赢销心经- 第2部分

　　初谈告捷　　　

　　就这样，我一边担心照这个样子下去何时才能拿到我的第一份订单，一边有气无力地在街头徘徊。结果有一天，我突然发现了一个以前没注意到的公司的招牌。那是一家拥有高大的办公楼、生产与牙齿相关的医疗用品的厂家。　　　

　　“我怎么错过了这样一座大楼呢？不管怎么说，先进去看看。”怀着这个念头，我振奋起精神，走到公司前台，表达了我想见他们管理部门领导的愿望。出人意料的是，很容易地，我就被允许来到会客室，不一会儿，该公司的行政负责人就进来了。　　　

　　“请问您有什么事吗？”对方问。　　　

　　想到不可以把渴望拿到订单的急切之情表现在脸上的忠告，我就稳定了一下自己的情绪，用舒缓的语调跟对方攀谈起来。我开始游说：“如果贵公司采用我们的网络，可以节省很多成本。具体说来，就是……”　　　

　　在交谈中，我得知对方每年仅电话费等通讯费用就要花费1000万日元，原因在于公司互联网发展迟缓，大部分业务都需要用电话联系。当前只有这一种通讯方式，而其总经理又指示要在现有的条件下引进可以降低成本的服务。“实际上，由于通讯费用过高，我们正在研究可以降低成本的办法呢。真是太巧了，您能现在就帮我们估算一下吗？”　　　　　　　　　

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第6节：有用的东西很容易就能卖出去（2）　　　　　　　　　

　　我意识到这正是个大好时机。我看了一下对方公司的联网图及每月支付网络运营商的资金额度，并据此制定了一份建议书。因为我是从事“按照电话专用线的长度进行收费”的“从量制”业务的，通讯成本比较低，所以我据此制定了一个可以降低电话费支出的草案。所幸的是，该公司电话使用有70％都是发生在公司内部。　　　

　　“这样，您就能提出一个让总经理满意的削减开支的方案了。”当天下午，我就把打印好的“年降成本300万日元的计划书”递了过去。看到这份材料，负责人满意地笑了，并且很痛快地说：“若是真的能降低这么多成本的话，那就立即实行。我们明天就开会来决定这件事。”　　　

　　来之不易的第一份合约　　　

　　我自己也觉得那个方案是可行的。第二天，我一直心神不定地等待着回音。傍晚回到公司时，我发现桌子上有一个“××公司行政科长请你回来后立即跟他联系”的留言。“这肯定是好消息。”我高兴地拨通了电话。　　　

　　“打扰了，我是recruit公司的高城，请问行政科长在吗？”　　　

　　等了几分钟后电话才被转到行政科长那儿，但是在我看来，却好像等待了很长的时间。　　　

　　“您好，我是recruit公司的高城。您是行政科长吧，昨天冒昧访问，占用了您宝贵的时间，很是不好意思。我想问一下，昨天我为贵公司制定的计划书，董事会讨论的结果是怎样的啊？”　　　

　　我一边反省自己是不是应该直接去一趟，问清楚是行还是不行，一边惴惴不安地听着行政科长的回答。所幸，行政科长回答说：“我们决定采用你的建议，你有空的时候过来一趟吧。”　　　

　　听到这个回答，我高兴得快要跳起来了，但是为了不让同事们看到我高兴得慌了手脚的样子，我尽量装作很冷静的样子预约了下次见面的时间。“是吗，那么明天上午我去拜访您可以吗？好，那么，我明天上午9：00过去。”说完这些，我挂断了电话。出于对局势可能逆转的担心，我决定，先把自己的高兴埋藏起来，在拿到合约时再好好享受。于是我没有对周围的同事们透露这件事。　　　

　　第二天，我怀揣着自己修改了无数遍的合同书得意洋洋地出了公司。虽然我每次出去时都会跟同事说“我走了”，但是这次好像说得特别带劲，所以前辈们都问我：“今天挺有干劲嘛，是不是有什么好事啊？”　　　

　　到达对方公司后，一见到行政科长，我就迫不及待地提议：“既然贵公司已经决定采用我的建议，那么我们就签约吧。”于是我们当场就签订了合约。就这样，我拿到了自己的第一份合约。手握合约，我充满感激地低下头，对行政科长说：“谢谢您了，实际上，这是我拿到的第一份合约。”　　　　　　　　　

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第7节：有用的东西很容易就能卖出去（3）　　　　　　　　　

　　“不客气，这才刚开始呢，以后要加油干啊！”行政科长鼓励我说。　　　

　　拿着合约回到公司后，前辈们都过来拍拍我的肩，祝贺我。当时自然很高兴，但更多的是为自己在销售道路上迈出了第一步而松了口气。　　　

　　从“硬推”到适应顾客需要　　　

　　虽然我曾多次访问建筑公司，但终因对方根本不需要我们提供的产品而以失败告终；而对于偶然碰到的愿意要我们产品的顾客，却很容易就把东西卖出去了。在这一过程中我切身体会到了“要把东西卖给最需要它的人”的道理。“如果能做到把产品推荐给需要它的人，那么生意就好做了”，这一方针对我以后的工作起了很大的指导作用。　　　

　　在拿到第一份合约的兴奋劲过去之后，我重新思考了一下对于销售工作来说最基本的东西。此前，我一直认为，对于销售来说，最基本的就是“有毅力，能够坚持到底”，但是事实并非如此。在实践中，我逐渐明白了“根据顾客的需要提建议才是成功的关键”。这种首先考虑“需要”的思维方法，成为我在以后的销售工作中磨练自己的基础，一直到现在，都是我在工作进入僵局或者是感到迷惑时的“指南针”。　　　　　　　　　

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第8节：让我迷上销售这一行的一件事　　　　　　　　　

　　5　　　

　　让我迷上销售这一行的一件事　　　

　　在一次谈判中，发生了一件让我印象深刻的事。此后，我的思想发生了180度的大转弯，我开始认为销售是一份很值得做的工作并以此为荣。　　　

　　极大地改变了我的销售观的一件事　　　

　　前辈的斥责、鼓励以及自己努力奋斗赢得的第一份合约，都是激励我继续奋斗的重要因素。我开始喜欢上了销售并且感觉自己好像已经离不开这一行了。其中一个契机就是，一个客户对我的一个小小的请求。　　　

　　那是一个夏季，当时我还是一个新手，因为销售电话专用线而访问了一家零部件生产厂家的信息系统科。该信息系统科的科长对我说了这样一席话：“以前你们公司也有人来过，但他们说福岛的乡下小镇不能使用recruit的专用线。不知道现在有没有变化，若是没有变化的话，我们再谈下去也没有什么意义。”　　　

　　当时，我也不知道具体情况，所以说了句“我马上调查一下”就赶回了公司。回去一调查发现，他们科长所说的福岛的乡下小镇指的就是白河工厂所在的“工业区”，的确不在我们的服务范围之内。若按惯例，我们也就放弃了，但是跟前辈一商议，才得知已经有好几桩买卖都因为这个原因而泡汤了。　　　

　　“其实我负责的一个客户也提出了希望把我们的服务范围扩展到白河的要求，只是因为当时只有它这一家所以就放弃了。不妨趁此机会调查一下其他公司有没有类似的与白河联网的要求。”一位前辈说。　　　

　　于是，我和前辈一起成立了一个调查小组，开始私下规划如何扩大白河地区的服务范围。我们首先调查了一下该地区的特征及当地的企业。结果发现，在白河工业区内有很多大型企业的生产基地；此外，又发现了好几桩因白河不在我们服务范围内而被迫放弃的生意。　　　

　　“这样看来，如果我们把服务范围扩大到这一地区的话，有可能做成一笔大生意。我们在公司内部活动活动，争取创造一个新的商业机会。”就这样，我们商议着，开始有了这么一个想法，甚至对规划产生了一种使命感。“这也是我们业务的一部分，应该可以做吧。真是越来越有意思了。”　　　

　　就这样，我们有了一种处于市场前沿的感觉，并且对于这个规划以外的预约和销售业务也开始喜欢起来。　　　

　　此后我们进行了长达三个月的市场调查，结论是如果扩大白河地区的服务范围会带来20多个公司签约。为了让经营者也参与到扩大服务范围的规划中来，我们扩大了规划人员。正巧赶上当时公司内部在公开征集开辟新的业务领域的提案，我们就把这个提案拿去应征。于是，我们下班后又忙到很晚，整理好规划书，最后撰写出“关于今后向白河地区进军的营销提案”提交了上去。　　　

　　结果我们的提案在600多份应征提案中荣登榜首，并作为一项新业务开始被付诸实施。对于自己在平时的工作中遇到的一个小小的机会，能够形成如此大的一个提案和实施项目，我很是激动。当时我们规划组的成员抱在一起欢呼雀跃的场景，至今还历历在目。　　　

　　第二天无暇沉浸于昨日的喜悦，我又继续去做预约、上门销售的业务了。从脚踏实地的考察到这令人振奋的一击已经深深地镌刻在了我的内心深处，于是我暗下决心，今后要沿着销售这条路一直走下去。　　　

　　对销售工作逐渐产生了一种自豪感　　　

　　此后，我在每天的工作中都不断有新的体验。在体验到“通过销售可以学到很多东西，可以带来更多与可以给你灵感的人交往的机会”后，我更喜欢销售这项工作了。　　　

　　现在回想起来，虽然有时也会有命中注定“自己就比较适合做销售这一行”的感觉，但是若没有前面所述的经历的话，那么我现在可能还不知道在哪个小酒馆发牢骚呢。关键就在于我体会到了“令人振奋的一击”，明白了销售是一项位于市场前沿的有意义工作的道理。　　　

　　销售不是“单调、苦、累、无趣”工作的重复。销售过程中潜藏着许多可以体会到“令人振奋的一击”的机会。明白了这一点之后，与刚进公司时相比，我的态度发生了180度的大转弯，开始认为销售工作是很有意义的，且为自己是一名推销员而感到自豪。　　　　　　　　　

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第9节：不要被销售数字赶着走（1）　　　　　　　　　

　　6　　　

　　不要被销售数字赶着走　　　

　　在从事销售业务时如果仅以数字为目标，可能暂时会取得很好的成绩，但是考虑到漫长的销售生涯，就很容易松懈下来。　　　

　　为销售数字时喜时忧的推销员们　　　

　　推销员的日常活动、绩效管理与评估等很多东西都是依据“推销目标”而展开的。所以，有时推销员难免会被目标数字赶着跑，还会为是否达到了销售目标而时喜时忧。我在完成每月销售目标的过程中，也体会到了很多东西。　　　

　　在我进入公司第二年的冬天，我已经创造了自进公司以来连续23个月完成销售目标的纪录，也在刷新着当时事业部的纪录。周围的人都很关注我到底能保持到什么时候，在这种情况下，原来对此根本就不在意的我也开始关注自己如何保持连续完成销售目标的问题。于是，工作不再有闲暇，我每天就像骑自行车似的为完成每月的目标而机械地前进着，总算勉强达到了目标。　　　

　　到了二月份，我在未完成销售目标的情况下迎来了一个月的最后一天。当时非常沮丧，因为似乎已经没有签约的可能了，于是就翻开了曾经访问过但是未曾交易过的企业名片，然后对着电话狂拨一通。在拨出第五个电话时，总算得到了可以访问的答复。　　　

　　那是一家从事化学用品贸易的公司。之前我曾经多次向该公司提出与联网相关的建议，当时他们表示，会在三月中旬以后具体研究这个问题。　　　

　　我到达该公司后，被领到了会客室。我当时想：现在已经5点了，如果这份合约签不成，那也就没时间去预约其他新客户了。这样下去，就无法完成目标了，得想点办法……带着一种悲壮的感觉，我在等待着负责人的到来。不一会儿，负责的经理进来了，他很惊讶地看着我说：“我想，我们应该在三月份的公司内部讨论会后再谈这个问题的。您今天来有什么事啊？”　　　

　　被这样一问，我连整理自己思绪的时间都没有，而且满脑子都是“完成销售目标”的念头，所以竟然对经理说出了这样的话：“经理，今天就把申请书给我吧，不然的话，我就完不成这个月的销售目标了！”　　　

　　在此之前从未说过“把申请书给我吧”的我，也明白自己的无理，所以低下了头。经理有些吃惊地回答我：“你这么突然闯来要申请书？太没规矩了！我们不是说好了三月份我们讨论后再给你答复的吗？当时你也同意了嘛！”“是的，但是经理，请您务必通融一下。”　　　

　　我们这样拖了很长时间。对于我的胡搅蛮缠，经理看起来生气了，大概可能是受不了我的固执吧，所以跟我说：“真拿你没办法，你稍等一会。”说着，他就走出了会客室。我被单独留在会客室，五分钟、十分钟过去了……　　　　　　　　　

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第10节：不要被销售数字赶着走（2）　　　　　　　　　

　　诀别工作业绩至上的销售　　　

　　我一边担心经理会生气不回来了，一边忐忑不安地等着。大约过了有20分钟吧，经理回来了，手里还拿着印章。　　　

　　“没有这个，想必你是不会回去的。”说着，经理在合同书上盖了章。　　　

　　“谢谢。”我一边道谢，一边为自己的无理而羞愧，所以一直低着头。　　　

　　若是之前我完成了当月的销售目标，就不会做出这种“强卖”的事情了。而且，碰巧遇到的是“善良且明白事理”的顾客，所以听了我的无理之词后，跟我签了约，使我得以顺利完成销售目标。但是，我自己的内心却无法释然。　　　

　　此后，我改变了以往那种强卖的销售方式，开始尝试着通过为顾客提供需要的产品来进