置业顾问--中介内幕揭秘- 第20部分

　　倒是在两天之后，住商不动产老板做了个很大的举动：找了两个民工风风火火地把门前绿化带挖出一条通道，从大街上直接进去就能到店里。这条绿化带一直就横在门口，以前我们上班也得从旁边20米远的小道绕过来。现在方便了，这么一挖大家都方便，只是客户从外面走进来，最先到达的却是住商的店面，在接待上门客户这方面，我们一下就失去了主动权，处于非常尴尬的局面。

　　刘松看见这一情况，意味深长地对大家说以后有得竞争了！不过他的口气还是很有把握的，没有一点泄气的意思。这个人在我眼里越发看不懂了，有时候行为看起来很肤浅，比如和同事开玩笑和赵丹丹*的时候，但是冷静下来严肃起来目光迥异，看不出他肚子里怀的是什么鬼胎。

　　他的这句话很快就应验了。往后因为上门客户的事情多次和“住商”发生过摩擦，最厉害的一次造成了流血冲突。这个事件也是整个房地产市场在当时的一个缩影，用八个字提炼：弱肉强食，风雨飘摇。房地产市场在杭州经历近十年的迅速发展膨胀，在06年到达了沸点，进入07年便逐渐显示其衰相，在08年底随着次贷危机从美国这个最贪得无厌的国家袭遍全球，杭州的二手房市遭受到前所未有的冲击，许多门店纷纷停业倒闭，看房者突然销声匿迹，往时的繁华霎时变得像是空中楼阁，过眼烟云。

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102。谈判前的准备（1）
102。

　　余小明从办公室走出来找周维民。当时他正靠在门口的墙柱子上一边抽着烟，一边和“住商”的一个小姑娘闲聊。那姑娘站在椅子上，不长的短裙下两条小腿蹦得笔直，正厥着屁股用毛巾擦拭玻璃，身体一摇一晃像个芭比娃娃似的。

　　周维民眼神飘忽地看着她，吐出一口烟，不太正经地说：“靓妹，叫什么名字嘛？”

　　小姑娘“嘻嘻”一笑：“干嘛？见面就问人家名字，你安的什么心哪？”

　　“当然是好心了！以后都是邻居，总不能见了面不说话吧？”周维民说着，从衬衣包里掏出一张名片递过去。

　　女孩接了名片：“我叫张茜，刚做这行呢！以后要多指教哟！”言语里对周维民一点不怵，这很适合他的胃口。

　　“不敢当！相互学习嘛。”周维民没话找话：“你们的工作服真漂亮！”

　　女孩子特别爱笑，掩面“嘻嘻”笑了两声：“这哪是工作服呀，刚开业还没发呢！”

　　这时店里一个青年探出脑袋，脸色阴沉，朝张茜喊：“完了没啊？到里面来。”

　　周维民因此心里不爽，不过毕竟他们是一个公司的人，不好说什么，眼看着张茜从椅子上跳下走回到店里。我估计这件看起来不起眼的小事为后来周维民同“住商”的人大打出手埋下了伏笔。世界上没有无缘无故的打斗，仇恨都是一点一点积攒起来的。

　　余小明找到周维民，交代他买卖双方到店里以后该怎么操作。余店长要周维民只管“照顾”好客户孟老板，说话方面尽量帮着他们一点，房东这边及整个大局由他来控制。

　　在谈判过程中，买卖双方肯定都要为争取自己的利益各执一词，分歧，矛盾，争吵几乎一直伴随在讨论中间。作为中间人，两边都要帮衬，否则很难平衡双方的心态，使得一方认为中介不公平从而对公司失去信任，谈判就无法继续下去。同时两边都要压制，对已经达成的目标多做肯定，而对不合理的要求要及时制止，如果任由双方提不合理的条件，结果离达成共识会越来越远。

　　因而谈判时，中介方一般需要有两个人站在相反的立场各帮一方，先安抚客人情绪，再慢慢找到解决办法。就是俗话说的“一个人唱红脸，一个唱白脸”。这样即使有争端，至少暂时能控制场面，让他们都能找到倚靠，认为中介公司是在为自己作想的。

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103。谈判前的准备（2）
103。

　　那天上午天气异常的好，日光普照，清风徐徐。

　　九点四十左右，比预定晚了十分钟，业主黄女士把车开到彩虹城旁边的超市门口联系余小明，余店长亲自骑了电动车把她接到店里。

　　黄女士是一个人来的，开着辆极不起眼的红色“大众”，甚至有些陈旧了。余小明后来告诉我，“黄姐”身家至少过亿，穿着朴素，然而气度不凡。现在这社会完全是颠三倒四的，特别有钱的人喜欢低调，走在路上没人能看出他们有钱，反而是没什么钱的人喜欢把自己装点得像个金库，一身上下的名牌奢侈品。据说有些女人为买个路易。威登的皮包，不惜花费一年的工资，真不明白提着这么一个连两卷卫生纸都装不下的皮包有什么意义。

　　黄女士大概五十岁出头，脸色苍白，可能极少使用特别出格的表情，脸上没有明显皱纹。她下车前先戴上个黄色太阳眼镜，头发也是焗黄的，被烫成一束一束盘在一起，脖子耳朵上没有项链耳环一类的饰品，手里的包质量一般，很大，实实在在装了些东西。她跟随余小明走到会议室，又把眼镜摘下来说：“哦哟！小余，你们店在这个位置啊，以前好像没看到的呀？”

　　这是双方第一次见面，以前在电话里沟通，只需注意谈话语气和目的，把事情说清楚即可。而面对面交流还是要有些区别的，要更多的运用动作，表情，神态甚至眼神来影响客户，让他们感到亲切和信任。

　　余小明听她随意的一句话，意思好像在质疑你们公司这么小开业时间不长，信誉上能让人放心吗？

　　余小明先请她坐下，叫何娜泡一杯茶过来。这茶是老板放在公司里专供贵客饮用的上好“西湖龙井”，一般客户只能享用一杯纯净水。余小明把茶送到黄女士面前说：“黄姐，你记性真好，我们这个店刚开起来不久，老板就是看中滨江这边的前景，光在这边就开设了三个分店。”

　　说这话的目的是打消客户对公司实力的怀疑。虽然公司目前只有一家店，开三家店也只是以后的方向，但这么说是没有什么问题的，客户也只能听听不可能去做考证。

　　随便聊了几句，余小明便把话题引到今天的谈判上面。他先询问黄女士有没有把“三证”带过来，以在心理上暗示她今天过来不仅仅是谈一谈，而是要做合同的。黄女士准备充分，所有证件包括身份证房间结构图全搜集在一个档案袋里。她拍了拍背包说：“小余，你年纪不大做事很老成呢，你交代要用的证件全带过来了，客户啥时候到呀？”

　　
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104。谈判前的准备（3）
104。

　　其实余小明也在担心这个问题，但是他镇定地说：“客户正在路上，因为早上才从丽水出发，我刚才跟他打过电话，应该也快到了。”

　　趁黄女士的注意力全在单子上，余小明抓住这一时机实施谈判前最重要的一个步骤。

　　大家一定没有忘记，孟老板买这套房子的心理价位是120万，而房东这边也谈到了120万，也就是说在房价上其实已经没有差距，无需再谈。这么想就大错特错了。这中间远没有如此简单，过程要复杂得多，曲折得多。试想如果是读者买一百多万的房子，一来就告诉你，房东同意120万卖给你了，快签合同吧？你会签吗？当然不会。你会觉得上了当，这里面一定有什么阴谋。

　　余小明告诉黄女士，客户现在的承受价是118万，离她的120万还有点距离，但是为了能让客户再加一些上来，现在自己并没有把底价告诉给客户，而是说的122万。他要黄女士等会儿在谈判的时候先咬住122万这个价，等客户能加到120万的时候才可以松口。

　　听小余如此为自己着想，黄女士非常感动，直夸小余人好，对工作负责，将来一定能找个好老婆。

　　说白了，这么复杂而且明显具有表演性质的一个谈判过程，是为了消除买卖双方“吃亏”心理而作的。结果是一样，但是多走一个过场，大家就认为踏实了，中间不存在欺骗和阴谋了，自己是通过辛苦谈判得到这个价格，应该不会有错！这才是真正的“卖价”。

　　在另一方面，余小明嘱咐周维民对客户也要这么说，先告诉他房东卖价是122万，自己要先咬定118万，然后通过谈判，逐渐往中间价120万靠近，一旦双方同意，则立即签定合同。

　　这一步骤对已经达成价格的买卖双方非常必要。余小明总结有两大好处：

　　第一，因为买卖双方都觉得中介是在帮自己，因而很容易取得客户信任。

　　第二，提前设定好谈判走向，引导客户按既定结果靠拢。有目标，有步骤，还有客户心理上的认可，使得中介方可以轻而易举掌控大局。

　　
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105。意外（1）
105。

　　十点钟不到，孟老板提前几分钟赶到公司，周维民去接的人——这是余小明事先安排好的，一则带路，二则在这一过程中把需要告诉客户的提前讲清楚，一旦到公司双方见面就没有机会再说了。

　　孟老板一行人从那辆名叫“TOYOTA”的越野车上下来，一共有五个，除开他老婆和读书的女儿，另外还有两个朋友。

　　余小明一看这么些人涌到店里，心里“嘎登”作响，一种不好的预感涌上心头。

　　余小明说，事情就坏在他带的两个朋友身上。这种谈判把不相干的朋友带过来是大忌讳，闲言碎语的，对商量事情没有一点帮助。参与谈判的人越多，事情的成功率越低。表面上看是人多想得周到，但这是谈判，不是开会，自己带的人当然帮自己，说话带有倾向性，很容易刺痛对方，也常常使客户产生错误判断。

　　孟老板见了房东，发现是个不起眼的中年妇女，气势好像足了一些，虚假问候两句马上进入正题。

　　“黄小姐，咱们都是生意人，我喜欢干脆，你就直接说多少钱吧？”　孟老板皮笑肉不笑，一副地摊老板的样子。

　　“不是和中介公司已经谈好了吗？122万！”黄女士明显更有大家风范。她说话的时候不看孟老板，而是看着余小明，把他当作自己的代理人，一副不爱搭理的神情。

　　一句对白，高下立分。

　　余小明感到自己该出场了，应该抓住这个机会先把今天的目的说清楚。便挺直腰，拿足气势说：“孟老板，之前在电话里就已经跟你说过了，黄总（这里没叫‘黄姐’，怕让客户觉得中介跟一方太亲密）这边现在的价格是122万净价。今天把你们约到公司来，也是为了能让双方坐在一起好好谈谈，你们都是做生意的大老板，时间很宝贵，既然都愿意百忙中抽出时间坐在一起，相信你们也是希望能达成一个共同的价格。”

　　这时孟老板带来的朋友中较高的一个提出要看看房东这边的证件，并说：“现在外面骗子多得很，没验过证，始终不放心。”说时一脸经验丰富的表情，很是得意。

　　这个提议并没有错，错的是他轻蔑的语气。果然黄女士听了一脸不愉，但还是忍住了，把一个黄皮档案袋从包里拿出来放在桌上。气氛突然变得很尴尬。

　　“应该看一看的！以前新闻里报道过很多关于房产交易欺诈的案例。但是现在政府对这方面做了很多管制，市场也更加规范了。杭州这边的二手房交易可以说是最规范的，你们完全可以放心。。。。”余小明一边说，一边打开档案袋，把《房屋产权证》《契证》《土地使用证明》一本一本翻给孟老板他们看，还把里面的一张房屋结构图指出来给他们介绍。

　　
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106。意外（2）
106。

　　确认无误后，那个个高的朋友又说，应该再去看看房子，他们都没有看过，要帮朋友参考参考，这方面他比较有经验。这个提议一出来，孟老板一方的人几乎全部赞同，五个人五道声音，顿时在不大的会议室里汇聚成一股热流，余小明想阻止也感到无能为力了。

　　谈判的态势就是如此，不以个人的意志为转移，而且也不可能完全按照预定的套路走下去。余小明自知场面很乱，不由控制。如果再去看一遍房子，势必会节外生枝，这么多双眼睛，哪能找不出几样缺点呀？到时候别说再谈价格，看过之后客户还买不买也不敢保证。周维民显然不知道这中间的凶险，还在满面笑容地跟孟老板的朋友神侃房子的优点。

　　黄女士的脸色更加难看了，低声对余小明抱怨说：“不是客户已经确定要房子了吗？今天来是谈价格的。”

　　言下之意房子没看好，还谈什么？现在去看房有必要吗？

　　余小明稍稍镇定一下，把头扭在一边，单独对她解释说：“黄姐，之前客户这边是确定好的，你看今天他把一家人都带来了，足见买房的诚心，只是他的朋友想再去看看。既然他们提出要再看看房子，作为朋友的关心，也可以理解嘛。”

　　说完看黄女士依然坐着不动，也不说话，余小明是真急了，几乎带着恳求的声音说：“黄姐，今天这么多人放下手里的工作坐在一起，不就是为了能顺利谈到一块吗？反正不远，不如我带他们去看，也用不了多少时间，你就在店里坐一会儿。回来接着谈。”

　　余小明说话时眼睛闪闪的，似乎含着泪光。黄姐完全被他的真诚所感动了，慢慢从包里拿出一把钥匙给他，算是同意了。

　　和客户最好的沟通其实不是什么技巧，而是“真诚”。人心都是肉长的，都是有心有感情的，真诚付出，别人总会看得见，而且难以拒绝。心与心的碰撞，往往一瞬间就会产生火花。

　　余小明后来对我说，虽然那次谈判失败了，但是通过与房东接触交流，黄女士对他更加信任并成为了朋友。黄女士曾明确表示只要是他的客户，都好商量，因为她相信余小明，她认准的是这个人，房子交给这样的人去卖，业主是完全放心的。

　　据统计，仅黄女士手里的房子，公司