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通过设计各种场景引发顾客的喜怒哀乐，可以让顾客肯听自己介绍，从而制造推动商业洽谈发展的最好时机。
让对方愿意倾听的几种办法
这是发生在我向一个建筑机械制造商的业务推广部经理介绍支援代理店策划案时的事。当时，该经理丝毫没有听我讲话的兴趣。我当时暗想：
“糟了，照这样下去，他会一直这么马马虎虎地应付我，结果肯定是做不成这笔交易了。”我得想些办法，首先必须让经理听一听我的提案。而要想唤醒他沉睡的耳朵，我必须把自己的认真劲传达给他。
为了让他清醒地听我说话，不知从那儿来的勇气，我敲着桌子，对着昏昏欲睡的经理喊叫起来。
“经理，我知道你们公司大部分的销售利润都是通过代理店赚取的。但是，想必您也知道，这些代理店已经开始销售贵公司的竞争对手的产品了。很明显，这样发展下去对贵公司不利。作为业务部经理，您能放任局势这样发展下去吗？而且据我所知，问题就出在贵公司与代理店之间信息交流不畅上。我这次跟您提到的方案，就是要利用传真来提高信息交流的效率。我是希望贵公司的销售业绩能够提高才提出这个方案的。如果您不感兴趣的话，我马上就离开。怎么样？”
我一口气喋喋不休地说了这么多。当然，我也觉得自己说的是有些过分了。但是很明显，经理的眼神已经跟刚才不一样，变得很敏锐了。我知道，在这种情况下，即使他跟我说“你走吧”我也没有办法。但是我感觉到如果不这么做，就没有希望将商谈继续进行下去。所以我横下心来，抱着“总能想出挽救办法”的态度来试探一下他的态度。
最后经理这样回答我：
“我真的佩服你的认真劲儿。最近有很多推销员过来推销，但是他们一点都不动脑筋，只会照着说明书读，我都烦了。我已经很久没有见过像你这样站在我们公司的立场上考虑问题并为我们准备提案的推销员了。我很抱歉，刚才听你讲话时态度不认真。我们会研究你的方案的，首先请把你的方案给我仔细介绍一下。”
这样，交易的形势发生了很大变化。于是，我也为自己的放肆道了歉。后来，在我介绍自己的提案时，经理从椅子上探起身来认真地倾听，在倾听过程中还不时点头，并且对方案提出了几点疑问。
他表示，这种方法操作起来比较简单，而且看起来效果也不错，所以他们会尽快讨论。五天过后，他们公司通知我把申请书送过去。
若最初按照传统方式继续介绍下去，肯定是做不成生意的，而通过我的“一赌”将自己的真诚传达给了经理，最终反而取得了合约。
使用可以打动顾客的语言
上面举的例子是通过说一些打动对方的话传达出自己的真诚，从而赢得顾客的“垂听”。这些方法作为交谈陷入僵局时的“强心剂”使用比较有效。我们在平时的商业洽谈中经常会碰到因对方不认真听自己讲话而恼火的场景。那时，就可以用这一绝招去打破僵局。
其实不管哪一种做法，重点都在于，要动之以情，让顾客说出自己的心里话。但要注意的是，这些方法如果有一步应用不当，就很可能反过来破坏你在顾客心目中的形象。当然，在商业洽谈进行得很顺利时，就没必要用它。
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第25节：一定不要否定顾客的意见（1）
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一定不要否定顾客的意见
不管你有多么自信，都不要否定顾客的意见。只要在提建议的时候稍微动动脑筋，就可以把顾客的否定性意见变为积极性意见。
禁止对顾客说“这是不对的”
在你的推销生涯中，有没有过因否定客户的话而失败的经历呢？我就有过。这还是发生在我向一个从事电子零部件批发业务的M公司行政部经理提出一个节省开支方案时的事。
通过该方案，他们公司每年可以减少开支200万日元，而且操作方法比现在更随意。我自己认为这是一个不错的策划方案。但是对方经理看到这一方案后的反应却是：
“如果只能节省这么点开支的话，由于最近我们太忙，所以要放到以后再讨论了……再等等的话，肯定还会有更好的方案，所以不必太着急。我们也从其他公司那儿收到了不少提议，再想慎重地考虑一下。”总之，他说的尽是些比较消极的话。
“这个经理怎么就没有一点想要引进的意思呢？”“竟然否定这么好的建议，太没道理了！”想着想着，我开始生气了，并且说出一些会招致争议的话来。
“经理，您这样说是不对的。如果您尽早采用我的方案，那么您就能尽快地减少开支。您应该马上就采用。”以此为开端，对于经理说的话，我开始用“不是那样的”反击，一心想让对方接受我的提案。因为我觉得用否定去回击对方的否定的话，他就能明白了，而且看起来他也的确在我的反击中明白了什么。但是，尽管如此，他还是说“但是，我们一年前才刚引进了一套节省开支的设备”，以此来回避我的提议。结果我也上了犟劲了，说：“这也是不对的，你们公司一开始引进的这套设备根本就不行！”
话音刚落，就见经理涨红了脸大怒着叫了起来：“好了，请你回去吧！当初引进你说不行的设备的人正是我！”
我顿感“完了”，但是为时已晚。虽然尽力道歉想要挽回这一切，但最终还是不行。这场商谈也就此结束了。
不用否定对方意见的办法
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第26节：一定不要否定顾客的意见（2）
这件事过后，我也开始反省到底应该怎么做比较好。我很谦逊地与一些前辈讨论了一下，最后得出了“即使你认为顾客的话是错的，也绝对不要否定他”的结论。当自己的意见被别人当面否定时生气是很正常的，没有人会喜欢自己的意见被别人否定。即使是否定意见也能接受，并想方设法把顾客的想法向积极的方向转变，这种心理承受能力是推销员必备的一项重要素质。
只是，要怎样做才能转变原来持否定意见的顾客的想法呢？我们就以上面与经理进行的交谈为例，来探讨一下具体的做法。要想不否定顾客的话而顺利进行商谈，可以按以下方法来做：
首先是重复否定的意见。
其次是考虑顾客为什么会持否定的意见，要先考虑一下理由，有时候表扬一下这些否定意见也是很重要的。
最后就是在尊重这些否定意见的基础上进行提议。
巧妙地做到以上三点，就有可能把对方的消极观点转变为积极观点。
回想起来，在M公司的经理慎重地回答“我们要等一下，说不定还有更好的产品”时，我首先应该接受，然后跟他说：“您是说，要等有更好的产品时再买吗？”这样，他就会肯定地回答“是的”。首先接受对方否定的意见，让对方回答一次“YES”，这样的话，以后的会谈会进行得顺利一些。
然后要承接上面的否定意见，提出“为什么”，弄清楚对方的理由。经理给出的理由是：“我们最近刚引进了一套节省开支的设备。”而你要做的就是尊重对方，比如可以说：“您说的是，贵公司也是在比较积极地研究节省开支问题。”这样，双方的关系肯定不会闹僵。
以这种关系为基础，提出自己“现在有一个更好的方案”，那么对方理所当然地就会“侧耳倾听”。谈到这里，生意就有点眉目了。当然，在这种情况下可能还会听到一些否定意见，处理方式也是一样的。从接受否定的评价开始，坚持重复同样的对话，那么最后，顾客会一步步地接近和认可你的提案的。
关于这种由否定开始的商谈，在推销员锲而不舍的坚持下提案最终被顾客接受了的事例，还有很多。在很多情况下，即使听到了“我们不需要”的否定回答也不轻易放弃，而要从“为什么不需要”的追问中去寻找商机。
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第27节：要清楚自己的“附加值”（1）
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要清楚自己的“附加值”
在产品卖不出去，而且产品之间也没有什么差别的情况下，很多时候，都需要通过你能为对方公司带来多少利益等附加值来决定最终的商谈结果。
销售业务中产生的附加值指的是什么
说起推销员的附加值，对于大部分的公司来说是通过销售额来判断的。那么，对于顾客来说又是如何判断的呢？推销员能卖出多少产品与顾客并没有太大关系。对于顾客来说，重要的是：
“推销员是如何了解自己公司的？”
“推销员是如何掌握有利的信息的？”
“推销员是如何提出有效的提案的？”
对于顾客来说，能够认真对待自己并且为自己制定相应的提案、对策才是顾客认可的推销员的附加值。即使是卖同样的产品，但因其附加值的不同也会影响与顾客之间的信赖关系，进而极大地影响销售业绩。尤其是一些产品本身并无很大差别的行业，很多时候是凭附加值来决胜负的。
特别是从事无形产品的销售时，在顾客最终决定是否引进该项服务时，推销员展示的附加值就显得更加重要。实际上我也曾有过因为展示附加值比较大而做成生意的经历。
这是发生在我给一家咨询公司提议，将研究会的说明书由邮寄方式改为传真方式时的事情。当时，我已经给他们提出了一个方案。根据该方案，通过将此前的直接邮寄方式改为传真，可以节省很大一笔费用。但是负责研究会工作的企划科长，就是没有采纳的意思。追问下去，得到的理由是：“运用现在的DM方式多少还是可以应付下去的，将邮件改为传真既麻烦又不放心。”而最后的答复就是当前是不会引进传真服务的。
在这种情况下，通常是要再访问一次，如果还不行的话就得采取“试用销售”的方式了。但是因为该负责人从一开始就表示“到该引进的时候我们自然会全力引进，我们是不会试用的”，所以就只剩下了消除对方不安的方法了。
此后我又访问了几次，还举了其他公司的使用例子，努力想办法提高他们的使用欲望以促使其引进这项服务。但是得到的都是“我们看看再决定”的回答。我已经感觉到了商谈陷入僵局的气息。
那么为什么拿不下这笔生意呢？是我的提案内容不好，还是该问题确实不属于他们优先考虑的行列？还是实际上他们并未理解提案内容呢？我分析了各种可能的理由，但就是没找到答案。
推销员的附加值会影响顾客的最终购买决策
最后，我得出了“只有利用我自己作为推销员的信用，才能让他们引进我们的产品”的结论。既然如此，那么我就要用产品以外的推销员的附加价值来赢得这份合约。于是，在这一思想的指导下，我继续访问这家公司。
策略一就是利用我们recruit公司的经济资源。我带着recruit公司所有的信息访问了他们公司。
策略二就是，把科长关心的业内其他公司开研究会的情况总结了一下交给了科长。总之，考虑一些有助于科长决策的因素，尽力做好科长所关心的事情。
于是，我开始从科长那儿接到一些电话：“我把你上次带来的最近的招聘动向给我们公司的人事部门看了，他们正在研究。不好意思，你能帮着介绍一个与采购相关的业务员吗？”“不好意思，能帮我查一下去年跟电脑相关的重大事件吗？”……
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第28节：要清楚自己的“附加值”（2）
虽然我也觉得有些麻烦，但是想到这也许能增加自己的附加值，所以对于自己不懂的事也会在公司内外打探清楚后做出回应。就这样，过了大约两个月吧，就开始出现一些对商谈有利的和谐气氛了。
其后，科长表示要积极地引进传真服务，并想面见我的上司。欣喜之余，我问了一下对方，得到了这样的回答：“不好意思，花了你这么长时间，但是我这个人做事比较谨慎，而且一旦认定了某个人就会一直和他交往下去。观察你有半年多了，觉得跟你打交道是不会吃亏的。所以今后我还期望你能给我提更多的建议呢。”我这半年的努力终于有了结果。
不是推销产品而是推销自己的附加值
推销的价值就在于向顾客提供好的东西。但是当产品本身并无差别时，推销员自身就形成了差别，而这个差别的关键就在于你拥有多少对顾客有利的信息。有很多例子会告诉你，在购买产品时，成本有时并不是决定性因素。在有些行业，单凭你为顾客提供的有用信息量的大小，就可以决定你能否将产品卖出去。
在一些横向比较意识比较强或者技术开发已经成熟了的行业里，与推销员的交往是有很大差别的。即使产品之间有差别，或差别也很小或者无法区别的时候都是一样，很容易出现由推销员个人的附加值决定生意进展的情况。在仅靠这些产品的价值本身无法卖出产品时，若想继续努力一决胜负的话，就要努力搜集更多的信息，培养自己对信息的“感觉”。
近来，不管哪个行业都在加快自己的技术开发速度，某一公司专有的技术和产品已经越来越少。现在这个时代被称为“卖不出东西的时代”。而在销售竞争日益激烈的过程中，人们对推销员附加值的期望会越来越高。为了不辜负大家的期望，推销员们要在更广、更深的领域内搜集信息，以提�