《中国地板风云:一地阳光》

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中国地板风云:一地阳光- 第4部分


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  中关村的折腾岁月
  每个人,无论多么伟大,或者多么普通的人,在他生命中的某个阶段,一定有只宝贵的手向他伸来。因为人,生来就是种需要帮助的动物。
  你没有能力时,会有一只手伸向你。当你有了能力时,也会把手伸向其他的人。也许举手之劳,改变的是一个人的一生。古语说:君子成人之美。
  彭鸿斌遇到的第一只手,是张达叔叔的手。当时的彭鸿斌需要注册一个公司,但他没有本钱。
  张达是彭鸿斌的同乡,也是彭鸿斌的长辈,在中关村经营一家名叫“东坡酒楼”的餐厅。他听到彭鸿斌的难处,把当天餐厅的营业费两万元交到彭鸿斌的手中。
  这两万元,成为彭鸿斌事业的起点。
  彭鸿斌在中关村卖电脑,那是90年代的流行生意。但不久,他意识到这个生意的局限。单纯的电脑生意做大很难。每年,中关村新注册的公司和倒闭的公司一样多。离离原上草,一岁一枯荣。
  

梦想的开始(4)
初创业的彭鸿斌,四处寻找着新的梦想支点。他做过那么多的事情,以至于我们在看他那时的经历时,除了折腾,找不到更合适的字眼形容。
  在法国,有个叫比卡迪的奶酪产区闻名世界。有位奶酪大师冈旦,能生产400多种奶酪。彭鸿斌和朋友刘惠杰决定,要将这种最优质的奶酪引入中国,创一个自己的牌子,牌子的名字就叫比卡迪人。
  青海有一种叫“白唇鹿”的耗牛衫,适合在北方地区寒冷的冬天人们御寒使用。彭鸿斌立即到西单租了一个小店,开始在北京销售。
  有一阵子他觉得录像生意不错,在左家庄,他开了一个录像厅。原始积累嘛,北京著名的大亨李晓华,80年代也开过录像厅。但90年代,显然这不是什么高明的选择。不久,警察来检查,发现几盘录像带有擦边镜头,将余下的录像带没收,彭鸿斌被带到公安局,罚了3000元钱。
  “大风起兮云飞扬,安得猛士守四方。”也许是这句的启发,也许是“大风起于青萍之末”的启发,彭鸿斌开了一家名叫“大风”的餐厅。但是结果并没有像起于青萍的风那样,越来越大,而是生意越来越小,最后本钱被大风吹走。
  有人会觉得彭鸿斌做这么多生意,公司规模一定发展得不小。在花园村,彭鸿斌租了一层地下室,自己用几间,其他的出租给别的小公司,这样节省费用。
  无论做得成功还是做得失败,你只有去做,去做才会有所做为。这成为彭鸿斌当时一个简单的信念。
  正是这样毫不气馁地尝试,不久,彭鸿斌遇到了他人生的第一个真正的商机,也因此和木地板结下了不解之缘。
  多走些路
  在彭鸿斌开始经营圣象前,他的所作所为似乎丝毫看不到成功的影子。一个农民之子,操着口音的外乡人,没有恒产也没有恒业。只是像永动机一样不知疲倦地运动着。是什么促成他后来的成功呢?
  成功有没有定式?这是古往今来,大多数人梦寐以求的秘籍。
  上个世纪初,钢铁大王卡内基交给一位年轻的记者一个没有任何酬劳的任务,了解美国成功者的奥秘。这位记者欣然受命,20年后,他向卡内基交出了一本巨著《成功定律》。
  归纳了他了解到的美国成功者的普世规律。这位记者就是拿破仑·希尔,一位举世公认的成功学之父。
  希尔的著作问世后被翻译成34种文字,全球至少有20亿人读过希尔的著作。其中有广为流传的成功17项原则。
  当笔者顺手翻起时,发现与彭鸿斌的经历竟然如此不谋而和。特别是前三条,可谓上路前的准备。
  1。 积极的心态; 2。 明确的目标; 3。 多走些路
  这时的彭鸿斌心态不可谓不积极,他目标显然还不明确。出去走走,也许是个好的选择。
  熟悉彭鸿斌的人,都知道他后来有个关于人生的彭氏定理,用这个定理,彭鸿斌表达了他对于成功的看法。
  彭氏定理一(见识公式):知识+阅历+领悟=见识
  彭氏定理二(成功公式):勤奋+领悟+机遇=成功
  这两个公式与希尔的观点其实基本一致,所不同的是,希尔的目标提前设定好,而彭鸿斌的目标是在阅历和机遇中产生。
  1995年初,折腾得有些疲惫的彭鸿斌,自费踏上了到欧洲的班机。他打算去英国,看看工业文明发源地的人们如何生活。办理签证时发生了一个小插曲——
  当时,国人办理出国手续不像今天这么容易,一般需要外籍人士的担保函和邀请书,才能顺利办理签证。英国大使馆的签证官狐疑地望着这个什么也没有的年轻人,彭鸿斌用流利的英语说:英国是工业文明的发源地,有许多伟大的诗人和作家,莎士比亚、雪莱、拜伦,我从小就喜欢读《呼啸山庄》《双城记》,现在我想到这个伟大的国家去看看。
  英国签证官笑了,这位友善的年轻人说服了他。
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梦想的开始(5)
彭鸿斌开始了他的欧洲之行。当时的彭鸿斌并非人们后来看到的通常意义上的悠闲观光客。在伦敦,因为误乘地铁多打了一次出租车,彭鸿斌到达德国时,几乎身无分文。
  幸好,有在德国的朋友及时相助,名为观光,实则考察。
  在德国逗留期间,彭鸿斌无意中在一家名叫BAUHOUSE的建材超市中,他发现了一个产品,可以替代传统的木地板,并具有实木地板所不具备的诸多优点。德国人称之为“laminate flooring”,他把它翻译成强化木地板。
  直觉告诉彭鸿斌:机会来了,这个在国内闻所未闻的产品,也许前景远大。陪同他的杜博士向彭鸿斌介绍了这种地板的优点。
  这像三明治一样的分层产品,比普通地板更耐磨,有防虫蛀、阻燃、抗潮等多种优点。更重要的是,对比起传统的地板,它更符合保护环境和节约资源的世界性潮流。在生产地板的同时,保障了林业资源不受破坏。
  彭鸿斌下了他人生中最重要的一个决定:要把这种地板带到中国。
  

制造第一个传奇(1)
圣象的诞生
  杜博士的同学海蒂,是艾格公司的老板之一。经由他的引见,彭鸿斌获得了艾格在中国的总代理身份。
  艾格是德国最大的强化木地板生产企业之一,这为彭鸿斌提供了圣象事业的坚实后盾。至于为什么实力强大的艾格要将中国总代理,交给这个当时并没有多少实力的彭鸿斌,其中另有原委。
  强化木地板,在德国市场已经非常成熟。艾格公司也意识到在遥远的中国,有着世界上为数最多的正在富裕起来的家庭。连续三年,艾格公司参加中国的各类展会,试图打开强化木地板在中国市场的坚冰。但并不为人们所接受,艾格公司竟然几年之内没有在中国卖出一平米的产品。
  彭鸿斌这样总结他当时与艾格一拍即合的原因:
  第一我会做生意,第二我会讲外语。在国内,会讲外语的人不做生意,会做生意的人不会讲外语,我二者兼通,所以与他们沟通起来容易建立信任。
  这个小故事,似乎可以在中学课堂里来教育学生们,学好外语有多重要。
  然而也许旁观者的解释听起来更加合理:
  艾格公司看好中国市场,但中国市场并不接受;
  彭鸿斌看好强化木地板,看好的人并不多,彭鸿斌在代理问题上,没有竞争对手。
  艾格公司需要一个对产品和市场有信心、有办法的人来做中国市场的春耕和开垦,也许,这更合乎当时事态的发展。
  是彭鸿斌的敏锐眼光加之艾格公司对中国市场的渴望,促成了这次一拍即合的商业姻缘。
  但彭鸿斌并不想简单地做个代理。他想通过强化木地板做出自己的品牌。将艾格产品,变成自己在欧洲的工厂,像欧洲的耐克那样,把亚洲的企业变成自己的加工厂。
  这也许是收获最大的的一次欧洲之行,有什么东西能比机会更加金贵呢?
  彭鸿斌关于如何启动中国市场的思路得到了艾格公司的认可。他马不停蹄地回到中国,向工商局提交了一个名为“大象”的商标,这个商标没有通过。彭鸿斌回来后,苦思冥想又把大象改为圣象,注册通过。
  当时的彭鸿斌,全部的品牌运作经验,来自于大学期间参与编译的那本《世界八大竞争案例》和前边几次不太成功的商业经历。
  “我只有一个潜意识,我一定不是在卖一个产品,我是在卖一个品牌。”
  “当时,我只有一个直觉,现代工业文明中只有品牌才是永恒的,一切的一切都浓缩在品牌中,如果不去注册商标,一切都会付之东流,一切都会成过眼烟云。”
  就是这种直觉和潜意识,成为了圣象的起点。
  这是1995年,品牌还是个新鲜的名词,对于相当一部分企业家来说,这个字眼显得那么虚无飘缈和不可捉摸,不如产品来得实实在在。
  而那一年,彭鸿斌的“圣象”商标于国内工商部门通过后,将这个只是一张纸上图案的商标,接二连三地在德国、法国、奥地利、中国台湾、中国香港进行了注册,这还不算,他一口气在建材、家居、服务等类别中注册了50多个商标。
  很多人奇怪地问:彭鸿斌,你到底是怎么想的?
  疯长的小象
  圣象地板卖疯了。
  建材城里,那些本来购买传统地板的消费者,被这只有8毫米厚的产品魔术般表演吸引了。
  这种新型地板被人用刀划,用烟头烫,用火柴烧,甚至用一个一公斤重的大铁球,从空而降,砸在这个新型的地板上,竟然毫发无损。
  这地板是木头的嘛?
  没错,这是新型的强化木地板!
  消费者蜂拥而至。都知道这市场上有种叫圣象的木地板,是用特别的木头做成的,火烧不燃,刀划不伤,一副金刚不坏之躯。
  面对这种情景,彭鸿斌总算长松一口气,软软地趴在了办公桌上。圣象的老员工能体会,为迎接这个初步的胜利,彭总承担着多大的压力。当彭鸿斌在建材城里找到合适的位置,打算租下时,对方一说房租大家都晕了头:年租40万。这与魏公村的地下室费用相距甚远。最关键的是,那时的彭鸿斌实力很弱,盘点公司,全部的资金只有17万。
   。。

制造第一个传奇(2)
租还是不租?算了吧,大家望着彭鸿斌。彭鸿斌咬咬牙,租!彭鸿斌一狠心,交了当月万的房租,把余下的钱统统做了装修。做品牌,一定要有形象。然后大家全部上阵,抓紧工期。
  是赌博,还是冒险,或者孤注一掷,还是背水一战,破釜沉舟?
  也许是,也许都不是,只是彭鸿斌对自己的一个确信。
  商场也许从来都是这样,如同15世纪的好望角。当远航的船队行进到这里,阻力重重。退回去还是冲过去,还是原地踏步?冲过去,就能遥望富饶的亚洲。作为一个船长,光有航海的智慧和目标还远远不够,有时更加需要勇气。商场上有句名言:没有零风险,只有零利润。
  关键是你能不能正确判断,自己足以应对风险。
  无论时运侥幸,还是性格必然,彭鸿斌最终冲过了人生第一个好望角。
  几乎一转眼,彭鸿斌有钱了。圣象的老部下回忆,做地板生意前,公司一年的利润只有几万块钱,做了地板生意后,几万、几十万哗哗地进。
  赚得多,花得也多。
  彭总那时花钱,是几百,几十的花,现在是几万,十几万的花。让人看得心惊肉跳,甚至有人偷偷跑去向副总提醒。
  有位企业家论及人的成功心理时,说了三个字,扛得住。不光是说有问题、面临困难和压力的时候要扛得住,但这种扛,往往大多数人能做得到,咬咬牙关就过去了,更重要的是,当有一天,环境突然减压了,金钱与名誉扑面而来的时候,能不能扛得住,暴富与突如其来的成功才是对一个人真正的考验。
  彭鸿斌能扛得住吗?他大把的钱花到了哪里?
  广告,所有的钱都花在宣传上。
  彭鸿斌恨不得今天就把明天赚到的钱都花在广告上,他要在最短时间里,让最多的人知道圣象这种新型地板。
  有这样一个美妙的童话故事,说一家人生了一个小孩。这个小孩遇到风吹来的时候就长大一圈,长高一些,几阵风吹过后,出生不久的小孩,长成了棒小伙子。
  彭鸿斌在广告上的花销,就如同这个故事里吹来的风一样,而圣象,从呱呱落地时,就开始风一吹长一圈般惊人成长。
  彭鸿斌很快不满足于本地市场,北京只是中国的一个城市。他也发现了集团用户,能促成圣象地板的大宗消费。
  圣象要卖到全国去,圣象要做集团客户,圣象要做星级服务,圣象要……此时的彭鸿斌,如从未临枰的高手,突然面对一盘形势大好的棋局,妙手迭出,落子如飞,圈城划地,势如破竹。
  我们只需拉出一个当年集团客户的名单,就可以想象圣象高歌猛进的火热势头。这些企业在市场的开始阶段,就接受了这种新的产品,如果客户是上帝,企业应永存一颗感恩的心的话,那么,圣象人,感恩吧。
  圣象三剑客
  翁少斌是个财神爷,或者说是资本运作高手。彭鸿斌需要遇到一个财神爷,尽管彭鸿斌的事业发展高潮迭起,但有一个问题,他始终回避不开。
  我们可以确定地说,圣象是在一个非常薄弱的家底上突然成长起来的。在一年多一点的时间里,从十几万的起点,发展到面对全国的市场,有数不清的客户需要。而圣象的产品,又需要从德国订货,远渡重洋来到中国。
  市场做得越大,对企业资金流的要求越高。彭鸿斌,尽管赚到些钱,在外人眼里他是风光的,但这些钱还远远不足以支持圣象在国内高速发展的需要。
  甚至在发展过程中,彭鸿斌几次出现资金断流的危机,不得已四处拆借。一回是一个国企老总解了燃眉之急,借给圣象200万元。两个月后,彭鸿斌如数归还,同时如约加附利息20万元,该国企老总赞叹彭鸿斌守信用的同时,将利息全部上交了

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