第二、良好的专业工作经验。
成为学术推广讲师的基本要求是：必须具备医药市场营销的专业推广知识和正规医药企业的营销主管乃至总监级的工作经验。
纸上谈兵或者对学术问题一知半解的讲师最终不会得到行业的广泛认可。须知道，在国外的正规医药企业，职业讲师大都必须有十年甚至更长的工作经历才有资格担任。而目前，我国只有一纸讲师证书而缺乏工作经验的大有人在。
第三、良好的表达能力。
纵使是一个满腹经纶的讲师，如果不具备良好的表达能力，也无法用合适的方式将其想要讲解的内容传授给客户，并让客户接受和掌握。当然，这其中自然也有许多推广演讲的专业技巧，也是任何推广活动的难题。但是，目前的学术推广却往往过于看重外在的表达形式，例如对推广过程中气氛的调节等，而对推广讲师传授知识、技能的技巧重视不够。
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第57节：第二章 学术推广队伍建设（4）
第四、解答问题与辅导的能力。
学术推广演讲是一个双向的过程，如果纯粹是单方面的满堂灌，那就无法达到学术推广演讲的要求。
因此，学术推广讲师必须善于引导客户提出问题，并能够给予良好的回答，对有些需要专业技能的学术推广，还必须注重辅导和能力、技能的转移。那些只知道讲道理而无法进行辅导的学术推广演讲，就是缺了一个非常重要的环节，是不完整的学术推广。
优秀讲师的六项特性
我拥有专业的推广知识，具备良好的推广能力，但是，我没有兴趣去当一名推广讲师。那么，我适合去当一名推广讲师吗？
答案很明显。我对这项工作没有兴趣，肯定很难将其做到尽善尽美。因此，当学术推广管理者将向一大批客户进行学术推广演讲的任务委派给一名讲师时，往往要求这个讲师具备如下六项重要特性：
第一、有演讲的愿望。
这里所说的演讲愿望不是指那些滔滔不绝地自吹自擂，演讲的愿望意在将自己所掌握的东西通过演讲的形式授之于客户，达到产品学术推广活动的目的。这也是一个优秀讲师所必须具备的首要特性之一。
第二、有演讲的耐心。
在学术推广活动中，总有客户的理解能力和接受能力是有限的，如果让一个易怒、易紧张，或容易对理解接受较慢的客户感到厌烦的人做学术推广讲师，企业无疑是要冒很大风险的。因此，演讲无偏见、宽容、耐心也是一个优秀讲师的必备特性。
第三、有演讲的热情。
如果一个学术推广讲师在承担推广演讲活动时是热情的，那么，这种热情就很有可能传递给客户；反之，讲师热情的缺乏也一定能被客户感觉到。学术推广讲师的投入是客户投入的最好榜样。
第四、演讲有幽默感。
学术推广活动现场，客户是否活跃、注意力是否集中，讲师的幽默感起着至关重要的作用。聪明的讲师明白一小时的课和二十分钟的笑所取得的成功远比两个小时直接上课大得多。
此外，当学术推广活动现场每个人的笑声都连在一起时，讲师和客户之间的人为障碍也就自动消失了，于是便成为了平等的伙伴，为了共同的目标而愉快地工作着。幽默创造了新的联系，它使学术推广变得容易。
第五、有时间概念。
学术推广演讲工作的圆满完成需要一定的时间，既包括事前各种各样的准备工作，也包括事后的反馈。这就需要学术推广讲师拥有时间概念，懂得合理安排时间，否则就算该讲师再优秀也可能无法做好事情。
第六、具有一定的权威性。
各行各业，权威人士往往是最能得到人们的信任和尊重，因而也最具说服力与号召力。因此，学术推广讲师也应该是医药领域内的知名人士或拥有权威性的专家。
附表：讲师的职能
讲师的六大职能
诊断 在特定的环境中帮助客户诊断具体的学习需要；
计划 与客户一起制订理想的系统推广计划；
引导 创造一种条件，引导客户的学习兴趣；
选择 选择最有效的方法和技术，以开展最有效的学习；
资源 提供必要的人力以及物力资源，保证从事最有效的学习；
评价 帮助客户评价学习活动的收获。
3。 讲师确定
学术推广活动的成功与否，很大程度上会受到讲师能力地左右。如果医药企业没有选择到一位合格的讲师，其学术推广活动的整个过程必将归诸失败。
学术推广的本质，就是一种教育与交流的过程。因此，对讲师的重要性再怎么强调也不会显得过分。要改变受教育者，首先就必须选择优秀的教育者。
讲师在学术推广活动中的角色，应该包含着多方面的内容：
第一、在学术推广的直接活动方式方面，应该利用提示，指导客户学习方法，批评现有的原理法则和结论。
第二、在学术推广的间接活动方式方面，要耐心接受客户的提问和意见、赞扬和批评，引发客户的学习动机，引导他们相互交流、深入研究，并进一步做出反馈。
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第58节：第二章 学术推广队伍建设（5）
第三、在学术推广活动过程中，不将自己的职责仅仅理解成是讲解知识、态度和技能，而应是客户交流与独立探索的引导者。
总而言之，讲师的选择绝不是一件容易的事。为了避免事后的麻烦，一开始就在选择上把好关是非常关键和必要的。但是在此基础上，企业也非常有必要作一下自我分析。
企业常犯的错误
〃完全寄希望于培训机构，将讲师的选择权交由机构全权代理〃是目前很多企业都会犯的错误。几乎从来不对讲师的确定发表什么意见，因此往往只能在事后发点牢骚。
企业这样做无疑是放弃了自己的一个极为重要的权力，也是在为日后失败的学术推广活动埋下伏笔。
企业犯这个错误的原因何在？我们总结一下，大致可归为如下几点：
第一、认为讲师的选择不重要。
第二、对培训机构绝对信任。
第三、对讲师无条件认同。
以上原因中的第一个来自企业对讲师重要性的错误认知；第二个原因是企业对培训机构的负责精神盲目信任；第三个原因则是企业对讲师莫名其妙的崇敬和膜拜。但遗憾的是，在许多实例中，企业的这两种信赖都往往被辜负。
为使学术推广的效果得到保证，医药企业应尽量亲自参与学术推广讲师的选择过程，确保讲师这个环节不会成为学术推广活动失败的真正原因。
讲师的来源
企业自己选择学术推广讲师，应该如何选择讲师的来源？
一般来说，学术推广讲师可以是各级医院的资深大夫，可以是专业学术外包机构的讲师，也可以是企业内部表现优异的人员。总的来说，企业学术推广讲师可以分为外聘专家和内部选拔两大类。
各级医院往往有一些比较有名气或权威性的临床主任医师，他们往往都具备有丰富的临床专业知识与临床工作经验，能较深刻地了解企业的各种需要，也更能受到人们的尊崇，是学术推广讲师的不二人选，且产品临床推广的效果往往也是最好的，但成本较高。
也有的企业大胆尝试从企业内部选择表现出色的人员作为学术推广讲师，这也不失为一个好方法。从企业方面来说，选择这样的讲师往往是一举两得，不仅成本低，而且也能激励企业员工上进。
但是，所谓〃没有十全十美的事情，凡事都有相对性〃，以上两种讲师来源也都各有优劣，企业应该充分认识到这一点。下面是两种讲师的优劣对照表：
对比 外请专家 企业内选人员
优
势 a。 供选择的范围较大，能聘请到一流高手；
b。 可带来很多全新的理念，令人眼界大开，给人耳目一新的感受；
c。 能够提升学术推广活动的档次，引起客户各方的重视；
d。 能够令客户有新鲜感和好奇心；
e。 容易酿造现场气氛，从而促进推广效果。 a。 相当熟悉企业内部的实际情况的，因而能将学术推广工作做到点子上；
b。 能起到激励员工上进心、树立榜样的作用，有利于企业文化的建立；
c。 易于企业管理和控制；
d。 启用成本低。
劣
势 a。 容易被对方的学术成就和头衔镇住；
b。 因缺乏了解，而无法对其作出精确的判断，容易选错，而选错需要付出相当大的代价；
c。 可能因迁就对方，而放弃推广的本来目的；
d。 由于存在各种条件的限制，沟通起来相对困难；
e。 对方对本企业可能比较陌生，因而讲解的内容可能存在一些不适用；
f。 可能会比较偏长于理论，而对实际推广技能认识不足；
g。 难以对其进行实际的管理和控制；
h。 需要相对较高的成本费用。 a。 难以建立威严感；
b。 不易酿造学术推广现场气氛。
通过上表的分析与对比，我们不难发现，从某种程度上来说，优势与劣势往往是相对应的。
实际上，很多企业还是会倾向于从企业内部选择学术推广讲师。对于企业来说，这样做的确是利大于弊。那么，企业如何保证消除从企业内部挑选讲师的劣势呢？
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第59节：第二章 学术推广队伍建设（6）
事先开发和培养。产品经理就是一个不错的选择。现将具体理由陈述如下：
第一、产品经理之所以能够成为产品经理，就一定在许多方面都比其他人强，值得其他人向他学习，而为了企业的发展，他肯定也乐意将好东西分享出来，以求共同进步。
第二、同样一个问题，如果由一直主管这个产品的经理来讲，由于他极端熟悉企业文化、市场营销环境、培训需求等方面情况，因而往往能够比外部专家更切合实际和切中要害，因为这是他结合自己长期的体会来讲的，这样，对台下的听众来说，自然能得到更大的收获。
第三、产品经理的一个重要职责就是推广产品。因而他能够对学术推广工作更上心。
第四、通过产品经理在产品学术推广活动中的推广演讲，能够给企业员工提供最好的以身作则的样板，激励他们的上进心，有利于促进企业文化的建设。
正是因为从企业内部选择讲师有着这么多的优势，我们可以大胆断言：如果内部讲师解决了自身在心理以及技巧方面的瓶颈，他对学术推广所起的效果往往比外请的专家学者好得多。当然，要解决这些问题实非易事。
讲师的演讲技巧
作为一位学术推广讲师，他应该具备怎样的演讲技巧？
上面也提到过，讲师的表达技巧是学术推广效果能否提高的关键因素之一。虽然表达技巧因人而异、因演讲经验而异，但是仍有一些共同的原则需要遵守，如下表所示：
准备 学术推广活动前做好充分准备工作，切忌〃照本宣科〃或中途忘记所要演讲的内容。
印象 切忌在学术推广活动上以低级的谈话，或不确定的语句引发客户的不信任。
引导 用得当的暗示，引导客户的思维顺着讲师想要表达的概念发展。
内容 学术推广演讲内容应该重点突出、力求简要，让客户能够理解和认同，切忌长篇大论、冗长繁杂。
反馈 随时注意客户听讲的反应，必要时调整推广演讲内容，提高客户的学习交流兴趣和气氛。
音量 演讲音量以在活动现场的每一位客户都能听清楚为准，并注意音调和语速的变化。
动作 演讲可以配合一些自然、适宜的手势或姿势，偶尔适当靠近客户，进行提问互动，提高客户注意力，保证推广演讲效果。
间歇 切忌演讲连续不停，这样容易对客户产生压迫感，招致客户反感，且不宜客户思考和交流。
确定学术推广讲师的方式
对于一个医药企业来说，在学术推广活动确定之后，应该怎样确定学术推广讲师呢？
总的来说，学术推广讲师的确定应该遵循如下几点：
第一、适合是最重要的。
先确定企业学术推广的需求和特点是最重要的一点。如果一个国有医药企业，想在国内某个区域开展产品的学术推广活动，建议尽量不要选择没有国有企业工作经历的学术推广讲师，如果选择的只有外资医药企业学术推广经历的人，那么肯定会出现语言不对应的状况；如果是中小医药企业，选择学术推广讲师应该尽量别选大牌学术推广讲师，因为大牌学术推广讲师可能只熟悉大企业，其所有的推广案例全是大企业的，不适合作中小企业产品学术推广。
第二、看其临床工作经验或学术推广工作经历。
临床工作经验不够，或者没有学术推广工作经历，就说明学术推广讲师很可能缺乏对学术推广工作的实际了解，也缺乏演讲的技巧，而这些又是进行学术推广演讲工作所必须具备的重要条件。
建议医药企业可以根据相关介绍，进行电话确认。比如听说该学术推广讲师曾经参加过某某企业的学术推广活动，那就不妨打个电话证实一下，简单但实用。不仅可以防止假冒伪劣，还能听取别人�
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