

　　？？

　　不管我怎么说，买方就是不为所动；　

　　“我只能出这个价，多了就不谈了。”　

　　对方咬死150万，没办法，我只有另外出招应付：　

　　“好！一口价，155万；不过你能现在就自己做决定吗？”　

　　“155万，我还是尊重一下我太太，让她看这再决定好了。”　

　　买方这一退缩，我就知道自己让价让得太快，让他警觉到我其实还有让价空间。现在，别说155万，就算150万，也可能收不到订金。可以肯定，他的底线一定会缩到145万，甚至以下。这一来，想再把价格拉到150万以上就更难了，为了防止他再退缩，我便采取激将法：　

　　“咦！一开始，你不是说你决定就行了？所以我才和你谈价钱，现在我有诚意让价，你却找理由搪塞！这是怎么回事？”　

　　“是我决定没错，但预算只有150万，你要卖155万，又不让我杀价，只好回家和太太商量商量！”　

　　“照这个样子看来，就算我现在150万卖你，你还是会找理由回去和太太商量，然后回头再给我杀到145万，对不对？”　

　　“不会！不会！”对方急着澄清。　

　　“既然你不会再回杀，好！我接受150万的价格，请您先付订金好了！”他不好意思再杀价，回去和太太商量的退路也被我堵死了，这下子，买卖总该成了吧！没想到，这老兄硬是另辟“战场”：　

　　“我没带钱。”　

　　“没关系！支票也可以。”　

　　“我没支票。”　

　　“没关系！可以用提款卡提现金，或用我准备的商业本票也行！”　

　　眼看我步步进逼，对方又另辟“战场”：　

　　“为什么一开始我出任价150万你嫌低，现在又可以卖？还急着向我收订金？事实上，我希望能再考虑一下。”　

　　这话一出口，我便知道这笔买卖大概完了。果然不错，事后我再联络他，已经连145万都不要了。　

　　其实，依我的专业看来，这房子别说145万，就算150万还算很便宜呢！　

　　不仅如此，甚至连我想再为他介绍的房子，他也都推说没空看呢！　

　　几经检讨，我发现问题出在逼订逼得太紧。一方面暴露了自己的弱点（显示卖出意愿很强，而且价格还有下杀空间）；另一方面没给对方适度回旋空间，就算买方真的回家找太太商量后还是不买，至少还不会“怕”你；反正买卖不成仁义在，这次不成还有下次机会，不必把未来堵死。反之，如果他商量过又回来时，不但成交机率大增，说不定还有机会加价呢？　

　　把整个经过整理起来，一旦面对买方出了“鸡肋价”时，可以有下列的方式应对：　

　　①先观察买方有没有当场独自议价之权？如果有，则可进入议价过程，再视情况收订，否则，则切记“事缓则圆”的道理。　

　　②如果买方一直犹豫不决，实在无法当场决定时，最好不要一味逼订，以免造成太大的压力，反百坏了事。这时候，如能给他个台阶下，让对方多点考虑。回旋的空间，才不会自断“后路”。尤其注意别过分使用“激将法”，让对方误以为你看不起他，做不了主，起了情绪反应，保证生意一定砸锅。　

　　③给对方回旋空间，其实是给自己留后路，目的是多点时间重新动作、伺机而动。否则，就算当场以低价成交，收下了斡旋金，甚至订金，还得再回头面对业主，也不一定能成呢？何苦！　

　　俗话说：“休息是为了走更长远的路。”意思是说：暂时“歇脚”，甚至“撤退”，有时候反而是新生机，甚至是另一条更强势的攻击发起线呢！　。　想看书来

附（二）
2？？？？？？？　杀价*是成交与否的关键　

　　笔者有个多年好友，苦追女友5年，最近终于决心求婚，不料在最关键性的局面被“三振”出局，心情郁闷不已。　

　　好友情场失意，当然不能袖手旁观，于是亲自出马进行了解，并伺机看是否能重新促成一段好姻缘。　

　　这个女孩和笔者也很熟，不但长得漂亮、大方，而且热情、善良，但因为裙下之臣太多，显得有点娇滴滴，有时甚至很会使性子，闹别扭。　

　　而我这朋友则是个既聪明又能干的帅哥，纵横脂粉阵中，10年来未遭“败绩”。　

　　照理说，两人旗鼓相当，彼此又对眼，应该早结连理了，然而，两人的脾气都太“臭”了，最后竟弄成了剑拔弩张的僵局，差点让这世间又多添一对旷男怨女！　

　　求婚那天，这朋友精心打扮了一番，带了一束玫瑰，准备了钻戒，把女朋友带到一家很有情调的高级餐厅，然后在朦胧的灯光配合优雅的音乐声中展开攻势：　

　　“*　*，我生平从未求过人，不过我们在一起也5年了，我希望你今晚能帮我一个忙，答应陪我走这下半辈子。”　

　　“这一束花代表我对你的爱，这个钻戒代表我对你感情的坚贞，如果你答应的话，请你把这两样东西收下吧！”　

　　说完，深情地望着女友，准备在对方点头时，献上最诚挚的一吻！没想到女友却呆坐不动，只是笑着说：　

　　“哪有这样子求婚的？”　

　　“求婚不都是这样子的，还有什么别的公式吗？难道你要我跪下来不成？”　

　　“当然，你不跪下来，我怎么知道你够诚意！*　*　对*　*　求婚时，还不是当着大伙儿面双膝着地，最后不也抱得美人归吗？”　

　　“在一起这么久了，你还不知道我的心意吗？何况，男儿膝下有黄金哪！这太没面子了，你饶了我吧。”　

　　“喂！你搞清楚，我这一点了头，就得帮你生一堆孩子，当几十年老妈子，而你却还对我说什么男儿膝下有黄金，这么大男人主义！好！你今天不屈膝，我就不点头，你自己看着办吧！”　

　　两人说着说着，就吵了起来。最后