魔鬼营销人- 第7部分

　　我要去上任的新公司是浙江杭州金圣医药保健品有限公司，是一家专门生产滋补类保健产品的民营企业，老板吴新财曾经是东山药业公司的副总，两年前辞去副总职务后自己拉了一批人，与一家生产业务量严重不足的制药企业合作，生产阿胶保健品。由于市场运作出现问题，加上各种资源的投入严重不足，努力了两年时间其全年的销售额依然无法突破亿元。吴老板是个颇具野心的浙江商人，这与他原先工作的公司东山药业的企业风格形成鲜明的对比。东山药业在业内是出了名的保守，同时在营销上也缺乏野心，这个地处山东腹地的著名保健品企业，对自己品牌每年8个亿的市场业绩感到满意，无论在广告传播还是在地面扩张上都没有其他同类企业的攻势猛烈，相反，市场上一提到东山阿胶，总是觉得这是一家比较稳重和保守的公司，品牌的美誉度很高，但实际的市场增长却很缓慢。而吴老板却有强烈的市场扩张野心，他为了加快扩张的步伐，准备扩大产品线，全面推出女性美容保健品系列产品，希望以此在销售业绩上翻番，突破3个亿，为此特意通过朋友介绍，把老刘拉进来，全面负责公司的市场运营。老刘还力荐了他的老部下也就是我加盟，吴老板很高兴，把市场总监的位置交给了我，至于我的薪水待遇方面，完全由老刘做主。　　　

　　在此之前，我一直搞不懂市场总监究竟是管什么的，有的人说是市场营销总监的简称，有的说是专门管理市场的总监。我怎么想都感觉不对，市场营销总监应该是更大范围的一个职位，如果简称也应该是营销总监，而是后一个说法，专门管理市场的，那么销售总监也肩负着管理市场的重任。按照金圣公司对市场总监这一职位的解释，市场总监就是指专门负责市场推广的管理部门，我觉得这个说法比较中肯。　　　

　　坐上市场总监的位子（其实他所管辖的范围真的不算小，尽管很多企业尚不知道一个市场部的重要，还有些鸟公司，竟然把销售部和市场部混为一谈，或者把管销售人员的部门全部叫做市场部），我也感觉肩上压的担子比以前重了，以前在下面凭着自己那么一点小聪明随便忽悠一下，就能做出点成绩来，现在我面对的是全国市场，而且干的是策划的行当了，也就是说，我要负责全国市场的推广工作。妈呀，我可从没做过这样的事，想起以前我经常在暗地里骂补肾王的市场总监郭志强，当时作为销售执行的我，确实觉得他们市场部策划出来的推广方案很难执行下去，甚至还因为这个原因跟姓郭的小子较上了劲。　　　　　　　　　

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第28节：第二章　市场总监的激情岁月（7）　　　　　　　　　

　　不过说实话，做销售跟做市场策划完全不一样，做销售不需要读太多的书，能吃苦有韧性就可以，但做策划就不行了，需要很多的理论做基础。想想自己尽管在市场上滚打四五年了，但当时我对于营销的理解，其实也就是懂得如何卖掉手里的产品而已，我哪有了解那么深啊！为了对得起我这个官位，当然也不想让我的老上司失望，我只得快速充电来解决我面临的困难。我开始狂补恶补我的营销理论知识，只要书店里能看到的，上面有营销等相关字眼的书，我都把它们买了回来，然后昏天黑地没命地乱看，倒如《营销管理》、《营销精要》、《市场营销学》、《营销与传播》、《整合营销传播》以及好多套系统的MBA教材。说实话，要不是我有过多年的市场实践，这些枯燥的理论书籍根本不会吸引我，但我因为对营销的感觉特别好，所以读起来也特别让我兴奋，每接受一个道理，我就觉得自己又往前进了一步，这对我这个半路出家的营销人来说，非常有成就感。在自学的过程中，我也开始认识一些外国佬，什么菲利普科特勒、迈克波特、里斯、特劳特……这些外国佬的名字上似乎爱用一个希特勒的特字，也不知道他们之间究竟有什么血缘关系，总之，我只感觉他们的名字不像俄罗斯人的名字那样长那样令人难记。　　　

　　因为杭州离上海很近，高速大巴也就两个小时，刚开始时，我几乎每个月回上海一次，顺便买点麻酥糖给圆圆的妈妈吃。圆圆的老家是在宁波，所以他们特别喜欢吃甜食。　　　

　　当然，我回上海的主要原因是看圆圆，但连续几次回去，竟然都被圆圆带着去参加她同学、朋友的婚礼。互相熟悉的朋友坐在同一个圆桌婚宴上，都会谈谈各自的工作，只有我不想谈，因为圆圆从不跟人谈我的营销工作，而有些朋友还一直以为我在电视台工作，我也懒得解释。　　　

　　我在杭州的日子，大部分沉浸于金圣公司的全年推广策划工作，因为手下人不多，所以有时候很多工作我都要自己动手。有一段时间我却感觉有点郁闷了，感觉自己已很久没干过点什么了，比如找个姑娘，如果不搞，就谈谈；不谈，互相抵着脑袋一言不发，也就是所谓的沉默不语也好啊。但没有，一直没有。什么都不干，骨头都散了，就像梦里出现的景象：自己是一把骨头，被分置于房间的各个角落。是不是有点颓废青年的样子？起码想法很颓废吧？其实，我看上去很像个本分人、老实人，很农民的样子。　　　

　　五一的时候，我回到上海度假，在徐家汇的六百逛书店，突然碰上了大学同学孙小刚。这个家伙我之所以一看就能认出来，是因为他的脸长得非常特别，如果要用一个词语来形容的话，尖嘴猴腮是最最合适的了！　　　　　　　　　

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第29节：第二章　市场总监的激情岁月（8）　　　　　　　　　

　　他长相虽然这样，但不是个爱惹是非的人，一般情况下他从不跟人计较，但如果你惹毛了他，那么这家伙会让你吃不了兜着走。　　　

　　一次，我们四男四女一伙人在夏雨岛上闲聊文艺复兴时期的文学，这时来了一伙历史系的家伙，其中一个身材健壮的家伙看到圆圆，就用语言戏亵，我忍不住就站起来跟他争执，这家伙仗着身材优势就猛地推了我一把，我差点掉进涅娃河里。一旁的孙小刚二话没说就嗖地窜到我身后一把拉住了我，然后一只手握着一把水果刀紧紧地抵住了那家伙的喉咙。　　　

　　〃你是不是活得不耐烦了？〃　　　

　　〃别……别……〃那家伙被这么一抵话都说不出来，一旁的几个家伙见势不妙也丢下他纷纷离去。　　　

　　〃滚！〃只见小刚猛地一推，就把这家伙推进了河水里。因为河不深，所以我们没管他，眼看着这家伙狼狈地逃窜，我们开心地笑了！　　　

　　我和小刚在一个小餐馆里坐下。我好久没跟人喝酒了，所以见到这家伙也特别想喝一杯，但小刚却说他不喝酒了，但我记忆中这家伙很能喝啤酒的呀！　　　

　　〃我戒了，〃他说，〃连烟也不抽了。〃　　　

　　〃为什么？〃我很纳闷。　　　

　　〃嘿嘿，喝酒抽烟没什么不好，但也没有什么特别的好处，就戒了……〃　　　

　　我发现这家伙虽然几年不见，变化很大，连性格脾气竟然也能改变。　　　

　　小刚在卢湾区一家中学教语文，他说他没有我那么活跃，他在大学还没毕业以前就知道自己会去小学或者中学做老师，这几年他的职业也没什么变化，说话也还是慢吞吞的。　　　

　　〃我五一要结婚了……〃他说，〃到时候你要来喝喜酒啊。〃　　　

　　我说好啊好啊，然后问他新娘子是谁。　　　

　　他说我认识，就是三班的那个倪晓红。　　　

　　〃倪晓红？〃我仔细回想了一下，一时没有任何关于这个倪晓红的记忆。　　　

　　〃就是那个在台上朗诵《海燕》的那个倪晓红啊！〃　　　

　　哦，我想起来了，就是那次校庆时，在舞台上朗诵《海燕》时忘了词的那个小丫头，当时还弄得我在台下替她紧张呢。　　　

　　〃呵呵，你这家伙挺有福气的。〃我说。因为这个倪晓红长得很漂亮，只是性格比较内向说话特别的腼腆，跟他真是十分般配。　　　

　　小刚和倪晓红的事，使我联想到我和圆圆的关系，我们相好这么久了，为什么我始终没有跟她结婚的欲望呢？我好像心里从没有过结婚这个念头。　　　

　　四　　　

　　新官上任一定要烧三把火吗？烧五把火可以吗？我一把也不烧可以吗？　　　

　　我没有市场总监的工作经验，虽然以前涉及过，但终究不是正规的，所以我利用业余时间胡乱看了一通书，对市场总监的工作作一个理论上的准备，凭着我现炒现卖的本事，我上任后烧的三把火还是很有影响力。　　　　　　　　　

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第30节：第二章　市场总监的激情岁月（9）　　　　　　　　　

　　我的第一把火就是对市场部的组织编制进行了调整，因为当时所谓的市场部，其实就一个平面设计师和一个刚从济南应聘过来的策划专员王小颖。王小颖曾经在济南的一家广告公司里做过两年，后来跳槽到了一家服装公司做市场推广，金圣在全国范围内公开招聘的时候，因为对杭州的向往，就应聘到了这里。　　　

　　王小颖告诉我，原来公司的一些推广活动都是由市内的一家广告公司负责策划并制作宣传品，市场部只是做一些指导和审核。我说不行，今年公司要做3个亿，传播推广非常重要，需要完善我们市场部的职能，不然还要我这个市场总监干什么？　　　

　　我的要求获得了老刘的准许，我立刻要小颖去跟人才市场联系招聘。　　　

　　根据公司新的营销战略，我必须配合销售部做好几个产品的策划和促销推广活动，目标是完成3个亿的全年销售任务。我必须着手进行把我的这个第二把火燃烧起来！　　　

　　目前第一个季度已经过去，但销售任务远没有达到预期的目标。为了尽快完成销售目标，公司召开了一次管理层会议，商讨对策。当时我已经对滋补类行业有了全局的了解，我发现这个行业的企业在营销上都比较安稳，有点循规蹈矩，我结合自己从书上获得的一些营销战术思想，对金圣这个后进入的企业提出了一个新的发展思路。　　　

　　我说，金圣无论在哪方面都不能与对手比，加上市场有个先入为主的习惯，作为后进入者，我们不能跟着别人在后面走，并提出了金圣要做一个行业搅局者的想法，就是说，在相对平静的滋补行业内，由金圣投入一颗〃原子弹〃，把整个行业的格局打乱，然后我们乱中取胜，促进行业开展新一轮洗牌，这样就有可能获取瓜分蛋糕的资格。　　　

　　老刘和老板都被我的古怪想法所吸引，纷纷要求我把完整的意思表达出来。我说有一次我去广东的东莞走访市场，发现那里的环境给人的感觉是乱哄哄的，但为什么这么乱哄哄的城市却具有如此的活力？能承载这么多人的生存？后来我发现一个规律，越是乱哄哄的城市就越具有活力，而乱哄哄的地方就越能诞生强劲的人，这是为什么广东的民营企业要远远多于国内其他省的原因。而市场也是一样，当大家都循规蹈矩的时候，做大的机会比较少，而如果强行破坏这个安定局面，并促使它乱起来，这样做大的机会就可能更多，所谓乱世出英雄就是这个道理。我说这只是我初步的构想，如果要一个完整的方案，我需要时间，我答应在做一些市场调研的基础上尽快拿出一个完整的方案来。　　　

　　其实这些想法是我借鉴于文学上的一些思潮，如当前诗坛上的沸沸扬扬的〃解构主义〃的代表〃下半身诗派〃，下半身诗歌彻底颠覆了人们心目中对诗歌的审美，甚至让人们感到了迷惑：这就是诗歌？诗歌还可以这么写？从而达到了破坏、解构的作用。但下半身诗歌为什么不能成为主流？我认为最大一个原因是没有提出建设性的思路，也就是说，仅有解构没有建构，这就成了一个十分孤单的文学思潮，这就导致了她的生存寿命。其实，我运用的这个市场颠覆原理等同于这个文学思潮。　　　　　　　　　

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第31节：第二章　市场总监的激情岁月（10）　　　　　　　　　

　　后来经过我对这个行业和市场的仔细分析，如果我们找到突破点的话，还需要有实际的内容来支撑，这就是产品线问题，也就是说如果要完成今年的销售目标，光靠原来的产品线和原来的市场做法很难完成，如果我们故意搅乱这个市场，然后顺势推出一个新产品，就有可能获得成功。技术研发部按照我的提议很快开发了一块女性补血产品〃阿胶铁口服液〃。阿胶铁在补血产品里属于新型产品，无论在技术上还是功效上，都要比竞争对手强很多，老刘要我在半个月之内拿出整套系统的新品上市推广执行方案来，因为时间不等人。　　　

　　可是，半个月要拿出一个完整的新产品上市策划方案，这简直是天方夜谭，可能吗？按照常规程序，光市场调查就得一个月时间（半个月市场走访、半个月分析报告），加上产品概念的创意，以及相关物料的准备和系统方案的成型，无论如何无法在半个月内完成。可我知道这个老上司的脾气，他老人家决定的事是绝对没有商量余地的，没办法我只得动员我的8个部下：设计师张杰、策划师王小颖和小娜、文案吕萍、品牌管理沈建、信息员丁燕以及市场部分管内勤的两个文员，全部去市场开展调查，并且只给出4天时间。我告诉他们我需要什么数据和哪方面的资料，不管你去哪里调查，反正只有4天时间，周五必须返回总部，分析市场信息，寻找创意思路。而我自己则通过一些朋友关系，了解哪里可以购买到保健品尤其是补血类保健品的行业资料，因为我必须对这个即将攻打的女性补血产品市场有个科学理性的了解而不是一般的了解。　　　

　　两天以后，我通过自己的各种关系，召集到了20名年龄在28~40岁之间的成熟女性，这些女性中有老板，有高收入者，也有普通职员。我把她们约在公司楼下的一间会议室里，内勤早按照我的吩