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“这就是说，一分钱一分货，没有人会做不赚钱的生意，其他公司设计的13000美元的飞机，必定在质量上不如我们，不是吗？“欧雷芙随即作了决定：“既然东西不一样，那就让他们去制造那种便宜货，我们还是照高标准的生产方式作出，我们卖的是飞机，不是玩具，不能靠降低质量来求价格的降低。“ “那么，即使我们不放弃现在制造的飞机，至少也该增加廉价的一种，让消费者有个选择。“ “这更不行！”欧雷芙很直率地说：“这无疑是砸自己的招牌，如果廉价机出了毛病，人们会说比切公司的产品质量不好，这样，我们的好飞机也没有人要了，质量第一是维护信誉的关键所在，希望各位更加自觉地意识到这一点。“由于欧雷芙的坚持，打消了研究人员生产廉价品计划。后来证实，她的决策非常正确，因为买私人飞机的都是大亨，他们重视品质和安全，并不计较那多花的2～3千美元。欧雷芙坚持了自己的观点，靠她的卓识与远见证明了这样一个道理：大多消费者本着选价心理去购买商品，也有许多消费者心目中却是“便宜没好货，好货不便宜”的逆反心理。因此，欧雷芙坚定地认为，对一些高档的价格上下浮动不太大的商品，价格订得高些，销售效果也许反而更好些。这正是迎合了人们的这种逆反心理的缘故。欧雷芙以其胆识与主见，以她的鲜明的个性，独特的领导才能赢得了全体员工的敬佩与好评。什么是迷人的个性？ 答案当然是能够吸引人的个性。但是，是什么造成个性能够吸引人？让我们在此发掘其中真相。你的个性是你的特点和外表的总和，这些也就是你和其他人所不同的地方。显然的，你个性中最重要的一部分，就是品格所代表的那一部分，也就是外表上看不出来的那一部分。有吸引力的个性对任何人而言，都是一项极有价值的财富。对于亚马尼来说，最吸引人的个性是什么呢？让一位美国石油商的话来证明。他说：“亚马尼在谈判时总是低声细语，绝不高声恫吓，他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手让出去。“用一句话来概括亚马尼在成功的路上具体他说在谈判桌上最具杀伤力的武器，也就是：对情绪的控制。对情绪的控制也正成为亚马尼吸引人的个性。许多人都曾经说过，人类的情绪控制他的行为。这个说法似乎满有道理。我们一般人受理智引导者少，受情感引导者多。做某事或不做某事，其间的取舍往往是因感觉而定。
我们的确必须为了自己的好处，而尽可能了解这股既能使我们成功又能使我们失败的力量。情感的力量，的确有这么大的作用。鉴于这个有意义的事实，我们应该力求能够控制这股力量，不仅仅在于增加自己个性上的吸引力，尤其在于不要陷入失败及悲惨的境遇。伟大的亚马尼是个成功者，也就包括他在控制情绪方面的成功之处。为了他的事业，为了他的国家和人民，他真正做到了“鞠躬尽瘁”。在与外界繁忙的业务往来中，他培养出了良好的个性，这吸引人的个性促进了他的成功。谈判桌上是看不见硝烟、听不见枪炮声的特殊的战场，从另一个角度来说，谈判桌上的这场战争比真枪实弹更具威力，更能显示其非同寻常，尤其是那些最关键的人物，能左右局势的“王牌者”。亚马尼是一位在谈判桌上手握王牌的“常胜将军”，他最淋漓尽致地发挥了“自制”的功效，真可谓“此时无声胜有声”。一个人除非控制自己，否则无法控制别人，先控制自己才能控制别人。拒绝或忽视自制力的人，实际上是把机会送掉，最糟糕的是，他们并不知道错过了这些机会。研究世界上各伟大人物的生平事迹，你将会发现，他们全都拥有这种自制的美德。例如，你可以研究不朽的林肯总统的美德，他在最危急的时刻中往往表现出耐心、镇静与自制。这些美德，才能使他成为如此伟大的人物。他发现他内成中的某些成员并不忠诚，但是，因为这种不忠诚是针对他个人而来，而这些人拥有其他特点，使他们对国家极有贡献，所以，林肯表现出自制，对他们不予追究。你所认识的人当中，有哪个人能够拥有与林肯相等的自制力量？ 比利·山戴在讲坛上以有力的话语宣称：“人们总是喜欢揭人短处，这是极为堕落的做法。“我在想，当山戴说出这两句话时，甚至连“魔鬼”也会大叫：“阿门，老兄，你说得对。”不过，自制之所以在此成为一种重要因素，并不完全是因为缺乏了自制就会对它的受害者产生困难。主要是因为，不实施自制的人，将会失去他们在达成“明确的目标”过程中，所需要的一股强大力量。如果你忽略了实施自制，你不仅会伤害到别人，也一定会伤害到你自己。在控制自己情绪的诸多方法中，对“声调”的控制最具表现力。正如那位美国商人评价亚马尼一样，他总是那样慢气慢声，心平气和，而又总是征服了对方。一个能展现出百分之百有吸引力个性的人，知道如何借着声调，表达他的每一种情绪。亚马尼正是如此，他养成习惯在每一次讲话时都控制他的声音。在绝大多数的情形下，说话是最有机会表达个性的媒介。因此，个人的声调应该彻底控制，使它能够富有色彩，并且经过适当修饰，以便能携带言辞以外的意义。因为不论个人是否能觉察这个事实，声调的确带有一种特别的意义。亚马尼的成功证明了这样的事实；凡是允许思绪控制其行动的人，是弱者；凡是迫使他的行动控制其思绪的人，是强者。我们要达到吸引人的个性，就应该如亚马尼一样，控制自己的情绪。当我们把情绪控制下来的时候，我们就控制住自己的命运了。
我们要做自己的主人。
我们也会如亚马尼一样变得很了不起。
哈佛商规22
从商战中冲杀过来并获胜的成功者，从他自身来说，都有一种以丰富的文化知识为底蕴的特点，并且，他们注重积极培育公司文化，从而使他们经营的事业长盛不衰。坦德是硅谷一家著名的计算机公司，它是在一系列井井有条的管理信念和实践的基础上建立起来的。公司的哲学强调人的重要性及其文化素养的高低。“坦德公司的成员，创造性的行动和乐趣是其重要的资源。“这一伦理思想人人皆被感染，并写成人人知晓和坚信的标语来加以说明：
“卓越的公司哲学，加倍的工作努力”。“它（指公司哲学）使坦德将人与计算机合二为一“、“务必把工作干成，不管代价如何“、“坦德化，就是要使其转动起来”，这些标语被印在T恤衫上，贴在公共栏中，并通过言谈广为传播。高层管理人员大约要花费一半时间来训练和传达公司的管理哲学和公司的实质。为了坦德新一代的职工，公司领导正在着手把这个哲学思想汇编成册。一位高级管理人员这样说道：“这一哲学就是我们的未来“。
“坦德公司的所作所为正在说明着产品和人员都应该融为一体
的这个道理。这里的所有东西都在一起共同工作，人与人，人与产
品，甚至是产品中的处理器与处理器也是如此。每样东西都在一起
共同工作保持了我们所赢得的地位“。这些话并不是出于坦德的执
行总经理吉姆特雷比格之口，而是来自坦德的一位普通经理人员。
同样的情感，也在各级职工中有着共鸣。
坦德公司的每一位职工都在谈论一个理想的公司，一个大多数
管理者愿竭尽全力来栽培的公司。用大多数人的标准来衡量，坦德
公司的成功是十分出色的。它以每季度25％的速率增长，年收入超
过1亿美元，员工流动率几乎比全美计算机行业平均流动率低三
倍。坦德公司忠诚的职工都喜爱他们的工作和公司的产品，在这种
浓厚的文化氛围中，在充满哲学理念的公司里，他们接受着一些聪
明能干而又富有经验的管理人员的领导。这班人马至今一直能够稳
健地操纵着公司，使其以惊人的速度成长。
美国企业的成功经验受到其他国家的青睐。但究竟能从美国企业借鉴什
么呢？仅仅引进其“硬件”如机械设备、技术资料等是远远不够的，更重要
的是学习他们的企业文化。
每个企业都有一种文化。有时它看上去是支离破碎的，从外表上很难理
解它：如一些人忠诚于他们的上司，而另一些人却忠于工会，还有其他一些
人则仅仅关心他们的同事。有些企业的文化很强并富有凝聚力，每个人都知
道公司的目标，并且在为这些目标而工作着。不管组织的力量是强还是弱，
文化在整个组织中都有着深刻的影响，它实际上影响着企业中的每一件事；
从某个人的提升到采用什么样的决策，以至职工的穿着和他们所喜爱的活
动。正是由于这些影响的存在，我们可以认为文化对企业的成功起着重要的
作用。
企业要有深厚的文化底蕴，领导人首先要予以应有的重视，并以身作则，
率先垂范，他们要不断地为自己补充“文化”血液，培养文化功底。沙特石
油大臣亚马尼在事业上取得巨大成功，与他从小养成的良好的读书习惯不无
关系，他曾这样说：“远在孩提时代，我就开始贪婪地读书了。”亚马尼是
阿拉伯人，年轻时的他除信仰宗教外，就是拼命地、如饥似渴地阅读大量的
书籍，阿拉伯内部的，阿拉伯外界的，政治、经济、法律、艺术。。名方面
都有研究。成年后走上政治道路，受到总理大臣的器重和赏识，与亚马尼横
溢的才华、丰富的学识有很大的关系。亚马尼的法语讲得漂亮，英语也说得
无可挑剔，在谈判桌上，以他特有的才华，超人的气魄与胆识赢得一个又一
个的胜利。法律知识的学习，使他的思维异常地敏捷，逻辑性强，以他雄辩
的口才、深邃的思想在与外商的斗争中运筹帷幄，挥洒自如，从而令每一位
与他交锋的对手都翘起了大拇指。
亚马尼同时注重对其下属文化才能的培养，这正如美国企业的早期领
袖，如国际商用公司的托马斯·沃森、P＆G公司的哈利·普罗克特，约翰逊
父子公司的约翰逊都认为：文化会带来成功。他们都同样地相信，职工的生
活和生产效率是由其工作单位形成的。这些创业者将他们的作用看成是要在
他们的公司中创造出一个环境（实际上就是文化）。在这种环境下，由于职
工们有了安全感，因而他们才会作出必要的努力，并最终使企业臻于成功的
境界。他们并没有魔术般的公式。事实上，他们反复试验，不断探索，以发
现怎样才能形成自己企业的文化。他们始终对企业文化表现出狂热的关注。
这些早期领袖人物的教导，通过他们公司中一代代的经理们传承了下来。他
们所精心建立和培植的文化，无论在经济萧条或繁荣时期，始终顽强地支撑
着公司，并使之生存发展至今。今天，这些公司依然保持着强大的文化，并
在市场竞争中占有领先的地位。
价值是任何企业文化的基石。作为赢得成功的企业的哲学实质，价值为
所有的职工提供了共同的方向，并指导着他们的日常工作。这些成功的准则
决定了“有时是来源于企业文化中的英雄、神话、仪式和习俗”的类型。事
实上，我们认为，成功的企业经常是因为它们的职工对组织价值的确认、信
奉和实践。
共享的价值决定了公司的基本特征以及区别它与其他公司对内和对外的
态度。这样，对组织中的人来说，他们应当有了一种个性感，他们会感到与
众不同。更重要的是，这样，价值不仅在高级管理人员的心目中，而且在公
司绝大多数人的心目中，成了一种实实在在的东西，正是这种把人们聚集一
起的意识，使得共享的价值产生了效用。
成功的公司都有自己独特的强文化，通用电气公司的文化把任何一项企
业活动都看得很认真，几乎认为每个行动都对公司有着极其重大的影响。在
通用电气公司，成功是能够认真严肃地对待工作、尊重小组同事的强烈意识、
对权威的敬重以及深思熟虑的意识等因素的一个函数。施乐公司有着与通用
电气公司完全不同的文化。在施乐公司，成功（甚至于生存）是依赖于维持
近乎狂乱的速度以及拼命干的能力，这就是施乐风格。
美国管理学家托马斯·彼得斯和小罗伯特·H ·沃特曼在《成功之路》一
书中指出：任何一种有关组织工作的明智方法，都至少要涉及七个变量：结构、战略、人员、管理作风、体制和程序、指导观念与共有的价值观（也就是文化），以及公司现有的希望具备的长处和技巧。这套框架促进人们能明确地既考虑到组织的战略与结构等硬件方面；又考虑到作风、体制、人员、技巧和共有价值观等软件方面，只有刚柔相济，才能所向无敌。
第五章麦克纳马拉—无坚不摧的猎鹰
麦克纳马拉，曾任福特汽车公司总裁、美国国防部长，世界银行行长。他几乎不带感情，极度沉迷于工作，一心向前，有“人类电脑”、“顶尖的数学人种“之称。他信仰数字，崇拜效率，成为美国现代企业管理之父之一。他在非理性的世界里寻找理性的答案，使其成为一个悲剧性人物。个人档案罗伯特·史特朗奇·麦克纳马拉，1916年6月9日出生于美国旧金山， 1939年春毕业于哈佛商学院，次年回哈佛任会计学助理教授。太平洋战争爆发后，他加入桑顿的统计管制处，工作出色。二战后，他与伙伴同时加盟福特公司，表现出超凡的聪明、才能，为福特公司立下了汗马功劳，被任为公司总裁。不久，又被肯尼迪总统任命为国防部长。在7年任职内，他成为华盛顿仅次于总统的第二号人物。1968年2月，麦克纳马拉离开国防部长职位，担任