据统计，仅黄女士手里的房子，公司里就成交了三套。我当然非常清楚，因为其中有两套都是我的客户买下的，有一套的卖价明显低于市场，但是黄女士非常干脆，一句话，她不缺钱，她只是认准了一个公司一个人。可见，与客户做成朋友是多么重要。
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107。品质生活（1）
107。
“太阳国际”紧邻彩虹城，一街之隔。其特点是前后两幢房子以反弧形的设计，最大限度把江景资源融入到社区生活当中。绿化率百分之五十五，建筑密度仅为。小区共三幢房子。三号楼为点式圆形建筑，以单套间为主，一。二两幢楼之间最小间隔不小于115米，景观空间极其开阔。
由于建筑密度小，中心庭院的空间面积达4万平米。庭院中央，一条人造河流从上至下蜿蜒流淌，几棵古树点缀其间。以河水为轴线，两岸呈梯形渐次拉高，颇有两山夹和的态势，高低错落，层次分明。
在当时，一号楼8个单元作为全江景房，均价在万每平米，二号楼均价为万。因其景观房概念，楼层越高价值越大。那时候一号楼的豪华跃层单价已经超过两万，总价600万左右，而且根本没有业主有意向放出来，而一楼的价格却在9千徘徊，差别巨大。
培训期间，林总有意把我们带到太阳国际实地感受，我们从侧面的小门进去，从阶梯上到一条走廊，刘松还不失时机地指着旁边的地下车库入口告诉我们，这就是“人车分流”，进入小区之前车和人行道已经分开了。
什么是品质生活？就是住在这样一个高档的楼盘里，每天你开着高档轿车出入，保安会为你敬礼开门。你下了车挽着美丽的妻子（老公），从地下室直接回到住所。你的住所不大，有两百平米左右，装修费不到一百万，真皮沙发，高档卫浴，整体厨房，豪华灯饰，家纺是自然而健康的，与它们接触你会感到亲切平静，可以嗅到淡淡野草的芬芳，一些古玩字画，挂在墙上，摆放在博古架间，客厅不需要太大，能放下一架钢琴，随意按下某键，音符在屋子飘飞，你的妻子在浴缸里泡澡，你则在书房里拿起一本《百年孤独》，然而你并不孤独，带着欣赏愉快的心情，品味历史的辛酸，你喝着红茶或者咖啡，想象自己非常贫穷，到处流浪，这时你微微笑了一下，叫保姆把空调调高一度。
这是之前我和她在一起经常自我陶醉的话题。我说我没有这么贪，我只要你在我身边，有一个书房就够了。我可以一直有书看，我可以一直看着你。她说我有什么好看的，书有什么好看的？又不能吃。我说能吃呢！谁说不能吃？便把她搂过来，在她光滑的手臂上咬一口。我舍不得她，爱把她搂在怀里入睡，十指紧扣。我已经预感到，越是珍视的东西，越可能离自己远去。我常常夜半惊醒，把放在她头下的手臂抽出来，又酸又麻，然而再入睡时，一定又把手放回去。她的脸很白，像婴儿一样安详自在，头发很长，柔软带着沐浴露的香气，我将脸紧紧贴在她的头发上。怀里的*，我轻轻对她说，我越来越爱你，却越来越不懂你。现在你好吗？你过上了名车豪宅的生活了吗？
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108。品质生活（2）
108。
林总将我们领上一个三十层高的露台，极目远眺，抒发感想。当日天高云淡，劲风猛吹。我记得马秋霞穿着一条薄薄的长裙，每次大风刮过，裙子便翩然翻动，里面两条又直又长的大腿隐约呈现，她的头发也是长而柔顺，没有任何饰物随意披散着，风把它们撩起来，在脖子上脸蛋上胡乱飘飞。猛然间，我觉得她像极了以前的女人。
那天，马秋霞说了一句著名的话，也许别人已经忘记了，但是我却一直记得。
“不知道为什么，心中突然很感动，想要流泪。”
她为什么感动，想要流泪？一瞬间，我对这个女人产生了好奇。好奇的潜台词往往是情愫暗生，注定了我要在一段时间里为一个不相干的人难受。我一直不理解她为何说出这样的话，但是那天在所有人中间，也许只有我真切的泛出了泪花。不错！我想到那个我曾经用生命爱过的女人，她让我像蜜一样活过，又让我像死一样痛过。
后来我了解到，马秋霞师范毕业，教过一年小学语文，也许是出于对文字的理解随口说了这句话，并没有实际的含义。那天，在我眼里她是纯洁而高大的，在一个多月之后，她和罗智刚胡搞到一起，我已经找不出词语来形容她。
深圳这样一个城市发展繁荣起来需要多久？十年。一个设计新颖漂亮的现代化楼盘建起来需要多久？两年。马秋霞让我从希望到失望历经一个月。而从天堂到地狱需要多长时间？也许不足一秒。她说，我们分开吧！于是我跌入地狱。我们说开之后依然睡了一晚，有时我情不自禁碰了碰她的手，她像触电一样弹开，一会儿，却又主动拉我。床上很温暖，我的心却sdaz很冰很冰。那一夜长得像一个世纪，天地混沌模糊，我的意识也如被乌云盖住，浑浑噩噩，甚至忘记了难过。
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109。爆单（1）
109。
余小明和周维民一起，坐上孟老板的“TOYOTA”领他们去太阳国际看房子（后证明是其朋友的车）。看过之后也没有什么特别的发现，个高的朋友故意找茬以显示自己来这一趟的作用，举出“卫生间太暗，阳台太小”之类的问题，但即使是在他们自己一方，也没有得到太多支持，反而是孟老板的女儿感觉这套房子不错，前面可以看江景，后面就是“国信家园”的排屋别墅，不遮不挡，视野非常开阔。小孩子说话直接，也单纯。
回到公司继续谈价格，不出预料，双方在120万基本达成了协议。中间孟老板带来的两位朋友不断制造障碍，说房子一般啦，现在的市场又不好，卖都卖不掉的。
黄女士听着，阴沉着脸不吭声，只当自己没听到。余小明知道这样的话只是借题发挥，嘴巴长在他们脸上，别人无法阻止，争辩只会把问题扩大，正好中了他们的圈套，他相信最后拿决定的还是孟老板本人，便一直耐着性质，干脆将他们的话忽略不计，不理他们，而是把重点放在孟老板身上。
估计孟老板此时犹豫的特点又显现了，虽然同意120万的价格，却一直不表态签合同或者拿出定金，支支吾吾还在说房子的事。一般说来，双方价格谈定，即刻可以签订合同，现在的情况是大家谈好了房价，余小明把合同放在桌子上，问是不是可以先做合同了？然而这句话说出来却石沉大海，双方并不明确表态。
余小明急得不行，但是现在他必须冷静。因为双方都在，他不能对买方说这套房子价格已经很低了，得赶紧签订合同。也不能对房东说，这个价格相比市场还是好的，卖出去是值得的。
他不能这么说，他能做的只有等，瞅准时机再把话题引到合同上来，他深知操之过急往往会功亏一篑。你越急着签合同，客户越会疑心合同有问题，想会不会签了就把自己卖了。
余小明的耐心终于收到了效果，大家僵持一个多小时，闲扯了许多无关的事情。在问答环节里，余小明把签合同，打首付款，房东还贷款，再去银行办理按揭，直至拿到房产证，等等程序，清清楚楚明明白白说了一遍，时间已经快下午一点了。
当天是三十度以上，虽然开着空调，偶尔到外面走一趟依然能感到热风灼人。
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110。爆单（2）
110。
关于那天的“爆单”有两种说法。
余小明认为纯粹是个意外，有一些巧合，要是孟老板下定金的时候没有接到另一个中介公司的电话，这个单子肯定做成了。
而周维民认为主要责任在何娜身上，是她没有把放在桌子上的五万定金及时收起来，使得孟老板有了反悔的机会。他觉得何娜如果把钱收起来入了帐，孟老板是不会再拿回去的。
吃午饭之前，余小明抓紧机会要求孟老板先签订意向协议。
“孟老板，你看现在快一点钟了，不如先签一个简单的《意向协议书》，下午再过来做合同。”余小明看大家都站起来了，提示孟老板。
“还什么先签后签的，反正下午过来直接签合同好了，先吃饭去！”又是那个个高的朋友，叫嚣着要先去吃饭。
“是这样的，黄总这边需要得到你们认定。既然双方都已经谈好了，总要定下来的，这也是对今天你们谈判结果的肯定，毕竟光凭嘴巴说说是不算的。”余小明坚持立场，不卑不亢地分析先“签定”的必要性。
“还是先吃饭吧，现在大家都饿了！”孟老板支持朋友的说法，想再拖一拖。
“签意向书不要太长时间的。”余小明稍稍停顿一下，诚挚地看着黄女士说：“相信黄总这边也希望能定下来，大家时间都很紧迫，有工作要忙，只有定下来，下午才有必要过来继续做合同。”
余小明眼看留不住孟老板，只得再次使用“逼迫”的方法，让客户在“是”与“否”之间作出明确回答。这一招几乎有些赌博的意味了，成不成就等客户一句话：下或是不下定金？不下定金，意思是下午不用来了，这个单子到此为止。作为中介说出这样的话，非常冒险，也不合常理。余小明之所以如此做，有几点根据：
一，以他的经验判断，孟老板这一走出去就很难再回头了。他是个比较犹豫的人，拿不定主意，总觉得一下子答应一百多万的买卖，在心理上无法承受。
二，客户的朋友一直在中间阻拦，在公司里尚且说三道四，到了饭桌上不定会灌输什么思想，孟老板本就不坚定的心会被彻底动摇。与其下午被他们甩开，不如现在来个痛快，也免得得罪房东一方。
三，最关键在于，余小明认为这种方法至少有一半的机会。他预料客户正因为犹豫不决，因此让他突然放弃，想必也下不了决心，毕竟这房子他是满意的，性价也算不错。
四，这种方法他多次使用，上次逼迫孟老板面谈也是如此。对于这种难以做决断的客户，“逼”也许是很好的办法，成不成就一句话，要么痛快的死，要么痛快的活，拖着反而影响跟踪其他客户，人的精力是有限的。
做业务不仅需要耐心和毅力，有时候也需要勇气和决心。放得开，也许有意外的收获。当然，这样的方法不是何时何地都可以用，也是对客户对当时的情况而言。
余小明说话时有意盯着黄女士，是希望能得到她的同意和支持。如果在他说出“相信黄总这边也希望能定下来”这句话时，黄女士突然说自己“无所谓”，那这个单子也彻底黄的。当面谈判，要利用各种“语言”与客户沟通，有些话面对双方是无法说出口的，用眼神交流就尤其重要。
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111。爆单（3）
111。
孟老板面对余小明的咄咄逼人，心里也很矛盾：就这样离开，等于放弃；下定金，房子就算买下来了。
有趣的是，他的妻子也不是个拿主意的人，似乎一切由丈夫做主；女儿太小，提不出什么意见；而两个朋友被余小明的话震慑住了，在如此重要关头，也不好再说什么，毕竟不是他们买房，只能提建议，而不作决定。
所有人都站在会议室里，包括黄女士都离开了椅子。空气很静，气氛很凝重。
这样僵持了大约三十秒，余小明一直紧紧盯着孟老板，眼神固执且带着真诚。他想再说点什么，终究觉得话已经挑明了，再说显得多余，还是让客户自己思考比较好。
孟老板比较茫然，大约考虑了几十秒钟，终于懦懦地说：“其实定金我带过来的，。。。那交定金需不需要签订个协议？”语气里还有些七上八下的样子。
“当然要了，其实这个协议是为了保障双方的权益。”余小*里乐了，顺便又解释了一遍下定金的好处，给客户下一剂镇定剂。
孟老板把身边的皮包放在桌子上，打开，慢慢从里面拣出崭新的人民币，一共五沓，整整五万。
周维民当即转身出去，在门口找到刚吃过饭的何娜，让她进去点钱再开一个收条。
问题就出在这里。何娜可能是刚吃过饭意识比较放松，周维民叫过之后又在外面耽搁了几分钟，之后去了趟厕所，再从里面走出来时，发现会议室已经空空荡荡。
余小明告诉她，在这几分钟时间里，他已经起草好了“意向协议书”，就等双方在上面签字，但是孟老板的电话这个时候突然响起，接完电话回来他的脸色就变了，只说了句“还是下午在谈吧”，便收起放在桌子上的五万块钱和家人朋友匆匆离开了。
一个单子成功只有一条途径，而一个单子爆掉却有许多因素。
余小明分析说，如果孟老板不带朋友过来，也许不会耽误那么多时间，单子应该可以签下来。如果孟老板不是那么迟疑，早点在合同上签字，单子也成了。如果关键时刻没有接到那个神秘电话，。。。。当然这些都是如果，事实就是事实，无可挽回。
至于那个神秘电话，余小明猜测应该是同行打的，孟老板之前就和几家中介公司在联系，此刻接到电话一点也不稀奇。关于电话内容，不说大家也猜到了，一定跟另外一套房子有关，孟老板才如此毫不犹豫的把定金拿了回去。后来余小明打电话给孟老板，证实确实如此。
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112。末尾淘汰制
112。
余小明说，这件事跟何娜关系真的不大。但是周维民把所有怒气都撒在何娜身上，他认为只要把钱收起来了，客户是不可能再拿回去的。
当场，周维民就对何娜发难了：
“他妈的，叫你赶快进来收钱，你干什么去了？”周维民发起火来都这样，不知轻重，�
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