商业就是一场秀- 第6部分

　　　　●你怎么知道演示从哪儿开始？

　　　　●你是怎么考虑标尺上各个位置的人的？

　　　　●哪些想法和策略可以使演示发挥作用？

　　　　●怎么才能使人们在标尺的位置向右移？

　　　　在这里，我鼓励大家好好考虑自己遇到的情况。安德烈是一位企业家，但是不管我们遇到哪些演示难题，这个标尺都能帮我们思考。问问自己下面这些问题吧：

　　　　●就某个特定观点而言，你在标尺的什么位置？

　　　　●受众在什么位置？

　　　　●你认为他们了解多少？

　　　　●你当前的演示是要让标尺上所有人都满意吗？

　　　　●他们应该满意吗？

　　　　在交流时，这些问题非常重要，因为它们反映的也许是交流中的最大难题：我们对人们已经了解的信息做出了不准确的假设，而这些假设会限制演示取得成功的可能性。只要使用演示标尺，我们在进行思考、讨论并制订演示计划时就会十分方便。

　　　　接下来，我们要研究用什么方法把观点包装成演示，才能帮助我们回答前面提到的那些问题，帮助我们搞清楚怎么借助一些“跳板”把受众向标尺右端移动，树立他们的信心。

　　　　2009年，一家名为Dropbox的初创公司计划拍摄一个视频来演示产品，于是与我们发生了业务关系。这家公司发展的速度非常惊人，因此他们觉得可能需要利用简短的演示视频鼓励更多的人试用产品。在使用了Dropbox产品并与公司创始人讨论了之后，我们得出了两个结论：

　　　　1。Dropbox产品是一个用法简单、效果卓越的工具，可以解决实际问题。

　　　　2。很难演示这个产品。不亲眼见到，你不会认为自己需要它。

　　　　这是我们面临的一个巨大挑战。尽管我们心里对最终效果没底，但是我们还是同意与公司创始人德鲁·休斯顿和阿拉什·费尔多西一起制作这个视频。2009年秋天，公司重新设计了网站的主页，把我们制作的视频作为主要内容来宣传。到我撰写本书时，已经过去了两年半，公司已经拥有超过两亿名的用户，但是这个视频仍然在公司的主页上。公司前任首席数据分析员阿尔伯特·尼说，这个视频已经被点击观看了大约2500万次。这个视频代表着大量的演示工作！

　　　　不久前，我和尼（他现在是几个团队的主管）讨论了这个视频，以及它在主页中的作用。

　　　　对我们来说，道理很简单——我们希望给人们一个机会，让他们了解Dropbox是什么。很多人在登录。dropbox。网站时已经听说过Dropbox，但是还有很多人是出于偶然才登录它的。我们经常发现一些证据，表明Dropbox产品属于“你不知道自己需要”的产品类型，因为对于不懂技术的人来说，他们根本不知道还有Dropbox这样的东西存在，他们甚至不知道自己希望得到这种产品。我们认为，这个视频很好地填补了这个空白。人们本来对“Dropbox到底是什么”这个问题一无所知，正是由于观看了这个视频，他们知道了自己可能会用得上Dropbox，因此，对于很大一部分访问网站的人来说，这个视频的价值非常大。

　　　　这就是演示的作用。Dropbox的团队意识到访问网站的人需要找到一个了解Dropbox的方法，弄清楚“它能起什么作用”。我认为所有的技术网站几乎都需要这样的演示，尽管我这个想法有一定主观性。
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