营销高手是怎样炼成的- 第4部分

　　
　　所以“你需要100％站到对方的角度去思考”。当我们从5000米的高空看《魔术营销导图》时，就是这么回事。

　　
　　商业模式：

　　
　　在这里，我稍微讲下“纵坐标”。“横坐标”是为了创造更大的价值，“纵坐标”是如何分取这个价值。每一次价值的创造都是大家合力的结果，有一个价值链，一个工作链，需要很多人来共同创造，比如供应商、渠道商、广告商等。所以当你进入一个市场时，你需要寻找一个最有利的商业模式，这个商业模式必须用杠杆借力的原理，利用杠杆组合来完成。

　　
　　那怎么设计这个商业模式呢？怎么才能使你的付出最小，而且让所有人心甘情愿地跟你合作？你需要把“100％站到对方的角度去思考”的理论，应用到你的合作伙伴身上。比如“你的合作伙伴想要实现什么样的梦想”。

　　
　　只要你比任何都更能帮助你的合作伙伴实现梦想，那他们就会心甘情愿的与你合作，这样他们就形成一个价值链，为你传递价值。同时因为有你的合作，他得到的利润会更多，所以他愿意跟你合作，这里会涉及到“怎么利用杠杆组合的技术去设计你的商业模式”，当然最终还是要成交，如果不成交，一切都是白费。

　　
　　系统化：

　　
　　你需要创建一个系统，不断地为已经成交的客户，或者是潜在客户提供价值。这个系统要么是技术平台，要么是一套操作的规定和模式。也许你可以训练几个秘书，让他们的工作自动化，给他们一个行动的指南他们就去做，每次都做得全自动，这样你就大大的降低了误差率，你的杠杆组合所得到的效果，就会得到放大和巩固，所以你需要有一个系统化的策略。

　　
　　如果你的公司做的足够大，你的现金流和客户都比较稳定，你的“鱼塘”里也有足够多的满意客户，那这些就会是你最值钱的资产，等这些稳定下来，你的整个系统就比较完善了。

　　
　　这时候你去夏威夷海滩度假，在沙滩上躺一周；两周，如果你的销售额没有因为你的度假而产生影响的时候，你的公司就可以出售了，你也可以实现更大的利润，更大的回报。

　　
　　记住，你卖的是一个系统化的“赚钱机器”，如果这个机器不是自动的，那就没有卖的价值，所以你的整个“赚钱系统”，为客户实现价值的系统，越接近全自动化，他的可卖性就越强，他的价值也越大，当然你所付出的努力也就越小　电子书　分享网站

第一节　成交动力学
我的导师曾经跟我描述过一个场景，他说，“小陈，你知道我最享受的是什么吗？”他说，“我最享受的是我在讲课的时候，我把每个人的脑袋都长城一个灯泡，当他们有了以个新的灵感的时候，灯泡就会亮一下。”他觉得最兴奋的就是帮你打通了，以前一直链接不上的一种顿悟，你一直看，一直想，却想不透的道理，他觉得这是最令他兴奋的。

　　
　　我不知道你现在有没有这种感觉，脑袋一亮，然后产生了一种想法，想透了一个道理，我相信，虽然我们还在5000米的高空，但是你已经看到了，99％的企业主所看不到的东西，还有很多其他的风景。

　　
　　我说过，90％甚至更高比率的人，虽然是做企业的，但是他从来都不知道如何做营销。还有一部分人，他们的营销思路完全是错的。你去跟任何一个企业老板谈，似乎他们都有一套营销的方法，他告诉你“应该这样，应该那样”，但是很多都是胡扯，根本就不对。我希望你们在每个行业里都是精英，都有自己的贡献，为客户创造价值，帮他们实现梦想。但是你们就像几年前的我一样，生活在市场营销的“贫民窟”里，你看到的是贫穷，是有限，是障碍，是挫折，是困难，是办不到，是做不成，是不可能；我想我通过这三天，我们首先从5000米高空来看营销，来打破你的思路，产生一些新的想法。

　　
　　这就相当于我驾了一个直升飞机，那你带上，然后然后我们一起飞向5000米的高空。我先环视一下所有的机会，环视完之后，我找到最精彩、最容易抓住的机会，然后我们落下来制定计划一起去实现。

　　
　　所以我要打破我的“不可能”，让大家看到更多的可能性，在理念上、策略上、在模式上给你们一种解放，然后我们再开始做具体技术，比如写信；这样你会发现我们其实离钱越来越近，越来越近，然后大家会越来越兴奋，我希望大家的脑袋亮的频率更快，亮度更大。

　　
　　下面，我们要探讨的叫做《成交动力学》，这也是我自己琢磨出来的。很多人朦朦胧胧的认识到“成交”很重要，但是他们却使用非常不正确的的方法去成交，所以很久以前我就在思考，如果成交也能够使用“二八原则”，那么20％最关键、最关键的因素在哪里？是什么促成成交？

　　
　　成交的主张：

　　
　　“去XX地方领取XX产品，关于退货，我们公司的制度是交完钱后概不退货”你觉得这样的主张，会有人愿意购买吗？这个产品是什么样子我都不知道，你也不退，万一这个产品我没兴趣，或者我没得到我想要的结果，那我怎么办？

　　
　　很多人的成交主张是这么愚蠢，当然可能没有这么极端，但是基本上是这样的，所以如果我要成交，就必须在这个基础上，把成交主张不断的强化，不断美化，一直让它变得无懈可击，无法拒绝。只有当对方无法拒绝你的成交主张时，你的“成交”才会变得容易，所以《成交动力学》是研究“怎么把这样一个司空见惯、蹩足、乏力的成交主张，变得无懈可击、无法抗拒”。

　　
　　在这之前，我想跟大家分享三个卖狗人的故事：

　　
　　有一个父亲想给他女儿买一只狗，在这个城市里有三个卖狗人。第一个人说，“你看这狗很好，好像你女儿也挺喜欢的，一千块，你好好在看一看。如果你喜欢呢，付一千块钱就成交。至于狗，你也看过了，你女儿现在挺喜欢的，至于说以后怎么样，跟我没关系。

　　第二个卖狗人说，“你看这狗非常好，是英国的纯种狗，这种颜色的结合非常的好，好像你女儿也挺喜欢，一千块钱，也合适，但是呢，我不确定你女儿明天是不是还喜欢，所以你付一千块钱，你买回去一周后，如果你女儿不喜欢了，之要你把狗狗抱回来，一千块钱我就退还给你。”这是第二个卖狗人。

　　
　　第三个卖狗人呢？先给这只狗塑造价值，就是说“这之狗怎么值钱”，同时他说，“你女儿看起来也挺喜欢的，但是我不知道你养过狗没有？是不是会养狗？你女儿是不是喜欢养狗？但他肯定喜欢这只狗，所以，我会跟你一块把狗带到你家。然后在你家找个最好的地方，搭一个狗窝，我会放足够的食物给他，你可以喂一个星期，我还会教你怎么喂这只狗，然后一个星期后以后我再来。如果你女儿仍然喜欢这狗，这狗也喜欢你女儿，那这时候我来收一千块，如果你说不喜欢，或者说你女儿跟这狗之间没有缘分的话，那我就把狗抱走，不啊你家打扫干净，顺便把味道全部清洗下”你觉得这个父亲会跟哪一个卖狗人买呢？

　　
　　（学生：第三个）

　　
　　因为第三个卖狗人的主张无法拒绝，无懈可击，所以我们需要打造的成交主张也必须做到这样，非常重要！

　　
　　你和客户的关系，你的贡献与你客户的梦想之间不是仅有一个接触点，你需要渗透到客户的梦想里，陪伴他走上一段路，当你这样做的时候，你的成交过程就变得非常容易。所以你需要把自己“点试的思考”，变成“直线的思考”你需要培养客户消费的习惯，你需要教给客户消费的知识，比如“怎么去享受你产品的利益”，让客户认可你产品的价值，这是非常重要的。

　　十大成交激素：

　　
　　第一点， 产品或者服务

　　
　　一个成交主张肯定得有产品和服务，但你不能把你的产品和服务往那一摆就行了，你需要给产品塑造价值，你需要告诉客户他所不知道的产品背景知识，你需要告诉客户如何更有效的享受你的产品或服务。

　　
　　如果这只狗最可爱之处是到草地上去翻腾，这种感觉会让孩子兴奋，你需要告诉客户，让他和他女儿一起带着这只狗到草地里去，“要知道这狗友多么聪明，你可以教他最难的动作”你需要给出这些背景知识，客户不知道，但你知道，所以当你告诉他这些知识的时候，产品的价值自然就提高了。

　　
　　“客户认识的加深，是价值提高的基础”，如果客户对产品的认识很肤浅，那它的价值就不能高，，所以为什么我说“营销人首先必须是老师”的原因就在这。如果你不能教会别人使用你产品并能享受它所带来的方便和利益，那么你的产品就得不到它应有的价值

　　
　　在这里，我需要强调的是“结果”，就是客户得到的就是结果，你一定要给他非常具体的结果，你要用“结果”来塑造你产品或服务的价值，“他能得到什么具体的结果”。之又这样对方才能理解你产品的价值。

　　
　　作为营销人，你面对的是这样的一群客户，他们对你的产品或服务的认识是非常有限的，非常肤浅的，但你不同，你心中看到的是一个更宽广的世界，你心中看到的是能够对客户梦想产生巨大作用的世界。

　　
　　但这个世界。只有被化为生动的语言，化为具体语言的那一刻，它才能真正地复制别人的大脑里，为别人所接受。语言是传递价值的重要手段，你必须学会怎么使用语言。加入说，你需要给一个在上海的朋友送一个“生死相关”的信息，他必须在有限的时间内得到这个信息！但是你去不了上海，你会怎么找一个第三者去传达？假如说这个信息这个信息有关你的生命，甚至你爱人的生命，你会不会花时间来盯住他？你会不会用语言描述给他听，告诉他应该怎么说？你一定会。

　　
　　营销也是一样，那个陌生的的人就是你的潜在客户，那个第三者就是你的语言，所以不要轻视你的语言，你要认真思考“怎么表达才能更准确的把你脑海中这种色彩斑斓、丰富、宏伟的世界，复制到别人的世界里？”非常关键！这叫塑造价值。

　　
　　我有一个很好的朋友，他们做了一个音乐班，是高中三年的，然后在全国各地招人上他们的课。他们主要的特长生是音乐，学乐器，当然学生同时要上高中的文化课。他们很多学生的目的都是出国。他们开始定价一年四万八，但卖不掉，所以他们想降价。我说，“不，你需要加价，但是你要先学会塑造价值。如果你不会塑造价值，之会越降越糟糕。一钱不值的东西卖多少钱都没人买。很简单的道理。

　　
　　你把自己定位成一个很简单的商品，只是招来学员，给他们上三年的课，这是错的，你们这些人都是中国最杰出的音乐家，每一个家长在决定他们的孩子要上哪一个音乐特长高中的时候，都有一个伟大的明星梦，每个人都有。否则学音乐是很辛苦的事情，这是不争的事实。

　　
　　但是实现梦想的路是非常遥远的，学生选什么样的导师，受什么样的指点，非常关键，因为作为一个音乐家和艺术家，他们的悟性非常重要，没有悟性你就成不了艺术家。你们这里集中了一批中国最有潜质，并且已经成为明星的音乐、艺术家，你给你学生的不是时间，也不是文化课，你给他们的是领悟、感悟成名之路上的的很多技巧。

　　
　　你可以帮他们避免一个又一个的陷阱，你能安排他们去美国、英国的音乐学院面试，你能给他们搭建一个和其他明星一起同台演出的的机会，这是你的能力！你在最大限度地为他们实现自己的明星梦，铺平了道路，这是你正在做的事情。“我的同学非常感动，他说他从来没想过这么伟大，实际上他已经把自己看扁了。很简单，你首先要认识到自己所创造的价值，如果你认为自己不值钱，那客户也不可能认为你值钱。当然你先想清楚“怎么在别人梦想的旅程中去创造价值？你需要用事实、证据、案例去说服客户，把你的价值展现在他面前。

第二节　十大成交激素（上）
第二点， 独特

　　
　　独特卖点是什么呢？独特卖点是你的成交主张中最独特的一点，别人没有的，不敢有，也不愿意有。你想想，一个潜在客户，他可以上你的课，也可以上我的课。我的课“五千”，他的课“两千”，便宜很多，但是他说，“我就教你英语，我不教你赚钱，赚钱的事儿跟我没关系”。但我说：“我的课程是五千，但是我保证你能够赚钱。如果你上了一天的课，你觉得不值这个钱，你可以拿着你的钱，轻松走人。

　　
　　客户做什么选择？这是一目了然的。你是要上一个两千块钱但是概不退货的课程呢？还是上一个五千块钱但保证“如果得不到10倍的回报，可以100％退款”的课程呢？你觉得，如果你是一个潜在客户，你会选择什么？很显然，你会选择我所以“独特卖点”需要你用非常简单的语言来表达。一、必须独特。二、必须跟客户想要得到的结果密切关心。

　　
　　你的英语很好，但你不能说“我是东莞唯一在地下室上课的”，“唯一芭蕾舞老师和英语老师同台上课的”，“我是东莞唯一一个穿着草裙上课的英语老师”没用，不相关。所以光“独特”没用，记住！“要相关”。

　　
　　第三，用简单的语言表达不出来的优点不是有点。我刚才已经强调了语言的重要性，你有在好的优点但是你无法用语言把它表达出来，有什么用呢？客户必须通过你的语言和文字才能感受你的优点，但你表达不出来，没用。所以要具备“独特”、相关、可表达性“，三者缺一不可。

　　
　　比如我的营销是“零