三个搭档 二十四（1）
陈义明也用纽约的办法，组织员工修伞，使伞的产品质量基本达到了客户可以接受的水平。但是，不管他和朴先生怎么对客户解释、动员，还是没有人订货。客户都知道金老板的“封杀令”，有人想进货，也不愿当“出头鸟”，得罪金老板。陈义明的内地货还是卖不出去。
“看来不‘逼’是不行了。”陈义明对朴先生说。
“怎么‘逼’？拿枪还是拿刀？”朴先生苦笑着说。
这天，陈义明和朴先生在市场上转，看到一家卖伞的店，位置虽然有点偏，可毕竟还是在闹市上。透过橱窗看进去，里面杂乱不堪。一个胡子拉碴的墨西哥男人正在招呼着客人。他的T恤破得都露肉了，一个胖女人带着几个孩子，挤在柜台后面。
陈义明觉得很奇怪，从来没有看见这么做生意的。朴先生悄悄地在边上解释道：“这家伙叫何塞，是个出名的倒债鬼。这小子把每一家进口商都给坑了，他进了货总是赖账不给钱，然后再去下一家进。所以，没人敢放账给他，他也只好有一顿没一顿的。他没有房子，也租不起房子，就住在一辆破旧的旅行房车里。老婆孩子也只能跟着他混。”
陈义明一边听，一边观察四周的客流以及客人的反应。朴先生催他走，他像是没听到，还是站在那儿不动。
过了一会儿，陈义明似乎已下定决心，对朴先生说：“你跟这家伙约一下，晚上关门以后来见我。”
晚上，朴先生把何塞带进陈义明的办公室。陈义明并没起身打招呼，只是点点头让他坐下。
“我看你做得也很辛苦，为什么混得这么惨哪？”陈义明开门见山地问。
“本钱小，又欠了一屁股债，翻不了身哪。”何塞边说边用手搓着衣角。
“想不想跟我们做？”陈义明问。
“想啊！”何塞说得很真诚，“但他们不让。说要是我到你这进一箱货，他们就再不跟我做生意。”
陈义明知道他讲的“他们”是谁。
“我想跟你做个交易，我来支持你，帮你进货，帮你布置店。但有一条，你的卖价得由我来定，也就是说不能卖高价。你放心，量大了，你钱也不会少赚，无非辛苦一点。”
“听说你们的货……”何塞不敢把话讲得太直。
“这你用不着担心，给你的货我们都一只只挑过，绝不会有问题，再说，有问题我们包换。”
“那我一定死心塌地跟你们做。”何塞一下像找到恩人似的，“说老实话，我那个店的位置很好，曾经一个月卖掉十几万的货，要不是那场倒霉的……”
“好了，我这个人直来直去。”陈义明打断何塞的话说，“你心里也有数，现在只有我一家放账给你。可我不是傻子，我出货，你赚钱，我们大家都有好处，谁也不要害谁。”
何塞明白陈义明的意思，扭动着身体辩解说：“我过去是因为……”
“好了，你不用解释。”陈义明掏出烟来丢了一支给他，自己也点了一支。
“你去过纽约吗？”
“没有。”
“听说过纽约的事吗？”
“纽约很乱吧。”
“是呀，乱得很哪。”陈义明说着，吹掉烟灰，然后用红红的烟头在自己手心上慢慢地捻着，手上的皮在烟头灼烫下冒出一股青烟。何塞和朴先生在一旁看得发呆，陈义明像没事人一样继续对何塞说：“我们不会成冤家吧？”
何塞惊恐地看着陈义明烫手心，一时没反应过来。
陈义明提醒一句：“嗯？”
何塞连声说：“不会，不会。”
朴先生送何塞出门后，陈义明慢慢地从掌心上撕下一块肉色胶布，上面已被烫黑了。陈义明想：“洛杉矶人，比纽约人好对付多了。”
三天以后，何塞的小店已被“新盛”的人布置一新。门口大幅标语上写着“百分之五十大折扣”。这么大贱卖，很快压得左右几家店喘不过气来，跑去向其他的进口商要求降价，但怎么降也降不过“新盛”的价格。最后，这些店家也顾不得什么“封杀令”，只好再回头来找陈义明。“新盛”的货虽说比较粗糙，但也没有功能性问题，而且价钱这么低，还是很好卖的。
“每条街、每个商场都给我找出一个‘何塞’来，看其他的家伙敢不回头！”陈义明给朴先生下了“命令”。
“新盛”的货，终于又杀回了市场。看着进进出出的客户，朴先生跟陈义明笑了。
三个搭档 二十四（2）
内地货在市场上开始冒头了，金老板的眉头又皱了起来。
“现在，客人进门先问有没有内地的便宜伞，我要是不进点货，生意都要被人抢走了。”电话里，董老板向金老板诉苦。
“你不要慌。便宜货不是内地才有。你明天来，我给你和内地货一样价钱的台湾货。”金老板下了狠心地说。
“什么？台湾来的货和内地货卖一样的价钱？你不是在开玩笑吧？”董老板吃惊地问。
“我什么时候拿生意开过玩笑？做了这么多年生意，我就不相信我玩不过那几个毛头小子。”
“金老板，你这样做，会不会太亏本呀？这么硬拼，能行吗？”董老板有点不放心地问。
“我亏不亏本，你就别担心了，只要我的气比那几个小子长就行了。”
放下董老板的电话，金老板接着就拿起电话，把那天一起吃饭的几位老板又约到一起。
“我决心已下，要和那几个毛头小子斗到底。现在他们只有几款低档货，我就拿我手上的台湾低档货和他们拼。我的价钱和他们一样，质量比他们好，把客人都吸引过来。只要他们的钱转不过来，过不了几个月，他们就得出局。”
“这么血拼，值得吗？”有人问。
“值得吗？”金老板冷笑地说，“难道我们就缚手就擒，坐以待毙？现在拼一下，不过亏几个月的销售。要是让他们站住了脚，那就不是亏损的问题了。至于说降价，这是我自己的事。我不求你们跟进，只求你们不要给‘新盛’出货。他们就那几个款式，我们在价钱上把他们压死，别的货也让他拿不到。他们就没法再混了。”
“你金老板要拼，我们当然也会跟进。至于‘新盛’要想和我们调货，门儿也没有。”众人附和着金老板，心里却想：你把价钱压下去，我们不跟进，谁来买我们的货呀！客人不全跑到你家去了？
“好！前段时间，我们联手，已经让那几个小子吃到了苦头。我估计他们的周转已经很困难了。内地给他们放账，最多三个月。他们的资金三个月回不了笼，他们就会全线垮下来。我们再齐心协力，给他们这最后一击，我们就等着看他们关门吧。”金老板咬着牙说。
开发内地产品的难度，大大超过曹竞辉他们的预料。面对新一波的降价打击，他们的销售又陷入了危机。
这天，曹竞辉召集陈义明和楚冰在洛杉矶机场见面。他们分别从上海、迈阿密和纽约飞到洛杉矶机场。
陈义明最先到。他到国际航站楼接了曹竞辉，一见面就问：“现在这问题这么多，你不能多待一天吗？这样上午飞到，下午就飞回去，也太累呀。”
“你以为我吃饱了撑的？现在钱走得这么不顺，宁主任已经成了惊弓之鸟。我飞回来，已经向他解释了半天。要是我在这多待几天，他非得吓死不可。”曹竞辉无奈地说。
“这是给你的牛肉干。我以为你去内地就不用这个了。”
“牛肉干内地也有，可是质量还是赶不上台湾的。”曹竞辉有点感动，“内地产品要追上去，怎么也得七八年的工夫。”
他们正说着话，楚冰赶到了。
“怎么赶得这么急？”楚冰问。
“我已经问过了。内地那边太紧张。”陈义明替曹竞辉答道。他看看手表说：“离他起飞还有一个半小时，咱们赶快吧。”
三个人进了贵宾候机室，赶紧开会。
“要是再不付款，内地那边就出大问题了。”一坐下，曹竞辉就皱着眉头说，“前段时间猛出货，每个人都是兴高采烈。现在到期的货款无法回笼，立刻就谣言四起。宁主任没有直接对我说，可我知道他也很担心。现在原物料采购已经快停下来了，再往下工厂就会停。那样的话，银行就慌了。要是有人再造点舆论，宁主任就垮了。所以，这边一定要想办法出钱。”
“最近，台湾进口商针对我们的几个品种，把他们的同类产品的价格也降下来了。在同档价位上，客人当然会选质量好的台湾货，所以，我们的销售直线下降。我上个月的房租到现在还没付。房东说要是下个星期再不结清，就要赶我们出去。”陈义明讲了洛杉矶的情况。
“纽约和迈阿密也一样。‘阳光’的货一停，所有的地方都是靠内地单一品种撑天下。台湾人再把低档货一降价，我们连还手的机会都没有。现在房租我根本顾不上了，连工资都开始拖。要说我们这些内地来的员工真是没说的。前段时间修伞，我最多就是买了点消夜。想发点加班费，可算一算，哪有钱发呀！要是我们真垮了，我觉得第一对不起的就是我们这些员工。”
三个搭档 二十四（3）
“你这说到哪儿去了？”曹竞辉不高兴地打断她的话说，“那么多风风雨雨我们都挺过来了，我就不信过不了这一关！台湾产品的成本，我知道得一清二楚，他们现在完全是垂死挣扎。按内地产品的价卖下去，他们不垮，那才是天方夜谭呢。”
“谁都知道他们在血拼。但问题是，他们在低档商品上失血，在中高档上可以有所弥补。他们就是想通过几个月的血拼，把我们打垮。现在的关键是我们这几个月的日子怎么过。”陈义明说。
“是呀。今天我们开这个会，就是要想出办法来。”曹竞辉咬了咬手指说，“我的想法是，先不管他什么利润了，我们再把价格降一点，现在能换出现金最重要。”
“我们以前已经有那么大个洞，全指望内地产品的利润来补。这么干，那洞不是越来越大了？”楚冰皱着眉头说。
“现在不是谈利润，是谈生死！还是那句话：不管他几路来攻，我只管这一路杀去！”曹竞辉十分不悦。
“实在没办法的话，降价也是一个选择。可是我们要看到一个危险，台湾进口商和我们已经拼到这一步了，我们再降价，他们可能还会跟进，那我们的处境就会更糟。所以我想，如果真的要降价，咱们得打出一套组合拳。”陈义明分析说。
“对。前段时间，我们的套路太单一了。”楚冰赞同地说。
“组合拳……”曹竞辉想了想说，“好吧，我看我们的第二拳就是继续扩大战场。我们反正现在仓库里有的是货。我早就看好了两个点：一是芝加哥，二是休斯敦。陈义明你去休斯敦，楚冰去芝加哥，十天之内把这两个点的公司开起来。”
“十天开两个公司？”对曹竞辉建议的这“第二拳”，陈义明和楚冰直摇头。
“我们没时间了。”曹竞辉看看表说，“就这么定。休斯敦从洛杉矶调人，芝加哥从纽约调人。这样，货是现成的，人也都懂行，你们俩只要把公司成立起来就行。我当初开迈阿密和洛杉矶，不也就是十来天的时间吗？”
看到曹竞辉主意已定，陈义明对楚冰递了个眼色让她不要说了。他觉得在这种时候，过多的争论只有坏处。
“我想，我们的第三拳还是要定在品种上。”陈义明建议。
“对，我们一定要有自己的中高档产品，否则会永远被动。”楚冰支持。
“那不是几个月的事，那是几年的事。远水解不了近渴。”曹竞辉摇头。
“那至少，在低档产品上，我们不能简单地照抄台湾货。现在我们的货都是照着台湾货做的，质量又做不过人家。他们一降价，我们就等着被宰。所以，就是低档货，我们也要有自己的设计。”楚冰坚持说。
“是呀。洛杉矶的不少客户是走整柜，除非我们有什么特殊的货，他们非跟我们买不可，要不他们根本就不来我们这儿。所以我们一定要有特色货把他们拉过来。”陈义明附和说。
“你们真不知道我现在有多忙。光是出货，我已经晕头转向了。这次我本来还想和你们商量把楚冰调来洛杉矶，陈义明和我去内地。要再讲新产品，我真是不知道说什么了。”曹竞辉诉苦说。
“你们可别动我来洛杉矶的脑筋。我还有个罗宏在纽约，他是不可能离开纽约的。”楚冰担心地说。
“好了。”曹竞辉下决心地说，“不管怎么说，一个月内，我一定搞出个有特色的新产品来。”
“新产品是要搞，可中高档产品还是不能缺。我们是不是和‘阳光’再谈谈，看看能不能和他们重新合作？”陈义明说。
“‘阳光’？那个赵中勤把我都骂死了。现在他们对我们一点信任都没有，你还想和他们谈合作？”楚冰撇了撇嘴说。
“是呀。上次我和吴老板谈，已经把话讲死了。现在再去找他谈，不可能了。”曹竞辉摇着头说，“你就别浪费时间了。”
“我觉得我们应该试试。一方面他们的中高档产品是我们需要的，而我们的内地货也是他们没有的。另外，从长远讲，将来我们在内地开发高档产品，从原物料到生产设备，如果能和他们配合，是最理想的，也是对双方都有益的事。说服他们应该是有可能的。我想飞去台北试试看。”陈义明坚持着自己的看法。
“你去台北？”曹竞辉问。
“咱们毕竟是有负于人的。飞去台北，也表示咱们的诚意嘛。”
“你要去，就试试吧。但我看这事太悬。”曹竞辉勉强同意说，“快去快回，别浪费时间。”
“我在那儿就待一天，谈完走人。”陈义明答应说。
曹竞辉又看了看表，说：“不行了，我得走了。现在关键就看我们这几路组合拳了。打乱了，雪上加霜，打好了，就柳暗花明。”
“如果在芝加哥和休斯敦再开两个分公司，香港和上海设两个办事处，那我们真成了七个瓶子三个盖，哪儿盖得过来呀。”送曹竞辉上了飞机，陈义明犯愁地对楚冰�
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