《赢得客户的12个关键电话》

下载本书

添加书签

赢得客户的12个关键电话- 第9部分


按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页,按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页,按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
。这时,电话销售人员可能会讲,晚上下班了,我需要休息。但绝大多数成功的电话销售人员是随时都在“上班”的,电话销售人员的时间是最宝贵的,只有充分利用时间,才能获得良好的工作业绩。         

←虹←桥书←吧←。  

第37节:第八章 每天保持足够的电话量是成功的基础(2)         

  第四节 相信自己,坚持不懈   

  电话销售人员一天打150个电话不难,难就难在天天打150个电话!难就难在“坚持”!   

  电话销售人员每天不仅工作量大,而且工作压力也很大,这些都往往会引起他们的厌倦感和疲劳感,所以,不少电话销售人员都因难以坚持而离开。其实,在奥运会上获得奖牌的运动员哪一个不是在经过了艰苦的训练、不断坚持后才达到顶峰的?雅典奥运会中国最后一块金牌的获得者是跆拳道运动员陈中,她在接受采访时说道:“我的运动量很大,跑不动的时候,我的教练就对我讲,跑不回来,你爬也得爬回来。”正是由于他们的这种坚持才最终获得了成功。   

  所以,若想成为顶尖电话销售精英,就要相信自己,坚持不懈。当不想打电话的时候,告诉自己,再坚持一下,再打一个,下一个一定会成功!   

  第五节 心态也能提高电话量   

  笔者在南京做培训,接到一位读者打来的电话:“张老师,我想请教你一个问题。我是做财务咨询的,刚开始打电话有一个月了,可这个星期不知怎么搞的,就是不想打电话。我想问一下我抱着什么心态打电话给客户会最好?”笔者回答说:“这是个很好的问题。如果让我只说一条的话,那就是:每一个电话都是帮助客户解决问题的,你可以试试再给客户打个电话。”第二天晚上,笔者就接到他的电话:“张老师,这次打电话是向你表示感谢的。我今天又打了一天电话,感觉好多了,客户都挺愿意与我在电话中多聊两句,无论买与不买,但我感到真的好多了,真的很感谢!”听他这么一说,笔者由衷地为他感到高兴,因为至少他已经领悟了一些电话销售的真谛。   

  很多电话销售人员之所以感到打电话越来越没劲,一个很重要的原因就是他们太想快一点把东西卖给客户了,而这种急功近利的心态让电话销售人员的注意力很容易放在自己的“产品”上,而不是“客户”身上,从而使电话销售人员在电话中很容易成为一个“产品介绍”者,而不是“了解客户需求”的专业电话销售人员。这样做的结果,自然而然会遭到客户的拒绝,而拒绝又会导致电话销售人员信心的丧失,从而缺乏打电话的激情和内在动力。所以,以正确的心态给客户打电话,不应只关注销售结果;同时,保持好的心态对于提高电话量也是有帮助的,以下关于打电话时应持有心态的几点建议供读者参考。   

  (1)电话是建立人际关系的重要工具。   

  (2)每一个电话都是生意的机会。   

  (3)每一个电话都是有成本的。   

  (4)每一个电话都是学习的机会。   

  (5)每一个电话都是帮助客户解决问题的。   

  (6)每一个电话都可能为客户带来极大的价值。   

  (7)每一个电话都是开心愉快的和积极成功的。   

  (8)客户正期待着我打电话给他。   

  (9)我和我的客户都喜欢通过电话交流。   

  (10)在电话中我是受欢迎的。   

  (11)打的电话越多,就越有机会成为出色的电话销售人员。         

§虹§桥§书§吧§。  

第38节:第九章 目标客户定位         

  第九章 目标客户定位   

  在中国电话销售网(//。upsales。)的电话销售论坛上,曾有电话销售人员问笔者:“手边一大堆资料,再加上好几本黄页,那么,应当优先开发哪些客户呢?”这是一个很典型的问题,不少电话销售人员在刚开始从事销售工作的时候,都会遇到这样的困惑。笔者刚开始做电话销售时,就是从很盲目地打电话开始的。虽然很努力,每天打100多个电话,发50份传真,效果却不好。这当然与笔者刚开始时的电话沟通技巧、销售能力等不足有关系,但是现在分析起来,另一个很重要的原因就是不清楚目标客户,不知道自己究竟想要为谁服务,所以就“漫天撒网”,结果成效却不大。   

  电话销售有很多优势,其中一个很大的优势就是效率高,可以在最短的时间内接触最多的客户。这种销售模式从某种程度上讲符合一个“大数法则”,即接触客户越多,成功率也就越大。但是,如果目标客户定位不清楚的话,可能会造成电话量虽然上去了,但大部分电话可能打给了那些根本不太可能购买产品的客户,这样就不能充分地将这种优势体现出来。   

  曾有电话销售人员问:“张老师,您讲明确目标客户很重要,到底什么是目标客户?”对于这个问题,笔者的看法是:“目标客户就是指你究竟想要为谁提供服务,你的产品对谁最有帮助,你最想与哪些客户合作。”这几个问题的答案就是“目标客户”。看上去简单,但我们是否都很清楚呢?一次在网站的QQ群(号码:2486417,姓名:中国电话销售网)里,几名电话销售人员在聊天,有人问:“电话销售的关键在哪里?”一个人回答:“首先要明确目标客户。”提问者接着说:“目标客户?我们是做网站的,所有的企业都需要做网站,它们都是目标客户啊。”他的想法不错,但是按照这种分法,目标客户太模糊,要想找到这些客户在哪里是件很困难的事情,这必然会影响到电话销售的成效。   

  所以,建议电话销售人员在打电话给客户之前,仔细分析自己的目标市场,确定自己究竟想要为哪些客户提供服务,这样才能提高成功率。当然,不少公司在做电话销售时,都是由公司确定目标客户后,再搜集名单,然后提交给电话销售人员打电话就行了。这样,确定目标客户的责任就落在了公司身上,而不是电话销售人员个人身上。无论是公司也好,个人也好,在打电话给客户之前,一定要做的一件事情就是明确目标客户群         

。←虹←桥书←吧←  

第39节:第十章 建立完善的客户数据库以提高接触率         

  第十章 建立完善的客户数据库以提高接触率   

  所谓接触率,是指每打出100个电话所接触到目标客户的比率,准确地说是有效接触的比率。在B2B销售中,有效接触率指的是与相关负责人通话的数量。   

  针对B2B销售,提高有效接触的数量与以下因素有关。   

  (1)潜在客户名单的质量;   

  (2)电话销售人员的沟通能力;   

  (3)选择合适的打电话时间。   

  在这里,重点谈谈客户数据库。无论对公司来讲,还是对电话销售人员来讲,客户数据库都是销售的命脉。如果电话销售人员没有一个客户名单,那很可能造成他每天一上班就胡乱地找电话号码打电话,一会儿上网查查,一会儿翻翻黄页,工作效率极为低下。   

  笔者有一次在中山大学演讲,曾与一位客户探讨:“我准备开始电话销售了,那么,我从哪里获得客户名单呢?”在探讨这个问题之前,需要再重复和强调一下:要想获得客户名单,一定要明确目标客户,知道你应该向哪些人提供服务,然后才找客户来源。   

  第一节 从专业的客户数据库服务商处购买   

  对于企业来说,可以根据自身的客户定位,从专业的数据服务商处购买客户数据库。目前有些专业的数据库服务商每天所做的工作就是核实数据库资料,这样可以基本上保证数据库的准确性。但有些企业提到购买这些名单要花钱,认为不划算。其实,如果不花钱购买客户名单的话,可能成本更高,尤其是时间成本。如果不购买现成的资料,那么企业势必要花相当长的时间去寻找和建立客户数据库,而如果将这些时间用来与客户联系,可能早已产生了相当的收益。另外,公司自己建数据库同样也要花费电话费、人工成本以及其他相关成本。所以,从成本角度考虑,如果可以购买到相关客户信息的话,企业最好还是去购买数据库,而不是自建客户数据库。当然,也有人担心购买到的数据准确度的问题,其实有些专业数据库提供商有大批的专业人员天天在打电话,目的就是确保数据库资料的准确性。   

  第二节 其他11种常用的获取客户资料的来源   

  对于电话销售人员来说,除了使用公司的客户数据库,还可通过以下11种方式获得客户资料。   

  (1)从互联网获取;   

  (2)电话黄页也是重要来源;   

  (3)养成随时、随地交换名片的习惯;   

  (4)参加各种促销活动;   

  (5)参加各种目标客户可能参加的研讨会;   

  (6)参加客户行业的展览会;   

  (7)与竞争对手交换客户资料;   

  (8)与关联企业交换客户资料;   

  (9)通过行业协会获取;   

  (10)参加社会公益活动;   

  (11)利用周围的亲人、朋友、同学等人脉关系。   

  总之,客户资源是电话销售人员的财产,自己的客户数据库资源越丰富,电话销售成功的几率就越大。电话销售人员一定要养成随时随地记录、随时随地结识他人的习惯,不断扩充自己的客户资源,形成庞大的数据库。当然,更要管理好这个数据库。   




小提示:按 回车 [Enter] 键 返回书目,按 ← 键 返回上一页, 按 → 键 进入下一页。 赞一下 添加书签加入书架