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——您的销售方针是什么？
越石：我绝对不会和顾客说“拜托您了”、“求您了”这样的话。
类似“这次无论如何也要拜托您”、“哎呀，没办法，那好吧，就帮你想想办法吧”这样的对话，根本上就是敷衍了事的态度。如果是顾客和咨询顾问的关系，是绝对不应该说这种话的。
所以，我会对我的顾客很清楚地说“不”，如果我觉得这样的商品对我的顾客没有什么用的时候，我就直接告诉他这个东西不行，然后建议他是不是可以这么做。如果从佣金的角度来考虑，确实是顾客想怎么做就让他怎么做可以赚到钱，但是，这么做的话，你和他之间的这种顾客和咨询顾问的关系就不可能保持长久。所以，当我和顾客之间的意见有分歧时，我会老老实实地告诉他：“请不要这样做。”
这也是一种勇气，业务员为了顾客就一定要有这种勇气。过一段时间以后，顾客肯定会发现原来你这么做是为了他好，到了那时候，他就会一下子变得特别信任你。
业务员的信用，也是一种报酬，只不过它不是当时兑现，而是要到事后才会兑现的。
第一章 成为“时间的主人
明确的目标
不明确的目标只能带来不好不坏的结果越石一彦告诉我们要密切注意顾客的一举一动，我觉得销售业绩不佳的业务员们所缺乏的就正是这一点。
优秀的推销员不仅仅密切注意着顾客的举动，他们还时刻关注着自己设定的目标。
他们明白，只要自己把目光从目标上移开了的话，自己就会离那个目标越来越远。目标不是自己随便就会移动的，而是在你的目光移开的瞬间，它也一步一步地慢慢离你远去了。
然而好多人根本就不是中途把注意力转移的问题，而是从最开始的时候就没有一个明确的目标。
“你想成为一个什么样的业务员啊？”
“啊，我想成为一个业绩过得去的业务员就可以了。不过，我可不想加班，也不喜欢老从顾客那里听到这样那样的抱怨。要是能立刻约到和顾客的面谈倒是不错。”
“那么，你能对你的顾客做出点什么呢？”
“啊？为他们做出点什么？我能把出售的商品给他们送到手中啊。”
如果只是送东西的话，快递公司就足够了。在顾客决定要买你的东西之前，你到底能做些什么？这些业务员根本就没察觉到别人是在问他这一点。
他不能察觉也是很正常的事情。因为他根本就没有很明确的目标。他对自己在做的这项销售工作，既没有使命感，也没有任何感想。很遗憾的是，没有明确的目标，你得到的结果就只能是不好不坏。所以，一定要有一个明确的目标，记住了，是明确的目标。这对销售这一行来说是至关重要的。
所谓的时间管理，就是指为了实现你的目标而目不转睛、聚精会神地向前迈进，你的眼睛里应该就只有你的目标。
请你先确认一下，你现在在做的事情对实现你的目标能起到什么作用吗？如果不能对实现你的目标有什么帮助，或者反而使你离你的目标越来越远的话，那么请你再想一下，是不是有什么事情应该被优先考虑？如果你发现“这件事情对实现我的目标能起作用，应该优先考虑一下”，那么就从你发现的那个瞬间开始，就把你手头的事情停下来，而先去做你觉得现在应该做的事情。
进行时间管理的最大目的，就是为了实现你制定的目标。对一个职员来说，特别是业务员，为了实现自己的目标，就要在时间上进行投资。这种时间上的投资不是把一天24小时的时间都浪费在娱乐、玩耍和不务正业、游手好闲上，而是指为了实现你的目标，而把最宝贵、最主要的时间都放在你应该做的事情上。这就是时间管理的要点。
现在，请你打开你的笔记本看一下。里面应该已经写了不少和顾客的预约安排吧。“与××先生（女士），×月×日×点×分，前去×公司拜访”、“与××先生（女士），×月×日×点×分，一起吃午饭”，就是类似这样的东西。写在你的笔记本里的这些日程安排，对实现你自己制定的目标能起到多大的作用？请你好好想一下，检查一下。
“哎呀，和我非常想见的人没约上，这些是偶尔让我给约上的。”如果是这样的话，你的目标就不是说很难实现的问题了，而是和做梦一样，根本就不太可能实现。
只要看了业务员的笔记本里面写了些什么，就可以立刻想像出他的业绩来。只要明白了他在哪儿、和谁、做了一些什么内容的介绍，就能判断出“他的销售额也就只能做到这一步吧”，或者是“这个月她很有希望”，一目了然。
笔记本里记着你和顾客的预约安排，记着你今后的活动安排，所以可以说就是你未来的日程安排表。
过去已经无法改变了，但是未来是可以由你做出很大改变的。销售这一行更是这样了。你如果明白了“老是这样的话，目标是不可能实现的”，那就从现在开始改变你的行动，这样就可以了。比如，本来约好了要和A见面的，后来发现更应该去见B，那么对你的预约做出修改，也是一种行动的改变。你的行动一改变，未来就真的会发生改变。如果你觉得以前的顾客不能帮助你实现目标，就修改一下你记在笔记本里的内容就可以了。
再重复一下，你的未来，会根据你在笔记本里记了什么内容而产生巨大的变化，这就是使用笔记本的时间管理法的要点。
第一章 成为“时间的主人
“大脑梳理法”
必备的3种“大脑梳理法”
看了笔记本也不知道该怎么去实现目标，或者是不能把预定的安排具体落实到详细的时间表上的人，我认为他们都还没有把该做什么在大脑中仔细地梳理一遍。
大脑的梳理可以分为以下3步：
①明确愿望
“我一定要成为销售业绩的冠军！”
“我一定要把东西卖给这家公司给他们瞧瞧！”
你要做的就是把你的愿望明确下来。在你的愿望进入了你的潜意识之后，就每天都对它加以确认。因为如果不是每天都确认的话，由于要忙的事情很多，经常就会忘了最开始的愿望。
没有愿望，或者是做了一半迷失了方向，就等于失去了目标。这样一来，你也很清楚，目标就会慢慢离你远去。
所以，如果把目标比作火炬的话，就一定要尽量把它放在高一点的地方。
最近，特别是这一段时间，由于通货紧缩造成的经济不景气，使失业现象不断发生。所以，喜欢也好，不喜欢也罢，为了求得一个饭碗而成为业务员的例子举不胜举。可能是因为这个原因吧，很多人都不知道自己为什么要做销售。这种现象给我们的销售队伍带来了很不好的影响。
现在，我就和大家说明一下，没有愿望，没有动力，会给我们的工作带来多大的危害。
销售并不是简简单单地把东西卖出去，或者是提供一种服务。“通过该商品和服务，我们在为顾客做着贡献”，有的人就有这样冠冕堂皇的认识。
如果没有这种认识的话，在顾客面前，就只会表现出卑躬屈膝、低三下四的态度。例如：“对不起，百忙之中耽误您时间。”“不好意思，就打扰您几分钟的时间。”等等。
顾客只有对你的商品和服务有所期待的时候，才会希望和你进行面谈的。如果他们觉得和你面谈是一件很麻烦的事情的话，从一开始他们就不会见你。他们在预约和你见面的时候，就是因为觉得“这可能会挺有帮助的”，或者“可能可以借鉴一下”，才会做出决定的。
所以，你一定要抓住这一点，抓住他们的心理。不要老是低三下四的。
“你的销售观是什么？你通过销售可以给顾客带来什么？”
明确了这一点以后，你就会在和顾客见面的时候保持不卑不亢的态度，抬头挺胸地去见他们了。当然，由于你在销售时的不卑不亢的态度，顾客就能感觉到你的自信。假设在你面前有两个业务员，一个充满了自信，一个畏首畏尾，毫无自信，你会选择购买哪一个人的商品呢？你自己想想就会明白了，这是很简单的道理。
②设定目标
“这个月的定额是1000万日元，但是我自己想试试能不能做到2000万日元？”
“这个月要求开拓10个新顾客，我试试能不能开拓30个？”
公司一般不会强加给你过高的定额，因为如果这个定额看着就不可能实现的话，业务员就肯定会失去干劲的。
所以，公司给你下的定额一般就是让你觉得“啊，这可是有点困难啊”、“能做得到吗？可能可以吧”这样的程度。
然而，如果你因为达到了这个定额就满足的话，我觉得你在销售这一行上就很难取得新的进步，前景不容乐观。
你应该想想，要做到这个定额的两倍的话，我应该怎么做。三倍的话我又应该怎么做，然后去尝试着挑战一下。这样，你才会进步。尝试是不需要你花钱的，因为是你的尝试，所以无所谓失败不失败。所以，请务必要尝试一下。
不过，在这儿很重要的一点是，一定要定一个具体的数字。就和撑杆跳一样，只有有一个明确的数字目标时，才能激发你的干劲和斗志。
“啊！终于跳过去了！”
“跳了多少米？”
“啊，不知道。”
这样的话，是不可能激发你的斗志的。
“离世界纪录还有30公分。”
“好，还差一点了，加油！”
只有有了具体的数字，才可能有以上的对话。
在设定目标的时候也需要具体的数字。
“让这个顾客买点儿什么呢？”
“每个月要卖给这个顾客多少呢？”
你应该向顾客卖出多少东西，这些具体的数字，一定要确定下来。“不管怎么样，哪怕只有一点儿也可以”、“哎呀，一个也行”，这样的销售是没有希望的。
换个角度来说，如果是一个很有希望给你带来很大销售额的顾客，那么你就需要安排出适当的时间，甚至是在他身上多花不少时间。
“××电机的××部长是个关键人物，所以每个月一定要去拜访一次。”在你决定了以后，就要最先把这个预约定下来。在你们见面的时候，就应该把留待下次见面时解决的问题确定下来。
“好的，我明白了。关于这件事情，我会回去查一下，下次见面的时候告诉您。今后还请多关照！”
类似这样就可以了。
③制定计划
制定计划是指为了改变你的将来（或者说为了创造你的将来），而决定你将采取什么行动，并把它们如实地记录在你的笔记本上。
为什么记录在笔记本上呢？笔记本为什么有用呢？
那是因为业务员可以寸步不离地把笔记本带在身上。为了实现目标，可以起到日程管理、地址簿管理等各种功能，也就是所谓的“All in one”（全能）。
然而，这个世界上好像很少有人能认识到，目标的实现与如何安排你的时间和日程有着十分紧密的联系。可能就是出于这个原因，在大街小巷里出售的笔记本竟然都只是一个日程表似的东西，让人不可思议。调查以后，我发现几乎所有的笔记本都是这样的。
第二章 合理安排时间
时间管理
可是，对业务员来说，最最重要的就是明确做这项工作是为了什么？在什么时间之前要完成这项工作？怎么来完成？这个部分已经做完了吗？还没有做完吗？如果没有这些，而仅仅是一个日程表的话，那么根本就不需要笔记本，只要一个日历就可以了（你可能认为只要一个日历也可以吧）。这简直就是本末倒置。
我想说的是，“笔记本是你实现目标最强大的工具”、“笔记本就是你的上司”。这个笔记本，不管是你去和别人约定时间见面，还是干什么，记载在你的笔记本中的行动，都必须是为了你去实现目标而服务的，是和你的目标紧密相关的。它绝对不是一个简单的日历。
注意到以上这三点以后，我们再来看一下时间管理。
这个世界并没有你想像得那么天真，那么简单。你随便想想的事情是不会那么容易就出成果的。只有在脑子里把思路梳理得很清楚的人，才可能成为这个世界的主导者。业务员也是一个道理，只有你自己思路清晰以后，才可能在销售世界里获胜。
请大家都好好想一下这个现实吧！
造就世界最佳推销员的“拖网捕鱼”式攻势业务员在说“管理”的时候，并不是说如何经营销售公司，而是指把顾客网络化，获得他们的支持，从而使业绩得到大幅度提升。
如果除了自己的时间，还能管理好他人的时间，那么这个业务员就可以说在时间活用技术方面拿到了100分。
在这个世界上，其实有不少业务员在时间活用方面拿到了满分。
在我以前工作过的大英百科公司里，有一个叫吉姆的业务员，他曾经创造了世界第一的神话。就是在本书的“前言”中已经提到过的那个世界顶级的业务员。
他在最盛期曾经创下了一个月销售大英百科事典600套的纪录。很多人都称赞他：“哇，太棒了！”“真了不起啊！”但是没有人去研究吉姆成功的秘诀到底是什么。
我因为早就把研究能力开发的内涵当成了终身的事业，所以曾经彻底地研究过他为什么会成功。然后，就发现原来他是把“Bird…dog”和“Junior spotter”（一种从事中介业务的商店）这些合作者进行了组织化。他以促销奖励费为名，给那些合作者以佣金，让他们去寻找有希望成交的顾客，帮着做�