部之间也互相掣肘，彼此牵制。其实，三者之间，粤系成败在于能在内部制度调整的阵痛期内不被打倒，鲁系的问题在于三家能否走到一起，发挥合力的作用；江浙系作为以挑战身份参战的全新力量，先搅局后分天下是可供选择的道路之一。 事实上，经过年初的“爹娘革命”，奥克斯已经走到台面上来，如今黑马不黑了，变成了白马，接下来的将是真刀真枪的较量。这时候，奥克斯不惜重金，百万美元请来米卢代言空调，为下一空调年度大战增加了一个有力的砝码。 奥克斯请来了有“神奇教练”之称的米卢。2001年12月20日，奥克斯与神奇教练米卢在北京凯宾斯基饭店签定协议，米卢成为奥克斯品牌的形象代言人。如果说年初的价格联盟有作秀嫌疑的话，那么，岁末奥克斯据称花费数百万请米卢的豹尾之举，却是实实在在的正面交锋作战。 2001年10月7日，米卢率领的中国男子足球队实现了第一次冲出亚洲、入围世界杯决赛圈的梦想，这成为该年度最令国人兴奋的体育事件，举国关注；同时，米卢也成了全国人民心目中的英雄，被冠以“神奇教练”的美称。 奥克斯选择米卢有这么几点考虑，首先，在世界杯期间（2002年5月——2002年6月），米卢必然会成为国人关注的焦点，而这段时间，也正是空调销售旺季，能够促使奥克斯销售再创新高；其次奥克斯当时的营销目标已确定为“实施全球战略，缔造世界民牌”，同时急欲调整企业形象，塑造“响亮、深具亲和力”的品牌，以米卢当时所具有的号召力，可以加速这些目标的实现；还有请米卢当代言人，既是经济新闻，又是体育新闻，同时还是社会新闻。这样一个跨行业、多角度的新闻点，便于炒作；另外，奥克斯同米卢的合约有效期不过一年，当米卢万一兵败走人之时，奥克斯已赢够了眼球、达到其预期的宣传目标，也不至于有什么大损失。 北京广播学院丁俊杰教授认为，市场运作中，企业寻找名人来做形象代言人既要冒险也要保险。请米卢做形象代言人，作为一个广告的切入点，米卢起了临门一脚的作用。对米卢来说，就是再领中国队打进一次世界杯，其商业价值也不过如此了。米卢的核心价值在于他是带领中国队第一次进入世界杯的教练，商家能充分利用他出线后、本届世界杯中国收视率空前的价值，实际促销效果比较明显。 为了把请米卢这个新闻事件玩大，奥克斯也想尽噱头。在签约仪式上，米卢把一只亲笔签名的足球送给了宁波三星集团副总裁郑江，而郑江的还礼是一台新式空调。因为在常人看来，用足球换空调，恐怕也只有米卢能做得到。 同时，米卢行走江湖这么多年，自然懂得“拿人钱财，替人消灾”的道理，在新闻发布会上也极度配合。米卢在会上开玩笑地说：“我非常希望明年的天气非常热，这样空调就可以卖得更好了。我们家用的就是这种牌子的空调，很不错。” 米卢代言奥克斯的新闻发布会刚结束，这条消息就上了各大新闻网站，第二天，相关报道扑面而来。 虽然米卢此前已经给一家酒厂和VCD企业做了形象代言人，不过，充分利用米卢做足新闻文章的，却只有奥克斯。 为了用足米卢，有关报道还从反面来做，如在笔者的《请名人，悠着点》一文中，就这么反弹琵琶： 假若世界杯表现不佳，米卢会不会遭骂 自从中国国家队世界杯出现后，国家队队员和主教练米卢都成了商家追逐的香饽饽。孙继海接手摩托车广告，杨晨又是彪马，又是电池，穿梭于中国与德国之间，忙得不亦乐乎……最牛的还是米卢，一口气代言三个品牌，金六福、金正、奥克斯。 很难想象，如果中国足球没有出线，米卢肯定会落得和前几任主教练一样，灰头灰脸地交出帅印，也不能象现在一样日进斗金。据推算，米卢作为金六福、金正、奥克斯的总收入肯定不低于60万美金的足协薪水，估计在8位数左右。 其实趁着米卢现在还是中国人心目中的英雄这个机会，请米卢出任形象代言人，提高产品知名度和美誉度都是明智之举，至少到今年6月份世界杯开赛之前没有问题。 但是世界杯之后呢？在小组赛上，面对巴西、哥斯达黎加、土耳其，一个是足坛鼻祖、一匹非洲黑马、一支力量技术兼备的欧洲球队，不是对中国队没有信心，不要说进入淘汰赛，其实只要别输得太惨已经是万幸了。在这种事件发生的概率极大的情形下，世界杯上表现不佳的中国国家队，包括米卢在内，可能从英雄走到狗熊，遭骂只是一种比较轻的方式了。有的球迷难免会将表现不佳的原因归结于米卢拍广告，不务正业上来。所以到时候，奥克斯等米卢代言的品牌在市场策略需要做相应的调整。 配合米卢的新闻运作，在2002年，奥克斯展开了米卢“巡回路演”和售空调赠签名足球活动，从五、六月份斥资6000万元在中央台高频度播出“米卢”篇广告，在中央台的八大频道，以每天138次、几乎是每7分钟就有1次的高频次滚动播出由米卢热情演绎的“沸腾的事业，冷静的选择”广告片，频率之高、动作之大，创下了中国家电行业单月广告投放量之最。最后配合世界杯推出“200万巨奖任你赢”世界杯欢乐竞猜活动，做到了全年有活动，月月有高潮。 成本白皮书，誓把价格拉下马 围绕着“民牌”这个核心概念，奥克斯在请米卢的同时，又以“消费者知情权护卫者”的形象，抛出空调成本白皮书，给空调市场中混水摸鱼的中小品牌致命一击，同时配合价格战，也把业界的老大们空调价格中水分给挤干。 2002年4月20日是一个特殊的日子，因为这一天，奥克斯向新闻界首家披露了空调成本白皮书，同时宣布10款主力机型全线降价。此举被引发的冲击波，在一定程度上波及了包括同行、商家、配件厂、消费者在内的整条空调生态链。直至今日仍“余震”不断。包括它的竞争对手，也不得不承认这是一个好计谋。 在成本白皮书上，奥克斯毫不含糊地一一列举了匹冷暖型空调1880元零售价的几大组成部分——生产成本1378元，销售费用370元，商家利润80元，厂家利润52元。大有“话不讲透心不休”的奥克斯，还将几大部分成本条分缕析地予以解密。人们注意到，在它首家披露的材料成本上，除了所用的东芝、日立、LG等著名品牌压缩机是属于外购以外，其他各部件多为自制，而且其成本均比目前的市价低得多。如外机钣金件、内机塑壳合计金额203元，蒸发器和冷凝器才253元。 奥克斯将《空调制造成本白皮书》正式檄告天下，给高价品牌和出自螺丝刀工厂的超低价空调造成的打击是不言而喻的。以匹冷暖空调为例，一旦大家都认可1880元是优质空调的标准价，那么，还有谁愿意在买空调时多出一大笔冤枉钱，或者贪图便宜去购买一台在零件配置上不尽合理的低价劣价的空调呢？从这个意义上来讲，奥克斯公布成本白皮书及作出一系列降价决定，还真象其本次新闻发布会的主题一样，是启动了加快空调市场重新洗牌的“核按钮”。 同时，奥克斯宣布降价的机型共计16款，产品涵盖了从1匹挂机到2匹柜机在内的所有主力机型，平均降幅达到20％，其中调价幅度最大的，是原价2018元的1匹单冷挂机和4698元的2匹变频柜机，降幅都达到了近26％。吴方亮表示，这16款产品的现价，都基本可以代表目前市场上同型号空调的行业标准价。 对奥克斯是行业叛逆者的形象评价，其总经理吴方亮称，阻碍名牌空调快速普及的最大阻力，是目前空调产品高高在上的“价格门槛”；另一方面，由于螺丝刀工厂生产的低价空调迎合了一部分消费者求廉的消费心理，使这些综合实力不强、不能提供安全、长期的服务保障的小厂子找到了生存空隙。当前空调市场的现状是，品牌良莠不齐、竞争杂乱无章、市场前景堪忧，所以必须有一股“质量优、价格平”的空调势力，以降价的名义，来打破空调市场旧有的价格秩序，在业内引发连锁反应，以期肃清市场，还空调价格以本来面目。 吴进一步分析说，退回20年，空调提价或降价、大概不会有多少消费者关心，因为不管涨落，它都是奢侈品。但现在不一样了，空调价格战、之所以成为媒体的热点，是因为社会普遍关心空调价格。在这个阶段上，市场需求将会对价格变动表现出很高的敏感性。譬如价格降低10％，需求可能扩张20％、30％甚至更多。这说明有一个已经存在的需求、等着价格下降的“触发”和“催化”。 在时机选择上，奥克斯也煞费苦心。多年以来，生产厂家对空调利润始终三缄其口，由于信息的不对称性，消费者不管愿不愿意，都只能按空调厂商定的标价乖乖交钱。但是，这个秘密迟早要被揭穿。而选择在这个时候捅破“窗户纸”，奥克斯是经过慎重思量的。如果前几年，奥克斯人轻言微，就是披露空调制造成本清单，也没有人会听、会信；现在不同了。奥克斯有了这个实力和品牌知名度。还有一个原因是，随着格兰仕这个“价格屠夫”杀入空调界，降价已经成为大势所趋，如何把自己的降价能以一种消费者喜欢，竞争对手害怕的方式出现，惟有把老底给揭开看。 出手狠也就成了奥克斯此事件营销的一大显著特点。这次它出面公布成本白皮书，摆出一副“锅砸了谁都吃不成”的吓人阵势，矛头直指国内空调成本与实际售价之间的利润黑洞，上攻高价品牌，下打杂牌部队，媒体哪能不关注、报道此事呢？ 不管奥克斯这次行动的结果如何，但使“一直被蒙在鼓里”的消费者，有了迷雾顿开的感觉。就此意义上，奥克斯此举放胆揭露“一台空调究竟该卖什么价”的行业秘密，在业界中第一个向消费者主动投诚，虽为许多同行所不喜，但此举的结果：赢得了消费者的芳心，奥克斯强化了“民牌”形象，提高了品牌可信度，抢占了更大的市场空间。 事实上，最后的结果印证了笔者坚持的一句话“人活着就是折腾，企业也一样，谁折腾得欢，谁能活得好”，2002空调年度结束，奥克斯从去年的行业老六一下子跃升至行业老四位置，直指三甲。 奥克斯公布空调成本白皮书，这种“揭黑”的做法，在2003年度的空调市场再度上演，不过主角换成了新军帅康，它公布了空调行业内的十大黑幕： l 偷工减料，以次充好。 压缩机、换热器、板材等空调的核心部件经常被偷梁换柱、以次充好，使空调质量无法保证。 l 虚假标注技术数据和虚假宣传。 某些厂家采用虚假标注技术数据的方式，故意标低实际噪音值，提高制冷制热量等来误导消费者。 l 性能不过关，产品存在安全隐患。 很多地下候鸟型“螺丝刀工厂”（临时拼凑的手工作坊），空调旺季召集几十号人马开工生产，然后以500元左右的低廉价格承包给不法销售商，销售旺季过去之后便关门停业。没有任何基本的质量保障措施，潜在的危害可想而知。 l 使用寿命达不到国家标准。 某些低价空调生产厂家压缩机的价格比进口压缩机低30％以上，其寿命也仅在5－6年，甚至更短。 l 售后服务水平低，安装质量差。 不少空调企业不具备足够的安装力量，有仅仅是在旺季时雇一些民工临时应急，草草进行简单培训，便承担安装工作，使得空调安装过程中事故频频发生。 l 虚假宣传。 宣传资料与实际使用部件严重不符。 l 旧机翻新。 个别空调企业将外国旧的空调经过重新的喷涂、维修之后，作为新空调出售；还有的企业将旧空调回收后重新拆解，将压缩机、蒸发器等零部件翻新后再安装到新空调上出售。 l 不负责任的服务转包。 部分“螺丝刀空调厂”为降低费用，将服务转给经销商负责，一旦空调出现质量问题，经销商与生产企业常常是互相推脱。 l 虚妄的概念炒作。 有的空调企业为提高知名度，故意编造虚假产品概念予以炒作，经常在媒体上宣传很难有实际功效的附加功能。 l 促销欺诈。 “一元空调、一分空调”的背后，只是企业作秀的一种手段，在这种耸人听闻的口号的后面，企业会制定出很多限制性条款。 但是相比来说，奥克斯的成本白皮书更加具体化的数据，能支撑起自己的观点；而帅康的所谓十大，却流于概念，显得空洞。从最终的传播效果来看，奥克斯要好得多。 笔者坚信，只要奥克斯坚持民牌，坚持这种亲消费者、让对手烦的策略，总是隔三差五地制造事件，带动整体传播，进入行业三甲，将只是时间问题。 （2）策划点评 在对炒作的态度上，奥克斯是真正明白了，媒体是公器，你不用，别人也用；自己用，别人还是要用；闹的动静大小就在于谁的料猛、来头大，既然如此，就往热闹里折腾，只要无损自己的产品质量，这是企业折腾事的底线。
3。3 拿标准开刀
在事件营销这里所说的标准是指国家各有关部门所颁发的行业标准、国家标准以及各种推荐性的标准。 按照国家标准化法的规定，标准包括， l 工业产品的品种、规格、质量、等级或者安全、卫生要求； l 工业产品的设计、生产、检验、包装、储存、运输、使用的方法或者生产、储存、运输过程中的安全、卫生要求； l 有关环境保护的各项技术要求和检验方法； l 建设工程的设计、施工方法和安全要求； l 有关工业生产、工程建设和环境保护的技术术语、符号、代号和制图方法。 由于标准的权威性，使针对标准的事件营销能赢得大众媒体、消费者的广泛关注。 对于标准的意义，一句常说的话是，三流企业卖产品，二流企业卖技术、一流企业卖标准。所以，直接从标准入手策动事件营销，一方面可以树立企业的高端形象，另外