，所以就借社长之力自己成立了公司，从事宝石、时钟、毛皮和领带等的贸易。
到底去什么样的地方推销可以使这些东西卖得更好呢？领带这些东西，男人自己来买，最多也就是一条两条。有没有什么地方可以一下子卖出10条20条的呢？宝石和时钟也一样，有没有哪儿会聚集着很多可能会买的顾客呢？
啊，有了！酒吧和俱乐部！肥皂乐园（Soap Land 本义为一种涩情浴场，后引申为妓院）或许也可以，所以我去的都是那些接待客人的服务性行业。当时还有很多公款消费的人，所以我着实赚了不少钱。在所有的店里，我都靠说“今天是老板娘的生日”来吸引客人。这样一来，店里的人就都会在我这儿买领带作为礼物送给老板娘，这样有时候一下子就能卖出100多条领带。
当时，我已经采用了类似现在的“千趣会”（日本最大的邮购、网上购物公司）的商业形态。（我只是在自己的周围展开销售，而千趣会则是在全国开展业务，这恐怕就是业务员和经营者的差距吧。）无论是在俱乐部，还是在肥皂乐园，都会有一个负责人，我对他们实行奖励制度，让他们来帮助我展开销售。
按照他们卖出的量，我给他们一定的回扣，而作为交换条件，他们要协助我们代办催收欠款的业务。他们就是所谓的“Power Partner”，也就是帮助我实现目标的重要合作者。当时当然没有这种说法了，业务员和“Power Partner”的这种对双方都有好处的关系，互相依靠的关系，拿今天市场营销的术语来说，就是“双赢（Win—Win）关系”。
我非常积极地致力于寻找“Power Partner”。他们从女招待和服务生的工资中先行扣除一部分来抵扣欠款。
我所经销的商品，一般都是高级商品，所以不适合采用事先不预约而直接进行推销的方式。因为不事先预约而直接推销的话，顾客根本就不会听你的介绍，你也就根本没有机会把东西推销出去。所以，一定要寻找一个伙伴来一起进行推销，哪怕开始的时候只有一个也行。
考虑到这一点，我拜托一直照顾我的那名社长，通过他的社会关系，给我介绍了一个俱乐部的老板娘。在他们开店之前，以他们店里的女招待为对象，我展开了推销。当我成为那家店的常客时，老板娘和女招待们就会给我介绍她们的朋友们开的店，这样业务范围就越来越大。
这以后也是一样，通过她们的朋友再介绍别的朋友，我在整个银座都采用了这种方法。
在这个世界里，人和人的联系非常紧密，说起来的话，可能可以叫做“银座互助会”吧。他们这样地帮助我，作为回报，我在招待客人的时候，也一定优先考虑去他们的店。当然了，不管推销是成功还是失败，我都不会忘记向他们汇报的。
我在21岁时遭受重大挫折，变得一贫如洗虽然我很努力，但是我建立的第一个公司，还是因为欠债3000万日元，而不得不面临停业的境地。
原因就在于公司没能成功地收回欠款。可能这其中也有一个原因是在于我的骄傲吧。不能否认，在别人奉承我“这名社长真是年轻有为”时，我也有点飘飘然了。
不管怎么说，社长有多少才干，他的公司也就能做多大，但绝不可能超出与社长的才干相应的规模。所以，也许我的失败也是必然的。
我剃了光头去向债权人谢罪。在公司被迫停业时，我被朋友们贬得一文不值。当我向一直照顾我的那名社长和朋友道歉的时候，经常会因为后悔和抱歉而不由自主地流下了眼泪。但是，我并没有就此停下步伐。
我向他们保证：“不管要花多少年，欠的钱我是一定会还的。”也许这也是出于我强烈的虚荣心吧。我再一次赤条条地冲入了销售的世界，当时总是隐隐约约地感觉到，不管怎么样都会有办法重新做好的。
我从零开始，由业务员开始做起。自己建立起来的公司忽然之间就倒闭了，但是当我再一次决心投身销售世界的时候，只能说是一种直觉吧，我觉得我将有与这之前相比不可同日而语的巨大飞跃。
公司刚倒闭的几天之内，我考虑好了很多问题。在这个过程中，有在展望未来时的从容不迫，也有发呆与愕然。但当这一切都结束以后，我就回到了现实之中。
在公司倒闭的时候，我才21岁。虽然失败了，但是我对未来还是充满了希望。
所谓的缘分真是一个很有意思的东西。当时，我养了2只大型犬——杜伯曼犬，由于主人没有出息，不得不和它们说再见了，所以我就想把它们转让给别人。最后来买我这两只狗的是当时大英百科（britannica）的最高负责人。
他来把狗领走的时候，看了一下我的房间。发现我的房间里，关于自我启发这一类的书堆成了山。我因为体质上的原因不能喝酒，刚巧又特别喜欢读书，所以只要有一点儿空闲时间，我就会看书。而且，只要看到是关于“成功”或者是“能力开发”的书，就会条件反射似的把它买下来，所以房间里这种类型的书就堆得到处都是。可能是一切从头做起，梦想做得更好的愿望让我这么做的吧。
“青木啊，你喜欢这样的书？”
“是啊，我最喜欢的书就是这种类型的。”
“那好吧，我就教教你。听好了，如果你想得到钱的话，光有愿望是不行的。你想在什么时候之前得到多少钱？先想好这一点，然后为了实现这个目标而制定非常详尽的计划。有了计划以后，就每天早晨起来大声地读一遍，然后好好地去做，一直到你的目标实现之前，都要坚持这么做！”
“好吧，我试试看。
第一章 成为“时间的主人
销售技巧
在公司倒闭以后，我也没有什么事情干，刚好有一个朋友是一家大型宠物商店的老板，他就把我叫过去，担任销售部长兼店长。
还算幸运的是，因为我已经掌握了关于销售的最基本的知识，所以在宠物商店里马上可以得到活用。举个例子来说吧，以20万日元的价格卖出了一只狗，普通的业务员做到这一步就算是完成了任务，可是我不一样。我不仅仅是卖宠物，我还连带销售与宠物相关的商品。比如2年的饲料罐头，或者是狗屋，都能接受预定。这样平均下来的话，赚到的钱就和卖一只宠物的钱差不多了。
这家大型宠物商店老板的亲戚，就是大英百科的最高负责人。最初他是为了买我的杜伯曼犬来找我的，结果他对我比对狗还感兴趣。这一次，他来说服我加入他的公司。如果下属有实力的话，业绩就自然会得到提升吧。他的心情我自然可以理解。不过，他当时为了说服我而说的话，真是相当精彩，我觉得是我这一辈子也不会忘记的名言：
“青木啊，如果你认为你所从事的事业，将来库存会不断增多，没有什么前途的话，还不如辞掉算了呢。”
说得一点儿也不错，宠物只有在小的时候会受到大家的宠爱，长大以后会怎么样就不好说了。我当时还满身欠债，为了还钱我决定抓住这根救命稻草，改行做别的。最后决定跳槽到大英百科。当时该公司凭借着大英百科事典和英语会话教材，正势如破竹地快速成长着。可以说，我是和我的杜伯曼犬一起被“猎”到了大英百科。
以销售为天职的推销员
我觉得在大英百科的销售工作十分适合我的性格。
禀性和是否投缘是很重要的。对业务员来说，不，对公司职员也一样，哦，对经营者也一样，是否与你从事的工作相合，在你开展工作的过程中是至关重要的。意思是说，只要你觉得现在的工作适合你的话，哪怕工作再辛苦，你也不会觉得辛苦。一旦你觉得干工作不是一件辛苦的事情的时候，哪怕失败很多次，你还是可以在创意上下功夫，重新开始的。
那么，到底什么地方会让你觉得特别合适呢？工作的领域与人的求知欲和潜力的开发紧紧联系在一起。如果这个领域对你来说，不仅仅是工作，而更是一种兴趣的时候，那么不管花费多少时间你都不会觉得可惜的。不管怎么学习，也不会觉得累，不管已经做出了多少创意，各种各样的新点子还是会不断涌现出来。你在工作之中得到了巨大的快乐，所以你才会觉得你很适合这项工作。
自己的知识增长了，潜力得到了开发，当然都是让你高兴的事情。而帮助他人增长知识、开发潜力，也可以使你得到快乐。在这儿说这些，多少有点儿多嘴多舌之嫌，其实你要是掌握了新的能力，最大的受益者不就是你的顾客吗？所以只要这么一想，你就会坐不住了，想跑遍所有顾客去进行推销了。
现在，社会上有很多公司的职员面临着失业的危险。
出现这种社会现象让人觉得很遗憾，但是，这些职员们不知道去提高、磨炼自身的能力，成天就挂在公司和各种组织之下，说不上什么时候就会被淘汰，这难道不是很自然的事情吗？刀是武士之魂，可是如果武士不好好地把刀磨好，而是让它长满铁锈的话，怎么可能进行战斗呢？
我不由觉得，靠这样的职员养活着的公司和经营者真是很可怜。
所以，直到现在，我还是认为，当时极力倡导学习英语会话以及通过对事典的学习来提高自身修养的人，就算在现在这种不景气的情况下，还是可以立于不败之地的。无论是哪个时代，需要你去投资的并不是土地，也不是股票，而是你自己。
说得正确一点儿的话，你需要买的是你自己的未来，买的是期货。
你自己的股票是绝对不会背叛你的。如果能得到好的机会，“上市”应该也是很有可能的。比起不知道什么时候会上涨的由他人控制的股票，对你自己的未来投资，会可靠得多。我一直和我周围的顾客宣扬这个道理，每次都说到口干舌燥为止。
第一章 成为“时间的主人
意识
和顾客预约一次面谈，比100个理论都有用在大英百科工作的时候，我是那儿的一个负责人。如果说我能给我的队员们做点什么的话，那也就是只能让他们多赚点儿钱而已。作为一个负责人，无论你的性格多好，也无论你多能理解你的队员，如果你不能让你的队员获得更多的收入的话，还是会遭到他们的嫉恨的。只要能做出成果，就能有很好的收入，这就是佣金制的世界。也就是说，这是一个没有底薪，完全靠业务提成的世界。如果干得好，他们就可以得到很好的等价报酬。所以，把销售的技巧和经验教给业务员们，让他们能赚到更多的钱，就是作为负责人的使命。
然而，现实情况是怎么样的呢？
“我也很喜欢您，但是，很抱歉，我还有家人需要扶养，像现在这样吃也吃不饱的，我请求辞职。”
说这种话的队员应该不是少数吧？听了这些话以后，我就觉得特别难受，觉得自己很不中用。如果我能多有点儿领导能力的话，他们应该不会要辞职的。这种后悔的感觉一个劲儿地往上涌。
“好吧，从现在开始，我要培养自己的领导能力！”
开发自己的销售能力是一件很重要的事情。不过，作为一个领导，对你来说最重要的事情是开发你的队员们的能力。尤其是要刺激他们的动机的形成，引发出他们的潜力来。
怎么做才能让你的推销能顺利地进行下去？关于这个大问题我会连着3天，每天3个小时地讲给我的队员们听。
讲的内容包括成功的经验之谈、失败的经验之谈，还有最近我读过的让我感动的书的精华部分，在与顾客的交往中学到的东西，以及所有其他的东西。在把这些都彻底地讲解完以后，我就开始告诉他们，我自己是怎么展开推销的，我从早上起来开始一直到晚上睡觉之前，都是怎么来安排时间的。每个人只要根据自己的个性，采取合适的方法来推销就可以了，不过我的这些经验和做法也会使他们受到一点儿启发吧。事实上，我的这些做法对他们提高业绩都起到了不小的作用，所以希望对你也能有所帮助。
在和顾客见面时，从什么话题入手？在进入最后争取的阶段之前，又应该说些什么？要怎么做才能和顾客预约一次面谈？午饭要在哪里吃？甚至还教他们穿什么鞋，用什么包，穿哪种衬衣，去哪里剪头发等等。当然了，我也会使用职务实习教育训练法（Role Playing，让工作人员设想处于企业领导管理人员的地位，使他们设身处地，找出工作中的问题，理解人事关系，调动他们的积极性），观察他们在哪里出错，然后一条一条地提出建议：“这儿还是这么做比较好。”“这一点上你想得太天真了，所以没有得到顾客的理解吧。”就是这样，我手把手地把所有的都教给了他们。
虽然教到了这个地步，他们能够掌握到什么程度，我就不知道了。我把所有的东西都教给了他们，如果他们能说“这个不需要”、“这个对我来说不太合适”，做出取舍的话，那还算是不错，可是有的人从开始听的时候就消化不了，我说什么他们都不明白，就只能是浪费时间了。
在我所教的东西中，要点就是行动管理和时间管理。
“原来如此啊，推销真是一种很重要的工作啊。”
“我们要是不做销售的话，就活不下去了。”
“所谓销售，是可以得到顾客感谢的工作啊！”
然而，脑子里明白了，但是不把这些道理应用到实际行动中去的话，就没有任何意义。最重要的还是你有没有和顾客预约到面谈？在你的笔记本里记载着和顾客预约面谈的时间吗？如果没有这些的话，不管怎么指导，最后他们也只是说一句“今天听您讲了很有用的道理”，就再也不会有下文了。当然了，对于这样的业务员，根本不能期待他们能做出什么成果来。
“和顾客预约面谈很重要哦！要能预约到了面