们在前面讨论过，这是换位思考的问题。我们的知识水平会对我们产生影响，使我们不能从别人的角度看世界，不能准确评估别人有多少信心。我们被我们所掌握的知识“诅咒”了。下面的内容摘自这两位作者在《哈佛商业评论》上发表的一篇文章：
1990年，一位名叫伊丽莎白·牛顿的斯坦福大学心理学研究生，通过研究一个简单的游戏，对“知识的诅咒”这一概念进行了阐释。在这个游戏中，她分派人们去扮演两个角色：“敲击者”和“监听者”。每个敲击者要选一首著名歌曲，如“生日快乐歌”，然后在桌子上敲打出这首歌的节奏。而监听者的任务是猜出歌名。
在整个实验过程中，敲击者一共敲击了120首歌。监听者仅仅猜对了其中3首，成功率为2。5％。但是在监听者猜测之前，牛顿让敲击者预测监听者猜对的概率。他们预测成功率为50％。敲击者传递的信息被正确理解的比例是1/40，但是他们预测的比例是1/2。两者为什么会相差这么大呢？
敲击者在敲打节奏时，她必然会听出自己敲打的曲调。与此同时，监听者听到的只不过是一种稀奇古怪的“摩尔斯电码”。但是，在得知监听者们很难听出曲调时，敲击者们都非常吃惊。
问题在于，一旦我们对某个东西有所了解，比如说，一首歌的旋律，我们就会很难想象不了解这个东西时是什么情形。我们掌握的知识“诅咒”了我们。我们不能随便改变别人的思想，所以很难与别人分享我们的知识。
在商界，管理人员与员工，市场上的卖主与顾客，公司总部与一线部门，他们都需要彼此不断交流。但是，就像敲击者与监听者一样，他们也会因为信息的极度不对等而遇到很多麻烦。
比如说，员工在刚到一家新公司时，就经常会遇到这种情况。他们也许准备了“漂亮”的简历，也有相关经历，但是这些都不能为融入公司的交流文化作好准备。新员工在一次次的会议上遇到商业成功人士，这些人讲的内容对他们而言就像是在说外语，但是成功人士们却认为自己的表达清楚明白。成功人士一张口就是缩略词、产品名称和各种程序，自以为“曲调”能很容易被听出来，但是所有新进员工听到的只是“嗒–嗒–嗒”的敲击声。
因此，你在竭尽所能地演示一个观点时，如果看到的是困惑的眼神，原因有可能是你遭到了知识的“诅咒”。你按照自己熟悉的“曲调”敲打节奏，以为其他人能听出这个曲调，但是实际上，他们正在不断丧失信心，而你的演示正在一步步走向失败。
在阅读本书后面的内容时，甚至是在阅读本书的整个过程中，你会发现“知识的诅咒”是导致演示遇到众多问题的根本原因，会削弱我们正确假设受众水平的能力。幸好，我们能找到解除“诅咒”的灵丹妙药，帮助我们在演示时解决这个难题，帮助我们树立信心。
为什么受众对你的演示提不起兴趣（2）
一个不恰当的词，毁了整场演示
知识的诅咒有很多形式。以我们在日常工作中说的话为例。每一个行业，从医药业到木工业，都有行业语言，这也是合情合理的。我们在工作时需要这种特异性，以便我们在与同事和同行进行交流时，不需要为适应他们的信心水平做出调整。因为我们每天都和他们在一起工作，所以我们可以准确地假设他们已经熟悉哪些语句。假如你在金融服务领域工作，你可能经常使用分期付款、贬值、保留退休金权利等术语，于是你认为大家都明白这些术语的意思，因为所有与你在一起工作的人可能都明白。大家使用相同的语言，是办公场所文化的一个部分，提高了办公场所的重要性和生产率，但是同时，也可能会成为一个“诅咒”。~米~花~书~库~ ；www。7mihua。com
如果生活在同一个文化圈中，并且大家都使用这个文化圈的特有语言，那么，时间越长，“知识的诅咒”影响就越大。有些词语用得多了，我们就慢慢忘记生活在这个文化圈之外的人听到这些词语之后会有什么反应。在会议或报告中，我们可能经常使用“形状异变”或者“每日发作”这样的词，但是，如果我们在和家人吃晚饭时也使用类似词语的话，就会诧异地发现家人困惑地看着我们。
哪怕是一个词使用得不当，都有可能导致演示失败，因为这个词会打击受众的信心。一个词就可以让一个兴致勃勃的人变得兴味索然。
我们可以这样想想看：听说一家新饭店做出来的饭菜令人垂涎欲滴，因此你决定去那儿吃晚饭。你打开菜单，开始浏览。如果你跟大多数人一样的话，你就会选择你喜欢吃的或者你想尝试的菜。菜单的作用就是像向导那样，为你提供信息，帮助你满怀信心地做出决定。你把选择范围定到3道菜上，然后权衡每道菜的材料：
1。石首鱼加菰米饭和蔬菜。
2。肋眼牛排加蒜香马铃薯泥和烤芦笋。
3。蟹肉饼加蘑菇和法式蛋黄酱。
这3道菜似乎都好吃，但是如果选第3个的话可能会有风险。你从来没见过“蛋黄酱”这个词，不知道自己会不会喜欢吃这道菜，因此，仅仅这一个词就浇灭了你的信心，你决定放弃这道菜。虽然你知道自己爱吃蟹肉饼和蘑菇，但是第3种材料——蛋黄酱，使你从兴致盎然变得意兴阑珊。你在脑海里权衡时，把这道菜排到了最后，理由就是有一种材料你不了解。
这件事对于那些爱吃蛋黄酱的人来说似乎是一个悲剧，但是这个例子可以反映出演示的一个问题：措辞非常重要。实际上，蛋黄酱与塔塔酱很相似，只不过在菜单上前者会显得更吸引人、更精致。但是，对于不了解的人来说，这个词却是放弃整道菜的理由。
面对可能不了解情况的受众，如果我们不能把我们的工作语言转换为他们的语言，演示就会失败。“知识的诅咒”会改变我们的感知，使我们很难准确地假设其他人可能了解哪些内容。
对问题的理解不够透彻
“知识的诅咒”可能还是某些人的特有权利，因为它假设出问题的原因是因为一个人对某件事太了解了。但是，如果出现了相反的情况，会怎么样呢？一个人在演示时，对要演示的东西了解得太少显然也是个问题。爱因斯坦说过：“如果你不能用简单的语言解释一件事，就说明你对它的理解不够透彻。”因为我是从事演示这一行的，所以我清楚，没有足够的了解就去做演示会很快让自己陷入困境。避免这种情况发生的关键是设定期望值。
例如，假设你看到一则新闻报道，介绍了一种即将上市的抗癌新药。你从事的不是科学研究工作，但是看了这个新闻报道之后，你对这种新药的基本情况有了非常清楚的了解，因此特别兴奋，想和别人分享这个消息。这样做一点问题都没有，我们在不是非常了解一件事的时候，也都这样干过。但是，如果你摆出一副知识渊博的姿态，或者用到“演示”这个词，比如“我可以为你演示清楚”，那么问题就来了。因为你这样就会给受众发出一个信号：你有他们需要的信息。于是，你在不知不觉之中就成为权威，因此有义务把问题讲得清楚、准确。但是，新闻报道提供给你的只是一些表面信息，不足以让你真正了解这种药。一旦你把所知道的事实告诉了别人，而对方要求你提供更多的信息时，真相自然会大白于天下。这时候，你就不得不承认你不知道答案。如果你做出一番遮掩，表现出自己很聪明的样子，那就更加糟糕了。
演示对受众来说很重要，而且演示时的措辞应该谨慎，清楚这一点非常关键。如果你对一个问题有所了解，作好了回答人们提问的准备，就会取得成功。但是，如果你对该问题理解不够，无法与别人就这个问题进行深入交谈并以演示的方式表达自己的想法，那么人们很容易就会发现你知识储备不足，从而导致你的演示失败。
为什么受众对你的演示提不起兴趣（3）
要让受众觉得他们很聪明
几乎所有行业都有专家——在特定领域被称为“带头人”的那些人。他们的科研论文富有独创见解，技术受到评论家的尊重，公司办得红红火火。这些人让我们钦佩，给我们以启迪。尽管我们可能并不认识他们，但是他们就存在于我们的心灵深处，一直在俯视着我们。我们在工作时会经常揣摩他们的看法，希望有机会赢得他们的认可。
这些专家取得的重大成就激励着众多的职场人士，这是人们取得成就的重要原因。我们需要引起专家们的兴趣，但是这种需要也有可能导致我们演示失败。
荻皮卡是公司里一颗冉冉升起的新星。她刚刚获得工商管理硕士学位（MBA），满脑子都是对销售的想法。最近，她正在准备一个报告，以帮助公司里其他的销售团队了解一个可能在未来几年里采用的营销策略。l米l花l书l库l ；www。7mihua。com
在准备这次报告时，她了解到公司的销售总监也将出席。得知这个消息，荻皮卡的心怦怦直跳。这位销售总监在营销方面的能力是全球闻名的，她能出席这次报告会议对荻皮卡来说是一项荣誉，但同时也有很大风险，令人害怕。荻皮卡知道自己必须给她留下一个好的印象。
到了作报告那天，荻皮卡信心十足。公共演讲对她来说不成问题，而且她受到过良好教育，在营销方面有扎实的技术基础。她想，报告一结束，那些工程师和设计师们就会从一个全新的视角，对营销工作有一番顿悟。管理层肯定会因为她的知识渊博而感到震撼，销售总监也肯定会当场把她提拔到管理层。
在众目睽睽之下，她走向投影仪，开始作报告。荻皮卡感到无比自信，她展示了很多图表，用营销的语言介绍自己的一个个想法。最后，她留下几分钟时间，准备回答人们的提问。这时候，迎接她的却是一片沉寂，还有困惑的目光。荻皮卡感到非常不安。她告诉听众们，她很乐意更加深入地与他们探讨任何问题，大家也可以在报告结束后和她交流。
第二天，荻皮卡去见老板，打听这次报告的情况。老板说她的报告内容很准确，报告形式设计得很巧妙，还介绍了大量有用的信息。接着，他谨慎地说：“你的许多想法反映出你很有眼光，但是，出席这次报告会议的大多数人都没办法听懂你的报告。”
荻皮卡的心一沉。报告出了什么问题呢？为什么这么不成功呢？
为了帮助荻皮卡找出问题，老板问她，她在作报告时考虑的对象是哪些人？荻皮卡知道该怎么回答：公司里的各个团队。可惜的是，她也清楚自己当时到底是怎么考虑的——老板也清楚。在一番简短的讨论之后，她明白了。她在得知销售总监计划出席报告会的那一刻，对这次报告的看法就开始发生变化了。她没有抓住机遇为同事详细说明这些概念，而是把这次报告看作一个给自己尊重、钦佩的人留下深刻印象的良机。
老板很肯定地告诉荻皮卡，她演示的内容确实给销售总监留下了深刻印象，但是她的报告没有针对其他受众的需要。荻皮卡放弃了为其他团队建立信心的机会，换取了一个让专家留下深刻印象的机会。
后来，荻皮卡发现，在大多数场合下，这样的行为都是不明智的。在她的内心深处，她认为这次报告有可能取得成功。但是，由于报告的目标被定为让她表现得很聪明，而不是帮助别人、让他们自我感觉很聪明，所以没有达到预期的效果。这件事着实给荻皮卡上了一课。从那以后，荻皮卡在演示时总是努力帮助受众，让他们觉得自己变聪明了，并通过展示自己这种能力，给专家留下深刻印象。
给受众一个关注你的充分理由
大多数人以一种想当然的方式看待演示。因为我们每天都进行各种形式的演示，所以我们几乎从来没有回头看看，考虑我们是怎么介绍观点的。如果有人问我们“那个东西怎么用”或者“那件事为什么会发生”，如果我们知道答案，往往会直截了当地回答这些问题。毕竟，这种直接回答的方式最有效率。别人提出一个问题，我们给出回答，这种做法通常会带来双赢的局面。
问题在于，这种直接回答可能导致一种你没有想到的结果：让对方丧失信心。人们提问的目的是希望我们给出演示，但是他们得到的却是对事实的陈述。装在杯子里的油为什么会浮在水面上？因为有相对密度。气候变化的原因是什么？大气中二氧化碳含量增加了。为什么海洋会有潮汐？是月亮引起的。
从回答者的角度来看，根据事实直接给出准确答案的方法，似乎能解决问题。但是实际上，这种方法可能会让提问者无所适从。回答时仅仅陈述事实，不交代清楚相关背景，这是把进行后续步骤的责任推给了提问者。如果提问者不熟悉相对密度或者二氧化碳，那么他们很可能会换一个话题，而不是接着问后续问题，也不会去查询相关的概念。于是，他们再也不想继续关注那个话题了。
这种做法不仅会造成机会丧失，同时也是演示的一种失败形式。尽管在很多时候，直接的回答是人们所需要的，也能令人满意，但是这种方式并不能被普遍使用。熟练的演示者会了解对方问题背后的意图，在构想答案时关注的不是效率问题而是理解问题。他们把“这是什么”这样的问题当作“我为什么应该关注这件事”来回答。你可以看到，这一点在下面这个例子中就有所体现。
2004年，我在硅谷参加一个小型会议，参加会议的有技术人员