樾危瓮苡胨墙惶父髯缘男牡锰寤帷Ｎ业恼娉匣焕戳撕芎玫幕赜Γ蘼凼窃谡够嵘希富嶂谢故侨幸档拇蠡崂铮叶冀峤涣撕芏嗯笥选Ｈ绻也蝗鲜叮一崆肴私樯埽踔撩熳约觥！ 〉蔽揖龆ɡ肟啬煽熳约旱氖乱凳保以靡淮蔚缡右敌谢岬幕嵴餮鸬牡缡犹ǖ呐笥眩仕鞘欠窕嵊胱灾鞔匆档淖约杭绦购献鳌Ｕ庋龅慕峁俏矣昧恕疤剿髌档馈焙汀肮前筒保ㄌ啬善煜碌囊患叶荆┑暮贤Ｕ钦饬礁龅プ游匆狄潦嫉奈姨峁┝司米手⑹刮疑钍芄奈琛绻挥姓饬礁龊贤铱赡苡涝兑膊荒苈醭鲎灾鞔匆嫡庖徊健！ ∽源游掖犹啬衫胫耙院螅揖透跃醯卦擞眯幸嫡够嵴庋桓銎教ɡ词髁⒆约旱钠放疲谝的诘男吕吓笥阎锌股狻＜词故鞘曛蟮慕袢眨一故浅３Ｋ嫔硇约旱淖柿弦患乙患蚁蛐吕峡突葡约骸！ ∫淮瓮葡啻吻阆！ ∶髁俗约旱穆舻悖锨遄约旱墓壑谥螅剐枰坏愕恪罢觳旒际酢崩囱罢夜壑诘淖偌！＜负跛械牧煊蚨蓟嵊欣嗨频缡右抵械恼估阑帷Ｒ恍┩纾纭安瓮保ǎ┥媳阌写罅坑泄馗餍幸嫡够岬南ⅰＲ欢ㄒヅ芤慌苷估阑帷Ｕ庋龌崾鼓惚３钟胗泄胤矫娴牧己昧怠Ｎ胰懊恳桓鲎裳业慕忝妹蔷×慷嗟夭渭右恍┯晒颈ㄏ延玫母髦只嵋椤⒙厶场⒆ㄌ庋刑只帷⑶⑻富幔⑶夜钠鹩缕喔恍┤肆粝潞糜∠蟆＃ū臼榈牡诹健⒌谄卟浇峤棠阍跹鹑肆粝潞糜∠螅庋龅暮么κ嵌喾矫娴模鼓慊竦眯律猓业叫鹿ぷ鳎蛑阍诒拘幸抵辛煜扔谌耍虬锬憧醋约旱氖乱怠！ 〔豢纱蛭拮急钢獭！ 〈蠖嗍幸刀加凶约旱淖趴铩Ｎ宜崾兜囊恍┡耘笥丫投┰牧耸肿ㄒ悼铩Ｎ蘼墼诩抑小⒍鲁凳被蚺哦邮保且挥谢峋突嵩亩琳庑┛铩！ ⊥蠖嗍幸刀家丫贤！ 八伎啤保–isco System）的招聘专栏一月之中可能登载五十万个工作机会。在本地的报纸和电台中，也常会有你感兴趣领域的各种公开性的研讨会，各大专院校也有各种职业培训，各种人才市场、专门帮人找工作、创业，实现事业成功的职业咨询师或教练也可供你选择、参考。（职业咨询，即运用自己掌握的心理学基础知识帮助他人寻找最适合自己的工作，近来越来越成为心理咨询领域的热门。） 一旦你知道了自身的卖点是什么，同时，也就确定了你的顾客以及顾客的需求，而这通常要经过细致的调查。利用这种方法，你还可以进一步集中、缩小搜索范围，直到找到某几个具体的公司或机构作为重点对象为止。接下来你甚至还可以直接向其中的主事者进行电话或书信征询——他们的姓名和联系方式你都可以得到。 虽然在很多行业中，地理因素因其会对潜在顾客产生影响而显得非常重要，但为了做自己喜欢的工作并获得职业成就而改换地理位置的情况却不多。一般人认为美国的金融中心在纽约的华尔街，但事实上，每一个城市都设有银行和其他金融机构，尤其是几乎每一个大公司都拥有自己（不一定都在同一城市）的金融中心。电影业大多数设在洛杉矶，但在美国的很多州及全世界的其他地方，电影业及其相关产业事实上也大有作为。硅谷号称信息产业的中心，但这一称号也许将不能维持太长时间。在德克萨斯州，马赛诸塞州，科罗纳多州以及南部各地的信息产业近年来风起云涌。当然，有些人只青睐于“大买卖”，宁为牛后，不做鸡首，他完全可以选择某个行业来班门弄斧。本书的案例人物玛莉、吉利娅和劳娜，她们选择的是“遍地开花”战略，你也不妨以此为起点。 主动吸引可能的买家 根据产品和顾客的不同情况，一个公司可能会选择相应的媒体来推介自己的品牌，从纸质媒体到广播、电视直到各种在线宣传网站。各种海报都在尽力吸引顾客对本品牌产品的注意，很多城市的博物馆都学会了用巴士车身广告来宣传自己。 同时，为了赢得草根阶层的注意，越来越多的行销经费正撒向非传统的广告方式。在旧金山湾区的乡村小镇，苜蓿牌乳制品一枝独秀，为了博得当地居民的欢心，该公司雇请了大批扮成卡通“可恼猫”形象的人在各闹市和人群集中的场合免费赠发该公司生产的冰淇淋。由于卡通“可恼猫”的名字Clo与该公司品牌Clover发音相近，因此很欣赏“可恼猫”调皮的双关语，就难怪到处出现排成长龙的人群争相领取“可恼猫”礼品的现象。 书包 网 。 想看书来
第三步 找准买家 认清自己的品牌观众（5）
这正是现在许多公司经常采用的非传统的游击性的促销方式，通过这种方式同样也能获得轰动效应及知名度。众口铄金，往往能使人得到出乎意料的收获。皮埃尔·莫耐尔在他的书中提到一个人，这个人有一次跑到停车场，在苹果电脑公司各高层人员的坐椅上悄悄贴上自己的求职信和简历。① 结果他果然获得了面试机会（但最终未获得那份工作）。虽然这不是我的做事风格，但我们也必须承认，这种做法的确很好地反映了这个人的性格——略显莽撞但的确与众不同。这不也正是“苹果”所提倡的口号吗？ 下面是一个朋友的朋友用来推销自己的例子： 胸卡的作用 康妮是一位颇为成功的女演员，但她新近攻读一个MBA学位，因为她的目标是成为一个制片人，通过别人的介绍，她获得了访问“弗劳雷妈妈一家”剧组的机会。当时，该剧组正在亚特兰大摄制此片，这正是她观察整个制片过程的大好时机。兴奋之余，她又想出一个让别人记住自己名字的好点子，就是在胸卡贴上一张写有自己名字的小标牌。这样，当她周旋于剧组之中，问这问那的时候，剧组成员很快就能记住她的名字。更令人想像不到的是，没过几天，她突然接到摄制组主任的电话，说那天一个职员未能到场工作，于是，组长很快想到了她，希望她能顶替那人的位置……你看，康妮自己甚至没有主动去找那份工作，剧组就邀请她帮他们完成剩余的拍摄任务。 罗莎妮·欧莉娅是另一个大胆表现的人。她是一位不动产律师，以银行业作为自己的顾客对象。为了达到自己的目的，她曾在数种保守的银行业杂志上刊登一系列极具挑逗性的广告。在一幅广告中，身着晚礼服，细高跟鞋的她正优雅地挥舞着高尔夫球棒。在另一幅广告中她又成了嘴上叼着雪茄的女牛仔。最大胆的广告要数她身着宽松罩衫和超短裙的那一幅，她甚至在图片旁边加上这样一句旁白：“这样的律师事务所难道都不能美名在外吗？你敢打赌！”① 她这样的宣传方式也许是过于大胆，引起了国内外的广泛注意和争议。当然其中并不全是赞同。但无论如何，罗莎妮·欧莉娅的确因此赢得了银行业的客户，这种宣传方式也进一步为她树立了业界特立独行者的形象。 大多数人用不着去停车场投简历，也用不着为自己做大幅海报，也不可能像苜蓿乳制品公司那样免费赠送冰淇淋，或像罗莎妮·欧莉娅那样“出格”。我们真正要做的是让我们自己的观众（顾客）能够随时注意到我们。 我的朋友芭芭拉曾经给我讲过一个朋友的故事。６０年代，这位朋友试图迈进纽约杨&鲁宾卡门公司大门。她的哥哥以饲养家鸽为业余爱好，有一天，她灵机一动，向哥哥借了一只鸽子为自己送了一封请求约见的求职信给当时该公司的董事长。信上这么说：“请您把方便的日期和时间等信息写好然后把它插在鸽子踝骨的小套环里，然后放飞它就可以了！” 较少“游击战”色彩的方法还有在猎头网站上替自己做广告，或者登录在线招聘电子公告栏，或各种行业刊物、各大报纸的招聘版。亲临专门的招聘会、见面会等当然是更完全的自我推销方法，另外，我们的简历和其他材料也可以成为绝佳的广告材料（在本书第六步关于包装的部分中我们会详细讨论这些）。主动加入行业协会等组织可以使你增加一点“有目共睹”的味道，当众演说的机会切不要轻易放弃。 玛莉 玛莉为替自己这个网站设计者打广告而冥思苦想，最后她认为设计一个令人一见倾心的个人网站是最好的广告方案。在她的个人网站上，人们首先就会看到她身穿黑色的毛衣和卡普里裤子，长而直的金发上别着一个龟壳状的发夹，笑容可掬而又气质动人的一组连续镜头。这一组镜头是用来引导浏览者穿过亮丽的小径进入色彩斑斓的门扉。在这些门后面的正是关于她各个方面的信息：她的工作经历、教育背景，她对于互联网的看法、对艺术的钟爱以及她的独特个性。 其中还包括她的个人使命以及她能给雇主或客户带来的美好展望。在“邮件屋”中，你可以打开一个窗口发送电子邮件，或点击“交流”图标留下语音信息。整个网站真是既栩栩如生又丰富多彩，她本人则以一种自己也难以置信的优雅风度充当了一回“导游”。 网站制作成后，玛莉向一些重点对象发送了电子邮件，简单地介绍之后，她就邀请对方通过自己邮件中的一个超级链接访问自己的个人网站。结果很快就有数家专门开发新的娱乐网站的设计公司主动与她联系，请求预约面谈机会。 吉利娅 在汇总本地所有可能建立合作关系的中小企业名单之后，吉利娅给每一家公司去信说明自己的服务内容并欢迎他们咨询。在这份名单中，她真正想与之合作的公司不过十余家，当然还有另外六七家，如果可以与他们合作也很诱人。事实上，只要有五家公司与她合作，她就能实现自己的目标。她其实已经认识很多企业老板，与其中不少人甚至关系密切，因此，她给他们的信很自然的各有不同。她决定不管对方是否回信，她都将一一电话确认。这样一来，即使很多家企业的老板并不需要她的服务，这些电话也能帮助她开拓更广泛的联系网络。
第三步 找准买家 认清自己的品牌观众（6）
劳娜 劳娜决定对她的老板们进行一次闪电式的个人品牌袭击攻势，好让他们牢记她的名字，宣传自己作为传播专家和教练的“个人品牌”。她的第一个步骤是让那些在过去半年里请她帮过忙的高层经理们每人给她写一份简短的见证材料。 然后，她着手制作了一份极其精炼的月度演示通讯。该通讯以卓有成效的演示为中心，内容包括从报纸或互联网上摘抄下来的有关该主题的引人入胜的文章、公司近期演示会焦点以及“我最尴尬的时刻”特写（她在第一个步骤中从高层经理手中得到的）。很快全公司的人都被这份通讯吸引住了。 第三步，她趁势说服了公司的合伙人同意开办半年一次的专门研讨会，通过这种学习机会，使有关人士掌握演示技术，把握听众反应。 你也可以通过表明自己能满足某种需要，解决某个问题，或做出某项贡献的方法来引起有关方面对你的重视。要知道，在很多情况下，某个尚需满足的需要或尚待解决的问题本身都要由你自己来主动提出或宣传。这是我获得第一个“真正的”工作机会后的亲身体会，而且我现在仍在身体力行，并且觉得屡试不爽。 我的第一份工作 作为亚特巴玛莎学校女生联谊会会长，我从其中获益良多。其中之一就是我有机会认识一些会员父母中的成功人士。在我上大四那年的２月，就有这样一位家长带着他的女儿出现在我们女生联谊会的门前。这位家长双手紧按着自己女儿的双肩，就像展示某种珍奇礼物似的对我说：“她叫安，我们想见见会长本人。”然后我们一起共进午餐。席间我大谈特谈学校和女生联谊会的姐妹感情。安的父亲，奥尔列威森先生问到我的未来打算。当我告诉他自己准备进军音乐事业时，他极为兴奋地对我说：“太好了！你知道吗？我拥有南部最大的音像制品连锁店。”他随后告诉我，一旦打算好就可以去他那里谋职。 我老爸曾经告诉我，当机遇出现的时候一定要抓住它。于是，数天之后我跳上了一辆开往亚特兰大的车，专程拜访安的父亲。他对我非常好，但他也坦言自己头脑中并没有想到某个具体的工作职位，而且的确不清楚我究竟能为他做点什么。我决定当场为自己创造一个岗位。 于是我开始就他的连锁店——“斑鸠音像”提出许多问题。我记得一共提了四十个问题。其中有：他采取什么样的广告策略？谁负责整合各连锁店之间的广告行为？策划了哪些专门的广告活动？只上面几个问题，我就知道安的父亲正缺少一个专门人员协调全公司的广告宣传、负责专门公关活动的策划及店面系列标志的设计。结果安的父亲答应以15000美元的起薪请我专门负责上述事务。对于我这样一个初出茅庐的学生来说，这样的待遇简直是个天文数字。除此之外更重要的是，我得以跳过最低层的诸如“助理”、“ＸＸ销售”一类的岗位。 后来我在那里一直干了三年，那份工作也确实越来越有趣味，激动人心。当我离开的时候，我们已在三个州拥有一百多家连锁店，另外我还编辑了一份内部通讯，建立并管理着一个内部广告部。而那年我才二十三岁！ 将自己置于特定对象的眼光之下往往并不轻松。如果你的对象是一家公司，那么你就需要参加各种面试。为了获得面试机会，你又需要上网查询，从数目庞大的招聘信息中筛选出四分之一或更小比例的信息进一步联系。这又需要分辨、定位和优选比较的功夫。比如说，劳娜的计划是通过引起老板们的注意，叫他们不再只把她看做一个称职、努力的一般雇员，而把她看做他们整体市场推广行动的重要合作伙伴。她不满足于只作为局部小顾问的角色，她的目标是成为整个公司的战略策划者之一。吉利娅则把自己从单纯的会计重新定位为企业的管理人才。玛莉的重新定位更加激进，从公司财务到网站设计，�