置业顾问--中介内幕揭秘- 第7部分

　　成峰听了就淫笑起来，脸上的青春痘随着皮肤翻动着。

　　蔡俊却一本正经地说：“也对哦！难怪有的接起来就挂了，有的人还凶狠狠地骂一句。”突然想起来什么似的，又加重语气说：“他妈的！那这样岂不是错过很多房源？”

　　成峰说：“肯定咯，这些有钱人除了喝茶同女人搞*事，还有其他什么事情？你在人家正爽的时候打骚扰电话，人家有房子卖也说不卖啦！”

　　话虽难听，好像也有些道理。

　　蔡俊摇晃着脑袋，总结性地发言：“饱暖思淫！可以理解嗷！”

　　“嗷”字刚出口，赵丹丹从外面买了什么东西回来，两步跨到会议室，对我们几人说：“打完没有啊？我好把房源登到软件上去！”

　　我惊了一跳！险些被她听见。忙答应：“我的打完了！

　　蔡俊和成峰都回答还有一点！

　　我心虚倒不是怕赵丹丹听到我们说粗话，是怕她误会我们在背后说她。因为经过这么些天相处，大家都知道她和刘松有一腿。他俩似乎并不在意被大家发现，公共场合也不避嫌，比如当着很多人的面刘松就会把赵丹丹抱起来，或者突然从赵丹丹背后扑上去，把她整个头搂在怀里打闹。时间长了什么都习惯了。那晚刘松的老婆到公司聚餐，赵丹丹从容地在旁边给他的小孩喂饭吃。让所有人彻底领会到“老公出轨，老婆永远是最后知道的那个人”这句话的深刻境界。

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034。美艳店秘（2）
034。

　　文绉绉地说，赵丹丹长得确实如花似玉，浑圆的屁股，一对*颤巍巍的，难能可贵的是有这么好的身材之外，额外拥有精致的五官和白皙的皮肤。不客气地讲，英俊而充满魅力的刘经理当着众人抱住赵丹丹时，许多男同志会忍不住偷偷往肚子咽口水。许多女人虽然表情尴尬，但是很明显在她们的眼睛有嫉妒的成分。反观刘松老婆的样子，糟糠之妻！说得真是对极了！

　　我把写好的两页纸交给赵丹丹，如许多已经得到优秀男人垂青的女人一样，对别的异性不屑一顾。她并不回头，只伸出纤细的玉手把单子接过去，用眼角扫了扫说：“你们最好写上名字，这些信息是你们的财产，要提成的，错了我可不管！”声音清脆悦耳！责备人都带着*。

　　这句话明显说给我们三个人听的，我站得近，把大部分都听去了。

　　我赶忙拿过纸按在桌子上，“唰唰”签上大名，心里还在想着她手腕上那条异常分明的青筋，像一条蚯蚓一样非常勾人。

　　结果很令人惊喜，有六七成业主是有意向卖房的。其中大半只是打探一下市场，房价高得离谱，比如一万的市场价他们会挂客气地挂到一万五，反正你爱看不看，房子放在那里还要涨，说不定哪天就到两万了。另一类是诚心卖的，房价定得稍高于市场，看房也方便，钥匙一般扔在物业或者直接交给中介公司。还有一类是急于卖的，价格就是市场价甚至更低，房东因为急着用钱或是还贷，只要有中介的电话都很客气，而钥匙也配了很多把随时可取。

　　最后一类可以称为“优质房源”，对中介公司来说，是主推的，一旦有这样的房源出现，全公司上下都很兴奋，所有人都会立即联系手里的客户看房，因为在那样的市场里，不出几天房子就卖掉了。很可惜，这样的房子在当时还是比较少见的。

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035。每个人都可能是客户（1）
035。

　　中午骄阳当空，照在路边的轿车顶棚上闪出刺目的光芒。时间在五月上旬，温度适宜，枝条新长的叶子在太阳光里愈加鲜绿，跟周边的漂亮高楼特别映衬。放眼看去，道路上没有一点异物，整条街靓丽洁净。

　　和余小明成峰到对面的“外婆家”简单吃了顿饭，走出来时余小明说：“你们看这条街，去年还很冷清，没有几个铺面的，短短几个月已经挤满了。”

　　我冷静地说：“你们注意到没有？里面这排商铺，我数过了，光做房地产的就有六家。”

　　余小明说：“是啊！在我们作准备这段时间又新开了两家。而且听说我们旁边在装修的也是一家房产公司。”

　　“那怎么搞？以后有的竞争了。”成峰说话总是不经考虑，随口而出。

　　余小明说：“也不用担心的，大家都做这行，说明这行真的有利可图。虽然有竞争，也说明市场值得我们去竞争，关键还是看自己在这么多的对手中能不能胜出了。其实任何行业都一样，到最后是看实力，没有真正的冷门行业。”

　　“看到路边停的轿车了吧？”余小明指着大街边一辆银色宝马车问道。

　　我回头看一眼后面，从西边十字路口起到“国信家园”小区大门口，近一公里的路段停满了各种名贵轿车，场面蔚为壮观。

　　余小明说：“这些车多数是从外地开过来到这边看房的，你们注意到这些行人，从衣着行动大致可以辨别他们有没有可能买房。。。。”

　　正说着，迎面走来一对老年夫妇。女的背一个包，右手撑着遮阳伞。男的高大魁伟，穿一件条纹衬衣，衣边包在裤腰里，肚皮高高挺起来，很富态的样子。他右手提着一壶开水，左手时而放在女伴的肩上，也许怕对方太热，不时又放下来。

　　余小明低声对我们说：“这两夫妇可能是过来看房的，你们上去问问！”

　　这句话就如一道命令，在艳阳高照的天气里令人感到阴沉，而此时的情况仿佛狩猎时突然发现了目标，需要有人挺身而出。我们立刻紧张起来，我拍了拍成峰的肩膀，意思叫他先上。成峰本来还在往前迈的步子却反而停下来，向我努了努嘴，并没有说出什么。我想这家伙平时声音挺大的，关键时候还是不行。

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036。每个人都可能是客户（2）
036。

　　眼看这对夫妻要从我们身边走过，余小明使劲朝我瞪了瞪眼睛。霎那间，我气血上冲，胆从心生，脑子里闪过几种念头。不容再考虑，夫妻已经走到我面前，我鼓足劲蹦出几个训练过许多次的话素：“你们好！。。请问，是到这边来看房的吗？”说完我听到了自己的声音，好像是另外一个人在对我说话一样。老实说，我的胆量并不算小，但在大路上去向陌生人兜售房子，破天荒还是第一次。

　　夫妻两个很自然地停下来，老头子和蔼地对我说：“小伙子！你是中介公司的？”

　　我点头答应：“对！就是前面瑞祥房地产有限公司的。”听老人这么随意，我镇定了不少，轻松地反问他：“你怎么看出我是中介公司的？”

　　老人“呵呵”笑了，说：“在这条路上，有很多人像你这样的年轻人问过这个。”

　　我恍然明白，问他：“那你买不买不房子？”

　　“不买！”老头子回答很干脆：“我到这边看我儿子的，他就住在这里面。”老人挥手指向南面的“江滨花园。”

　　“　哦！那打扰你们了。”老人微笑着走开，看着他们的背影，我“砰砰”跳的心才慢慢平静下来。

　　“表现得不错！第一次能这样，很不容易了！”余店长客气地表扬了一下，当场指出几个不足和要注意的地方：

　　第一，跟客户说话，要尽量站在他们正前方，这样既显得尊重对方，也能够看清客户的表情，以此好判断他们对自己的推销感不感兴趣？

　　第二，打过招呼之后，应该立即拿出自己的名片，并双手送至客户面前，同时介绍自己的身份。这一点很重要！无论对方会不会买房子，他有了你的名片，就可能会产生业务。因为有钱人的圈子多半也是有钱人，他不买房，也许会有朋友要买，有了名片，就多一个机会。而且这样由客户介绍的朋友，成功率通常比找一个新客户更高。

　　第三，跟客户沟通时，要多听他们说。只有了解到客户需求，才好针对他们的具体情况解决问题。经纪人说太多话会遗漏掉客户的真挚意见从而使自己产生错误判断，甚至还会令客户反感。

　　第四点最关键，要想尽一切办法留下客户的电话，以便过后联系。即使在当时因为各种原因不能和客户好好沟通，也还有机会弥补。如果没有联系方式，再诚心的客户也可能只是一个过客，因为几乎没有客户会主动找只见过一次面的经纪人联系看房的。

　　这一点非常重要！留下客户的电话号码。余小明再一次强调。

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037。每个人都可能是客户（3）
037。

　　回到公司里，大家全都在了。杨晓婷见我们三个回来，把刚才和大家讨论的事情又说了一遍。

　　原来就在刚才不久，杨晓婷和蔡俊及另外两个同事一起吃过午饭，经过“国信家园”大门口往回走，此时，一辆小车悄无声息地停靠在路边，一个个头不高的中年女人背着挎包走下车。这是很平常的场景，蔡俊他们已经走了过去。可是忽然的，凭着职业的敏感，杨晓婷下意识回头望了那个女人一眼，发现她正向一间空铺面走去。

　　那间铺面是这条街为数不多的还没有租出的店面，与我们的门店相隔不过五六个位子。我曾经注意到过这间铺子，有两排规格相同的玻璃门窗，上面洒落了一些石灰水，看上去有些斑驳，透过玻璃门可见里面空荡荡的，没有装修和任何物具。

　　杨晓婷机警地调回头找到那个女人，经过详细地询问交谈，得知她便是这个店铺的房东，因平常都在外面忙生意，难得回来一次，这次回杭州，顺便过来看看商铺。

　　女人说，三年前就买下的，那时候这条街还没什么人呢！杨晓婷顺着她的思路说：“是啊！才两年时间，这边已经很热闹了，店铺也能租出去了。说明你当初真有眼光！选择在这边投资买商铺呵。”

　　女人受到夸奖，心里自然高兴，本就计划着要租出去的，现在有房产公司的人愿意主动帮忙，即刻就同意了。杨晓婷趁热打铁带她到门店里签订了独家委托书，并拿到店铺钥匙。

　　杨晓婷给我们复述的过程中，林总。黄姐和刘松经理及赵丹丹从外面回来，听到了些大概。刘松坐下来和林总低声交谈了一句，然后突然对大家说：“你们还呆在这里干嘛？余小明，赶紧带他们到旁边看看去呀！这么好的铺位，不用多久就租出去了。你们要看过心里才有底，才知道怎么跟客户推销啊。”

　　林总点了点头，脸上微微浮现出笑意，把茶杯放到嘴边喝了一小口，显然对这个新任经理的反应和执行力感到满意。

　　我坐在店长旁边，听经理喊道“余小明”时，看他把手指相互交叉在一起，神色闪过一丝不悦。但是很快，也许只是零点几秒，他便和颜悦色地对杨晓婷说：“晓婷，走！带我们去看看你拿到的商铺！”让我以为刚才只是个错觉。

　　我很理解余小明有这样的反应：自己好歹是个店长，在这么多人面前一点不给面子，心里当然不是滋味。在不久前他与经理还是平级的同事，现在变成上下级关系，而且会经常听到他用命令的语气吩咐一些事情，换做别人，也许早受不了了。但是在工作上就是这样，一级是一级，哪怕上级是在拿自己开刀作秀也得忍，不忍就只能走人。

　　“铁打的营盘，流水的兵”，兵永远是拿来牺牲的，要想不牺牲，就去做将军，最好是做皇帝。

　　
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038。怎样得到老板重视？（1）
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　　一行人浩浩荡荡去看要出租的商铺，除开值勤的两个同志，包括林总他们全在。很明显，这件平常的工作因为经理作为一项决策被提出来，已经变得不同寻常了。

　　林总这么做，无疑是对这个决定的最大支持，让经理在众人面前特别是以前的几个老同事面前树立起威信。在一个公司是需要这样的权利人物的，不然公司制度，条款就无法执行。一个好的公司领导，除开在市场上有敏锐的洞察力之外，很好地执行公司制度尤其重要。“执行”才是根本啊！否则一切都是空谈。

　　杨晓婷在前面把门打开，让林总他们先进去，而后大家鱼贯进入。铺面没什么看头，跟公司店面的结构一样，不足五十平米，前面是一个长方形的空地，后边一个厕所和一个隔间。

　　刘松经理提醒大家注意房间结构，房子的层高，最后对大家说：“这个店铺看起来跟我们那家完全一样，但是你们注意到没有，我们那间因为后面有一幢住房，前后是不通风的，这间就不一样，你们看那边有一个大窗户，采光和通风都比我们那边的好。这就是跟客户推荐的一个优势，我们要善于找到房间的优点缺点。我觉得，大家以后每看一套房子，最好都写出它们三个优点和缺点，自己心里有数，跟客户推荐起来才有分寸。”

　　林总在旁边赞许地说：“刘经理这个提议很好，大家以后就照这个做！”

　　黄姐补充说：“在客户面前，非常突出的优点一般不需要我们说明。比如房子的客厅大，客户一定也会看到，我们再提出来显得有些画蛇添足。有时候我们需要去引导客户，比如一套房子的前面视线好，能看到小区的中心花园，那我们应该有意无意站到阳台上去，让客户跟过来。他们自己去感受，这样效果也许会更好。”

　　“黄姐这可是经验之谈！”刘松不失时机，恭维地说：“当初我和余小明几个都是跟黄姐学的，你们有什么要多向她请教！”

　　黄姐笑着说：“你们早青出于蓝了！长江后浪推前浪，我这个师傅已经在沙滩上了。娜轮得上我？”

　　林总开起老婆的玩笑说：“你嘛！早该退位让贤了嘛！老占着位置，后面的人好上来的呀？”

　　大家便笑。余小明这时候说：“你们也要注意到一点，在有客户的时候一定要先了解客户租过来做什么用的，因为这排商铺上面都是住户，餐饮业和一些对环境污染较大的行业是不能使用的。”

　　林总马