抱团打天下:美国施乐公司团队精神创造的奇迹- 第21部分

　　免费停车表扬也是一种“后果”。用“表扬”这个字，我是采用它最正面的意思，为什么我这样说呢？表扬还有负面的吗？读者们还记得之前提到的“绝望者”吗？那也是“表扬”的形式之一。

　　当我必须在胡萝卜和木棒中选择一样时，我的选择标准是，哪一佯东西可以帮助我在黑暗中看得更清楚，并帮助我蠕动鼻子，我就选择它；事实上，我选择种一园子的胡萝卜，然后只保留几根本棍，留待其他方法都失败时使用。

　　在那些传送“绝望者”的时光里，克利夫兰业绩最好的经理，在公司大楼的车库里可以享有一个免费停车位；那听起来似乎没什么了不起，但是，克利夫兰一年中有七个月覆盖着冰和雪，因此一个温暖、干燥的停车位是一份真正的礼物。假如你的公司没有停车位，或是你在较温暖的气候区工作，不妨试试每个月赠送最优秀的经理一张面额100　美元的礼券；这是一年1200美元的小额投资，但是你回收的将不只10　倍。

　　在克利夫兰，我曾进行另外一种便宜而且有效的表扬方式，我们称之为“和保罗（Paul）一起拍照”活动。施乐1991　年的总裁保罗·艾利尔（PaulAllaire）排定行程要到克利夫兰公司来参观，另一个保罗——保罗·麦金农则想到一个主意：提供达到固定营业目标的业务人员，和公司总裁一起拍团体照的机会，只有第一名的业务人员才可以单独和总裁拍照！

　　因此总裁的来访使我们有着双重的兴奋：其一是有总裁来参观公司，基本上就是一种荣耀；另一个原因是，我们想出来的奖励办法更是令人感到狂热。

　　不要低估了它的激励力量，能够和公司总裁一起照相，对于想在公司发展、升迁的人有很大的意义。雇用一位专业摄影会花多少？一小时150　美元？

　　因为“和保罗一起拍照”活动，我们的营业额提高了几千美元；而这些照片至今还挂在克利夫兰公司的墙上，且至今仍是表扬的一种方式。

　　高价值，低成本非常好玩的，假如你问业务人员，在和总裁拍照及发额外奖金中，他们会偏好哪一个？大部分的人会选择后者，但是奖金所能激发出来的热忱，绝对比不上那些非金钱价值的刺激。例如在1992　年，我提出一个激励计划，赠送印有巴塞罗纳奥林匹克标帜的运动袋子；你或许认为1　万元奖金一定更有成果，但是，每个人都想要一个袋子。

　　抓钱机器一直都是受人欢迎的奖品。我租了一台在嘉年华会才看得到的抓钱机，它包括一台压缩空气制造机，以及一个可以装得下一个大人，空气还可以流通且干净的透明塑胶间。在一个星期或10　天内达成特定目标的业务人员，可以进去这个抓钱机器。只要把空气制造机开关打开，纸钞就在塑胶空间中满天乱飞，参加者有两分钟的时间，去抓那些满天飞的纸钞，只要在时间内抓到的，都归他所有。听起来好像很简单就可以抓到一笔钱，但其实并不容易。由于在塑胶空间中的扭曲变形会令人捧腹大笑，因此，我们通常选在星期五下午，一群人聚集在公司，一起观赏这项活动的进行。众人在塑胶空间外拍手、赞美与加油。这种愉悦会持续整个周末；士气低落时，这是一招非常有效的激励方式。

　　猎火鸡活动也非常受到欢迎。快到感恩节时，我会设定一个营业目标，让达成目标的营业员可以赢得一只12　磅重的大火鸡；这个奖励最多也不过值15　元。但是，再一次地，业务人员为了赢得火鸡，竞争得非常激烈。我们会发行新闻快报，公布最新的得奖人名单；未达成目标的业务人员也绝不会被放水；未达营业目标，就没有火鸡。我们会将所有没送出去的火鸡捐给慈善机构。

　　乐趣、愚蠢与金钱不要以为有了激励办法，就可以征服这个世界。能够大幅度增加销售量是很好，但是就算没有，只要能达成一种兴奋和乐趣的气氛，也会有长期的利益。这里有一种方法，它不用花太多额外的心思和联系的工作，你也许可以试试：我把它命名为“疯狂三月射篮大战”。为什么是三月呢？因为有几次在第一季快结束时，我都用这个方法，来激励大家的活动力。在“疯狂三月射篮大战”这个活动里，你所需要的道具是近几年来在酒吧非常流行的运动——投篮机器。也许以前你看过这种活动：参与者可以有2～3　分钟的时间，对着篮框投球，累积得分。为了可以合格参加这项比赛，业务人员必须在为期10　天的竞赛期间，创造出比预定的营业业绩再多一些的业绩，而在第一季快结束的前几天，那些合格参赛的业务人员，就可以准备为50　美元现金钞票而战。得分最高的就是赢家；合格参赛者也可以选择向经理一对一单打挑战，赢家可以再得50　元。

　　有一年，我把印有施乐公司标帜的传声筒，交给在场观战的人群，以增加一些热闹气氛。我在想，同一栋大楼中的其他邻居，对锣鼓喧天的叫喊声——“加油！加油！加油！？？投篮！投篮！投篮！”，或不时传来失望的叹息声和胜利的欢呼声，有什么感想？

　　三人成行你必须尝试各种方法，让你的员工共同合作。激励及表扬活动会创造“同僚爱”的环境。关于这点，我最成功的活动之一是“克利夫兰传统竞赛”。

　　它会在第二季结束之前开始，而全公司同仁则可以共享六个星期的兴奋与乐趣。

　　一开始，我将所有的业务员聚集，编组成“临时三人小组”。我说“临时”，是因为我打破原有编制，将所有的人混在一起，并把日常接触较少的同事编在同一小组。第二步是到对街的VFM　大楼去喝啤酒（因为办公室禁酒）、吃比萨，然后进行拍卖会。通常，我会请一位专业的拍卖人员到场，拍卖的标的物是临时三人小组的业绩额。由出价最高的人得标，就像桥牌由叫牌最高的开始先攻一样。

　　竞争往往演变成非常激烈。你可以想象一下，满满一屋子的销售专业人员，针对24　组未曾经过测试的小组，进行优缺点的评估：“他无法在二个月内将一个案子结束。”“她是作常冷静的陌生开发高手。”“他在睡觉时都能销售高速全功能影印机（最高级的施乐影印系统）。”一屋子沸沸扬扬都是类似这样的讨论。他们组织评审团，搜集所有的标金——因为所有买卖都必须用现金交易。拍卖会的总收益，将会分发给全盘表现优异的小组，但是有一部分则分给一开始就支持优胜小组的投资者。不要小看彩金，它们有时候会高达3700～4000　美元。

　　我们每星期对每个小组追踪一次，对每一笔生意都有加重计分的公式。

　　这让我有机会大肆宣传业务结果，并随时提供这一场“战况胶着”、“迎头赶上”，以及“世纪滑铁卢”竞赛最新的战情；无论排名何时改变，电子信件及有声邮件都是最好最快的公布媒介。

　　“克利夫兰传统竞赛”一直持续进行，但是中间每两个星期都会穿插一些小比赛，像“派斯特公开赛”——我会用一个下午的时间，让那些合格的业务人员参加代表第一回合优胜的高尔夫球竞赛，赛完后会有一个烤肉聚会，并进行一些小额奖品的颁奖，如桌历、钢笔和其他类似的东西。两个星期之后，我们会再有一个卡拉0K　之夜，在公司大楼的后面举行，让一些想要成为餐厅驻唱的人，以一台租来的卡拉0K　伴唱机一圆其梦。现场准备了很多的热狗以及香肠，并且再一次颁奖给达成额外业绩的人。卡拉0K　之夜是我个人最喜爱的，对我而言，这是可以唱歌的借口。通常，我会用杰佛生·艾尔波兰（Jefferson　Airplane）的名曲“白兔”开场，然后以The　Band　所唱的“The　Weight”结束活动。

　　要记得的一点是：不要靠激励来付最基本的房租。假如只为了达成最低的销售业绩标准，就必须兴办特别的激励竞赛，你的公司一定是哪里出了问题；若不是你的处理方式有错误，就是用人不当，第三个可能就是你或老板高估了你们这一区的销售潜力。激励活动不可能将你由上述的这些困难中脱离，但是在处事方法、人事，以及真正的预估都上轨道后，激励活动绝对可以让销售业绩突飞猛进。因此我建议，在一家公司未待到三个月之前，切勿轻易尝试举办激励竞赛活动。假如你已经做到本书中所建议事项的一半，此时“克利夫兰传统竞赛”型的激励，应该可以让你公司的业绩快速成长。

　　另一个秘诀：假如你要使用自己的激励方式，我强力建议你订定特殊销售目标，而不是一般整体的数字做激励基础。这是因为你也许有非常卓越、能签下大笔订单的业务人员，若以销售总额而言，他们的业绩总是取得压倒性的胜利。因此，最好的给奖激励方式是以产品组合的销售为标准，或是将产业及公司特质考虑进去的其他方式。

　　最后，不要在不适当的时机激励业务人员。你必须非常了解整个销售的循环周期，然后在淡季时使用激励方法来增进业绩，要不然激励方法所拉进来的业绩，很可能是原来迟早都会发生的生意。以影印机产业来说，6　月开始是旺季。而在第二季中进行“克利夫兰传统竞赛”就会迫使销售的循环提前，鼓励业务人员不要坐等到第二季快结束时才开始冲刺业绩。如果没有传统竞赛，少了这层激励刺激，很多卖出去的产品，可能到六月旺季之前都无法实际地装置及开发票，使第二季的业绩会减少许多。“传统”激励活动让我多了几个星期的时间安装机器，而这个情况真正改变了销售周期，有利于我的销售。

　　施与受1991　年，我邀请了施乐其他地区的分公司，以及来自总部康乃狄克州的罗彻斯特和史丹佛的一些贵宾，到克利夫兰来参与“克利夫兰传统竞赛”。

　　竞赛的成果非凡，因而从那时起，我每年都举办同样的激励竞赛。在竞赛的规划下，业务人员永远不知道在未来的六个星期，他们将和什么样的人合作或竞赛，可能是一个地区的副总裁、总公司的大人物，或是一位过去从不曾合作过的经理；我彻底地把所有员工打散，重新组合；其他地区贵宾的出现改变了原来的组成元素，让每个人由日常生活的规律中跳出。周末回家时，业务人员会想：“天啊！在未来的六星期内，我不知道谁会在星期一的一大早和我同坐一部车子？就我所知，可能是保罗·艾利尔（施乐总裁）。”这使得每个人都必须转变，并且真正地详细计划；被邀请的客人也喜欢这个活动，因为这让他们有机会走出他们的例行公事，而来到克利夫兰（克利夫兰？）感受前线的火药味，并且享受一些乐趣。有一年，我们邀请到三十几位贵宾，也就是说，公司里每一个人都和贵宾搭档组合，而且必须把最佳的能力表现出来。

　　为“克利夫兰传统竞赛”画下句点的是结束酒会，会中，我们颁发大奖给大部分在竞赛中获得优胜的人，或团队合作得到最高分的队伍。这些奖品都是非常有实用价值的，例如十段变速脚踏车及录放影机等。竞赛获胜的队伍或投资人，也可以各自将大约600　到800　美元的奖金带回家。

　　“克利夫兰传统竞赛”变成克利夫兰区最大的传统，并且是年中销售的关键活动。无论高尔夫球赛、卡拉OK　活动，或是奖品，每项我大约都花费1。5　万元准备；不要觉得这样的花费过度了，因为这些活动对我们的业绩有非常大的影响。平常时期，我们平均每个月会接到210　份订单，但是在最近一次“传统竞赛”期间，每个月的订单飞涨到550　份。

　　你说花1。5　万元值不值得？我想是非常值得的。我们平均每年花费超过5　万元的预算，举办各种不同形式的激励及表扬活动，有时候，一年的花费甚至超过7　万元。我时常扪心自问，施乐为何会同意这些花费？其实道理非常简单，公司的哲理就是：“假如你能保证成功，花多少钱都在所不惜。”

　　施乐的经理人对他们的支票簿有绝对的自由使用权，只要他们能将这些花费转变成业绩。

　　有“传统”的劲旅如果你回到前两段，会看到我将“克利夫兰传统竞赛”描述为一个“传统”的活动。那是个非常重要的字眼。大部分家庭关系密切的家族，都会非常注意“传统”。1993　年春天，我和茱莉一起参加在伦敦举办的“总裁俱乐部”之后，相偕前往罗马。在旅途中，我身为意大利富裕家庭后裔的记忆逐步被唤起。站在旅馆窗前，俯看“西班牙台阶”（Spanish　Steps）时，我深深地被眼下的景色迷住了，而所有的记忆，也都一幕幕浮现眼前：我的祖父、祖母正说着意大利话，和我的叔伯姨婶一起烤面包、聊天、欢笑，共度了许多美好时光。

　　传统是一部历史书籍，每一页都是生活，都有其特别的意义，是最有力量的东西。而做生意需要的也是这种力量，一种可以将众人聚在一起，并让他们想要站在同一阵线上的力量。

　　运动界的“传统”证实了我的论点。圣母大学（Notte　Dame）足球队的传统帮助这所大学吸引了最优秀的运动员；而且我深信还有很多不是运动员的优秀学生，也因为相同的理由被吸引到圣母大学位于印第安那州，南班（South　Bend）的校区。

　　职业运动中伟大的运动团队，例如NBA　的塞尔提克队，以及职棒大联盟的纽约洋基队，也都有著名的传统，像是塞尔提克伟大教练“红头”——阿尔巴克的胜利雪茄，或是洋基队的条纹旗。每位在波士顿花园球场上奔跑的球员，对悬挂在屋顶上像战旗般的鲍伯·考斯（Bob　Cousy）及比尔。罗素（BillRussell）的球衣部会万分敬仰，而在洋基棒球场踏上本垒板，并看着鲁斯（Ruth）、格瑞（Gehrig）和迪马乔（Di…Maggio）的纪念雕像捍卫着外野的运动员，必会不自觉地感到光荣、骄傲，并且渴望能够竭尽所能。

　　你自己的家族传统也是一样不可思议。仔细回想一下：圣诞节、感恩节、足球比赛