取５枪槟吕事攴宓耐跏挥腥讼嘈潘芙邮鼙槐鹑恕〕降氖率怠８恿钊宋薹ń邮艿氖牵锖瓯蟛唤鼋鲆酝忻悄岩浴±斫獾母呒鄹裨谌缶俾虻兀一挂孕幸登八从械乃俣劝颜狻⌒┫钅靠⒊隼矗杆俚叵鄢鋈ァＫ吵奂诺南钅靠⑺俣仁侨⌒幸底羁斓摹Ｒ桓�10亿元销售收入的项目，从获得土地到把房子卖 掉，再到最终把房子交付给消费者，别的开发商可能需要三年，但 顺驰集团只需要两年。同样这么一个规模的项目，前期规划、施工 准备这样一些工作，别的开发商需要半年，而顺驰集团只需要三个 月。孙宏斌把顺驰集团对速度的追求统一称之为“戴尔模式”。
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第10节：第三章（2）
顺驰集团很另类。顺驰集团给中国房地产行业带来了一些同行 们根据自身经验很难看懂的东西。譬如说，按照行业大多数人的理 解，房地产就是钢筋、水泥加环境这样一些东西，任凭怎么想象也不应 该和戴尔扯上关系。譬如说，中国的房地产开发商以前获得土地的 方式是协议转让，开发商只要与政府有良好沟通，有好的谈判技 巧，就可以用很便宜的价格获得土地。所以，当政府从2003年采 用土地公开招投标和拍卖的方式进行转让的时候，开发商已经对日 渐上涨的土地价格心存不悦。而在这时，顺驰集团却在各种土地拍 卖会上出现，频频举牌高价买地。一时间，同行们甚至把顺驰集团 看成了害群之马。因为他们的行为，一些地方政府把土地价格抬上 去了，并且，习惯了以便宜价格获得土地的开发商在许多地方，因 为遭遇顺驰集团而空手而归。顺驰集团绝对另类，就像戴尔创业之 初在美国的IT行业也是另类一样。顺驰集团破坏了中国房地产行 业的一些遵循已久的规则，当然也破坏了一些潜规则。
任何行业都是有规则的，我们可以把它叫做行规。譬如中国 房地产行业，利润丰厚是它的一个规则，它关系到每一家企业的 生存状态。顺驰集团把土地价格抬上去了，房地产的利润就少了， 这是破坏规则。开发速度缓慢是中国房地产业的第二个规则，因 为这样开发商可以坐享土地增值部分的利润。顺驰集团的“戴尔 速度”把这个规则也破坏了。尊敬老大是中国房地产行业的第三 个规则。从20世纪90年代后期开始，王石以及他领导的万科集 团就受到全行业的推崇，其权威程度几近武侠流派的至尊掌门， 威严不可冒犯。但顺驰集团也冒犯了。从中城联盟（中国房地产 业权威民间组织）2003年成都会议开始，孙宏斌就死咬万科集团， 公然挑战。顺驰集团把尊敬老大的规则又破坏了。孙宏斌以及顺 驰集团破坏了这个行业太多的东西，他甚至都犯众怒了，至少是 犯了老大和老大追随者的怒了。所以，2004年的时候，全行业不 相信顺驰集团能够全年销售百亿元，都翘首以待等着年底看顺驰 集团的笑话。结果这一年顺驰集团实现了90多亿元的销售额。这 使得很多人陷入尴尬，因为他们曾经断言顺驰集团不可能。2005 年，中国政府实行宏观调控，房地产是调控的重点行业。许许多 多开发商销售收入下降，资金链绷紧。一些人预言顺驰集团会垮 掉，因为它速度太快。但是到2005年9月底的时候，顺驰集团还 活着，并且，看起来似乎还能够继续活下去。
我无意为孙宏斌和他的顺驰集团作辩解。虽然我与孙宏斌早年 都曾有在联想集团的工作经历，但彼此形同陌路。我们仅仅共事过 半年多，并且在不同的部门。为顺驰集团叫好或者诅咒顺驰集团都 是没有意义的。我们需要做的事情，是理性地去认识顺驰集团对行 业进行的所谓破坏。其实，顺驰集团没有破坏什么，它只是按照自 己的理解去做一些事情。因为顺驰集团的理解跟这个行业的理解不 同，所以，我们看顺驰集团做事情就感觉不合规则，属于不按常理 出牌。我们也可以认为顺驰集团所做的事情，对这个行业的的确确 存在破坏。因为，正是顺驰集团的出现，才逼迫我们要思考一些新 的事情，包括对中国的房地产行业要有新的考量。
孙宏斌选择了一种破坏规则的方式来开始顺驰集团在中国房地产 行业的崛起。对于顺驰集团而言，这是一个完全正确的选择。通常来 说，一个行业里，几乎所有的领先企业，都希望按原先的规则来保持 行业秩序，这些企业都会自觉不自觉地扮演着旧规则卫道士的角色。
只有这样，领先企业才会始终保持领先，这符合他们的利益。领先企 业的这种心理和过去的“公共汽车理论”基本是一致的。人们在乘坐 公共汽车的时候，人在车内和人在车外的立场是变化的。在车上的人 会希望车门早些关闭，少上一些乘客，这样，车上就不会那么拥挤不 堪；而人在车外的时候，他会希望车门晚一点关闭，至少等到自己上 车之后再关。孙宏斌的顺驰集团在2003年之前，只是中国房地产行业 的一个无名之辈，他要冒出来，要冲到头排，而且要很快，他该怎么 办？遵循行业原有的规则，顺驰集团可能再过10年还是小字辈。所以， 破坏对它是一个最好的选择。不破不立，只有破坏掉旧的东西，顺驰 集团才会有机会。领先企业与落后企业的关系就像有产者和无产者的 关系。有产者希望安定，希望一切都按规矩进行；无产者不会这么想， 因为按规矩进行自己就永远是无产者。
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第11节：第三章（3）
对于中国的房地产行业来说，孙宏斌的所谓破坏行动完全是一 种创新贡献。顺驰集团无非是在挑战权威，挑战经验，挑战习惯。
顺驰集团的挑战，有利于这个行业从幼稚走向成熟，有利于全行业 竞争能力的提高。中国房地产行业在2003年之前，几乎是一个没 有竞争的行业。从年销售收入十几亿元的企业，到年销售收入只有 几千万元的小企业；从资产规模几十亿元的企业，到资产规模几千 万元的小企业，它们全都可以生存，全都可以赚利润。即使在同一 个城市里，成百家乃至上千家开发商，大家都可以活得很好，大家 都可以相安无事。有些企业财富积累快一些、多一些，有些企业财 富积累慢一些、少一些。我们很少听说有哪家房地产企业关门或者 亏损。我们只知道证券市场那一千多家上市公司中，不断有企业把 资金投入到房地产行业，用房地产赚取的利润去改善它们年终的财 务报表。中国房地产行业在2003年之前已经有10年历史。一个有 10年历史的行业，它的竞争状况如此，实际上是不正常的。
一直到今天，中国的房地产行业始终是一个自娱自乐也很自闭 的行业。这个行业消费着中国最多的名车，消费着中国最多的高尔 夫球证。这个行业的企业家似乎比其他行业的企业家更具才情和个 性，他们可以出任时尚产品的代言人；他们可以建立一个组织，在 全国各地召开各式各样的会议，把一堆高尚或者不高尚的议题都凑 到一起，论资排辈地让每位到会者有份量不同的发言机会，或者听 会机会。我曾经是这个组织的成员，去参加过一次会议。那个城市 的记者们、官员们蜂拥而至。我一方面感觉到这个群体的影响力， 另一方面感觉这像是在做秀。顺驰集团在这样一个行业里面，它的 挑战等于往这个行业注入了一些好斗的东西，这就破坏了行业原有 的和谐。顺驰集团选择了一个非常恰当的时机，来发动自己赶超领 先者的挑战。2003年，注定是中国房地产行业的一个转折里程碑。
在这一年，中央政府出台政策，明令改变土地转让方式。新的转让 方式是土地招投标、土地拍卖、土地挂牌，行业人士后来把这三种 转让方式合并起来，简称为“招拍挂”。新的土地转让方式，较之 传统的协议转让方式更加公开化，更富竞争性。这使得开发商的项 目成本大大增加。
土地转让方式的变革，成为中国房地产行业的一个大的拐点。
当然，行业中的大多数企业不会欢迎这样的转变。因为，开发商获 得土地的难度加大了，成本增加了。但是，无论企业愿不愿意，土 地作为一种稀缺的国家资源，政府改变对它的经营方式，任何人是 无法阻挠的。顺驰集团公开提出戴尔速度和在全国跑马圈地也是在 2003年。我相信这不是巧合。孙宏斌需要一个机会，一个行业发生 巨大变化的机会。然后，他可以利用这个机会，让自己的企业运作 理念和项目运作理念能够付诸实践。当整个行业还处在土地协议转 让、分期付款那样一种状态的时候，孙宏斌的戴尔速度实际上是没 有太大意义的。因为在旧的土地经营方式下，开发商不仅仅土地成 本低，财务成本也很低。土地是可以分期付款的，开发多少土地付 清多少土地款。你可以一次与政府签定一千亩土地的协议，然后一 百亩一百亩开发，每开发一百亩就付清一百亩土地的钱。资金成本 低了，还可以等土地慢慢增值。在这样的情况下，孙宏斌去追求项 目开发速度，追求资金快速流转是没有意义的。
但是，土地转让方式的改变，给了孙宏斌以速度显身手的机 会。他要在一个慢鱼成群的行业中争当快鱼。所以，当2003年销 售收入只有40亿元的顺驰集团喊出2004年要实现销售收入100亿 元的时候，几乎所有人都不相信，都认为孙宏斌在吹牛，在哗众取 宠。当然，这样一种增长也的确让人难以置信。这个行业已经习惯 了一种慢慢吞吞的节奏，习惯了一个项目做5年甚至8年。突然间 有人喊出150％的增长目标，而且还是在40亿元这样一个不小的基 础之上，怎么会有人相信呢？假如相信孙宏斌能够创造这样的速 度，不是等于说自己过去发展速度太慢、太无能吗？孙宏斌发现了这个 行业的软肋，又发现了这个行业拐点的来临，然后他开始推行自己 的速度理念。
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第12节：第三章（4）
无疑，孙宏斌的速度会牺牲单个项目的部分利润。但是，他取 得了规模。当2004年结束，顺驰集团销售收入达到90多亿元之 后，行业中那些原先持质疑态度的人全都哑口无言了。但是，我猜 想孙宏斌在这个过程中也有失算。他也许没有料到政府会在2004 年、2005年针对房地产行业连续出拳，从项目开发贷款到消费者按 揭和交易控制全面收紧，抑制房价和交易过于旺盛。孙宏斌在2003 年和2004年购买了过多的土地，当2005年政策全面收紧的时候， 顺驰集团的资金平衡出现了紧张状况，这使得孙宏斌不得不转让一 些项目。否则，我猜想顺驰集团还会以令人难以置信的增长速度向 前狂奔。2005年，顺驰集团计划销售收入目标是150亿元，比 2004年增长50％略多。不管怎么讲，顺驰的破坏行动是成功的。
至少它自身的增长证明是成功的；其次是它把全行业，尤其是以前 那些领先企业，一个个都挑逗得热血沸腾，也相继作出改变。
顺驰集团成为了中国房地产行业拐点出现时最为另类和最具震 憾性的创新力量。顺驰集团能够成为这样一种力量绝非偶然，也绝 非孙宏斌“我要当老大”这样一句豪言壮语那么简单。他们要建立 一种新的行业理解，要按新的行业理解来打造一个新的组织。否则， 当他们不具备这种能力的时候，一两句话或者一两个好的商业创意， 是不可能打破行业原有规则的。顺驰集团创造了中国房地产行业至 今为止最快的业务增长速度。而它的业务增长速度是由它各个项目 的开发速度所决定的。归根结底，顺驰集团的速度又是由两个条件 决定的：一支年轻和富有激情的团队，一套创新的业务流程。顺驰 集团的项目开发速度之快令全行业咋舌。顺驰集团有一家房地产中 介公司，专门从事二手房交易服务。通常，当顺驰集团的房地产业 务要进入某个城市之前，它的中介公司就早已提前进入这个城市开 展业务了。中介公司会对这个城市的各种情况进行分析，提供给集 团作决策支持。因此，当顺驰集团决定在这个城市购买土地的时候， 他们的决策依据是非常充分的。包括在这个城市应该以什么价格拿 到什么样的土地，项目的定位和定价。中介公司的提前进入为决策 提供了大量支持，这使得顺驰集团在决定进入这个城市和拿到土地 之后的项目运作节约很多时间和成本。
顺驰集团很多具体项目的设计规划工作是前移的。房地产行业 所有企业的习惯做法是拿到土地之后再做项目定位，然后聘请设计 公司做概念设计，做扩初设计，做施工图。这些工作，均要通过政 府主管部门的专家会审和批准，批准之后开发商才可以做建筑的招 投标。通常，所有这些工作都完成掉，需要半年时间。但顺驰集团 是在获得土地以前就开始委托咨询公司、设计公司针对将要投标的 土地进行定位和规划设计工作，这样，只要土地一拿到手，他们就 可以立刻向政府主管部门递交设计文件，要求会审和批准。而别的 开发商，一般是在土地拿到手三个月之后才可以做到这一步。这样 顺驰集团就节省了三个月。顺驰集团这么做惟一的风险是假如投标 的这块土地被别人抢走了的话，那它提前委托咨询机构和设计公司 所做的工作就白做了，顺驰集团依旧要支付费用。但对于一个房地 产项目来说，对于可能节省的项目三个月的财务成本来说，这笔费用 只是一笔很少的钱。
顺驰集团的项目工程进度也是快速的，尤其是在到达允许销售 之前，它的速度是很快的。2005年我任总裁的企业在上海宝山拿了 一块地，160亩。顺驰集团也在同一个地方拿了一块地，300多亩。
在4月份的时候，我们的项目公司已经在当地运作几个月了，顺驰集 团的项目公司还处在筹备状态。到8月份