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讲述“燃烧的平台”式的故事
相关领导力的作者经常建议一种“燃烧的平台”式的故事，来营造一种变革的紧迫感。这一说法的起源是这样的：英国北海的派普艾尔法（Piper Alpha）石油平台着火了，一位工人在平台的边缘上被大火团团包围，在葬身火海一定死掉和跳入冰冻的大海可能死掉这两种选择之间，他选择了后者。这一说法现在成了一种比喻，描绘在某种情况下，人们被迫采取表面上看似更加危险的行动。不采取任何行动会导致灾难，所以这不再是可行的选择。 。 想看书来
最有希望的方法（6）
在一个“燃烧的平台”式的故事里，灾难的细节被描述得如此惊人，以至于比较起来破坏性的变革都显得更加安全。一般情况下人们就是如此推销选择的战争的：为了尽力描绘一幅足够恐怖的画面，而夸大危险。然而，一旦人们发现了这一夸大的部分，激励作用就会消失，任何前进的行动都会停止。
“燃烧的平台”式的故事在引起关注方面表现出色。比如，1993年美国国际商用机器公司经历了险些灭亡的一幕，可怕的情况使新任的首席执行官路易斯？格斯特纳很容易就让大家听进去了变革的设想。
“燃烧的平台”式的故事也存在局限性，它制造了恐慌，刺激了听众的爬行脑。不用更多这样的故事，不用变革型领导要求的持续热情，辅之以变革的指示，就可能让人们勉强依从。所以，能够使用“燃烧的平台”式的故事引起人们的关注，但是紧随其后需要正面的信息来点燃人们去做不同事情的愿望。
创造不满意从而销售你的观点
领导他人和销售产品具有一些共同特点。两者都涉及在没有等级权力的情况下让他人去做事：领导者不能强迫人们去变革，销售员也不能强迫人们购买其提供的产品或者服务。这两种工作都需要去说服。
被称为“大客户销售”（spin selling）的方法强调使顾客对其命运产生不满意的想法，从而愿意寻求新的东西。这涉及提出一些仔细设计好的问题，意在“将顾客从满意阶梯上拉下来”，这样最初满意的人或者对现状仅仅感到有一点小小不满的人会认识到问题如此严重，他们愿意购买卖家的产品。
但是，大宗和复杂的销售一般都要涉及重大的创新。仅仅让顾客对现状不满意不足以推动组织支付这笔开销，对于实现变革也存在风险。在任何重大的变革中，看不见的决策者会评价你的报价，评估如何帮助促进其战略安排。要让这一切得以实现，他们需要看到变革过程的正面价值。如果买家不能对未来形成一种正面的看法，就可能在当前的状况下应付了事，容忍伴随的问题和不满意的地方，一直希望如果他们再努力一点、快速一点，问题就能离开他们。除非他们相信存在一个不同的未来，否则他们不会去冒险——跳跃式地去做不同的事情。
实际上，使顾客对现状不满意并不能引发对一个不同未来的渴望。要成功地完成销售，需要破坏性变革，销售员必须正面地去引导顾客。事实上，在产生不满意、引起关注之后，销售员必须鼓舞买家相信他们可以让现状切实好转。如何做到？运用正面的故事通常就是办法。
提出一个意想不到的问题
在《为自己架一座桥》（Building the Bridge as You Walk on It）一书中罗伯特？奎恩（Robert Quinn）举出了公司高管的例子。奎恩参与了一个远远落后于预定计划的大型项目，他在公司来回走动，问每个人：“如果我们要提前一周交付这个项目该做什么？”因为奎恩一直坚持这样问，所以他认为该项目最终会提前完成。
在这种情况下，这一提问看上去足以将注意力集中在完成那一特定项目这个辅助性目标之上，因此加快了进程。但是，这种做*对第二个和第三个项目起作用吗？
这些提问存在的深层问题就是他们都存在一个潜在的前提：“人们是否了解目标到底是什么？如果人们给出肯定答案，如此提问可能会见效。但是如果人们给出否定回答，如此提问就有演变成争论的危险。
此外，很难阐明一个足以引发人们对一项活动持续热情的问题。提问在引起关注方面效果很好，但是如果不能指向一个正面的故事，对于刺激持续变革的正面愿望的效果就大为逊色。
描绘未来一幅真实的图画
如果变革的观点十分简单（如买一个手包或者汉堡包），领导者有可能找到一幅图画直接与观众建立感情联系。但是面对领导力的复杂挑战，使得人们以持续的热情拥护复杂的新观念时，很难找到能涵盖这一观念的单个图画。沟通知识管理观念的图画在哪里？我一直都未能找到。
所以，图画可能对于简单的沟通有效，但是要让人们梦想一个完全崭新的未来，就很难使其取得成效。
结合更加复杂的观念，一幅图画可能就与一个故事联系起来，在某种程度上“9？11”事件的照片就会与恐怖袭击的故事联系起来。通过“9？11”的故事，这些照片对“9？11”事件具有标志性的意义。然而这是由于故事本身起到了绝对的作用，而不是照片。
使用讽刺和反话
在修辞理论上，对一个人的嘲笑和讽刺被称为“insultatio”。比如，哈姆雷特（当他尽力让母亲放弃她与其叔叔的婚姻）对其母亲这样说过。瞧这一幅图画，再瞧这一幅，
这是两个兄弟的肖像。
你看这一个相貌高雅，
太阳神的鬈发，天神的前额，这是你从前的丈夫。
现在你再看这一个， 这是你现在的丈夫， 像一株霉烂的禾穗。
他伤害了他健硕的兄弟。你有眼睛吗？
你甘心离开这一座大好的高山，靠着这荒野生活吗？
嘿！你有眼睛吗？这里的问题在于，讽刺可能会在争论中获胜，但是即便有了所有的条件，也不会引发行动。哈姆雷特的母亲可能被说服了，可是她最终什么也没做。
讲述虚构的故事
恰当地虚构故事能够让我们去想象。因此，公司有时在讲述故事时使用虚构的方法，使其更显真实，让人们以不同的眼光来看待他们。所以，麦当劳公司使用罗纳德？麦克唐纳（Ronald McDonald，即麦当劳叔叔）的故事，帮助在听众头脑中引起一个新的故事，讲述他们是什么样的公司。如果麦当劳叔叔能够对健康的食品产生兴趣的话，顾客也有可能去效仿他。有些荒谬的是，像麦当劳叔叔这样虚构的人物可能在传递信息方面比麦当劳公司更加可信。
然而，虚构的故事很容易受到讽刺。这并非说这样的故事没有用——他们在将变革原因个人化方面发挥着最有效的作用，下一章将进行讨论。但是，要刺激难以应付的观众，他们并非可靠的工具。
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