销售是一定要在实践上狠下功夫的。你不多去开展业务，不做着试试的话，你的业绩是不可能得到提高的，这难道不是很正常的事情吗？
与这些人相比，优秀的推销员身上有哪些特征呢？
首先就是他们能进行很好的自我激励，形成良好的动机。伊藤孝之是这样，虽然他属于不太在外面跑的类型，前面提到过的ALICO JAPAN中业绩最好的推销员也是这样。他们的那种“我想变成这样”的动机非常强烈，所以才能取得日后的成功。
优秀的业务员都知道这种动机的形成对自己是多么的重要。
就拿身体状态来说吧，哪怕只要有一点儿不舒服，在你的脸上和态度上就看不到精悍的气势，也就不可能给人以动人的力量。那样的话，你对顾客的说服力就会减弱，也不会有采取进一步行动的精神劲儿了。换句话说，这时候的你处于动机形成减弱的状态，这种情况是绝对要避免的。所以，越是优秀的推销员，越是要尽量在动机的形成上保持高度紧张的状态，以免产生差池。
这一点不仅仅是业务员，在销售公司身上也反映得很明显。销售成绩不佳的公司一眼就能看出来。他们毫无生气，毫无精神，也毫无活力，业务员也就随着公司的这种情况而失去了霸气。不管是公司整体还是职员个人，都缺乏干劲，就像用X光一照，所有人都能看得清清楚楚：他们的业绩不可能好到哪里去。
第一章 成为“时间的主人
“倒推式思考”
“倒推式思考”
——业务管理的一种方法优秀推销员的特征，除了他们很善于管理自己的动机形成以外，还有很重要的一点。
这就是“倒推式思考”。所谓“倒推式思考”，是指从你设计好了的未来开始，一直追溯到现在的一种思考方式。这不仅是在销售上，在商务上取得成功的人都有着这种“倒推式思考”的思考方式。
“倒推式思考”到底是一种什么东西呢？
假设这儿有一块雪白的油布。已经有了一张完成图，还有一张设计图。你现在要做的就是以设计图为基准，在油布上把它明确地画出来。优秀的经营者会为了5年甚至是10年以后的事情提前采取措施，就是因为他们能清晰地看明白这画该怎么画下去，所以为了最后的完成图而不断地做着准备，这就是管理。
在每天的业务中，其实也有一张张已经完成的设计图。比如说，在你的笔记本中已经决定了“在这一天之前一定要完成”、“在这一天的这个时间之前要做完”的事，这些就是设计图。然后，你就应该考虑，为了能在那一天之前实现目标，现在应该采取什么措施？做些什么准备？然后再采取行动。如果你可以坐上时间机器的话，也肯定你不是要回到过去，而是去未来看一看吧？然后从未来再慢慢返回到现在。
如果你的设计图比较大的话，你对你的未来怎么进行设计都不为过。可以是“我想每年的收入能达到1亿日元”，也可以是“我想有一套自己的房子”。可以是“我想出人头地”，也可以是“为了能每天早点回家，我想建立一个能获得顾客支持的组织结构”。
然后从这些目标和梦想开始倒推，想想从现在开始必须做的是什么？采取什么措施，才能让目标和梦想有可能得到实现？需要做些什么准备？是不是去考个资格证书会好一点呢？是不是应该先积攒一点社会关系比较好呢？到底应不应该学习一门外语？这样一来，你现在应该做的事情不就自然而然地清晰起来了吗？
如果不从你的目标和梦想开始倒推的话，你就只会为了处理现在每天的工作而拼命努力，这样就会陷入视野狭窄的误区，所以你一定要注意。从另一方面来说，现在的时代每天都会发生各种各样的变化，如果你不高瞻远瞩看准未来的走向，想好对各种情况的应对措施，而只是看着眼前的话，你就会落后于整个时代。过去，打字机在很短的时间内就被文字处理机所取代，后来文字处理机也由于电脑的出现而被淘汰了，现在生产文字处理机的企业可能都只是在生产一些零件而已了吧。
所以，我们没有必要把目光的焦点放在过去。过去的种种，最多也就是能做个参考。
我们经常说“温故而知新”、“贤者学史”。如果是优秀的推销员，就应该是“给未来打上记号”。从那个“记号”出发，来考虑现在必须要做的是什么事情。
过去和他人都不是你可以去改变的，但是，未来和你自己是可以通过你的努力而不断改变的。所以，没有必要拘泥于你无法改变的过去，你只要好好看准未来的走向，采取相应的行动来开展工作就可以了。
靠“情节展开力”登上顶峰，签约率高达95％的优秀推销员不少优秀推销员在和顾客会面以前，早就在心里勾画好了整个过程的结构和情节，也就是说怎样来展开攻势。
但也有的优秀推销员在和顾客见面以后，就能和即兴表演似的，在脑子里自动产生这些“结构”和“情节”（我就是这种类型的典型）。这种类型的人大部分没有在推销中取胜的固定方法和手段，但是他很清楚怎么样才能在推销中赢得胜利，也就是说，他有着很好的“情节展开力”。
比如，接下来要介绍的索尼生命保险的优秀推销员——日比野淳治［日本全国外勤人员协会索尼岐阜会长·高级寿险顾问（Senior Life Planner）］就是这样一个人。
他在1982年从立命馆大学毕业后，进入了岐阜当地的一家计算机公司。于1996年跳槽到索尼生命保险，直到现在。他的主要业绩有：进入索尼生命保险后，连续六年每周都能签下新合同，这个纪录现在还在延续；在短期竞赛中每次都能入选；连续六年参加各种比赛，获得新人杯GG，社长杯1996年SG，1997年SG，1998年GG，1999年GG，2000年PDMDRT，在六年时间里，他获得了如此佳绩，让人瞠目结舌。
我的时间使用术——案例研究（Case Study）②
索尼生命保险优秀推销员日比野淳治
——你签约的平均成功率大约是多少？
日比野：大约在95％左右吧。剩下的这5％没有签约的顾客，差不多都是在第一次接触的时候就有问题。一般情况下，在和顾客接触时，要建立互相的信赖关系，听取顾客有什么要求，但是在这失败的5％的例子中，我说的话过多了，成为了整个事件的中心。如果当时能让顾客再多说一点就好了，我引导他们有点过了头。
热情和诚意固然很重要，但是更重要的是你应该稍稍抑制你的热情和诚意，多听听顾客的愿望和要求。如果你说“请允许我再说明一遍”的时候，顾客说“不用了”的话，就很难办了。这就是现实。
——在最开始的5分钟里，你都说些什么呢？
日比野：最初的5分钟里，你的推销是成还是败已经有80％以上被决定了。顾客虽然在5分钟内不可能抓住你要说的全部内容，但不知道为什么，就已经决定了是“Yes”还是“No”。他们通过“这个人能不能好好听我说话”、“这个人能不能理解我”来决定是不是对眼前的这个业务员敞开心扉。
所以，我对外形、服装、姿势、脸部表情等细节都很重视。在和顾客第一次见面的时候，我不会一下子就切入工作的正题，而是先说一些让他消除警戒心理的话题，比如说天气啊、季节啊、公司和自己家里的日用器具啊、宠物啊，或者是各自感兴趣的东西。从这些话题入手，就可以取得良好的效果。
——那最后的5分钟，你又和顾客说点儿什么呢？
日比野：在第一次接触时，最后5分钟是进行最后争取的时间，我会说“我将给您带来更大的帮助”来打动顾客。这最后的5分钟，还可以决定是不是要进行下一次的面谈。
我一般会在第一次面谈时致力于构筑彼此之间的信赖关系，我认为和顾客进行交流是最重要的，在交流的过程中可以获取顾客在哪个方面有需要的信息。然后，我会在下一次面谈中提出相应的建议。
有的顾客会说：“一切都交给你了。”也有的顾客会很仔细地确认：“这个商品怎样才能发挥作用呢？”最终觉得分期缴纳的保险费比较合适，可以接受时才会最后做出决定。不过，越到最后，一般顾客希望加入保险的心情就越强烈，对具体细节也就不会那么在乎了。
——能告诉我们你是怎么来使用时间的吗？
第一章 成为“时间的主人
意识的变革
日比野：我在家一般不做工作。有很多人一般会在早上开始工作之前，确认好当天的工作安排，我是在前一天晚上来确认第二天的工作安排的。第二天几点起床，第一件要做的事情是什么，想好这些我才睡觉。
只有把这些都想好了，我晚上才能睡得踏实。用倒推式思考想好的第二天要做的事情就一定要做完。（他也提到了“倒推式思考”！）要做的就是这些，做完以后，我就会把工作的事情全部忘记。
不过，有时候出现的实际情况会与我的想像有出入，这时候就只能否定我前一天晚上的设想了，有时候还需要再去公司进行处理。
——你是怎样进行动机形成的维持和管理的？
日比野：概括起来就是4个M，即Money（为了钱）、Medal（为了名誉和纪录）、Mission（为了完成使命）以及Message（为了无论如何都想传达给他人的想法）。
等到经济上富裕到一定程度以后，只靠收入等经济上的动力的话，整体的动机形成不会得到提高。所以，在工作上的使命感，也就是“我要改变整个保险业界”的使命感就成了关键。动机的形成就是为了求得某样东西，有了动机，你的梦想之旅才能启航。
到了现在，我追求的已经超越了人生设计的框架，我想把这个社会发展得更好，希望大家都能更好地发挥自己的能力。在动机的形成方面，也应该慢慢从Money逐渐变到Medal、Mission、Message了吧。
推销，说到底还是以顾客为对象的买卖，所以我想向更多的人，哪怕多一个，传达我的这些想法。这样，我就能感觉到自己的存在价值和活着的证据。业务员在某些地方就好像是个传教士。
让你的意识发生变革的4个M
所谓4个M（Money、Medal、Mission、Message），是指随着业务员的水平上升而不断发生改变的价值观。
我已经完成了这四种体验。
在前言中，已经提到过了，我在十几岁的时候就已经投身于代理销售的世界中了。
在我还是个孩子的时候，就和母亲分开了。因为想见她，我在高二的时候从父亲和继母的家中出走，去寻找母亲。找到母亲以后，就两个人相依为命，决定开一个茶馆。这其实为我跨入销售这一行做了很好的准备，也可以说是一种缘分吧，很有意思。
有一天，我和平常一样，在开店营业之前打扫卫生，做一些开店前的准备，忽然注意到店里的筷子用完了。所以，就赶紧和一直给我们供货的公司联系。因为负责的业务员不在，那个公司的社长就亲自来送货。他是坐着一辆那时我还从来没见过的高级进口车来的。
“销售这一行可以这么赚钱啊！”
当时只有17岁的我没见过什么世面，看到他以后马上发出了以上的感叹，并且深信不疑。其实我在最开始的时候也是被Money引入销售这一行的。我请求那个经营筷子的公司社长录用我，后来就成了那个公司的业务员。
去了以后才知道，那并不是一个专门从事筷子生意的公司，而是一个贸易公司，经营范围从房地产一直到办公用的各种高级日用杂货。
在这个公司的经历，使我学到了很多东西。直到现在，那名社长还很关心我，很喜爱我，他是我的一个大恩人。对我来说特别幸运的是，由于当时那个公司的员工数量很少，所以只要我想学，就有各种各样的机会。
举个例子来说，有一次我陪同社长去香港出差，该公司在香港也设有营业部。我们跑到一家华人开的店中，展开了激烈的谈判。花了几个小时以后，终于谈成了这笔生意，我们当场就交了现金。
然而，当我们觉得工作告了一个段落，走出了这家店以后，在距离它不远的一家商店里发现，一样的东西在这里居然要便宜很多。所以我和社长急忙又赶回刚才那家店中，和他们说：“请再便宜一点儿！附近的一家店里要比你们卖的便宜得多了。这到底是怎么一回事？要是你不把这差价退给我们的话，我们就不走了！”
可是，那家店的主人只是笑笑看着我们，很自如地应答道：“刚才说要买的是你们自己吧。刚才你们不是说这价钱可以吗？我觉得再便宜一点儿卖给你们也行，可是你们刚才自己说这样就可以了啊。怎么到了现在又说要我再便宜一点儿？”
听到这样有理有据的话，我们已经没有任何可以反驳的语言了。确实，刚才是我们自己决定要以这个价钱买的。如果是日本人的话，在这种情况下一般会这么想：“我们之间的生意会做得很长久，所以请你站在我们的立场上考虑一下，是不是能够接受我们的条件。”那是一般日本人都可以很容易理解的，当然，我们社长也这么说了，但是，好像完全是徒劳。
“只要决定了就不要再反复。不行的话就是不行。”所谓的“没有办法”，说的就是这个道理。
在一边看着整个事情发展的我，通过这次经历，开始明白了所谓的合同到底为何物。
第一章 成为“时间的主人
双赢
用“双赢（Win—Win）”原则，建立你的Power Partner（实现目标的重要合作者）在那家公司工作了两年以后，我觉得自己已经掌握了销售的基本知识，所以就借社长之力自己成立了公司，从事宝石、时钟、毛皮和领带等的贸�
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