置业顾问--中介内幕揭秘- 第4部分

014。购房者与楼市的关系
014。

　　公司按计划对我们集中培训一周。这期间，刘松，余小明，杨晓婷轮番上阵辅导，把房产相关知识过了一遍，又针对与客户的交流做了些实景模拟训练，恰逢公司装修完毕，林总便策划着开业的事情。

　　昨日，在QQ上碰见小艾，一个85后大学毕业不久的小女生。打了个招呼之后，她眉飞色舞地谈起最近的工作状况。她是这么来形容上月的工作情况的：怎么讲呢？上月我卖了两套房子，提成有一万多一点！这在公司里算是一般的，最低的也有七千多的提成。

　　上月就是09年3月份。我不禁感慨：难道房地产的春天真的回来了！

　　无论人们怎样痛恨中国楼市的虚假泡沫，无论购房者怎样斥责政府的无能和失职，无论受骗者怎样揭露开发商和中介商的种种罪恶行径，不可否认的是，在这样一个经济低迷的春天里，在已经不可能出现炒房团集体买房的情况下，在全社会都在声讨房价高得离谱的时候，房地产市场像被乌云遮挡的太阳艰难地挣脱出几许光芒。人民把拥有一套房子当作成家立业的终极理想这一点始终没有改变。也就是说最终是需求让人们对市场作出了选择。

　　在房产市场最冷那段时间，林总痛苦地做出抉择，将手中的三家店面全部转给一个竞争对手，也就是小艾现在的这家新世纪房地产代理有限公司。他没有如他所说的那样，将这个朝阳行业坚持做下去，他毕竟还只是一个投资人，在市场经受考验的时候，果断地放弃事业而选择了利益。如此一来，林总手下的员工也自然易主，老板变成了新世纪房地产有限公司的胡总。余小明等几个一直跟在林总身边的老臣，在此时也只能选择离开。

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015。胡总其人
015。

　　说起来有一段非常精彩的往事。

　　刘松，余小明　，赵丹丹和杨晓婷曾经同在新世纪房地产公司上班，当时他们的店长就是林总的老婆，他们都亲切地叫她黄姐（后来我们也这样称呼）。

　　在2005年的时候，杭州的二手房行业经过几年的摸索一下子升到了顶点，几乎所有的代理商，中介公司都得此机遇发展壮大。其中以“我爱我家”，“华邦地产”等为代表的本地公司迅速崛起成长为行业领袖。而国外的几个品牌也瞄准杭州市场，以闪电般的速度侵入并各自在房地产这块大蛋糕里分得一杯羹。一时间杭州大街小巷出现最多的就是中介公司的招牌，一群一群的年轻人西装革履，在各个小区驻守往返，成为杭州最奇特的景象。

　　胡总就是在这个时候辞去某集团高级讲师的职位，下海开起了自己的房地产公司。经过严密的市场分析，他决定先借鸡生蛋，出资十万加盟到一家国外的知名品牌，并将当时在绿城做一手房销售的黄爱华招至麾下。黄爱华是胡总的大姨子，拥有多年的一手房销售经验，两人一拍及合，借着房产市场的火爆及自身的努力很快就在二手房产业站稳了脚跟。

　　这里必须先说说胡总这个人。他长得浓眉大眼，一脸方正，参过军，学过法律，又做过多年的讲师，因此思维慎密行为果敢意志力坚强。在他准备进入房地产行业之时，已经暗暗下定决心要做出一番事业，而不仅仅是像许多趁火打劫的商人一样捞一笔就收手走人。胡总的爱好极广：书法，音乐，运动，他甚至还专门写过一本关于培训方面的书籍。在他的办公室里，挂着一副他亲自书写的“事业”两个行草大字，苍劲有力，气势非凡！

　　刘松经常拿胡总的一些生活轶事来警醒我们：每个人都要有一往无前的决心！要相信自己，做业务，只有想不到没有不可能的事情，因为自己是一切的根源！

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016。小胜后反思出路（1）
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　　经过半年打拼，新世纪房地产公司在业界渐渐崭露头角，成功地甩掉加盟品牌，打出了自己的知名度。公司很快从当初城北一家店，迅速扩充至三家，在朝晖路和市中心黄金地段开设了分店。

　　2006年春天的一个傍晚，胡总独自坐在西湖边一张椅子上闭目沉思。远处的落日淡淡地撒在西湖摇曳的波纹里，雷锋塔高耸的塔刹印着晚霞的余晖闪烁出一种奇异的光芒，天地间静谧而安详！

　　胡总的内心却在激烈翻滚，他无法因为取得一点点成绩过早地感到喜悦，并且深知，如果不能借助市场本身的热度来巩固壮大自己，那么在市场冷淡的时候，很可能就会被市场淘汰。也就是说，眼前取得的成绩在这样的市场里并不值得惊喜，要知道房地产行业在去年一年里就得到了成倍地增长，这样环比下来，自己的公司只不过是自然发展，谈不上什么取得了骄人的业绩。

　　胡总在初尝胜利的时候感受到了危机。

　　就在这个傍晚，胡总有了一个更大胆的设想：杭州千百年来都是以西湖为中心，所有商人也都在围绕这个市场展开争夺。虽然目前房产市场好得离谱，但越是如此越暗藏凶险，因为别人也势必看到了房产这一块市场而纷纷加入进来，这样必然导致有饱和甚至爆棚的一天。杭州是千年历史文化名城，主要以旅游休闲娱乐为主带动相关产业的发展，而房地产是其中最重要的一环。

　　众所周知，杭州气候宜人，环境舒适，文化底蕴浓厚，多次被评为全国最适宜居住的品质城市，有了这样的基础，加上内外环境不断改善和刺激，即改革开放推动的城市化进程，股票的膨胀以及国外资金的大量涌入，这些都必定把杭州的房产业推向一个以往难以企及的高度。也就是说，杭州的房产已经成了投资热点，不再是传统意义上买房为了居住的观念。这种束缚一旦被打破，房地产的发展将是无法想象的，用滚雪球来形容也不为过，何况房地产行业是如此暴力的一个行业呢？

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017。小胜后反思出路（2）
017。

　　胡总敏锐地觉察到这一点，分析杭州房地产市场一定会超越西湖的限制，向周边区块迅猛蔓延，最终形成以钱塘江为中心，以西湖为核心这样一个大杭州的概念。与此相符的是，杭州政府正在加大投入对周边环境及基础设施的改造，地铁的正式动工也在预示杭州的明天不仅仅只局限在西湖周围。

　　胡总多次到钱江新城，滨江，下沙，余杭，西溪等地考察，发现这些地方的改变真当一日千里，开发商早就蓄以待动，圈好土地破土动工，一幢幢高楼别墅争相拔地而起。但是因为相应的配套设施还不完善，这么多漂亮舒适的住宅竟然入住率不到百分之十，这是多么巨大的商机啊！

　　最重要的是，作为房产交易的主要途径，大多数中介公司都紧盯着市区而忽略了对周边区块的重视。由此，胡总毅然决定把工作重心转移到市区之外，经过反复比较，他觉得滨江和下沙相比其他地方更具有优势，尤其是滨江，道路宽阔环境优美，从某种意义上说它甚至比市区更具有投资潜力。

　　有了这个想法，胡总立刻找到黄爱华商量，很快达成了共同意见，初步拟定在滨江投资两家店面，下沙投资一家。这样的举措对于一个刚刚在房地产立足的新成员来说无疑是冒险的。一个涉足房产近十年的同行老总，也是胡总的朋友劝告他：要小心行事！

　　但是在胡总的人生哲学里，恐怕没有“冒险”两个字。他对手下员工最大的期望就是要敢想敢做，抓住今天，不想明天，排除万难，争取胜利。在这方面，他无疑作出了表率。

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018。给骨干但要出业绩
018。

　　经过两个月的选址。装修，新世纪房地产有限公司滨江店，江汉店在六月的某一天正式营业，由黄爱华兼任两个门店的店长职务。这也是二手房产公司首次在滨江开出店面。黄爱华从城北店抽调了几个得力骨干，其中包括店秘赵丹丹，业务主管刘松，以及余小明和杨晓婷。

　　刘松的业务能力极强，之前主管城北店的工作，成绩斐然，也是为胡总创造利益最多的主管。黄爱华答应主持滨江这边工作的条件之一就是要带走刘松及身边的几个助手，胡总是勉为其难地答应下来，他深知有一个好的工作团队对于门店是多么重要，现在一下子增加了三个店面，尤其缺乏业务精英。他本打算将三个人放在三个门店使用，以起到“老带新”的作用，但是在大姨子的郑重要求下，又考虑到这些人都是大姨子一手培养起来的，不得不忍痛割爱，毕竟自己现在把公司经营的重点放在了滨江，那么为它牺牲一点又算什么呢？

　　但是他也不忘了向黄爱华提要求。在开业当天的酒会上即兴发挥了他的演讲才能，面对滨江两个店的全体职员以及几个特邀嘉宾，言简意赅地阐明了本店成立的意义，指出往后的工作方向，在最后还不忘了激发员工的自信和欲望，在大家都热血澎湃的时候突然结束演讲。这一过程时间不长，语言准确。而后他端着红酒走到黄爱华面前，同她碰了碰杯，脸上带着比春天还要温暖的笑意对她说：“爱华！这以后就要看你的了！我可什么都不管了，我只管向你要业绩。。。。”说完半开玩笑的笑起来。几乎用同样的语气和微笑，胡总分别与刘松，余小明他们碰了杯酒。年轻人豪情万丈，大都忍不住向老总作出了保证，就恨不能把拼命的决心摆出来给众人看了。

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019。与物业搞好关系很重要
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　　后来余小明多次在不同地方对我们描述起刚到滨江工作那段美好的时光。像所有热衷回忆的人一样，他把故事讲得清楚而饱满，如果有人当场记录下来，要比我现在靠记忆重新叙述一遍要生动也要有趣得多。

　　那时候滨江还没有这么多可以卖的楼盘，也就是一年前，这些街道上还很少有行人，商铺就更少了。胡总最终决定把滨江店选择在温馨家园，因为这里有两个相对成熟的小区。可即使如此，入住率也都还没有到达百分之十。但是胡总看到另一个巨大的商机，就是旁边正在建设的地铁口，无疑这会令许多对滨江心存疑虑的客户产生相当的诱惑性，从而作出下单的决定。

　　黄爱华在开业的第二天，并没有忙着要求经纪人去寻找房源联系客户，而是亲自去两个小区拜访了物业的管理人员。由于滨江的二手房买卖还在起步阶段，物业经理竟然对中介公司一无所知，以为是开发商方面派来的人，几乎是有些忙乱地招待了贵宾。等来者一步一步说明自己的意图之后，物管经理脸上的笑容才慢慢平静下来。黄爱华以前就在绿城从事一手房的销售工作，对物业与开发商和业主三者之间的关系吃得非常透，从这方面入手，黄爱华很容易就取得了物业经理的信任，接下来的利益谈判则是水到渠成，只花费很少的代价就达到了目的：物业方面提供全面的业主资料信息，并同意给所有新世纪房产公司的经纪人办理通行证，可以随意进出该小区。在其他方面，物业也会全力配合。

　　对于这样的合作，很明显是双赢的。只是在物业经理这边，放在一年后他们就会觉得当初自己真的有点像土包子一样，见钱眼开，吃一顿饭的利益就出卖了自己的人格。那是因为现在找他们的人太多了，在这方面花费的时间远远要超过本职工作的时间，身价自然是水涨船高了。

　　
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020。滨江第一单（1）
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　　滨江店的生意进行得超乎寻常的顺利，在第十三天上就做成了第一个置换单子。

　　据余小明回忆说，那天他在温馨家园“蹲点”（业务员在小区或者某个固定地方守候客户），到下午四点多的时候，小区内已经行人罕至，他正准备回公司等着打卡下班。这时候突然从小区里走出一对年轻夫妇，余小明也没怎么在意，以为是小区的业主，没想到那男的竟然主动招呼他，问是不是卖二手房的。余小明一下子绷紧了神经，预感到一个难得的商机就在眼前，于是很礼貌地跟他们作了自我介绍。

　　通过简单的交谈了解到，这对夫妇有一个朋友在这边居住，他们来拜访过之后发现这个小区环境不错，房子的外观设计也比较时尚，恰好两人正准备买一套房子，认为这里是不错的选择。余小明乘势恭维了对方有眼光，在详细询问客户的需求之后，说手里刚好有两套房子可以看。这两套房子是之前经过挑选的，钥匙就在包里，一套位置楼层价格都一般，另一套则相对有许多优势。这么做是有意识的让客户在看房过程作个比较，从而在心里有侧重点，以确定下相对好的那套房子。

　　显然的，夫妇两个以前没有去中介公司看房的经历，听到有现房可以看立刻表示出浓厚的兴趣。在实地看过之后，妻子对其中一个边套觉得比较满意，面积大小合适，房间采光好，客厅正气。丈夫比较谨慎，询问了价格后有些犹豫。

　　余小明看出了这一点，真诚地说：“像这么好的户型这种价格实在不算高，这个房东我很熟悉，当初买这套房也是准备自己住的，现在生意上突然出现了些麻烦急着用钱，才忍痛以这么低的价格挂出来，你也知道现在的房产市场，一直都是上涨的，不是急着用钱，是不会选择在这个时候出手的。”

　　妻子望着丈夫，在等他作出决定。男人似乎也没有预料到这么快可以看好一套房子，有些措手不及，毕竟不是买衣服或者其他东西，一旦确定下来将要花费近百万巨资，他心里还在计较。其实之前他对这个楼盘是有所了解，也很认可滨江这边的整体环境，当初一手房开盘他和朋友一起来看过，结果因为自己犹豫没有买，现在房价已经从开盘的四千涨到了六千，后悔不已，但是以目前的状况分析，房价还没有到顶点。男人在一瞬间思考到许多方面的问题，他反复告诉自己，房子是一定要买的，既然老婆喜