兆急赶侣ナ迸技�*姑娘在这个展位前面试，出于好奇，我靠在旁边聆听了一会儿，得知在招聘二手房销售员。
当时我对二手房完全没有概念，只是下意识觉得房价这么高，卖房子应该是比较赚钱的行业，于是决定试一试，不行也没关系，就当面试一次长点见识。刚好在众多的简历中有一份是关于销售方面的，便选择好一个恰当的时机递上去，没想竟然得到了第二次面试的机会。结果在两天后，我和那个叫马秋霞的女孩连同另外六个青年才俊从近三十人中脱颖而出，成为瑞祥房地产公司的第一批员工。
往后曾有客户问我，为什么选择中介这个行业？
的确，这是个很难回答的问题。可是我们老板激昂地告诉我们：
“在中国，二手房产业是个朝阳行业，才刚刚起步，具有无穷大的潜力，最重要的是，这是个终生职业，不像娱乐事业只能靠一张脸蛋混几口饭吃。如果你没有漂亮的脸蛋，那么你应该选择做二手房；如果你正在选择一个工作作为终生事业，那么你最好选择二手房；如果你打算以后还要买房子，那么你一定要选择二手房。。。。”
林总在我们的入职演说上用了相当恢弘的排比句来形容中国目前最火爆的行业。林总自问自答地说：
“你们为什么要选择做置业顾问（也就是中介）？因为不是你要选择这个行业，是时代选择了这个行业！房产为什么要火？因为每个人都需要房子。。。。这是一个天大的商机，比天还要大！一个人可以没有爱情，但是决不能没有欲望，一个人可以选择出生在贫穷的家庭，但是决不要选择生长在一个贫瘠的时代，只有大时代才能造就大英雄。任何行业的兴起都跟时代有关，改革带动了城市的发展，股票拉动了楼市的膨胀，。。。一切发展其实都是有迹可寻的，要赚钱就要抓住时代的脉搏，只要找准了方向，钱不是挣出来的，是捡回来的！。。。”
当时我们有十几个人簇拥在一起，在钱塘江四桥边，在一个刚刚交付的设计新颖漂亮的楼盘里，在某幢楼第七层宽敞的客厅中间，阳光从我们正前方的大窗户里射进来，刚好照在林总饱满的天庭上。林总的话语落下，屋子里顿时鸦雀无声，好几秒钟，突然响起雷鸣般的掌声。我们新入职的八人五男三女和老板的四个旧将挥舞着巴掌制造了该小区当天的最大噪音，以至于不久后有个保安冲上来严肃地警告了我们。
那个保安刚缩回脑袋关上门，大家便忍不住笑了。所有人都很轻松并且充满了友谊。林总也幽默地笑了笑，眼角都皱成了一堆皮，然后端起杯子“呼噜噜”灌了一嗓子茶水说：“你们以后做业务就要有这个状态，要有活力，永远都要记住我们是一个集体，这样才能战无不胜。大家去喝点水休息休息吧！”
众人便散开到客厅和另外一些房间里，用适合的方式充分享受这个难忘的入职仪式。马秋霞冲我咧嘴笑了笑，意思好像在说说，你看，真有意思！我回报一笑，心里漾起异样的感情。
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010。滨江的潜力
010。
滨江璀璨地屹立在杭州钱塘江南岸。浩瀚的钱塘江水从上游滚滚而逝，在经过杭州六和塔的地方优美地划出一道弧线，迂回至上海南汇县与宁波市的交界口，最后华丽地的注入东海。
滨江与杭州市区仅一江之隔，从横贯东西的江南大道直上一桥去西湖只需几分钟，而连接南北两岸的九座大桥气势非凡地驻立在钱塘江面上，使之与市区更加紧密结合在一起，相比杭州其它区块，滨江拥有得天独厚的优势。早在1997年区政府成立之日起，一个宏伟的规划蓝图就已经在这块贫瘠土地上悄悄滋长。在拥有杭州国家高薪开发区这个基础上，区政府决心打造以钱塘江为中心，集商业。休闲。居住于一体的品质之城。本着“先规划，后建设”的理念，滨江的交通链迅速生成，各种商业区高档楼盘如雨后春笋，短短几年时间已经遍及到各个角落。而已经建成的过江隧道和正在建造的杭州地铁网络无疑是给即将升腾的滨江插上了一对飞翔的翅膀。无疑，一颗辉煌亮丽的明珠正在杭州南岸冉冉升起。
站在四桥旁边某处江景房三十层的露台上俯瞰整个钱江，水面浩瀚如玉带，几公里外的钱塘江大桥像一条巨龙横卧江面，气贯长虹。对岸千年历史文化名城在白茫茫的江水映衬下安详婉约，如所有的江南女子一样含情脉脉，温润可人。
此时，林总站在露台的一角，微微仰着头，许久之后，转过来问大家：“你们现在有什么样的感觉？”
刘松经理最先回答，声音高昂：“我觉得非常气派！面对这么多高档楼盘，在如此优越的地理位置，那我们以后的工作就是要把我们感觉到的东西灌输给客户，无论是投资房产还是自己居住，或者是一边居住一边作为投资，滨江都是最佳的选择。”
余小明主管第二个说：“我首先感到的是一种开阔，一种伟大的胸襟和眼界，做任何事情都必须要先思考，从事房产更要对大环境有充分的了解，面对客户时才会变得从容和自信。”
接着，每个人都用一句话形容了此时的心情：有人说很壮观，心里有种做事的冲动。也有人很直接说想要成为富翁，以后能够像现在一样站在高处。马秋霞总结得很简单，她说不知道为什么，心中突然很感动，想要流泪。
这个想法把大家震住了，一时间没有人说话。
还是林总最先从沉默中爆发，意味深长地总结道：“大家说的都非常好，无论是感动还是有做事的冲动，首先我们要打好基础，使自己的专业知识得到提高，才能够面对比自己更加聪明的客户。余小明主管说得好，做房产，先要了解我们所处的环境，大到整个滨江乃至杭州，小到每一个房间的结构，楼层，只有懂得更多知识，了解得越全面，面对客户时才能做到心中有数。我们的部队不打无把握之仗。刘松经理讲的就更高一个层次了，涉及到投资理财这方面的知识，客户不是傻子，为什么要花几百万买这套房子？划不划算？作为经纪人要从投资理财的角度帮客人分析，从而赢得客户。我的理念就是要每个房产经纪人都能成为投资理财的专家。当然了，目前你们最主要的工作还是学好专业知识，多去跑跑楼盘。”
说完对余小明吩咐道：“下午带他们到楼盘里跑一跑，尽快把周边环境熟悉起来。”
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011。该怎样跑商圈？（1）
011。
下午，我们一行八个新入职的员工，在余小明和杨晓婷的带领下从白金公寓往滨江区政府的方向进发。
在二手房行业，把这种熟悉楼盘的行为称之为“跑商圈”。同所有的销售人员一样，要推销自己的产品，必须先对产品的”外观，结构，性能，价格，市场潜力“等方面从了解到精通，能随意回答客户提出的各种问题，做到举一反三。否则连自己手里的东西都不清楚，还卖个啥？对“置业顾问”而言，房子就是手里的产品，对楼盘了解，对房子了解，这是基础。其实这也是最简单的一点，只要花些时间跑一跑记一记，总可以搞明白的。倒是在发掘客户，跟踪客户，谈判上面，需要一些天赋，不是一学就会的。
用一句废话来总结上面的关系：努力不一定出成绩，不努力却一定不会有成绩。
显然，刚开始大家对这些都感到非常新鲜，特别是马秋霞，罗智刚几个一路上说说笑笑，异常活泼。
余小明含蓄地警告大家，这可不是什么轻松的事情！今天只是大略跑一跑，稍微对地形有些印象。但是作为一个合格的二手房经纪人，不能只记得楼盘叫什么名字，在什么地方，这样就太简单了。我们还必须要清楚的记住每个楼盘有多少幢房子，每一幢房子有几个单元有多少层，它们的结构如何，户型是什么样的，要能说出每种户型的优缺点，细微的地方如房间的朝向，卫生间通不通风，有没有电梯，对一些特殊结构的房子，要能够举出装修的办法以克服房屋本身的缺点。一个合格的经纪人，随意说出一个小区里一套房子的面积，要立刻判定它属于边套还是中间套。当然，即使掌握了所有这些知识，也是不够的。一个优秀的经纪人，还要了解楼盘的开发商，物业管理如何，绿化率，车位配比等等，客户对所有关于小区的信息都希望了解到。这就需要我们掌握熟记大量的信息。要知道，我们要卖的是全滨江的房子。你们知道滨江有多少个楼盘吗？
大家早听傻了眼，马秋霞作怪地吐了吐舌头，但一下又把嘴巴闭住了。为了让主管继续把话说下去，我重复他了的问题：“有多少楼盘？”
“也不太多！滨江加上旁边萧山的一些楼盘，估计有近百个，但是作为一个最优秀的经纪人，我们也不能只卖滨江的房子，杭州主城区，余杭，九堡，下沙，这些周边比较热的区块我们也要有所了解。不然客人问到的时候，我们答不上来就显得很不专业，客户怎么可能在不专业的经纪人手里买房呢？”
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012。该怎样跑商圈？（2）
012。
余小明要求我们每个人准备一个小本子，记下当天得到的所有信息，诸如楼盘名称，物业管理费用等。如果有可能，最好画下小区平面图，这样就可以很清楚地看到中心花园及每一幢房子的位置。凡是积少成多，慢慢丰富资料内容，也许不需要多久，这些信息就会渐渐深入到我们心里，成为与客户交流的最重要的专业知识，到那时候，我们就不再需要这些资料，而只是随意把它们从我们的记忆里提出来使用就可以了！
我们从宾盛路往西，经过“水印城”外的一个小拱桥，右手边一个巨大的工地正在忙碌施工。再往前走，靠江边一带几公里长的地段全是工地，工人的活动板房往前延伸着，一眼望不到尽头。
杨晓婷告诉我们，刚才走过的那个巨大工地正在建设一个医院，政府投资了五个亿。可想，以后这一区域必然会成为商业中心，那么二手房当然是水涨船高了。说完又指着靠江边的一片高楼，大概楼体刚刚完工，外墙的保护架还没有拆去，样子非常古怪，因为非常高，直愣愣地立在那里，很是显眼。杨晓婷说：“那是‘海威国际’，要到09年才能交付使用，不过现在一手房已经卖得差不多了，只剩下一些尾房，等正真交付使用以后，二手房就可以进行交易了。”
成峰傻乎乎地问：“那房子没建好就卖拉？”此人刚大学毕业，胖墩墩的，戴着副眼镜，脸上均匀地分布一些青春痘。
杨晓婷好像一直在等人提问，以便能接着说下去，听到这么简单的一个问题，当然就顺便发挥起来。说：“现在一手房都是提前预售，房子还没有建好，就已经卖得差不多了。这是房地产开发商想出来的一个鬼主意，目的为了能提前回笼资金。这还不算卖得的早的哩！有的开发商刚买下地皮，做好楼盘设计图样就开始卖房了，等到验收入住，往往还需要好几年。”
我说：“那这样岂不是没有保障？要是遇到房子质量不好甚至是烂尾楼，买房的不是亏大了？”
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013。二手房比期房更有优势
013。
杨晓婷转过来认真地看了看我，作为来自新疆的姑娘，她的身躯伟岸得令我有些骇异，比我高出半头，比所有人都要高那么一点点。余小明似乎发现了我们站在一起对比鲜明，在旁边怪异地笑了笑。
可她根本没受外界影响，一直把自己当一小姑娘，声音婉转细腻地对众人说：“张寒这个问题问得很聪明，买一手房确实存在许多问题，因为在买房的时候根本看不到实体建筑，只能参考设计图纸或者建筑模型。但是稍微懂一点建筑知识的人就知道，设计和施工是两码子事，房子造出来什么样子，图纸上不能全部反应出来。比如有些人看模型，觉得这套房子的通风和采光都没有问题，可是到房子造出来后才发现，房子采光不好，视线不开阔，前面和旁边都被其他建筑物当住了。这是因为在沙盘上显示的比例跟实际有很大差异，而且人对于数据的感觉往往不是那么可靠。”
“不过，这恰好是我们做二手房可以利用的一点。现在许多客户不相信中介，认为房价都是嘴巴说说的，没有明确规定，不像一手房价格是定下来的，所有人都是一样。因此，我们可以利用这一点，告诉客户买期房的劣势，这时候我们可以跟他们举一些具体的案例，比如有某个很熟悉的客户买了一套期房，到收房的时候才发现卫生间没有窗户，客厅也没图纸上看起来那么大，许多地方都不尽人意。可是这些问题开发商是不会解决的，房子已经造出来了，以前的合约里也没有这么明确的条款，到最后客户吃了亏都无处投诉。买二手房就不一样了，现场看房，可以挑选的范围很大，自己喜欢什么不喜欢什么，一目了然，并且房子买过来就可以立即入住，不像买期房还要等上几年，质量又没有保证。。。。。”
这么多内容换成谁也记不住！我很理解一个老员工期待新员工成才的迫切心情。
我们一路指指点点，饶有兴致，像温州来的看房团一样对周围的楼盘品头论足。只有个别同行路过时看见我们这么幼稚的行为发出一两句不屑的声音！
整整一个下午，我们沿着滨盛路前行，穿过江汉路夜市到江南大道，在区政府对面一大片新建的住宅区附近逗留了很久。
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014。购房者与楼市的关系
014。
公司按计划对我们集中培训一周。这期间，刘松，余小明，杨晓婷轮番上阵辅导，把房产相关知识过了一遍，又针对与客户的交流做了些实景模拟训练，恰逢公