营销高手是怎样炼成的- 第3部分

　　
　　所以你不需要到大海里去钓鱼，那样非常的辛苦，也不需要到马路上撒传单，那样成功率是有千分之一，甚至更低。你要到别人的“鱼塘”里，和别人建立一个共赢的模式，这样他会心甘情愿的把他的“鱼”推荐给你。这样你借了他的信誉，你成交的容易程度会提高10倍‘‘‘‘‘‘20倍‘‘‘‘‘‘所以你的营销是从别人的“鱼塘”开始的。

　　
　　这里我强调的是“抓潜”，什么是“抓潜”？你要抓住对方的姓名、邮件地址、这是最起码的，然后你能抓住他的电话号码，抓住他的家庭住址更好！你得到的信息越多，潜在客户的质量就越高，你后续成交的可能性就更大。在这里我想强调一点，你说这个人曾经来我的网站转了一圈，这没用，这不叫“抓潜”，因为你没有抓住他。像赵丹的例子，你要抓住他，你要有他的姓名、电话、、家庭住址，这时候才叫“抓潜”。

　　
　　从现在开始，如果你的第一笔交易赚了钱，这当然“可歌可泣”，但更重要的是“你有没有拿到他的名单”。我说了，没个人够买你的产品和服务的背后，都有一个理想的画面，都有一个梦想，一个蓝图，他并不是孤立的想购买你的产品的服务，他需要的是实现自己的梦想和蓝图，但是他自己的梦想和蓝图需要很多步骤，需要很多相关的产品来互相帮助，才能实现他的整个梦想。

　　
　　如果你成交了，但没有抓住客户的名单或者姓名、电话号码的时候，他的梦想你是无能为力的，除非你下一次再花钱，再把他们“抓”出来，但是没有必要了，他就在你的门口，“为什么不把他的姓名和电话号码留下来呢？”所以“抓潜”一定要抓住才叫“抓潜”，否则没有用。

　　
　　不管你是多厉害的成交高手，如果没有“抓潜”这一环，即使你本来可以成交相当大的比例‘‘‘‘‘‘但现在，一半，甚至更多的客户会流失掉，所以你需要去抓住这些人的名单，这是最重要的环节。

　　
　　追销：

　　
　　有了抓潜，有了成交，但是客户在第一次购买你的产品时，他想检验一下你能不能帮他实现梦想，所以他的购买过程是“小心翼翼”的，他希望采取一个保险的步骤。他的购买力，没有达到最大化，当然他的梦想也只是刚开始，这时候如果你没有继续追踪他，继续给他提供产品或服务，继续给他销售的机会，那么你就白白的把钱丢进水里。

　　
　　没有追销，你的成功是有限的。而且追销比“抓潜”、“成交”的成本要低很多。所以从现在开始，你必须学会追销，如果你成功之后就忘记追销，就再也不跟他们联络了，这将会是一个巨大、巨大的失败，所以你必须要做“追销”。

　　
　　追销是一个不断帮助客户，不断给予客户创造价值的过程。别人的鱼塘和自己的鱼塘你要形成“自己的“鱼塘””，“自己的“鱼塘””就是一群反复购买自己产品或服务的固定客户。

　　
　　每一次购买，你都有零风险承诺；

　　
　　每一次够买，他都更接近自己的梦想；

　　
　　每一次的购买，你都实现了你给他的承诺，甚至给予的更多，这样他就成为你最重要的客户。

　　
　　这批“重视你的客户”是你的未来，是你的成功。不要在乎你以前赚过多少钱，那都已经过去了，只有这些客户才是你的未来。如果一个公司什么都没有，只有这些客户名单，那你的未来就基本奠定了，所以他的重要性如此之大。最终你要打造“自己的“鱼塘””，等有了“自己的“鱼塘””，你知道这些人的梦想，你知道在什么地方能够帮助他，你随时可以设计产品和服务，去帮助他们；只要你有零风险承诺，你随时可以赚钱。

　　
　　前端营销和后端营销：

　　
　　在这里我把“成交”和“成交”之前的营销过程，叫做“前端营销”；把“成交”和“成交”之后的过程，称做“后端营销；前端营销是一种投资，是为了在后端营销中实现利润。

　　
　　在一个正常的业务流程中，你的90％甚至更高的利润都在后端，所以当你放弃“追销”，当你抓不到对方的姓名电话的时候，你就把90％的利润白白的扔进了水里。不止这样，你还让客户的梦想无法达成，因为客户希望实现自己的梦想，但是你只给了他一步，你没有继续为他创造价值。

　　
　　我刚才跟你讲述的“前端营销”、“后端营销”，这是从营销人，从我们“卖方”的角度出发的。为了“成交”摸需要“抓潜”，你需要到别人的“鱼塘”里通过某种方式，把潜在的客户拉到我的“成交“机制里进行。然后你要继续跟踪，不断地提供价值，不断地创造价值，最后形成你自己的”鱼塘”，你自己的“鱼塘”是将来别人借力的一个桥梁，别人可以在你的桥梁上借力，这是从营销人的角度去看营销。

　　
　　我才刚列出的这个顺序，是从“我”的角度去思考“怎么实现利润”，但是如果没有给别人创造价值，你的利润是无法实现的。所以我们现在看看一个典型的消费者是怎么思考的？

　　
　　一个陌生人，他从来没有听说过你，他对你没有任何的信任，因为他是别人“鱼塘”里的“鱼”，你通过塘主，把这个信任转嫁到你的身上。接着你为他提供一个价值，而且不需要他购买，是免费的，所以你可以要求他做出一个反应。

　　
　　起初他对你的信任很少，但因为你提供的价值有足够的诱惑，足够的吸引力，所以他就顺应了你要他采取的“行动”，也许是打个电话，也许是填一个姓名和邮件，这样他就响应了你“抓潜”的一个主张。当他得到了你免费动给他的东西，他就从最初的“没有听说过你”，对你没有一点点信任，变成了对你有了一定的信任。他觉得你给他的东西虽然是免费的，但是很有价值，所以在他心中，他认为你是能够帮助他的，你是能够给他创造价值的。

　　
　　而且你没有马上要求“回报”。当他的名单（姓名、邮件等）进入你抓潜的数据库时，你不要马上“扑”上去就要成交，就要购买，相反你要继续给他提供价值，不要求回报。也许你为他提供一个免费的DVD、免费的录音、免费的报告等，这时候仍然不需要他付钱，如果他愿意给你电话号码，你也可以给他发短信。

　　
　　这时候，他对你有了信任，他知道你是“真家伙”，也愿意给你更多的信息，与此同时，他得到你价值的馈赠之后，他会去消化、去理解，如果发现确实像你说的一样，或者更好的话，那他对你就会更信任。

　　
　　你要不断的为他提供新的、有价值的免费资料，比如公开课，各种各样的方式，让他不断的体验：“和你工作，和你交往是一个什么样的结果，什么样的状态”直到有一天，他对你的信任已经达到一个稳定的阶段，这时候你在给他一个成交主张，希望他购买某种产品，并提供零风险承诺，这样“成交”就变成了一种必然的结果。

　　
　　在这里我想说清楚，千万不要怕给予，千万不要自私，正因为消费者有一个需要实现的梦想和蓝图，所以他会找到你，你要不求回报的向他证明，让他觉得你是值得信赖，值得交往的，只有这样通过他对你信任的加深，你才能“成功”成交。

　　
　　要思考“怎么给予”，不要老想“怎么说服别人去购买”，那是一件很难的事情，但是当你不断给予的时候，成交就会变得很容易。

　　
　　我在给大家描绘一个蓝图。假如说你的整个抓潜机制不断地有新人进来，随着你的推进，在这个过程中，他离他的理想越来越近，同时他离你的成交距离也就越来越小，你要不停的帮助你的潜在客户，不管你有100人还是1000人，随着他们对你信任的加深，到一定时机，只要你给他们一个成交的主张，就有一部分人成交。给他一次就有一部分成交，这样“成交”就非常轻松。

　　
　　在这个过程中，信任是成交的“第一货币”，没有信任绝对不能成交。所以“如何把一个陌生人跟你之间的信任关系，由0变成100”，这就是你整个营销过程所必须解决的问题。

　　
　　没有信任，就没有成交，而“信任”是需要不断建立的一个过程。你首先借别人“鱼塘”里“塘主和鱼”之间的关系，然后把这个信任慢慢放大，最后就会像刚才所说的，给他一次购买的机会，就有一部分人成交，同时新的“抓潜”继续在循环进行，这就是你的营销，非常简单。

　　
　　所以从现在开始，你要有数据库，要有“抓潜”，要创造不断地给予价值的一个渠道。你说得在好，不如让别人去体验结果。我可以发明最好的台词、最好的电话脚本去说服别人购买，但是我先让他们体验到结果，比如一次30分钟的电话咨询，让他们体验到了我的价值，这比我说什么都有用。你要思考，“怎么能够帮助客户预先体验到结果？怎么才能够让他在付钱之前，就能体验到或部分体验到结果？”

　　
　　这样你的成交就变成了一种自然的过程，当你做了一段时间后，在你的抓潜系统里，总会有一群人不断地进来，然后经过全自动的模式，不断的给予，不断的给予，最终会有一批人不断的成交、不断的成交，所以只要你的“抓潜机器”在不停的运转，你的“成交”就会不停的进行。

　　
　　当然成交之后，你的赚钱机制并不能就此停止，因为客户购买的你的产品，对你的信任达到了一定的程度，但并不代表他的梦想一次就实现了，他还有很多、很多没有实现的梦想，你要继续跟踪他，并且不断的给他提供免费的资讯、教育、产品或体验。他的第一次购买经历必须是积极的，他花了一块钱，必须得到比一块钱多得多的价值，只有这样，他对你的信任才能进一步的提高，这样也为你下一步的成交奠定以各夯实的基础。

　　
　　前一次的成交必须是积极性，好的经历，这是下一次成交必不可少的环节，所以你的每一次成交，最重要的是，要给别人创造你所承诺的价值，让他对你的信任有进一步的提高，让他觉得你的产品和服务和他想象的一样，甚至比他想象的更好。

　　
　　记住，当你第一次成交的时候，你不要一下子就赚“死”，你应该只赚你该赚的1％，这样在后面，你就可以不断地去创造新的产品，不断地为客户提供新的服务，给他持续提供成交的机会。

　　
　　我记得，很多人第一次购买我一个1000块产品的时候，都是充满怀疑的，折腾了以两个星期，有的人还要看我公司的营业执照，很不信任‘‘‘我们也做了很多事情，包括给客户盖章，证明等等。

　　
　　后来同样这批人，当他们再次购买的时候速度就很快。因为人家花了一千块钱，但你给他创造了更多的价值，实现了你对他们的承诺，没有辜负他对你的信任，所以你赢得了他们更多的信任。

　　
　　所以如果你要想成为营销高手，营销天才，你必须学会“怎么建立信任”。如果没有信任，你所有的营销大厦都会崩溃。信任是营销的“货币”，你必须建立信任。你不要考虑“说什么”，“说什么”在一定程度上有用，但更重要的是“给什么”。

　　
　　很多人在销售的过程中老考虑“怎么按脚本、台词的说”，当然这是很重要，但是如果你的角度不对，就不会有后续追销的机会，所以你必须让潜在客户和你的交往变得快乐，变得满足，只有这样你才能不断地打造与他成交的机会。这是我们从消费者、客户的角度看营销。从自己是“卖方”的角度看很重，但更重要的是，需要进入消费者的状态，你需要生活在他的世界里。

　　
　　客户是一个陌生人，从来没有听说过你，但是你怎么样在很短的时间内，能够让他意识到你的价值，让他相信你确实能够帮助他，确实能够为他创造价值呢？就是靠给予，不断的给予。

　　
　　还有一个，因为你的整体利润的90％都在后端，所以你的营销目的不是在“前端”。你营销的目的是让大量的潜在客户从“前端”进来，然后通过一系列的手段进行筛选、过滤，最后留下一批属于你的后端客户，这些客户是你的未来，是你的利润所在。

　　
　　如果有一群人成交了一次就“走”了，不必惋惜，可能是他的梦想改变了，可能是他追求新的目标。只要你的抓潜机制还在运行，就会不断的有新客户进来。你的目标是找到一群这样的客户，“你能够不断的跟踪，不断地创造价值”的客户群。他们的梦想很大，而且聚焦，他们持之以恒的去追求梦想，所以你可以不断地为他们创新，为他们提供更多的产品，更多的服务。

　　
　　随着这批人梦想的不断实现，他们支付你的水平，回报你的能力会加大，你的销售难度会大大降低，所以你的未来在“后端”，不是在“前端”。《营销导图》告诉你，从“成交”以后横轴的颜色应该加重，前面浅后面黑。前面重要，但它只是手段，真正的目的在“后端”。

　　
　　还有一点，因为你给这批后端客户创造了足够的价值，所以你会从他们的手里赚到很多钱，同时你们之间的信任关系也更加强烈，变得更加亲密。在这个过程中，你的快乐和满足感得到了放大。

　　
　　赚钱只是一个手段，最终你帮助他们实现了一个梦想，那他当然愿意付钱给你，不止是钱，你想要的一切，不管是金钱还是荣誉，都需要别人给予，别人之所以心甘情愿的给你钱、财富和荣誉，那是因为你给别人创造了价值，你给予别人在任何别的地方，都无法得到的工具和手段。

　　
　　所以“你需要100％站到对方的角度去思考”。当我们从5000米的高空看《魔术营销导图》时，就是这么回事。

　　
　　商业模式：