《成交》

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成交- 第6部分


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  由甲趁着伍建辉与唐帅交流的空当,双眼在总经理办公室随意看了一圈。就在这短短一分钟不到的打量中,她已经得到她想要的信息,这个领导抽的是中华烟、喝的是普洱茶,喜欢下围棋,也打高尔夫。
  

15  胆大心细
四人从德阳银行出来后,脸上有压抑不住的喜悦。几人匆匆忙忙回到酒店,迫不及待地给老板汇报战果。
  电话是由甲打的,姚祖山在电话那头的声音很洪亮。当听到由甲报出248万的成交金额时,那头一时陷入了沉默,随即传来姚祖山兴奋的赞叹:
  “你们四个人,干得不错,这个合同金额超出了我的预期。”
  高原已经忍不住笑了起来:“老板有什么奖励?”
  姚祖山耳朵很尖:“我在北京开香槟等着你们回来!”
  “呵呵,”陈辉加入了调侃,“老板,香槟早就没有吸引力了。”
  由甲索性把手机按了免提健,放在桌上,给大家一起交流。
  “那就红酒,我手里有一瓶不错的红酒,有些年份,特意留着等着你们回来。”
  “老板,不是大老板留给你的那一瓶吧?!”唐帅见老板心情好,也开起了玩笑,“我们已经喝过了,不值钱,忽悠我们也找点新鲜词啊!”
  “哟,你们这几个小子胆肥了,敢拿我开涮,回来看我怎么收拾你们。”四人听到姚祖山在电话里哈哈大笑,几人也高兴地跟着笑起来。
  “干得真不赖,好样的。”姚祖山又加了一句。
  由甲一直没怎么说话,甚至大家都在哄堂大笑时,她的心思也没完全放在这里。挂完电话,高原看自己老大一脸严肃的样子,不禁好奇地问道:
  “领导,有什么事吗?”
  由甲摇摇头,转身对唐帅说道:“你刚才见伍建辉时,有注意到他的脸吗?”
  “怎么了?没什么问题啊!”
  “他下巴右边有个小伤口。”
  唐帅认真想了想:“是有个红色的痕迹,看起来很新,但不明显,很小的伤口。”
  “你们说,什么情况下,会出现这样的小伤口呢?”由甲对着三人问道,“而且还是在右边下巴。”
  “会不会跟女人打架,被抓的?!”高原笑着问道。
  陈辉也笑了起来:“你们猜猜是老婆,还是情人?”
  由甲皱了皱眉:“别开玩笑了,赶紧帮忙想想。”
  “管他伤口不伤口,关我们啥事啊?”陈辉仍然收不住笑,“也许是女人抓的,也许是剃须刀割的,还有可能是……”
  “谢谢你,陈辉。”由甲有些兴奋。
  “你想干什么?”唐帅没听懂。
  “没事了,我们晚上去好好Happy一下吧!想去哪儿?”大家很快被由甲的提议吸引住了,七嘴八舌地议论起来。
  从KTV出来已经深夜一点多了,大家都有些醉意,但仍然兴致勃勃,陈辉挽着唐帅唱个不停。高原结完账追上由甲,小声问道:“老大,我们是不是要买个好的剃须刀啊?”
  胆大心细  “还行,有销售的敏感度。明天上午你去商场挑一个,特快专递争取下午到他手里。”
  “好。”
  “订下午的机票吧!回去还有好多事情处理,合同你盯紧一点。时间要快。”
  “好。不过……”
  由甲看到下属吞吞吐吐的样子,便说:“有什么话说吧!”
  “我们这次是不是得罪了蒋总?”
  “让她没面子?!”由甲回过头问高原。
  “是啊!她让咱们回北京,结果我们给他们老总打电话,还主动邀请我们回到谈判桌。作为蒋总,她会怎么想?”
  由甲笑了笑:“你放心。如果她因为面子问题而迁怒我们,那她就坐不稳这个职位,因为水平还不够。我相信,她的智商比我们高,所以不会犯这种低级错误。”
  高原点点头。
  “不过,我们确实要示好,给她一个台阶下。”由甲想了想,又说:“这事我来处理,你明天办好邮寄的事就行。”
  第二天吃完早饭,四人又忙了起来。
  由甲和高原各自出门办事去了。唐帅和陈辉在酒店里,商量德阳银行项目人员安排的事,包括调研、研发和实施。
  由甲去了花卉市场,这里品种非常多,可以挑选到合适的花草树木。走了不到200米,她一眼相中了一个百合花篮,足有四五十枝簇拥在一起,分外漂亮。白色的花配着绿色的叶,很打眼却并不张扬。
  看着这花再想起蒋雨璇,由甲脑海中突然闪出四个字——幽谷百合。人同花一样的雅致、一样的宁静,一样散发出淡淡的清香。由甲付完钱,把德阳银行的地址交给了商贩,请他务必在今天送到。
  回到酒店,高原已经回来了,事情办得很顺利。
   。。

16  成交的秘密
下午1∶40分,四人坐上了国航CA1368次航班。唐帅和由甲坐在一块。由甲有个习惯,一上飞机,首先把相邻座位的几本航空杂志粗略翻翻,这种杂志以国外游记居多,也有些古董收藏介绍,及社会精英的采访。
  “你有没有发现,现在空姐的质量下降很多?”唐帅说道。
  “空姐也是普通人,别太高要求。”
  “能赏心悦目当然更好。”
  “再过几年,可能你只能看到空嫂了。”由甲收起杂志,放下小桌板。空姐推着餐车已经来到他们座位。
  “真怀念十年前的空姐啊!”唐帅伸出手,接过空姐递过来的可乐,帮由甲要了一杯番茄汁,顺便扫了一眼正在工作的空姐。圆圆的脸,小眼睛单眼皮,二十四五岁,个头165cm左右,虽然化着浓妆,无奈底子一般,看上去仍属中等姿色,属于大街上一抓一大把的那种。
  “这话听得,好像有故事啊?”
  “十年前我坐飞机,哪个航空公司的空姐都长得漂亮,要身材有身材,有相貌有相貌。现在没几个空姐长得漂亮了,可惜啊……”唐帅摇摇头,一脸的追思。
  “暗恋过吧?!”
  “我只是在说一种社会现象。”
  “男人……”由甲摇摇头,喝了一口饮料,接着看杂志。
  “知道为什么空姐质量会下降吗?”唐帅考起了由甲。
  “原因很简单,因为她们的薪资已经不如十年前有优势了。十年前1万多元的月薪是很诱人的,但十年后的今天,已经很平常,自然吸引不到更漂亮的女孩。”
  “那你知道,航空公司为什么不提高薪资待遇吗?”
  “为什么?”
  “因为市场发生了变化,从而影响了航空公司的管理变化。”
  “怎么说?”
  “你想想,十年前什么人坐飞机?成功人士。坐飞机更多的是一种身份的象征,是可以用来炫耀的。再加上漂亮的空姐,会让这种社会效益产生更大的影响;但现在,坐飞机同坐火车一样,很普通。再漂亮的女人,她的社会作用也没有了。所以,从公司管理的角度看,一个无法再产生更大价值的岗位,还需要加工资吗?”
  “你看得比我透彻啊!”
  “由甲,”唐帅碰了碰她,“有一点我一直很好奇,你给德阳银行的老总伍建辉施了什么魔法,竟然能翻盘?”
  “哪有什么魔法?”
  “那你是怎么说服他的?”
  “需求。”
  “怎么说?”
  “我抓住了他的需求而已。”
  唐帅想了想:“政绩?!”
  “对。就是政绩。他压低价格只是为了降低风险,远无法跟政绩相比。你想想,如果有另外一家银行走在他们前面,那他还有政绩吗?大家永远都记得第一名,没人记住第二名。所以他最看中三点:时间、项目成功和风险。时间是排在最前面,风险排在最后面。”
  由甲缓缓笑了笑,接着又说道:“蒋雨璇用了一个狠招,要我们在降价与回老家之间作选择,只是她没想到的是,我跟着她现学现用了一招。”
  “你指的什么?”
  “她要找姚祖山谈价格,是因为我们老板没退路。这一招我为什么不能用呢?伍建辉是她的老板,也同样没退路。”
  “我明白了,”唐帅兴奋地点点头,“你用了两招:先用另外一家银行提醒他时间的宝贵,然后找他谈价格。”
  “是的。我找他谈价格,他也只有一条路可选,就是妥协。”
  “还有一个问题,我没明白,为什么他们不多找几家来参与竞争,打压我们?”
  由甲笑了笑:“时间已经不允许他再经历一轮选择、验证、谈需求的过程了。”
  “那之前呢?”
  “那是因为这个老总想得也很周全。他如果找两家来谈,一定会有一家落选,那么,落选的那家软件商如果嗅觉灵敏,他也一定会找其他银行谈合作。也就是说,德阳银行在无意之中为自己培养了一个竞争对手出来,这是伍建辉最不愿意看到的事。”
  唐帅沉默了一会儿,连连感叹:“高手,想得真远啊!”
  由甲赞同:“我们这次价格能谈得如此之高,还有一个原因。”
  “什么?”
  “商务谈判,通常老板最看重利润,职员不看利润只看老板的任务。蒋雨璇试探了我们几回,甚至不惜以中断合作来逼迫我们降价,就是想看我们的反应,以此判断我们的底价。”
  “对,对对。”唐帅不住地点头,已经完全沉浸在这场心理较量中,“如果我们在价格上有较大空间,一定扛不住这种压力而松口。结果我们很坚决,反而给他们一种错觉,我们的底价很高。”
  “是啊!”
  “还是老祖宗的话在理,攻城为下,攻心为上啊!”唐帅由衷赞叹。
  “这就是成交的秘密。”
  “什么意思?”
  “我发现这个词,很有意思。‘成交’,从字面上理解,就是买卖双方以相同的价位达成交易叫做成交。其实远没这么简单,对德阳银行来说,他们看中的是政绩;对我们来说,我们看中的是市场。只要我们双方找到一个能彼此达成各自目标的共同点,就能成交。而钱,只是一个辅助工具,它是一个曲线图,随时可以动态发展。成交的真正秘密在于需求,在于买卖双方对彼此需求的把控及博弈。”
  唐帅沉思了片刻,有所领悟:“照你这样说,成交不仅仅在于生意场合,人有各种各样的需求,也可以称之为欲望,成交应该存在于人生活的各种形态中。不是吗?”
  由甲眼前一亮,忍不住赞叹道:“不赖啊,很能举一反三。”
  “呵呵,”唐帅被夸得有点沾沾自喜,嘴上谦虚道,“哪儿啊?一点感悟罢了。”
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17  可怕的直觉
由甲又微笑着问道:“这次最大的赢家,你猜是谁?”
  “当然是你了。”
  “错,最大的赢家是姚祖山。”
  “老板?”
  “就是他。”由甲看了一眼窗外面飘浮的白云,“老板更是个玩心理的高手。知道他为什么不给我们定底价吗?”
  “你让我好好想想。”唐帅低下头,不到半分钟,“因为他对谈多少金额心里也没底。”
  “你脑袋转得很快。”由甲乐了,“什么做的?”
  “糨糊做的。”
  由甲莞尔一笑:“不定任务有两个原因:他心里没底,任务定得过高过低都有风险。这是其一;其二,职员通常把老板的任务看成终极目标,而不会竭尽全力去争取最大利益。”
  “所以,老板才会对我们谈到248万赞赏有加。”
  “我猜老板的心理价位,不超200万。他如果给我们俩定了一个180万的底价,”由甲呵呵直乐,“我敢打赌,我们俩绝对就奔着200万去谈了。现在凭空多出来5000多万的市场,他能不高兴吗?”
  两人都笑了起来。
  “你最害怕碰到什么对手?”唐帅很好奇,“比你水平更高的高手吗?”
  由甲摇摇头:“相反,我最喜欢跟高手过招,很过瘾,无论输赢都能学到很多东西。我最害怕的反而是新手,他没经验,杂乱无章,出牌不按常理。这样一来,我们根本没办法作分析与判断,也就找不到他的破绽。”
  “有意思。由甲,你为什么做销售?”
  “来钱快。”她的坦率让唐帅有些吃惊。
  “你这几年销售业绩这么好,拿的钱应该不少了。”
  “没有人嫌钱多。你会吗?”由甲挑了挑眉,一副似笑非笑的样子。
  “够花就行。”
  “越多越好。”
  “看样子,我们俩对钱的理解有很大偏差。”唐帅笑了笑。
  “很正常。”
  “你要这么多钱干吗?”
  “没听说吗?纸币在这个社会就是安全感的代名词。”
  “你有恐惧。”
  由甲回过头看了一眼唐帅,眼睛里有少见的认真:“你难道没有恐惧?唐帅,如果你告诉我说没有,我会觉得你很虚伪。”
  唐帅没有生气:“你说得对,每个人都有恐惧。只不过女人希望通过男人找到安全感,男人则希望通过权力与金钱找到安全感。”
  “你好像对钱不是特别感兴趣,对权力呢?”
  “也一般。”
  “如果以上你所说的话是真实的,那么……”由甲的眼睛似乎能穿过他看到心灵深处,“你的恐惧,来自于女人。”
  唐帅不自然地笑了笑:“是不是女人的想象力都很丰富?”
  “应该说女人的第六感很准,也就是直觉。”
  “如果人人都靠直觉做事,那天下会大乱。”
  “曾经有一个香港人,他是一个大公司的老板,每次作重大决定,他都会打电话征求妻子的意见。她妻子是一个家庭主妇,常常一边洗菜淘米,一边做选择题,这个香港人言听计从。香港人的下属们很不服气,几千万上亿的投资项目,怎么能让一个什么都不懂的家庭主妇作决定?香港人说了一句话,让所有人都闭上了嘴。他说,这么多年来,我妻子每次做的选择题都很准,从没失误过,这就是直觉的作用。”
  “一家之言。”唐帅摇摇头,觉得不可思议。
  “对于公司最高的领导者,有时候直觉比经验更可靠,直觉能让一个企业规避隐性的、看不见的风险。无论是投资,还是用人。”
  “这句话,倒有一定道理。”
  “别夸,我只是一个盗版者。”由甲自嘲道。
  “噢

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