利和经销配合雅培公司在内地开展建立品牌形象和教育消费者的工作。开始在内地规划了4个分销区域，分别是华南、华东、华北和华西地区，按市场发展和深化分销工作的进度，于2008年划分出9个区域；分销网络从原来只有50个城市扩展到150个大中小城市。利和经销利用现有的仓储设备，配合当地分销商把雅培奶粉带入广阔的分销范围内。另外，中国市场大，为管理产品流向，利和经销运用自有的信息技术，使一线销售人员可以追踪和传输市场与存货数据，增加市场对产品的反应的信息。这种供应链上的透明度允许雅培掌握销售情况，从而集中精力和投资于它最受欢迎的产品上。
雅培公司介绍和推广雅培品牌的活动不仅在一些大城市，如深圳、广州、上海、北京和成都等展开，也会深入一些中小城市。按照此模式，雅培公司负责为客户提供有关孕产妇及婴幼儿营养的专业服务，利和经销则配合市场需求的增长和市场范围的扩展，开展相应的市场推广活动，协助和管理内地分销商在各个区域建立销售网点和开展分销活动，并提供一系列的重点零售客户管理等增值服务。
从2004年开始，雅培美国总部认定中国是其全球重点开发市场，要求利和经销协助达成其“快速成长计划”。该计划要求市场占有率在数年间以倍速增长，雅培产品在中国市场的销售网络也要全速扩大。利和经销与雅培基于前述的分工，各自加大投入：雅培增加了广告、消费者教育和医务渠道的投入，利和经销则加大了人员、物流和IT的投资以配合快速增长的需要。结果，2007年底的业绩是2003年的倍，销售网络也扩大了3倍，达到150个大中城市，雅培奶粉市场占有率在中高端奶粉层面跃升至第3位。
第12章 利和经销运用价值链物流为客户增值的案例（8）
3。雅培奶粉的价值链物流
雅培奶粉的案例主要体现了利和经销如何根据客户的要求快速应变，最后达成双方订立的目标。利和经销在以下方面对雅培奶粉的业务作出了重大的贡献：一是对网络的扩大；二是对分销商的管理；三是对重点客户的维护；四是对全国物流的调配。利和经销会对各地分销商的送货频率、最低库存和拜访商场的次数进行统筹管理，以求通过促进和改善分销商的业务来提高雅培奶粉的销售成效。利和经销在配合雅培奶粉销售的过程中，在物流配送和重点客户管理方面提供了各种增值服务。作为一个全国性分销系统的管理者，利和经销能够为雅培提供质量更高的物流管理，并通过当地分销商所掌握的零售网络和自己在中国内地丰富的业务经验，为雅培选择零售商，并协助这些零售商实施有效的品类管理，进行市场维护，设计货品在店铺内的陈列方式，力求使货品达到最佳的销售效果。这套销售管理方式使雅培的产品以合理的固定成本在全国快速拓展，建立了全国性的销售网络。
利和经销还利用利丰集团的力量，与国际性商业银行设计了一套特别量度的融资安排，帮助改进了双方的现金流动和利润空间。
4。成效
中国婴幼儿奶粉市场竞争激烈，雅培与利和经销这对合作伙伴，经过几年的奋斗经营，取得了理想的成绩。
利和经销利用自身优势，为雅培提供了完善的销售资料，让雅培得以更快地掌握市场和销售动态，包括品类、单品、库存、分区分城市销售、管道等信息。这些数据也让利和经销能更好、更快、更准确地进行销售预测。此外，严格的库存管理（包括库存量、有效期和储存点）使货物流动更有效率。
利和经销在分销网络和供应链上为雅培提供的增值服务使雅培团队可以更专注于市场策略、产品提升与开发及拓展医护管道，从而优化市场费用的投放，加之雅培大量投资于通过电视广告建立品牌形象，促进了消费者对利和经销活动的反应。结果雅培的销售取得了显著的成效。销售的年复合增长率从2003年到2007年为50％，销售城市亦由2003年初的接近50个城市增加到2007年底的150多个。
5。案例评析
外来的品牌产品进入一个新的市场，不仅要有进入该市场的有效途径和能够满足该市场需求的分销网络，而且需要一个能够维持与优化产品在新市场销售业务的现代化市场管理系统。利和经销利用其在中国内地的广泛的分销网络和丰富的产品知识，为客户提供了快捷进入新市场的途径，并能够在很短的时间内把产品带入一个广泛的分销范围内。利和经销还将扩展雅培奶粉的分销网络以满足不断增长的市场需求，并通过对经销商、物流环节和重点客户的管理来维持与优化雅培奶粉在内地的分销业务，以改进雅培奶粉的销售渠道、销售流程和销售方式。
利和经销为雅培提供的一项主要服务是设计和构建分销网络，在能够充分满足市场需求的条件下，使分销系统以最小的总成本覆盖最广的市场范围。利和经销对中国内地的市场进行分区，在各区建立网点并设立地区性的中央仓库，配合当地分销商以辐射的形式为该区供应雅培奶粉。这一分销系统能够配合雅培公司不同时期在不同地区开展的建立品牌形象的活动，快捷、准确、反应灵敏地把货品运送到当地，包括大城市和中小城市。此外，利和经销在产品分销过程中提供的各种增值服务，如以上提到的对物流环节进行管理和协助主要零售商进行品类管理等服务，可以使分销网络起到更理想的销售效果。
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第19章 利丰经验的启示（1）
第1节 冯国经博士访谈录
全球多边贸易与利丰的全球供应链管理
利丰研究中心
问：您在2008年7月开始出任全球最具代表性的国际商界组织——国际商会（International Chamber of merce）的主席。国际商会一向提倡更开放的国际贸易体系，反对贸易壁垒，并致力促进多哈回合谈判成功。作为从事国际贸易的企业家，您也经常提倡各国共同开放多边贸易，并对个别国家之间签订双边贸易或种种地区贸易协定持保留态度。关于这点，能否说明一下？
答：首先，我希望从企业及市场经济的角度回答这个问题。利丰是一个长期从事国际商贸的企业。在过去，当我们谈到制造产品时，我们脑子里实时的想法是“一条龙式”的生产模式。商品的所有部件集中在一个国家内，甚至在一家工厂内制造，然后出口到另一个国家。但时移势易，现代的生产模式已彻底改变。现在很多价廉物美的商品都已经是环球采购、全球生产的。就拿利丰贸易日常处理的成衣订单为例，我们会把整个生产过程拆开，先找最合适的棉线供应商，然后这批成衣其它的布料可能来自韩国、拉链来自日本、衬里来自台湾、钮扣来自中国内地、标签和其它辅料来自香港。衣服可能在南亚染色，在中国缝制，然后送回香港作质量检验和包装，再出口给欧洲或美国的货主。在供应链的运作过程中，利丰贸易需要保证不同国家的原材料能顺利运到装配制造的地方，令所有工厂的制成品和质量有如出自同一工厂，因为在一般情况下，一个工厂是没有足够的生产能力去完成整个订单的，通常需要三家以上工厂同时进行生产。最为关键的是，这批成衣合成后就好像出自同一家工厂。现代全球性生产既符合经济效益，又对消费者带来不少好处。这全赖现代全球供应链系统，消费者可得到更加优质、更多元化和更廉价的商品，这就是自由贸易，亦即多边贸易制度所带来的好处。
反过来看，双边协议可带来非常麻烦的后果：让我举一个假定的例子。A国与B国签署了一个双边协议，这个双边协议允许由A国生产的货品免税入口到B国，但所有原材料必须要在A国采购才符合入口B国的免税优惠。假若B国非常严格地执行原产地的规则，而A国的货品在生产过程中部分采用了邻近一些国家较优质的原材料或零部件，或在B国以外地区进行更有效率的生产，便可能得不到B国的免税。现实中，这些原产地交涉的个案，正不断在进行双边贸易的国家之间发生。
再用我们刚才的成衣订单为例，在双边协议中，我们只可在指定的国家中挑选供应商，而不能在全球的供应商网络中物色最好的，因此，一切供应链上的成员都可能是次选的。双边协议对全球生产设置了障碍，在全球性生产系统中制造了摩擦，减少了灵活性，提高了价格，并且妨碍了企业接纳新的国家加入采购网络。
问：那就是说，您是从全球生产的企业角度来反对双边贸易协议的。
答：就是如此。我十分关注双边协议的扩散强迫企业为供应链作次级选择。试想像一个供应链管理者面对40多个国家、数以万计产品和数百家工厂，在构造每一条供应链时，必须添加原产国和每份双边协议作为额外的考虑因素。即使是大公司，要追踪每个产品部件的原产地都不是容易的事，何况是小公司呢？那就是为甚么我觉得多边贸易是很重要的。它制定了普遍应用规则，您只需要遵守一个引导的规则便足够了。
第19章 利丰经验的启示（2）
从企业立场，在构建供应链的时候不应该着眼于原产地的规则，反而，应该问：“甚么是最佳的地点和方式制造产品？” 我们应该用最有效的方式为消费者制造商品，为甚么我们应该担心的问题会是实质转型（substantial transformation）的地方？为甚么我们要担心生产地是否取得特定关税资格？我认为，我们应该根据市场及经济效益来组织供应链。为了让现代全球经营策略派上用场，使未来的世界贸易能反映经济实况，多边贸易是唯一适合的贸易框架。
问：然而有些评论指出，全球贸易实际是大国与大公司之间的垄断，发展中的国家和中小企均无法参与。您怎样看这个问题？
答：我不同意，我认为无论是已发展或发展中国家、大企业或小公司，都可以在全球化供应链及多边贸易中得益。
对发达国家而言，全球性生产促进知识型经济的发展。外包制造业可使它们集中于设计、推广品牌、了解消费者的需要和专注于知识密集的活动。
发展中国家也能得益。现今发展中国家比以往更能进入全球性生产的供应链，因为全球性生产系统是在最适当的地点中安置每一项活动。过去发展中国家必须拥有十项全能的能力才可活跃于国际贸易中，这些能力包括的制造、研究、发展品牌和设计。现在，由于全球性生产，每一段生产的程序分得越来越细，这等于将大饼切开很多份，让不同的国家、地区和人民分享。这样世界贸易变得更*化，小国家、小公司都可以参与，只要有能力执行供应链其中的一、两道工序，便可加入国际贸易。明显地，现代全球性生产降低了发展中国家和中小型企业走进世界贸易的门坎，并对就业和经济发展有明显的意义。这个情况在互联网普及后更为明显。一些落后地区的小企业，只要拥有熟练的生产技能或独到的产品，便可以通过低成本的互联网将产品推向国际市场，这情况在过去是无法想象的。因此我认为，只要贸易开放，再配合先进的网络平台，落后地区或中小型企业也可在全球一体化中较公平地竞争。
问：面对2008年席卷全球的金融风暴，您对各国政府挽救经济的措施有何看法？
答：现时各国政府面对金融危机的措施，主要集中在救市及重整金融体系方面。这些当然非常重要。但要真正促使经济复苏，最为重要的，还是要保持全球经济活力、企业及市民恢复投资及消费信心，而针对解决贸易融资收缩以保持全球贸易总量也极为重要。
在金融风暴的冲击下，部分国家为挽救经济，把保护主义条文加入“救市”方案，例如在救市方案中提出只采购本国产品、规定银行只准借钱予本国的企业等等。在这种新规定下，一些缺乏大型银行的发展中国家将面临资金紧绌的困局。在银行贸易贷款明显减少的情况下，许多贸易商都担心对方赊账，有订单也不敢接，连锁反应会导致全球贸易持续萎缩。此保护主义目前正以一种隐蔽的方式渗透蔓延，到有朝一日警觉时，全世界已经贸易壁垒林立了。
以1929年美国大萧条为例，当时金融风暴12个月后的失业率上升到双位数，在各方压力下，政治人物如何处理是一个关键。当年美国的政客认为进口外国商品影响本国的就业及经济，因此把关税大幅调升60％至70％，各国继而争相效尤，导致全球贸易完全停顿，20世纪30年代首三年，全球GDP下降了五成，遂引发全球大萧条。我们要汲取历史教训，全世界都应坚守这一底线，要力抗保护主义。
第19章 利丰经验的启示（3）
我希望进一步解释，许多人误以为保护主义可以保护本国的经济，但在世界一体化的前提下，采取保护主义的国家只会自食苦果，因为一旦其它国家采取报复措施，失业率必然飙升，结果因小失大。要重振全球贸易及创造就业，重建信心是最重要的。当务之急是要让各国领袖尽快达成共识，让多哈回合尽早圆满结束。这将会向全球发放一个极为正面的信息，表明各国领袖愿意共同努力、合作解决现今所面对的全球经济及金融危机。这实在是现今全球经济最有效的强心针，也是国际商会近年来所努力争取的。
问：站在企业家的角度，您认为中小企业应怎样因应是次金融风暴？利丰又有甚么策略面对呢？
答：新兴国家经济将成为全球新的消费基地，提供重大的商机。经济学家估计，直至2030年，全球的中产阶级将增加一倍，因此全球的主要消费群也将扩大一倍。在许多发展中国家，有大量人口逐渐脱贫，成为中产一族，这将释放巨大的消费潜力，并成为全球企业及经济主要的增长动力。
纵使面对严峻的市场环境，利丰贸易在2008年的营业额仍录得强劲增长。这份令人满意的