们对你所说内容的反应就会与没有这一联系时的反应产生很大的不同。此前，伦兹已经偶然间发现，在最开始建立情感联系至关重要。
没有将戈尔和他的变革方案在情感上联系起来，他的理由就缺乏吸引力。戈尔越是给出更多的理由，他越是与观众进行争论，就越不可能赢得他们的支持。
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错误六：谈话逐渐止息
领导力沟通始于个人独白。独白成功的话，就会成为对话，然后成为谈话。能进展为谈话是因为人们对变革的持续热情得到了鼓舞。谈话调动了听众的神经，他们对于寻找实现变革的解决办法和鼓舞他人这样去做做出了贡献。
戈尔在总统竞选辩论上的演讲未能做到这样，因为他的演讲未能激起观众变革的愿望。相反，戈尔似乎在告诉人们他将利用总统的权力来强行推动变革。他会将社会保障和医疗“锁进铁箱子”。为了实现变革而“抗争”，他将使用总统办公室的权力，在对抗性的斗争中代表小人物，与富有的大型保险公司、大型石油公司以及特殊行业来抗衡。他不是尽力鼓舞人和组织愿意去改变，而是通过抗争来要求他们改变。
实际上，他是在要求选民授权给他。让他在四年时间内向变革的反对者开战，而不是继续谈话。因为选民已经对游击战感到厌倦了，于是他们选择了不给他这一权力。
学习领导力的语言
这里所说的一切，其目的不是给戈尔挑刺，而是要指出变革型领导者常犯的错误。戈尔并非热情地、无条件地对一个清晰和鼓舞人心的变革理念做出承诺。大部分时间，他对于自己提到的案例，在努力使用抽象的论点、论据和问题分析，然后提出解决方案。这些都让观众感到头昏眼花，而不是备受鼓舞。他没能够通过讲述恰当的故事让他们付出一定的情感参与。讲述故事时他将观众的注意力引至破坏他的目标的事件上，而不是强化目标上。他的肢体语言表现得盛气凌人、不受欢迎，而没有让人感到可以与之互动。结果，戈尔和观众的谈话根本未能进行起来，因此他竞选失败。
然而在2006年，戈尔足以让体育馆座无虚席，人们愿意买票来倾听他讲述变革。2000年的戈尔与2006年的戈尔有何不同？
在他的纪录片《难以忽视的真相》（An Inconvenient Truth）中，戈尔传达了他对自己深切关注的主题的激情，那就是环境。现在他不只是像2000年竞选时那样重复他的政治指导者们让他讲述的内容。他开诚布公地谈到自家的烟叶农场，以及这个农场可能就是他姐姐患上肺癌而去世的元凶之一。这有助于让他在公众演讲时不再显得华而不实，还能够适度自嘲一番。
更重要的是，2006年的戈尔不再以复杂抽象的方式讲话，他适当地运用了叙事的方式。
纪录片一开始，他就抓住了我们的注意力，讲述了一系列令人震惊的故事，关于全球变暖的规模、范围和原因，以及为何尚未采取行动。他还将故事与自己和家庭联系起来，说明了环境对他的影响。
当我们越来越明显地看到所面临的问题影响的规模越来越大时，他提问道：“我们能做哪些切之可行的事情？”他列举了许多已经决定采取行动的城市、州和公司。他还使用了一些小插图来说明人类如何设法解决其他重大的全球性问题，包括赢得两次世界大战的胜利、治愈天花、建立*、踏上月球，甚至弥补臭氧层空洞等。世界各国和政府相互合作解决了这些重大问题。所以，以前我们能够解决重大的全球问题，现在同样要解决这样的问题我们要怎么做呢？
最后，他介绍了控制这些问题的实际步骤，包括更加有效地使用电力、提高建筑和车辆的使用效能、加大公共交通的规模、增加可再生能源的利用、更清洁的电厂和工业活动等。这些行动是可行的。这不是技术问题，不是政治问题，而是道德问题。将来如果整个地球面临危机，我们就该站出来保护我们的未来。
无论你如何去考虑戈尔所讲论点或者政治观点是否科学，但他的演讲在吸引观众关注和促使大家行动方面都成效非凡。我们所看到的2006年的戈尔对变革的理念十分清晰，他能够引发人们持续的热情，对该理念他本人也真心实意地做出承诺。他学会了如何通过叙事在情感上与观众建立联系。他的肢体语言变得平静而果断，而不再盛气凌人，他还能够表现出自己诙谐幽默的一面。他的沟通方式引起了观众的关注，刺激了他们变革的愿望。他激起人们对变革的兴趣以后，用理由对此给予强化。纪录片公布以后，他通过交谈、电视节目和面对面的交流继续谈话。
到2006年，戈尔已经学会了领导力的语言。
人们为何改变主意（1）
1965年1月24日星期日晚上，一位24岁的医生驱车沿着双向的乡村大道从悉尼前往古尔本（Goulburn）。他在悉尼与母亲、妹妹和弟弟在游泳池玩得很放松，度过了快乐、愉悦的一天。现在他要回到古尔本一家医院工作，这是他取得医生资格以来的第一件工作。黄昏过后，随着他驱车前行，澳大利亚乡间茶青色的田野静静地融入黑夜。当晚路上很亮，他不必特别注意对面开过来的汽车，那辆车的前灯亮着，很容易看到。但是，当这辆车离自己只有几码远的时候，他突然意识到另外一辆车正在试图以更快的速度超越它，所以现在就有两辆车在双车道的马路上并行着直冲他开过来。为了避免正面撞车，他突然驶离主路开到了沙砾铺成的路边。不过，恰恰在这段路上有一根很深的水泥管道，他的车跌入管道后，撞上了一堵水泥墙后戛然而止。这位年轻的医生虽然系着安全带，可是撞击力量太大。他的大动脉因为受到的冲击太大而破裂，导致立刻身亡。
这位年轻的医生就是我的哥哥。他的去世自然对我们的家庭——父母、妹妹和我，都是一个不小的打击。事实上，一想到如此年轻的一个人，生活才刚刚开始，美好的未来就在眼前，却竟然如此毫无征兆地死掉，我们都觉得很可怕，这完全让人想象不到。
我的母亲深深地悲痛了好几个月。但是，当她逐渐从绝望中走出来以后，她开始思考交通安全问题。她发现澳大利亚很多的年轻人都死于交通事故。大多数人的死亡都是没有必要的。系安全带并非强制，限速不被重视，醉酒驾车问题也很普遍。很多道路在建设之时就未考虑安全问题，在隐蔽的地方筑有混凝土管道，等着毫无戒备的司机意外落入陷阱。哥哥的死已经无法挽回，但是我母亲开始意识到，为了那些无谓地在澳洲道路上丧命的人们可以做些什么事情。
随后的10年，她致力于宣传交通安全，这激发了她的全部热情。没有人能阻止她去游说议员为强制性系安全带去立法。她不知疲倦地提倡安全驾驶措施、准备材料、发表声明、游说政治人物，为此她非常卖力。
通过这样的方式——一件真实的事件改变了我母亲的想法。尽管在那次事故之前她并未表现出对交通安全的丝毫兴趣，儿子的过世让她变成了一位战士，变成了在一个迫切需要拥护者领域里的领导者。对于我父亲、姐姐和我以及其他家庭成员来说，虽然这一事件让我们更加注意高速公路的安全问题，但是没有直接改变我们的生活。
这一事故对我而言也产生了意想不到的影响。当时，我白天在悉尼一家律师事务所担任雇员，晚上在悉尼大学攻读法律学位。哥哥的去世确实让我开始思考，我的生命该用来干什么？人生短暂，如果我现在就死了的话，我能说自己的生命是有价值的吗？
在接下来的几月里，一件事情变成了焦点。在我们律师事务所，我被安排协助办理一个即将审判的案子。我们的客户是我曾经遇到的最让人不愉快的人之一。她是一位极端乖僻、爱挑刺、偏执、令人讨厌的中年妇女。她让所有人都知道，任何事都不合她意，太亮、太暗、太热、太冷、太干燥、太潮湿、太安静、太吵。她总是戴着深色眼镜。她的父亲非常富有，死后只给她留下了一笔合理的财富，他将大多数财富托管起来，以便推广他发明的一套速记系统。她聘请我们法律事务所是为了证明她父亲精神有问题，所以才立下契约，不让她继承其大部分遗产。 txt小说上传分享
人们为何改变主意（2）
当通读了老人的信件和文件时，我发现很显然他根本没有精神问题。我在他写的东西中偶尔会发现不合逻辑的推论，就像你能想到任何一位上年纪的人所犯的毛病那样。可是，他很清楚自己女儿的性格。看上去他已经仔细考虑了这样做的好处。他让律师起草了一份恰当的托管书。在签字的当天，两人还去吃了午饭。用餐时，他们还就赞成和反对意见进行了一番讨论，然后就回到了律师事务所，签订了契约。据大家说，这位老人当时的行为很镇静，也经过深思熟虑。他这么做的时候一点也不冲动。律师个人对此没有任何兴趣。所有迹象都表明老人很清楚自己想做什么。对我来说，关于他处理自己财产的行为实际上证明他完全是一个心智健全的人。
我们事务所的法律合作伙伴告诉客户，她胜诉无望，但是她坚持要出庭。因为任何感受到不法侵害并且能支付相关费用的人都有诉诸法律的权利，于是我们继续诉讼，但是这显然是不可能成功完成的任务。
我是在即将审判时参与这个案子的，人们预测这个案子只需持续几天。因为我此前曾经只是个雇员，没有人就我们所做的事情问及我的意见。我的工作就是搬运袋子、拣选文件、做次要的调查。
然而，在案件审判进行当中，我偶然间看到那位老人剥夺女儿财产继承权的一份契约。我浏览了一遍，立即发现了一个技术性的缺陷。按照模糊又复杂的英国法律中的一个被称为“禁止永久权规则”的条款，这份委托是无效的。这一法律条款的实施是为了防止任何人将财产不确定地进行托管。由契约确定的托管超越了法律设定的限度。该法不是仅仅将托管缩短在一定合法的期限内，而是认定该托管完全无效。结果，这位老人的财富将归其女儿所有，而不是投入到他自己选择的事业。当我向主管的伙伴指出了文件上这一技术瑕疵的时候，他高兴地看到了胜诉的希望，同时也为没能早些时候发现这一问题而感到尴尬。
尽管所有人都欢呼雀跃，认为肯定能赢得诉讼胜利，但是能洞察到问题主要是因为我当时正在研究这个晦涩难懂的法律方向，所以主题在我头脑中还很清晰。
当我高兴地等待接受赢得大难度案件的美誉时，也遇到了困难。我带着两个朦胧的想法进入法律行业。一个是崇拜查尔斯？劳顿（Charles Laughton）在《控方证人》（Witness for the Prosecution）中扮演的才气十足的律师，打官司取得胜利时的成就感。另一个想法是对社会公正模糊的关注。虽然已经打赢了一场没人认为会赢的官司，我发现自己并未洋洋得意，而是倍感沮丧。我想，如果用一生的时间一直这么做下去，我不就是在为滥用公正而不是维护公正而献身吗？
哥哥的死在我脑海里仍然难以忘却，如何度过一生的问题依旧萦绕在我心头，我决定离开法律的圈子。但是要做什么呢？当时我没有其他可行的选择。所以我继续工作以取得律师资格，但是我一直在到处寻找其他有意义的事情。
我顺利地取得了法律学位，获得了在悉尼当律师的资格。但是，其他的选择尚未出现。所以我去了英国的牛津大学攻读法律硕士学位。当我更加深入地学习法律知识的同时，一直在关注着其他有意义的事情。
有一天在牛津，我偶然听到一些同学谈到一个叫世界银行的组织里有趣的工作，帮助发展中国家解决贫困问题。事情就是这么简单，仅仅是在牛津公共休息室偶然间听到一次奇怪的谈话。当时，我从未听说过世界银行，也从未想过以国际发展作为自己未来的职业。但是这次谈话引起了我的兴趣，所以我开始想尽办法查找该领域的一切相关信息。我了解到世界银行是一家国际组织，通过贷款帮助发展中国家解决经济问题。他们在积极地招募年轻的专业人士。所以我写信提出愿意去服务，经过在伦敦和巴黎的面试，我得到了一份工作。随后就开始了在世界银行长达31年的职业生涯。
是什么导致我改变主意，离开法律行业并将自己一生的大部分时间致力于国际发展？对我而言，最终的导火线看上去是一件无关紧要的事件——关于世界银行有趣工作的一次奇怪的谈话。然而，如果没有此前所发生的两件事情，这一谈话也可能不会起到任何作用。第一件事就是我哥哥的过世，这促使我去思考自己人生的意义。第二件就是在赢得一次我的客户本不该胜诉的案子时沮丧的感觉。所有这些事导致了我的反思，最终导致了我的改变。
理解人们为何改变主意是领导力的核心。我们为何决定将一生投入到这件事情而不是另外一件事上？我们为何决定拥护这项事业而不是另外一项事业？
当我看到我母亲决定将10年时间投入到高速公路安全问题上，或者我自己将人生的大好年华投入到国际发展方面时，我们并未坐下来理性地分析一生中可能做的所有事情，然后利用微积分的方法决定一连串的行动。看到引起了我们注意的某一特定的行动过程时，我们的眼睛就为之一亮，然后很快就找出了为何采取一系列行动的原因。
实际上，人们通过经验、观察和符号性学习三种方式改变主意。这三者遵循与蜜蜂学习时同样的路线。
蜜蜂为何改变主意
蜜蜂遵循与人类学习相同的三种途径。
蜜蜂通过经验学习。单个蜜蜂在早上造访不同的花朵，除非植物停止给予回报或者天气状况有变，如果某种特定的花朵有足够的吸引力并能有收获的话，它将一天大多数时间都去造访那种花朵。
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