赢销心经- 第13部分

　　“对于大城市来说是一些大型建筑公司与租赁公司，其他地区包括各种规模的建筑公司。”　　　

　　“这次小型机器所要开辟的新市场是面向哪些使用者的？”　　　

　　“是那些利用大型机器操作不便，以及从事小宗工程的企业。”　　　

　　通过对具体情况的了解和分析，解决方法也渐渐地浮出了水面。　　　

　　这一产品的营销对象是分布于日本的几万家建筑公司。但如果利用营销人员从事新市场的开发工作，恐怕成本过高。因此，我提出了以下两点建议：　　　

　　第一，对于那些老客户，还是派营销人员上门开展业务。　　　

　　第二，开发新市场时，则采用DM方式，并将咨询工作交给代理商去做。　　　

　　不要放走提建议的机会　　　

　　我本以为将考虑的结果告诉他就算完成了任务，可是忽然想到，这些建议中正好有自己的商机呀。利用传真可以更快地向各个代理商传达信息，在开拓新市场方面也要比DM方式更便利高效，所以有必要向他介绍一下。　　　

　　于是趁着向他提建议的机会，我若无其事地说：“经理，我认为这种销售方式不错。如果再配合我们公司的传真服务的话，说不定会取得更好的效果。如果您感兴趣的话，我可以为您介绍一下。”没想到他对我的建议很感兴趣。结果，我不仅得到了他的感谢，也推广了自己的业务。　　　

　　随着营销经验的不断积累，这种为了帮助客户解决难题而实现业绩的情况会渐渐多起来。这些业绩中的大部分都是在无意间实现的。只要耐心地帮助客户解决问题，这种“幸运”自然会从天而降。　　　

第57节：由商谈关系上升为合作伙伴　　　　　

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　　由商谈关系上升为合作伙伴　　　

　　经营者不但希望从公司内部获得意见，而且希望得到公司外部人士的宝贵建议。能够在这方面得到经营者信任的营销人员无疑是非常优秀的。　　　

　　客户的烦恼堆积如山　　　

　　如前所述，随着营销经验的积累，给客户提供建议的机会将逐渐增加。由于很多情况下是为那些可以决定公司命运的大客户提供建议，因此我们不能仅仅为了应付场面而提供建议，而应在平时多调查、多学习，以便关键时刻能提供较有价值的建议给对方。　　　

　　有一次，一家客户公司的经营者联系到我，说有事要与我商量，希望我过去一趟。于是一周后，我带着各种各样的疑问拜访了那家公司。　　　

　　“欢迎欢迎。其实我想与您商量的是这次我所负责的新市场开发的事宜……”　　　

　　据对方介绍，最近他们公司刚刚采纳了他以前拟订的一份策划书，这次就是为了商量这件事情才找到了我。对方为了成功地开辟新市场、扩大销售渠道，正在考虑相关的对策，并且已经做出了具体的计划。参看了具体计划后，我根据自己目前所掌握的资料，就“该项目能否带来利润”、“该项目能否实现”等问题给出了自己的意见。　　　

　　“我认为这个项目一定会赢利。其中有几点是值得注意的，都是关于销售方法的问题。”我尽量对自己所发现的关键点做出了详细的介绍，并在接下来一个小时左右的时间里，绞尽脑汁，想出了所有可能的意见与点子。临走时，他真诚地对我说：“谢谢您为我们提供了如此宝贵的建议。我们一定会参考的。”而我却十分怀疑对方是否真会参考我的这些随意的想法。　　　

　　两个月后，那位经营者寄了一张明信片给我，告诉我由于开展新业务他调换了工作部门。在明信片上他亲手写道：“此前多亏您的建议，使我对自己的策划有了信心。真的非常感谢您！”　　　

　　在大多数情况下，经营者需要独自做出一些公司内部的决定。因此，他们经常会征询公司外部的、值得信赖的人士的意见。所谓的征询意见、无非是为了加强对自己所做决定的信心，或是需要一些锦上添花的好点子。　　　

　　如果能够成为经营者信赖的咨询伙伴，对于推销员来说是大有好处的。有些表面看上去与业务毫无关系的谈话，往往潜藏着无限的商机。很多经营者会因经常麻烦我们而以向我们定货作为补偿。我们也可以在了解经营者的想法后，以此为借鉴来指导自己的工作。　　　

　　意想不到的商机，从与客户的商谈中诞生　　　

　　可以说能够与经营者探讨问题是一种机会。虽然心中会有些忐忑不安，但还是不要告诉自己的上司为妙，最好采取一对一的商谈方式。不必虚张声势，只要在自己能力所及的范围内努力地回答问题就足够了。我最近也正在进行一本杂志的编辑工作，内容是有关帮助经营者开拓事业的，这使我与经营者见面的机会多了起来。我决心通过这些机会，与经营者们建立良好的伙伴关系。　　　

第58节：站在客户下属的立场倾听客户的烦恼　　　　　

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　　站在客户下属的立场倾听客户的烦恼　　　

　　当与客户商谈时，请忘记你们之间的工作关系，将自己看作是对方的下属，这样才能建立起真正的伙伴关系。　　　

　　试着从下属的角度给出合理化建议　　　

　　在我接到客户的邀请、与客户共同探讨问题的时候，我总是将自己放在对方下属的位置，给出自己的建议。　　　

　　推销员需要考虑的并非只是自己的利益，而是如何使客户满意。为了实现这一目的，最简单的一种方法就是将自己置于客户的下属位置，从这一角度出发去考虑应该提出何种建议。　　　

　　我曾经通过一位客户的介绍结识了一家公司的经营者，并从那家公司建立之初就开始帮忙。主要还是因为受客户所托的缘故，由于客户的公司正在不断地壮大起来，那位经营者又很有可能成为他的未来客户，他便找到了我来帮忙。由于这位客户对我照顾有加，并且那位经营者的经营领域与我的工作也有一定的联系，我就答应了下来，尽可能地为他提供帮助。　　　

　　那是一家从事金融咨询业务的公司，最初只有四名员工。由于公司在人手不够的情况下就开始运作，各方面的条件、设施等都不是十分完备，也因此招聘不到合适的员工，结果就这样恶性循环了。于是，我通过自己的人际关系，帮助他们解决了招聘方面的具体问题。我当时仅仅是将自己放在一名普通员工的位置上，想为他们尽一份力。　　　

　　有时在观点上会与他们的经理有些分歧，所以激烈的争论也是常有的事情。但由于我坚信自己的意见会对公司有所帮助，也就索性与经理争论到底。虽然我的大部分意见都没能够直接促成贸易，却为公司建立了CI，介绍了一些人事方面的人员，并且通过自己的客户获得了很多有价值的信息。有一次，他们经理主动找我谈话。　　　

　　“多亏你帮助我们把公司的环境建设起来。真是太感激了。我还有一件事情打算拜托你。目前公司的经营已经进入了稳定阶段，下一步我想搞些公关工作。你有什么指教吗？”　　　

　　“经理，我认为这是一个好想法。可以将公司的经营成果以及您在座谈中谈到的关于经济动向方面的内容发送到媒体，通过这种方式进行宣传。”　　　

　　“这是个不错的方法。那么用什么方法送去比较合适呢？邮寄怎么样？”　　　

　　“可以通过每周制作新闻稿送去。送往报社的那部分最好采用邮寄的方式。如果送往编辑部的话，可以用传真的方法，对方看的几率会比较高。而且，如果向各个编辑部分别发送的话，任务量可能会很大，因此可以采用我目前正在推广的同步传真发送方式，这种方式比较便捷。”　　　

　　实际上，我原本并没有推销自己业务的想法，只是与客户随便谈着就进入了这个话题。于是经理说：“那不是正好嘛。我们就这么定吧。这件事情就拜托你了。”就这样，我又做成了一笔生意。只是我当时并无推销自己业务的意图，只是在尽力为对方想出好点子时，突然联想到了自己的产品而已。　　　

　　如果只考虑利益关系就不能成为好的商谈伙伴　　　

　　自那以后，我与那位客户经常保持着联系，并且建立了一种超越工作关系的伙伴关系。经理也把我当作部下一样信任，并决定采用我的传真服务业务。　　　

　　与那些想要建立长远关系的客户接触，采取这种态度是很重要的。只有这样才能真正地得到客户的信任。尤其是对于那些需要长期合作的业务，拥有这类客户将会为自己创造很多的商机。对于推销员来说这也是一种值得夸耀的资本。虽然在建立关系时需要花费大量的时间，但由此所获得的经验却是无价的。　　　

　　当然，客户过多也同样是令人吃不消的。我的经验是每年寻找一位客户建立伙伴关系。比起经营业绩来，这种伙伴关系的建立会促使我们更快地成长，同时带给我们更多的工作满足感。　　　

第59节：认真对待与客户的每一次商谈（1）　　　　　

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　　认真对待与客户的每一次商谈　　　

　　如果能够认真对待与客户的每一次商谈，热情、诚恳地去对待每一个问题，就会不断增加自己的商机。　　　

　　自己无力解决的问题，在一开始就不要接受　　　

　　客户的咨询次数经常被视为衡量推销员的努力程度的重要标准。当我还是营销部门的负责人时，由于很多客户都找我商谈，我被评为“有潜质”的推销员。客户所谈的事情真是五花八门，从可以直接促成业务的事务到一些与工作无关的家常琐事，谈话的内容包罗万象。　　　

　　作为一名推销员，尽可能地使客户得到满意的服务是理所当然的事情，但其中也有一些超出了我们的能力范围。遇到这种情况应该尽早地告诉客户自己无法做到。最糟糕的情况是，本来已经答应去做，却事后发现自己无法做到，结果耽误了对方的正经事。　　　

　　我就有过这样的经历。那是在我进入公司的第三年，一家建材公司的销售经理来找我帮忙。　　　

　　“有些事情想要麻烦您。最近我们将要推出室内装饰方面的新产品，不知道能否利用您的关系网在贵公司内部进行销售呢？”　　　

　　我同意帮他这个忙，并且拍着胸脯说：“放心吧，交给我就行了。”而那时我正忙于一项即将签署的合约项目，本以为忙完自己的事情之后再处理这件事情也来得及，就将它压了下来。　　　

　　当再次见到那位经理时，他问到：“之前拜托您的那件事情办得怎么样了？这个月是我们公司的业绩评比月，我们这边很着急……”原来他见我拍着胸脯做出了保证便以为可以高枕无忧，正期待着我立即给他答复呢。可是，我还没有开始考虑那件事情。　　　

　　“经理，我目前还在考虑那件事情，请您再等待两三天好吗？”我只好编造了一个很容易被拆穿的谎言。回到公司后我立即开始研究公司的内部销售情况，遗憾的是我并没有找到任何可以解决问题的方法。　　　

　　由于实在找不到合适的办法，我便在第二天找到那位经理，为如此轻率地应承他的请求而向他道歉。他则不满地说：“办不到的事情应该提前说清楚嘛。”我只能羞愧地接受了他的批评。　　　

　　有时我们会认为一些事情与业务无关，于是就心不在焉地应承下来，其实这样反而会失去客户对我们的信赖，因此我们对此应特别重视。　　　

　　在那之后，我便提高了警惕，认真地对待每一位客户提出的要求，也由此获得了更多的商机。　　　

　　从与客户的商谈中获得商机　　　

　　在我进入公司的第五年，一位之前曾经接触过的客户（某通讯器械贸易公司的营销部经理）通过电话找到了我。他对营销战略很感兴趣，想找我聊聊关于这方面的事。内容大多是一些与业务有关的内容。　　　

第60节：认真对待与客户的每一次商谈（2）　　　　　

　　“今年我们为新员工开设了研修课程，听说您也接受过类似的培训，能不能简单介绍一些经验以供我们参考？”　　　

　　“对于美国的通讯行业，您知道哪些最新的信息吗？我们想了解一些来指导公司的经营战略。”　　　

　　“明天开会我要对公司近期的经营方针做出总结，准备了一份详细的发言稿，想请您过目，听听您的意见。”　　　

　　说实话，有时我也会感到非常的麻烦，但由于被那位经理的人格魅力所吸引，也就尽心尽力地帮助了他。每个月一次，每次一小时左右的会面就这样持续了半年左右。　　　

　　有一天，那位经理又打来电话，说无论如何都要与我见上一面。我问他有什么事情，他却不肯回答，只是反复强调一定要请我去一趟。对于他的这种态度，我多少有些恼火，心想：“即便对方是客户，也不能如此无理取闹呀。如果他有什么过分的要求，我一定会拒绝的。”当我见到他时，发现一个素未谋面的人坐在他的身旁。　　　

　　“为你们介绍一下。这位是我的一位老朋友，A公司的营销部经理。他正在策划一项关于发展销售代理商的方案，想找精通的人聊一聊。我就自作主张地把你请了来。我觉得还是你最让我放心。”　　　

　　听到这些话，我心中的愤怒立刻消失得无影无踪，这才明白原来他叫我来是为了介绍新的客户给我。同时我也明白了一个道理，就是只要努力地付出，就会得到回报。　　　

　　确实如此，只要认真帮助客户解决每一个难题，客户就会经常介绍新的业务给我们。有很多客户正是根据我们对待工作的态度来决定如何与我们交往的。之前我也曾经说过，“工作的最高回报是新的工作”，其实与客户商谈的最高回报同样也是新的工作。只要热忱地去对待每一位客户，我们的业务范围就会不断地扩大。　

第61节：为客户解决烦恼时应掌握好尺度（1）　　　　　

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　　为客户解决烦恼时应掌握好尺度　　　

　　在为客户解答难题时，不要无原则地回答所