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接着，他在第二天，第三天上分别打了个电话给房东，这两次电话余小明对客户这边的情况只字不提，而是非常随和地问起黄女士老家在哪里？当初为什么要选在滨江买房子？等等。这么一圈聊下来，余小明很快和黄女士拉近了距离，更是得到她的信任。
原来房东籍贯在杭州，丈夫是温州人，做着很牛的皮革生意。前几年温州富人圈里突然流行起炒房，黄女士看好杭州，劝老公过来投资，结果，仅在滨江就一口气买下七八套房产，在太阳国际除了正在谈的，还有一套一线江景房。
余小明说得大家不禁感叹：这个女人真是有钱啊！周维民在一旁搭腔，要是能傍上这个富婆就好了？马秋霞听了，白他一眼，捡起桌子上的一支签字笔砸在他脑袋上，两个人正要闹到一起，被店长及时阻止了。
余小明说：“起码从现在看来，房东不是缺钱用的人，对这类业主，要多投入感情，比死板地谈价格要有用得多。他们投资当然是为了赚钱，两三年前，这边的房价都在三四千，现在哪幢不在一万左右，他们投资的目的既然已经达到了，为什么不趁好卖的时候出手呢？虽然现在看起来市场不错，毕竟房价已经持续两年以异乎寻常的速度疯长，什么时候稳定下来甚至跌一些回去，都是很难预料的。房东比我们聪明多了，不会不知道这点的。还有，你们要知道，温州投资客有个特点，对投资的项目都有个自己的心理底线，就是当收益到达心理位置的时候，会痛快的抛售出去。温州人为什么这么会赚钱？除了有眼光，还有两个字，不贪！”
说着，余小明灵光一闪，叫周维民以别的中介公司名义打房东电话，并且错误地告诉房东现在“太阳国际”的市场价格，越低越好，房东越生气越好。这样她就会比较出我们“瑞祥”房地产公司的经纪人是多么负责多么敬业了。周维照办，电话接上就和黄女士吵开了，我们在旁边听着拼命地忍着不笑出来。
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082。怎样和房东砍价？
082。
又过了两天，余小明联系上黄女士，已经改口亲热地称她“黄姐”。
在黄女士这端，被晾了一阵子之后，心里想小余这个客户也不是很诚心，怎么谈了一次就没有下文了。以前也有中介老说自己有客户，结果都是来谈谈价格的，到最后也没看到客户的鬼影子。现在她已经烦腻了这样的电话，有中介打过来就没有好声气，故意把价格报高点。作为一个地道的杭州人，黄女士秉承了杭州女人的精明和持家里能力，在家里，许多事情老公也要听她几分。这次房产上的投资让她非常得意，短短几年时间，固定投入除开贷款。物价上涨因素，至少也增加一倍以上了。但是她也清楚，任何物品涨价都有个限制，目前房市的火爆，与投资者大量涌入是分不开的，一旦投资人什么时候准备套现获利了，就是房市稳定甚至下滑的时候。在朋友圈里，已经有人开始出手，把他们的话拿四个字总结，那就是“见好就收”！毕竟投资的目的是赚钱，把钱拽在手里才是王道，而不是要买几幢房子摆在那里，自己根本住不了。因而黄女士考虑，只要有诚心客户，哪怕比心里价位低一点，也出手算了。
接到余小明的电话，听他管自己叫“黄姐”，心里挺舒服的，但是想了想，生意场上还是疏远些好，便客气地说：“啊！是小余呀？”
余小明不为房东的冷漠态度所动，继续用充满感情的口吻说：“黄姐，你还记得我啊？这两天我一直在做客户这边的工作，把你的意思也给他说了，说实话，我也希望你能把房价卖得好些，这样我们的服务费也要多收一点。但是客户这边的态度很坚定，没有什么进展，也不好打电话来叨扰你呀！”
黄女士一听，对方是诉苦来了，语气稍微温和一点，说：“哦哟！小余，我知道你工作很努力啦。买卖是双方的事情，客户要没有什么诚意，再找其他客户就是了。”
余小明明白房东这是故作姿态，不上她的当，继续按自己设定的思路告诉房东，其实这两天里也带看过几拨客户，都没什么意向的。余小明考虑到，要让房东把价格降下来，必须要打击她现在对房子抱有的自信心，再回到眼前的单子上，不能把注意力分开了。便对房东说：“这个市场你也知道，看房的人多，但真正下单的人还是少数，目前房价高大家是知道的，买房的人也很谨慎啊！”
这几句说到黄女士的心坎上了，虽然不舒服，也只能听着。想想其他中介公司，有的有客户，但是态度差到极点，好像自己的房子卖不掉一样，有些干脆没有客户，完全是浪费自己的时间。这些中介做事没几个是负责的！
听对方还没有出声，余小明便又把话题回到现在的客户身上，真诚地称赞这个客户人很不错，买房绝对是诚心的。因为只是做些小生意，并不是很有钱，家里孩子还在上大学，上有年事已高的父母，这次买房是承担了很大的经济压力！。。。。。。。
经过软泡硬磨，房东终于肯降下几万，让余小明再去谈谈。此时离客户的心理价位已经不远了，所有人仿佛都看到了胜利的曙光。 。 想看书来
083。业绩才是第一位的
083。
和余小明相处久了，发现他为人比较随和，处事低调。比如与同事一起玩耍，大家随意开玩笑，他也凑在一起说笑，从不觉得自己是个店长，拿出架子在人前显摆。刘松在这方面就不一样了，他也可能和员工一起玩，或者主动引出一个话题让大家各抒己见，但是在讨论过程中，他的意见总是占据主导方向，大家自觉不自觉的跟随他的意思附和，而不会随意说出相悖的话，总之每个人都感受到他经理的身份，于是场面显得拘谨，有些压抑。
因而余小明和同事在一起更加融洽，像兄弟姐妹。刘松在大家眼里则完全是一个领导，骨子里透出的东西令大家无法把他看成是自己同一个阶层的人。我想这也是他们两个在能力相当的情况下，一个是经理，一个还在店长位置上的原因所在。
在房产中介这个行业，其实不存在多大权力竞争，一切靠业绩说话。很简单，一个每月做八万业绩的业务员，肯定比每月做六万的业务员更得老板赏识，往下以此类推。
为老板赚多少钱？这才是判断一个人优不优秀的重要标准，其他都是扯淡！
余小明说，在新世纪房地产公司有个女业务员甲，每月个人业绩都排在前三名，雷打不动。此女极自私，长得又丑，公司没有人喜欢她。一回同事带看客户，不小心将电话本落在办公桌上，被甲发现了客户电话号码，结果当晚就把该客户约过来看了房子，而且居然做成了。同事当然吞不下这口恶气把她告到胡总那边，胡总很为难，按公司规矩，出现这样的事情是要开人的。但这个人是业绩冠军，是公司的顶梁柱，每月一个人就要为公司创造好几万价值，他为难了，左思右想，决定自己回避交给楼经理去处理。当然这只是个幌子，私下里已经授意好楼经理该怎么处理了。楼经理以无法证明客户是被“偷去”的为由不作处理，只能说这个客户被公司两个员工同时得到，谁做成就是谁的。楼经理在大会说：“这样的例子在中介行业经常出现，希望大家以后要保护好自己的客户信息，以免出现像此类情况，没凭没据的，公司也不好处理。”这话说的冠冕堂皇，但是也由此在公司引起一场运动，那段时间人人自危，矛盾激化，都把同事当贼一样防着，团体力量形同虚设。此时作为老板的胡总及时出面显示自己的大度，找到受害员工谈心，又说因为都带看过客户，有带看单为据，决定从甲的提成里扣除五百元作为补偿。而这五百块钱也是老板自己掏的，这点甲心里非常清楚。
余小明在早会上举这个实例告诉大家，都是一个公司的，聚在一起不容易，我们来自四面八方，能在一起工作就是缘分，因此要珍惜，工作中要互相帮助，像兄弟姐妹一样相处，合作。一席话说的大家动容，目前公司里虽有些小摩擦，但还没有出现大原则问题，这一点大家都很欣慰。
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084。内部较量
084。
当初刘松和余小明同为黄姐手下的主管，能力相当职位相同，现在突然叫一个人管另一个人，出现一些想法是必然的。就算余小明觉得没什么，刘松心里也会琢磨：这个人该怎么管？会不会跟自己顶起来？这些问题在以后的工作中要天天面对。
刘松是个非常强势的人，从和赵丹丹的关系中可以窥知，这么漂亮的一个女大学生，甘愿做情人，被他搞得服服帖帖的，没有一点手段是不可能办到的。拿这几天出现的“飙车事件”举例，把刘松比作富人，余小明比作普通百姓，这两者放在一起就是个矛盾，无论普通百姓对富人作出什么样的评论——哪怕是正义的，也不可避免地要被带上“仇富”的大帽子，这就是阶级对立。无法改变。
刘松现在的策略是：
第一，尽快抓出一些成绩以确立自己的地位。
第二，在余小明的问题上，他深知不可能挤兑走他，老板手里正缺人，黄姐对他也很重视，闹出什么事情来，肯定是两败俱伤。因而能做的，便是削减他的功绩，在权力和义务上不断给他制造麻烦。由此，他提议让余小明兼任主管，并且把小舅子周维民分到他的组上。这么做的目的无人知晓，但是后来产生的麻烦却是大家有目共睹的。
那天接到我关于“出租房”的电话，刘松立即告知给黄姐，这么做并没有什么问题，可后来一系列操作过程中把余小明完全撇开，就有些讲不过去了。
余小明是在第二天房东到公司签订合同时，才知道有这么回事。后来再出租的工作他干脆不管了，因为看起来无论经理还是老板，都没有想让他插手的意思。余小明清楚，黄姐是因为怕他既做店长又兼主管，工作忙不过来。他刘松则是故意这么搞的，店里做了一桩买卖他做店长的毫不知情，他是故意要自己出丑，把功劳全揽到自己身上。签单的时候余小明是有空的，看着刘松和黄姐在一边忙碌难受得不行，干脆找马秋霞到小区看房子去了。
按正常的程序，有什么单子，经理该直接交给店长去处理，他现在这么做是什么意思？在吃饭的时候，余小明给我分析这件事情还有些生气。我说：“那天打电话本来是要把出租房的信息告诉给你的，谁知道被刘松接到电话了。”
“这不怪你！”余小明说：“他要背后搞人，早晚抓得到机会的，我就不明白，他已经是经理了，弄这么多鬼东西干嘛？”余小明说着叹了口气，好像想到了以前的某些事情。然后他对我说：“现在最要紧的是把周维明这个单子做出来，因为工作产生的问题，还是只有用工作来回击。”
对他这种看待争斗的态度，我是很佩服的。
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085。杨晓婷的成功之路
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余小明私下和我聊起周维明那个单子，说房东这边能谈下来，一方面是因为谈判中使用的技巧，另一方面，跟房东自己心里有很大弹性空间也有关系。房东是典型的投资客，手里拽着一大把房子，谁会相信他们不想把房子卖掉？只要房东有卖房子的心思，谈起来总会有办法的。这些有钱人多数有个毛病：爱装，虚荣心特大。不像路上卖菜的老农，他喊八角一斤，你还个六毛，他二话不说就卖给你了。对有钱人谈生意，要懂得迂回，让他们把价格降下来可以，但要给足他们面子，让他们觉得降价不是在自己打自己嘴巴，而只是对穷人的一种施舍。在谈判过程中，要选择适当的时机多恭维对方。俗话说“千穿万穿，马屁不穿”，这句话还是很有道理的。余小明举例说杨晓婷，别看她说话口齿不清楚，以前可拿过好几次业绩评比冠军。她的杀手锏只有一点：那就是要“迎合客户心里”！
经余小明这么一点拨，我倒是突然开了些窍，想起跟杨晓婷跑了几次，听她说话疙疙瘩瘩确实很难受，生怕后半句哽在喉咙里吐不出来。但她就是能讨得客户的欢心，在尽可能短的时间里让客户信任她。我注意过她在对待客户时的细节，其实每个人都可以办到的。比如客户是个中年女人，她开口就会说，啊！*小姐真会穿衣服，在哪里买的啊？肯定挺贵的。如果客户提了个包或者开了辆车，那就更好办了，直接夸奖他们的包有品位，车开起来气派就可以了。最绝的是上次对她黎小姐说：“你普通话说得真好，是北京人吧？”
黎小姐笑的花枝乱颤，说：“重庆的，重庆人。”杨晓婷还不忘补充一句：“真的啊？一点也听不出来。”我在一旁想笑，作为四川人，我当然知道黎小姐说的是正宗的麻辣普通话——真亏她想的出来！
“这些马屁在旁边的人听得都起鸡皮疙瘩，对客户真的有用吗？”
余小明明确告诉我：有用的！别看这些客户都是有钱有身份的人，对于有人夸奖没有人会拒绝。而且越是从细微的地方入手，越容易接近客户，取得他们的信任。做业务最难的就是得到客户的信任，客人相信你了，还有什么问题不能解决？
余小明说：“当初杨晓婷进公司，老板和黄姐都不看好，不相信凭她这样的口才可以成为优秀的经纪人。结果杨晓婷就是凭借能很快取得客户的信任这一点，让所有人都大大吃了一惊。”
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086。“不下定”结果易改变
086。
这里先来说说周维民这个人。
大家都知道他是刘松的小舅子，因为这个关系才来到公司的。但是好些人不知道，他曾经还是个混子，额头上有一条将近两公分长的刀疤就是