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为市场寻找买主 TAKE SHOW，表演的意思，也叫做秀。策划家，有时就要做秀，或者换一种说法，策划本身就是在做秀，但这种做秀不是在做假，像当今有些书画拍卖会，你都分不清台下举牌的买主中到底有多少是“托儿”。 策划人，在策动文稿竞价这样的活动时，他的身份更像导演，他设计并组合了一个戏剧情景，并引导买卖双方进入剧情，进入角色，从而推动剧情的发展。 首先，卖方的角色开始进入剧情。 第一个正式报名者是北京作者彭子强，他在新闻发布不久便来信报名，其竞价的作品是30万字的纪实文学《相卦算命奇道黑幕——古今中外著名算命故事129》。 第一个亲自来组委会送稿的人是深圳的一名“龙之传人”。他亲自送来了已故的两代人合作的《文人读史札记》手稿6本。该手稿通篇采用颇具一定书法价值的蝇头小楷书写而成。 随之而来的是石家庄的一名中学教师，他专程赴深圳亲手交来自己熬更守夜“爬”出来的书稿，武汉戏剧院的4位剧作家因公务繁忙难以脱身，便委托一名叫张姗姗的女士送来了他们的剧本作品。 这之后，组委会进入繁忙的阶段，电话铃声不断，来电来函报名竞价的各行各业人士已近800人。在这些参与者中，年龄最大的83岁，最小的仅十几岁。 专业作家响应者众，丛维熙、###才、叶永烈、权延赤、贾鲁生、刘心武、莫言、张贤亮、张抗抗、张弦、池莉、方芳、白描、马原、顾工、顾城、赵玫、杨利民、刘晓庆等文化名人均有意参加竞价。丛维熙的纪实文学《背纤行》、叶永烈的《毛泽东与蒋介石》、《江青传》、楚良的长篇小说《床》、顾工的纪实文学《年轻时我热爱》、顾城的《英儿》、张弦根据周梅森小说改编的电影剧本《乱世风尘》、白描的《遗落荒原的种子》、马原的20集电视史诗片《中国当代文学之梦》等影响较大。 第一个报名竞价的海外作者是香港的阿视，他寄来了散文集《秦川人》。组委会还收到了由中央电视台转交而来的28名台湾同胞联名写来的咨询函，以及法国巴黎留学生的信息反馈：将积极提出关于“以法国留学生为主，向欧美学生会动员，协助大使馆教育处集中审稿发往国内的建议”。 …… …… 这样看，卖主角色进入了剧情，文稿市场的竞价和交易市场的一半即卖方市场被成功地发动起来了。 要知道，当初，王星所以南北奔走，会见作家，所担心的就是活动宣布后没有作家来参与怎么办，没有一批在文坛享有盛誉的作家的参与，这个活动的含金量将大打折扣，没有新闻效应，没有眼球效应和关注热点，这个活动一开始便会处在一个尴尬的境地，结果是上了也不是，不上也不是。 但随之而来的一个关键的问题是：谁是买主？谁来买这些文稿？ 不要以为新闻发动了，文人响应了，就真的会有人来买文稿，更不能拉出一副姜太公钓鱼的姿态，把书稿像摆衣服那样罗列出来，双手抱着膀子，冷眼看世界，爱买不买。 想当初，深圳股市的创造者廖熙文在深圳承销股票，手下的工作人员经常被人当作拉广告和搞直销者往外赶。而现在，深圳机会大把、投资渠道多多，谁会注意文稿呀？王星要做的下一步工作是：如何让深圳人认识到，购买文稿也是一种投资行为，投资文化，亦可获得相应的回报。 随着活动的推进，王星也成了新闻人物，除中央电视台的“东方之子”、“焦点访谈”以及新闻联播报道了他和他策划的文稿竞价外，各地传媒记者更是对他穷追不舍，广信酒店的组委会办公室他是轻易不敢去了。有些人对他说：“王星，你要发达了，这么多稿子卖掉，你只要抽一成水，那钞票也会把你压死。看起来，想不发达也难喽，赶快买台点钞机等着点钱吧。” 王星说：“真是这样，还轮得上我来替大家卖文稿吗？” txt小说上传分享
上部（12）
他们其实不知道，文稿在当代中国，绝不是紧俏商品，它也绝无如此大的魅力，否则的话，整天围着王星的绝不是那些卖主，而是买主喽。“喂，王星，照顾一下，给个面子，怎么你也得给我留一部吧。” 这情形可能吗？又不是原始股票。 简单地说吧，文稿的买方市场还没形成，这里指的是商业意义上的文稿市场，人们连买文稿怎么个约定法、买卖双方的权益、甚至连签个协议都不甚了了，知识产权的概念在中国还是一片空白。 正因为如此，新闻炒得越热，组委会副主任李骏越是担心。他不止一次忧心忡忡地对王星说：“到时要卖不掉怎么办？” 的确有这个风险。就在深圳首次文稿竞价结束后，1997年3月17日《深圳特区报》发了一篇题为《良好意愿，尴尬收场》的文章，说的是不久前北京在举办的“首届影视剧本精品拍卖会”成交率不足1％，总成交额不到7万元的消息。这个活动的策划和组织者在操作这个活动的时候可能就犯迷糊了，他们肯定以为推出一批影视剧本精品，那导演、制片人和企业家还不挤破头哭着喊着来买。 我想说的是，如果当时王星也沉浸在热火朝天的新闻冲击波中和良好的自我感觉里等待数钱的话，结果绝不会比上面所说的拍卖会好到哪里去。 当时，王星首先明晰了在卖方市场已经发动的背景下自己应该接下来做的事：第一，弄清谁是这次文稿竞价最可能的竞买者。第二，必须在竞价开槌前与竞买方明确交易意向，包括竞投作品和竞买最高限价。 6月份以后，王星在组委会办公室已无法正常办公了。成群的作者和记者涌入酒店，涌入16楼的办公室和走廊。没办法，王星只好又在靠近银湖中心的金碧苑找了一套别墅，供审读委员会成员审读稿件。 审读委员会实际上是个确定作品竞价资格的机构。 工作人员从浩如烟海的来稿中发现并确认符合竞价要求的作品。这样的作品不仅要求要具有相当的艺术性，同时还必须符合政治标准，否则的话，是要出乱子的。 最初，组委会聘请了冯牧和陈荒煤两位老人作审读委会员主任。这其实是一个名誉职位，由于二老不胜繁忙，又居于北京，无法审读，后来便由李骏兼任审读委员会主任，在这个机构工作的还有一些著名的评论家，如雷达、白烨、历剑、马也等。 所有经审读委员会认定的作品，交由组委会确定之后，便将该作品的内容简介、作者背景、自标价等相关信息输入电脑，以方便买家咨询和阅稿。 有些买主便是通过这种方式认定的，如购买张抗抗的《恐惧的平衡》和黄蓓佳《世纪恋情》的龙华物业公司的向群和购买魏明伦《巴山鬼话》的、本次竞价活动的惟一一位个人竞买者曹东林等，便是通过电话咨询、预约、看稿、洽谈的程序确定的。 然而，这是一种仍然被动的介入市场的方式，经由这种方式，仍然不能达到王星的期望值。 他开始分析文稿可能的买主的成分构成，他们是：一，国内外出版机构及报刊社；二，企业；三，个人。 对国内出版机构的公关工作，按例行的方式进行，即在有目的发出上千份活动商请函的同时，并及时通报推出的作品内容，但由于体制所限，这块市场的活力有限，即使有的出版社想购买一些好书稿，但他们所出的价钱仍不可能高出现行稿费标准太多。 个人买方，是一块易动易变的因素，王星很清楚不能对此抱有厚望，所以，工作的目标自然便瞄准了深圳地区的企业和企业家，他要集中精力策动这块有活力的市场，这也是文稿竞价的地点选择深圳的原因之一。 深圳是个商业意识较发达的地区，浸润于发达的商业氛围，人们的观念也较开放，易于接受新事物，文稿竞价活动之中，有传媒便说，像这样的活动，也只有在深圳这样的地方展开，在中国其他任何地方都是不可想象的。 。。
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然而，引导企业来购买文稿，其由头却需要精心设计，这是一个讲究包装的时代。这包括包装自己、包装市场，并替投资者首先设计投资文稿的理由，要让企业家们心悦诚服地投资文化，还要让他们觉得值得。 李远钦的示范效应 花八万八令天下皆知 事实上，在活动尚未启动之前，王星已开始策动买方市场。操作这种类型的活动，指望黑马的涌现，显然是不太现实的，如果以为新闻发布了，全国尽知了，买文稿的人会手持钞票排起长龙，也显然是极端幼稚的，即如传媒狂炒一时的刘晓庆自传选题和霍达的《秦皇父子》的成交，背后仍有大量文章要做。 王星明确的第一位买家是李远钦。 李远钦，时任深圳机场候机楼有限公司总经理，他是广东紫金人，有着一副文质彬彬的外表，乍一看，你会以为他是个学者，很难把他与一位勇于开拓和创新的企业家联在一起，在深圳机场候机楼的建设和经营上，他成功地借鉴了香港物业管理的模式，在全世界范围内首次以企业的身份介入并成功实施了对候机楼的管理，创造了斐然业绩，在写作报告文学《为深圳插上翅膀》时，王星采访过他，当时，王星便为他的才智与胆识所深深折服，另外，王星个人与他亦较容易沟通，所以，在活动筹划初期，他首先便向李远钦谈了自己的设想。 李远钦绝对是一个对文化很敏感的人，同时也是一个对新思维较为敏感的人，他听完王星的想法之后，马上联想到1986年深圳首次国有土地使用权的拍卖，但他也马上敏感地意识到这两个拍卖活动的差异。 “经济活动的超前和意识形态领域的超前有所不同，我担心的是在运作过程中把握这个度不是很容易。” “这个活动无疑要北京文化部门和深圳政府有关机构的认可。”王星知道他的担忧，因为文化就是政治，而政治是一个翻云覆雨的东西，投资文化绝对要把握住政治的晴雨表，否则就是给自己过不去，李远钦担心的是一旦自己竞买了作品，还没有来得及出版发行，突然上面来一道什么指示，到此为止，那还不如买来一堆废铁，起码废品收购站会按斤收购。 “那么你看来这个活动的最大障碍是什么？”李远钦问。 “卖方与买方市场的策划与组织”。王星回答说。 王星的目的很明确，在买方市场处于无法把握的前期，他必须首先认定一个最基本的成功系数，它可以保证活动在最低限度上的成功，他希望李远钦能实实在在地对这个活动有所帮助，但并不是赞助给他钱。他预见性地描述了活动将可能产生的轰动效应，并想让李远钦明白，一个企业在这样的时刻介入这个活动所能获得的回报。他说： “其实，企业文化的建设，方式是有多种选择的，对候机楼公司来说，一次性投入十几万元做一个整版广告，不见得会有多么大的收益，但是，如果能在这个海内外广泛瞩目的活动中买一部文稿，这是一种更高层次上企业文化建设的选择，它能产生的效应也绝不是一个整版的广告所能比的。” 明白人不需要多说。 李远钦马上便明白王星的意图。 “我首先表态，候机楼公司至少会买两部文稿。这样做，首先是为了企业文化建设，因为无论如何，候机楼属于窗口行业，它自身尤其需要一个良好的企业形象，再说，购买文稿本身是一种投资，企业可从出版发行中获得相应的经济回报，不会造成企业资产的流失；三，我本人过去也有过文学梦，这么做，也是对文化事业的一点支持。” 李远钦至少买两部文稿的信息，给了王星一颗定心丸，同时也使他明白，企业这块市场，如果做活，将是这次文稿竞价成功的关键。 后来，在六作家风波山雨欲来的时候，深圳机场候机楼有限公司带头在竞价会前购买了王东华的社会学专著《新大学人》和史铁生的短篇小说《别人》（关于这次成交的背景，将在下一章详述）。
上部（14）
购买这两部书，李远钦一共投资万元，其行为果然产生了使李远钦本人都未曾料到的效应。 首次成交的消息在海内外上千家报刊及电台电视台发出，李远钦和深圳机场候机楼公司一夜之间为天下人尽知，他说无论是在电视上，还是在报纸上，到处都是深圳机场候机楼公司和李远钦的大名。 “我都成了新闻人物了。”李远钦好像始料未及。 更有意思的是，内地有位读者向文稿竞价组委会打来长途电话，问候机楼公司经营什么，组委会有人回答：“候机大厅”。“那还要民航总局干什么？”“这是全世界第一家。” 这次成交更产生了长久的连锁反应，李远钦除了成为记者