第三章 阳光灿烂的日子（12）
严正当然不知道 Tim紧张的原因。但他也同样认识到这个问题不好回答，因为事实就是他已经回到中国了。不管因为什么原因或是谁的原因，他们的项目在中国始终没有什么很大的进展，很难让人相信严正是在中国一直继续做着亚联的项目，或者是让人觉得他的能力太差，虽然一直在努力，但是毫无进展。而在冯董面前说谎话来试图蒙混过关，显然也不是一个明智的选择。
严正从没想过要说谎，因为他不需要，他的回答显得胸有成竹。
“冯董，”严正笑了笑，“您说的没错，我现在在北京。”
“这边没有投资，坚持不下去了，做了逃兵？”冯董接着说，没有丝毫犹豫。
“如果那样的话，我就不会回国了。”严正微笑着但是坚定地说，也是丝毫没有犹豫，“我会留在美国，找个不错的工作，一边等着机会从天下掉下来，一边在这里挣钱养活自己。这样做好像不会太难，也是一个不错的出路吧！”
冯董点了点头，表示同意，同时看了看一旁的Steven。
严正说：“我们要做的事情和中国有关，我们的客户会有美国客户，也会有中国客户，从产品开发角度看，中国的软件开发成本低，我们的产品也会在国内开发。跟这个项目相关的各个环节都和国内的市场密切相关。虽然现在网络发达，资讯到处都是，但如果我们中间没有人亲身去经历这些，亲身去感受中国日新月异的变化，那即使有一天我们真的拿到了投资，回到中国开始我们的事业时，两眼一抹黑，注定还是要失败。正所谓‘机会只降临到有准备的人身上’是没错的。所以我们三个商量一下，决定分工合作。Tim和 Steven留在这艰苦的第一线，继续和投资人寻找机会；我回中国，打个前站，了解中国市场，做好铺垫，随时准备在投资到位后大干一场。”
严正在回答时一直都在加重“我们”这个词，这让冯董很满意。
严正接着说：“但是冯董，我得承认，在这期间我有些脚踏两只船了。您也知道国内各种机会很多，各种诱惑也很多。要抵抗这些诱惑实在不是件容易的事，我就一不小心开了个小差。”
“严正！”Tim显然又开始焦虑了。
“哦？”冯董对 Tim摆了摆手，饶有兴趣地看着严正，“此话怎讲呢？”
严正答道：“我的朋友们都知道我有一个理想，就是从事与教育相关的工作。我会选择到贫困地区办学作为我这辈子的最后一份工作。所以只要有和教育有关的事，我就非常感兴趣。我的一个朋友开了一个留学咨询公司，帮助中国的初高中学生到美国读大学，以及帮助大学生申请美国研究生。我就没有禁得住诱惑，到他那里帮忙去了。这次来美国就是带着几个小朋友来感受美国教育气氛来了。我得承认，这事和亚联这边的项目毫无关系。”
冯董：“好呀！成效如何？”
严正：“还可以，我们前不久刚刚帮一个贵州山区的高中生申请到了哈佛大学的奖学金，5万美金一年。这在当地非常轰动。”
冯董笑着说：“哈哈，挺好的。我还正想，你在国内就那么等着他们找投资，那岂不是很闲，对不起北大‘勤奋’的校训呀！看来你还真是没有闲着呀！教育当然是重要的，是国家未来的希望所在。我最敬佩的人就是积极办学的爱国华侨陈嘉庚，倾其所有办学，资助厦门大学和华侨大学。对了，他也是客家人。所以你做得没错，要坚持！”冯董拍了拍严正。
第三章 阳光灿烂的日子（13）
冯董接着说：“你不是想听我的创业吗？好，我给你讲讲。”冯董的兴趣非常高，“我常对别人说，我是十块钱创业的。我刚到香港，没有职业，没有收入。每天早上花两块钱买一份报纸，再花两块钱坐上公交车。那时的公交车可以坐一天不下车的。我就坐在最后一排，看报纸上的房屋租赁广告，把信息摘录下来，再找希望租房的广告，把信息抄下来，然后就开始打电话联系两边的人。也就是现在的房屋中介。记得我的第一个客户是个美国老太太，她是个天主教徒，到香港是去开一个收容所的。对于房屋的要求又高时间又急。之前的几家中介不但没有帮她找到，还让她很生气。而我刚好知道一个在佐敦的房子，地方够大，又很安静，就主动找到了她。对于她来说，那只是又一个找上门的中介，但对我来说，那可是我的第一个客户，第一笔生意，可能也是下个月的生活费呀！可能是我的服务态度好，可能是我运气好，最后她和我签了合约。对于房子她非常满意，也就不断把她的朋友推荐到我这里。我的生意开始多了起来。”
冯董兴致盎然地讲述着自己精彩而跌宕起伏的人生。
严正与冯董对视着，微笑着，不断地提些问题让冯董的故事继续下去。对他来说，这是个难得的学习机会。也是他冒险承认自己开小差的原因。冯董作为北京大学和厦门大学的校董，一定非常热心教育事业。自己的那番话不但打消了冯董对于他为什么回国最后的顾虑，也打开了冯董的话匣子。成功的人都喜欢讲述自己曾经苦难的成功史，以及自己所热心的公益事业。而严正自己也很愿意和这些人交流，从他们的经历中学习那些经验、教训。人不可能尝试1万种活法，却可以和1万个人聊天，倾听他们的人生。严正，显然是个好的倾听者。
Tim一边笑着在听，一边点着头。但他点头是在赞许严正刚才精彩的表演。他笑是因为他知道，冯董已经认可了这个团队。那张支票可能很快就可以拿到手了，自己的梦也就很快要实现了。想到这，Tim笑得更开心了。
Steven窝在沙发的一角，厚厚的眼镜片后的双眼中充满了落寞，今天的会面，他只是个配角。当冯董讲述着自己的故事时，Steven试图插了几次嘴，但都没有得到回应。他放弃了努力，把自己一米八八的硕大身躯深深地埋到了沙发中，低下了头。
说完，冯董拉着严正走向餐厅，“走，你的酒量不错吧！我们边喝边聊。”把 Tim和Steven落在了后面。
晚餐间没有人再提起投资的事。大家高兴地在一起欢度这即将到来的中国传统的节日——春节。对于这个团队来说，这是最轻松的一次对投资人的亮相了。
对严正来说，头一天晚上的几个准备都达到了最好的效果：一是客家人的勤奋，二是对于教育事业的热爱，三是对于冯董以前创业经历的关注，这些既是出于真实，也是严正整整想了一晚上后，精心构思出来的。今天的每一个细节，都如他所愿地发展，他的话也都恰到好处地点到了冯董的兴趣所在。对他自己的表现，严正给自己打了 90分。
第二天，冯董就飞回了香港。他没有告诉 Tim他们，自己为了和他们见面是推迟了一天回去的。走之前，他没有给他们任何的承诺。只是告诉他们好好过节，节后马明耀会和他们联系的。。 最好的txt下载网
第三章 阳光灿烂的日子（14）
严正本来想和他们两个人再多多聊一聊下一步的安排，但 Tim要回家陪自己的老婆和儿子，而 Steven好像热情不高，说自己要去女朋友家过节。严正也就作罢了。大家相约节后再联系。
后来，严正又约见了James几个人，大家在 James家聚了一个晚上。他们也好久没有听到 Tim给他们更新亚联的消息了，还以为公司关门了呢。严正的到来和最新的进展让他们又重新兴奋了起来。大家又一起在啤酒的陪伴下讨论着技术的发展趋势，和产品的未来方向。
后半夜，就变成严正对国内生活的描述了。听着他评书般地讲述着国内精彩纷呈的生活方式，James三个人兴奋不已。相约不久后一定要和严正一起回国看看，或是干脆就回国去工作。
除夕之夜，严正召集了自己在美国老朋友，在一个朋友家搞了聚会。大家一起做菜，包饺子，看电视里转播的春节联欢晚会。严正的到来给大家找了个聚会的理由，也让这个除夕夜更加热闹。
***
国内的春节要到正月十五才会结束。可是美国人的节日在元旦的时候就已经结束了。严正在回国前又和Tim、Steven一起见了三家投资商。虽然冯董那边到目前为止都是正面的反馈，但没有拿到正式的投资协议前，他们是不能放弃努力，放弃任何一个可能的机会的。同时，即使冯董同意投资了，也只是第一步，更重要的部分，也就是出让多少股权的问题，还没有真的谈清楚，还有很多的事情要做。
有了Tim从滨海市带来的同滨海市电子商务中心的50万元的合作协议，以及潜在用户的合同意向书，这几家投资人也表现出了明显比以前几家更浓厚的兴趣。
其中一家叫 TechAngel的风险投资商，一个管理着两亿美金、专注在高科技企业投资的基金，对他们的项目表现出了非常大的兴趣。刚好赶上这段时间中国概念的股票在纳斯达克的表现非常好，中国概念的项目也是投资人追捧的热点。在 TechAngel的演讲也是进行得最长的一次，三个人足足被问了3个小时。Steven更是针对财务报表讲了1个小时。
投资人在面对着一个个满怀信心、充满自信的团队时，最经常问到的一个问题就是“What if（如果……会怎么样）”。也就是给出各种假想的边界条件，同时变化边界条件的值，来测试这个商业计划书中的整个计划在应对不同市场情况下的不同结果。也被称为“sensitivity analysis（敏感度测试）”。
商业计划书，本身就是对于一个未来市场、未来产品的一个计划。其中很大比例的计划更是面对一个新的市场、新的产品提出的。在现有的市场上很难或是根本找不到可以对比的资料，也就很难去对这个市场的规模、市场的接受度、客户的情况等等重要信息进行判定和对比。
“我们要面对的市场有多大，我们计划在几年内得到市场份额的百分之多少，我们在几年后达到多少人的规模，产品的价格将是多少，我们通过什么样的手段来销售多少套，我们未来的利润将达到多少，上市的日期会在哪天，上市的市值会是多少。”这都是每一个团队每一个成员都应该滚瓜烂熟的问题。
但这一切的结论，一切的美好前景都是基于一系列假设的基础上得到的。从数学上来讲，最后的结果是所有这些未知变量参数的函数值。参数越多，参数变化的范围越大，结果的变化也就越不可预测，可能得到的结果范围也就越大。而投资人质疑的恰恰就是这些作为基础的变量。看看变量变化了，达到了各种极限值的时候，这些拥有美好前景的项目会是怎样的一个下场。也就是测试每一个计划的稳定度和成熟度，以及对于边界条件变化时的敏感度。
第三章 阳光灿烂的日子（15）
“如果市场的反应没有你们预期的那样好怎么办？”
“如果市场的反应比你们预期的要好得多怎么办？”
“如果你的竞争对手面对你的出现采取降价或是免费的措施来对付你，你怎么办？”
“如果你的产品刚刚推出，却碰到了全球经济的大衰退怎么办？”
“按计划，500万美金，你们可以运作三年，并在第四年上市。如果现在我给你们1000万美金，你能否把这个过程缩短到第三年上市呢？”
在“What if”的帽子下，会有千奇百怪各式各样的问题，有些很有意义，有些完全是拍脑子想出来难为人的。很多设想美好的产品、项目，在这些问题下变成了亏损甚至是可笑的结果。
这样做其实是很有道理的。对于创业者来讲，他们更趋向于用乐观的眼光来看待自己将要面对的市场、产品和未来。很多的结论都是构架在理想的状态上，一切事情的发展都是按照他们的设想来发展。而“What if”的问题就是在推翻这些理想的边界条件，把这些项目放在最极端恶劣的环境下，来考验项目的真实可行性。理想和现实的差距，也往往就在这个过程中，被残酷地放大到每个人面前。
简单的数学原理在这里体现得非常充分。
同时，这样的测试也可以考验创业团队，也就是未来企业的管理者，是否全面地思考过自己要做的事情，是否对于所有可能出现的极端好与坏的情况做出了充分的准备，是否可以坦然面对一切的突发事件。因为这些人将是未来管理投资人的钱的人，也是未来要替投资人赚钱的人。
对于财务报表，“What if”的问题更是被经常问起。投资人中负责财务数据的人经常会做的一件事，就是把 Excel表格中一些重要参数，比如产品价格、预计客户数、市场增长率等等，从固定值变成一个区间值，并用一个拖动框来表示。而报表中所有的结果数据都是相关联的，牵一发而动全局。这样，简单地用鼠标拖动那个小小的滚动条，就可以看到由于这些关键的边界条件小小的变化，就带来的结论的巨大变化。
然后那些投资人就会欣赏着自己的杰作，看那些准备不足的创业者眼睁睁地看着大屏幕上自己的结论得到了完全相反的结果，而幸灾乐祸。
“产品价格减了20％，公司不到一年就要倒闭了？”
“价格升了一倍，公司第一年就盈利两亿美金？”
不用投资人更多的评论，“sensitivity analysis”下很多荒谬的结论就会让很多准备不充分的创业者自己打道回府了。
Tim、Steven和严正三个人不是准备不足就敢面对投资人的人。他们已经近百次地站在投资人面前经受这样的考验了。在面对投资人之前，他们三个已经自己互相考问了所有可能的“What if”的问题。他们没有被问倒。
“Very impressive！ （非常精彩！）”当三个人已经有些筋疲力尽，却依然兴奋时，对方的董事总经理、合伙人George Sullivan站了起来说道，“Thats something we wouldnt pass by My only and last question here is that since it is such an excellent pl
小提示：按 回车 [Enter] 键 返回书目，按 ← 键 返回上一页， 按 → 键 进入下一页。
赞一下
添加书签加入书架